文章來(lái)源：煙雨法明

　　11、客戶(hù)判定自己必贏，認(rèn)為律師應(yīng)該少收費(fèi)

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：X總啊，這個(gè)事你不能想當(dāng)然。咱們不可以把日常生活中的道理直接來(lái)推法律。打官司，技巧多著呢，打官司的人都認(rèn)為自己占理，但總有一方敗訴的。如果自己都認(rèn)為官司必贏，還要律師做什么？

不是說(shuō)你給對(duì)方出了200萬(wàn)就能拿回來(lái)200萬(wàn)，如果這樣，世界上咋有敗訴的呢？看沒(méi)看到，有多少人明明付款了，卻追不回來(lái)錢(qián)。所以呀，能否打贏官司，要靠律師把方案做好，把過(guò)程做好。這些都需要律師付出高成本，只有這樣才能保證辦案質(zhì)量。

　　注意：找一些類(lèi)似的案例來(lái)讓客戶(hù)看到自己的風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶(hù)意識(shí)到“只要馬兒跑，少給馬吃草”，對(duì)案件沒(méi)有好處。

　　12、熟人介紹飯桌上見(jiàn)面

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：感謝您設(shè)宴款待，聽(tīng)了你的介紹，案子的大概情況有了基本的了解。同類(lèi)型的案子我們做過(guò)很多了，比如……，但世界上沒(méi)有一模一樣的案子，明天（或者周五）請(qǐng)你帶上有關(guān)證據(jù)，到律所我們研究一下，給你確定一個(gè)具體的解決方案。

　　13、客戶(hù)反復(fù)討價(jià)還價(jià)

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：法律服務(wù)是價(jià)值服務(wù)，不是菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，我看你反復(fù)糾結(jié)收費(fèi)價(jià)格，我能給你優(yōu)惠的都給了，這樣吧，我給主任匯報(bào)一下，看能不能給你再優(yōu)惠一些，不過(guò)，我如果請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)同意優(yōu)惠了，你今天能簽單嗎？否則，我在領(lǐng)導(dǎo)面前臉上可不好看了。

　　14、客戶(hù)一定想要報(bào)價(jià)明細(xì)

　?。?）應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：案件的辦理是一個(gè)復(fù)雜的動(dòng)態(tài)過(guò)程，我們的報(bào)價(jià)明細(xì)，不可能設(shè)計(jì)的太細(xì)，請(qǐng)你看一看。每一項(xiàng)都是比較低的收費(fèi)。

　　注意：這是應(yīng)對(duì)那些喜歡在明細(xì)表上逐項(xiàng)談價(jià)的客戶(hù)的，客戶(hù)嫌這一項(xiàng)高了，那一項(xiàng)不需要服務(wù)了……干脆來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)表。減少客戶(hù)降價(jià)理由。

　　（2）應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：案件辦理是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，涉及服務(wù)項(xiàng)目很多，為了使你了解我們的服務(wù)項(xiàng)目，給你準(zhǔn)備了一個(gè)比較詳細(xì)的報(bào)價(jià)表，請(qǐng)你過(guò)目。

　　注意：客戶(hù)想看明細(xì)的原因，一是為了知道律師的具體工作項(xiàng)目，二是想在價(jià)格上通過(guò)明細(xì)砍價(jià)。那就在提供明細(xì)時(shí)，盡量把明細(xì)搞復(fù)雜，設(shè)置一些價(jià)格誘餌，把真正利潤(rùn)豐厚的項(xiàng)目隱蔽起來(lái)，放棄一些不重要的項(xiàng)目。

　　15、客戶(hù)不關(guān)心案情，只要求一味報(bào)價(jià)

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：律師這個(gè)行業(yè)是專(zhuān)業(yè)服務(wù)業(yè)，我們的服務(wù)是以事實(shí)為基礎(chǔ)的，案件事實(shí)不清楚以前我沒(méi)有能力給你報(bào)價(jià)，我無(wú)法給你承諾報(bào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的法律服務(wù)內(nèi)容，更無(wú)法承諾你期望的結(jié)果。

　　我們律師提供的法律服務(wù)大多是非標(biāo)準(zhǔn)化，很多時(shí)候要結(jié)合案件的難易程度報(bào)價(jià)。同樣一個(gè)案子，當(dāng)事人的證據(jù)是否全面也會(huì)影響案件的處理。

　　比如一個(gè)案子有對(duì)賬單，且對(duì)方蓋章確認(rèn)了是應(yīng)收賬款，訴訟時(shí)效又沒(méi)問(wèn)題，對(duì)方如果再有清償能力，可能收很少的錢(qián)，我都愿意做，因?yàn)樘?jiǎn)單了。

　　但如果同樣是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)合同，沒(méi)有對(duì)賬單，雙方是滾動(dòng)交易多年形成的債務(wù)，合同、發(fā)票都很難理清，那么我們就需要客戶(hù)支付較高的律師費(fèi)。

　　所以客戶(hù)不將案件事實(shí)告訴我，不把證據(jù)羅列給我，我無(wú)法報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覠o(wú)法評(píng)估我為這件事情所需要付出的時(shí)間成本。

　　甚至現(xiàn)在都有大數(shù)據(jù)了，案子敗訴對(duì)我以后接案子造成不利影響所形成的隱性成本也是我的一筆成本，對(duì)吧？我敗訴得多了以后誰(shuí)來(lái)找我？我也要考慮我的商譽(yù)，我們律師也有自己的商譽(yù)，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

　　16、你的報(bào)價(jià)太高了！

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：俗話(huà)說(shuō)，一分錢(qián)一分貨，收費(fèi)低無(wú)法保證辦案質(zhì)量，法律服務(wù)是一個(gè)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決疑難問(wèn)題的過(guò)程，是一個(gè)價(jià)值服務(wù)的過(guò)程，客戶(hù)看到的是結(jié)果，但是往往忽略了過(guò)程，辦理一個(gè)案子，律師要運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)、時(shí)間、精力等隱性成本，人們都看見(jiàn)一個(gè)花園搞得很漂亮，但是很少人關(guān)注過(guò)園丁在背后付出的一切。

　　我不能給你低到塵埃的價(jià)格，但是我可以給你高質(zhì)量的服務(wù)；我寧愿為價(jià)格解釋一陣子，也不愿意為服務(wù)道歉一輩子；外行人比的是價(jià)格，內(nèi)行人比的就是價(jià)值，看您就是內(nèi)行人；做好服務(wù)是我們的宗旨，服務(wù)好讓你滿(mǎn)意是我們一直的追求。

　　17、有沒(méi)有公檢法關(guān)系？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：（1）我們現(xiàn)在是一個(gè)法治的社會(huì)，公平公正是主旋律，陽(yáng)光透明是主流，能讓每一位群眾在司法案件中感到公平公正，打官司都是打證據(jù)，而不是打關(guān)系。

　?。?）如果你要找從XXX的人出來(lái)專(zhuān)業(yè)交流，我有同行從XXX出來(lái)，改天可以約談一下。

　　18、勝訴率有多大？你包贏嗎？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：法律問(wèn)題不是數(shù)學(xué)題，1加1等于2，答案是唯一的。除了法律法規(guī)中有明確詳細(xì)的規(guī)定外，許多法律問(wèn)題在法學(xué)理論和實(shí)務(wù)案例中也有不同的理解和看法。實(shí)踐中，有些案件事實(shí)相同，但不同的法院或同一法院的不同法官會(huì)做出不同的判決。

而且有些情況下，一審判決是一個(gè)結(jié)果，二審判決是另一個(gè)結(jié)果，而再審不同于一審和二審。因此，律師不能保證你會(huì)打贏這場(chǎng)官司。何況，輸贏判決是法官的事情，律師打官司包贏是違法執(zhí)業(yè)紀(jì)律的，包贏的都是騙子！從目前你所述，已經(jīng)現(xiàn)在有的證據(jù)來(lái)看，不敢百分比打贏，但是可能有X成的幾率，如果不爭(zhēng)取的話(huà)，幾率等于零！

19、打贏了我也拿不到錢(qián)，執(zhí)行不了！

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不管債務(wù)人有沒(méi)有錢(qián)，為什么要起訴？1、起訴可以防止訴訟時(shí)效過(guò)期，可以固定債務(wù)。2、起訴可以借助法院的力量幫你催債3、破產(chǎn)清算，債權(quán)可以?xún)?yōu)先受償4、起訴可以讓你的談判更有主動(dòng)權(quán)。5、可以查詢(xún)債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)狀況。

　　現(xiàn)在執(zhí)行不了，不代表將來(lái)執(zhí)行不了；對(duì)方現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，不代表將來(lái)沒(méi)錢(qián)，固定了債權(quán)，一輩子都有效，除非他死掉了，何況對(duì)方拖欠不給，可以計(jì)算利息，申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行。

　　20、你非名校非法本專(zhuān)業(yè)我怎么相信你？半路出家能辦成事嗎？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：法律是講究實(shí)踐的工作，那對(duì)于法律顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)都很重要這點(diǎn)您認(rèn)同嗎？我們團(tuán)隊(duì)目前服務(wù)的客戶(hù)有近二十家，采用的是團(tuán)隊(duì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的服務(wù)方式，我們團(tuán)隊(duì)有執(zhí)業(yè)十幾年的經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，也有名校大學(xué)的研究生，如果能有機(jī)會(huì)可以當(dāng)面向您詳細(xì)的展示一下我們的服務(wù)。

　　21、你是否辦理過(guò)同類(lèi)的案子？有沒(méi)有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：天下的案子都是獨(dú)一無(wú)二的，一模一樣的案子沒(méi)有接觸過(guò)，但是同類(lèi)型的案子接觸過(guò)，辦理過(guò)，研究過(guò)，頗有心得體會(huì)，請(qǐng)你放心，沒(méi)有把握的案子，我們一般都不接。

　　22、存在問(wèn)題

　　客戶(hù)：“你們是否在XXX問(wèn)題上存在問(wèn)題？”（如團(tuán)隊(duì)/執(zhí)行力/專(zhuān)業(yè)能力）

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：“我不敢肯定你們是否真的遇到了XXX方面上的問(wèn)題。如果你們真的遇到了，那么你我都知道，這些挑戰(zhàn)實(shí)在是太大了，需要投入足夠多的時(shí)間與金錢(qián)去解決?！?/span>

　23、客戶(hù)：我們公司想要找一個(gè)法律顧問(wèn)

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我非常贊同您要聘請(qǐng)法律顧問(wèn)這個(gè)做法，一個(gè)優(yōu)秀的法律顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)不僅能夠幫助企業(yè)解決眼前經(jīng)營(yíng)上存在的合同方面、勞動(dòng)方面等等的問(wèn)題，而且能夠在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中提供及時(shí)有效的決策支持。我不太敢肯定咱們公司是不是存在這樣的問(wèn)題，如果真的遇到了，那您做了這么久的企業(yè)，肯定知道這會(huì)給企業(yè)的發(fā)展造成巨大的壓力，需要投入足夠多的時(shí)間和金錢(qián)去解決。

　　24、客戶(hù)感嘆太貴了

　　客戶(hù)：常年法律業(yè)務(wù)談價(jià)，一年報(bào)價(jià)幾萬(wàn)塊錢(qián)，太高了！

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：你可以說(shuō)，這十萬(wàn)塊錢(qián)按法務(wù)人員的拆下來(lái)，12個(gè)月，一個(gè)月都不到一萬(wàn)塊錢(qián)，如果你要請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給你提供這樣一個(gè)服務(wù)，一個(gè)月一萬(wàn)塊錢(qián)不到，能請(qǐng)得到這么多人為你服務(wù)嗎？請(qǐng)不到的。我們的服務(wù)是系列性的，比如咱的這個(gè)案子，需要調(diào)取對(duì)方公司的內(nèi)檔、需要進(jìn)行對(duì)方資產(chǎn)的查詢(xún)、需要組織**方面的專(zhuān)家論證……，我們所的其他律師也要參與到案件中，需要投入很大的工作量，給你的報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠了。

　　25、為什么這么便宜，能賺到錢(qián)嗎？（集體訴訟案件）

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我們是竭誠(chéng)為大家做事，不為賺錢(qián)為目的，只為賺一個(gè)口碑，將來(lái)碰到什么法律問(wèn)題還可以提供服務(wù)。

　　26、這個(gè)案子這么簡(jiǎn)單，就解決這一點(diǎn)就可以了

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：法律是個(gè)動(dòng)態(tài)的、綜合考慮的服務(wù)過(guò)程，牽一發(fā)而動(dòng)全身，需要全盤(pán)考慮，不是只就事論事，辦案的過(guò)程中會(huì)碰到很多意想不到的法律難題，需要運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)去解決，否則按下葫蘆浮起了漂，而且從收集整理證據(jù)、立案、起訴、應(yīng)訴，其過(guò)程繁瑣復(fù)雜，若沒(méi)任何訴訟經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，建議聘請(qǐng)律師，省時(shí)省心。

　　27、對(duì)方都沒(méi)錢(qián)了，起訴有什么用？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不管債務(wù)人有沒(méi)有錢(qián)，為什么要起訴？1、起訴可以防止訴訟時(shí)效過(guò)期，可以固定債務(wù)。2、起訴可以借助法院的力量幫你催債3、破產(chǎn)清算，債權(quán)可以?xún)?yōu)先受償4、起訴可以讓你的談判更有主動(dòng)權(quán)。5、可以查詢(xún)債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)狀況

　　28、如果你不想接熟人的案子

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：你所咨詢(xún)的案子我不常做，我推薦我們的同事，他經(jīng)驗(yàn)豐富，專(zhuān)業(yè)做這一類(lèi)案子，我會(huì)幫忙聯(lián)系，有時(shí)間我會(huì)幫忙跟進(jìn)。

　　29、對(duì)付陌生人微信蹭咨詢(xún)

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：三兩句完事的簡(jiǎn)單咨詢(xún)不收費(fèi)，復(fù)雜案子需要收費(fèi)咨詢(xún)，你愿意接受嗎？（不愿意的話(huà)就不回復(fù)了，愿意的話(huà)，30元一次咨詢(xún)），將來(lái)決定委托我，不收取咨詢(xún)費(fèi)，等你決定委托我們時(shí)，咨詢(xún)費(fèi)從律師費(fèi)中扣除。

　　30、律師，你能保證我這個(gè)案子勝訴嗎？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：《律師執(zhí)業(yè)管理辦法》第三十三條，律師承辦業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)告知委托人該委托事項(xiàng)辦理可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)，不得用明示或者暗示方式對(duì)辦理結(jié)果向委托人作出不當(dāng)承諾。嚴(yán)謹(jǐn)是律師的一貫品質(zhì)，遇到證據(jù)都沒(méi)翻幾頁(yè)就拍胸脯承諾官司必贏的律師，這樣的律師你敢請(qǐng)嗎？

　　31、律師，我就讓你幫我看看合同，為啥要收我律師費(fèi)？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：1.合同能看懂的人很多，律師的價(jià)值在于通過(guò)所學(xué)知識(shí)和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)盡可能地對(duì)合同內(nèi)容補(bǔ)漏，有時(shí)差之毫厘謬之千里，往往幾個(gè)字的差別就可以避免很多不必要的損失，請(qǐng)問(wèn)收取一點(diǎn)律師費(fèi)和巨大損失之間你選哪個(gè)？

　　2.每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的規(guī)定，法律咨詢(xún)也不是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，咨?xún)費(fèi)是對(duì)律師付出專(zhuān)業(yè)的知識(shí)成果最起碼的尊重，也是對(duì)當(dāng)事人自己的負(fù)責(zé)。

　　32、律師都是人精，最能攪事兒，我這輩子最不愿意和律師打交道！

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：其實(shí)大多數(shù)律師對(duì)工作和生活區(qū)分得比較開(kāi)，雖然可能也有小小的職業(yè)病。而且律師面對(duì)案件腦力已經(jīng)消耗得很疲憊了，誰(shuí)還有精力日常算計(jì)這個(gè)算計(jì)那個(gè)？其實(shí)很多法官都樂(lè)于雙方都有律師參與，這樣調(diào)解、開(kāi)庭都更有效率。律師不是來(lái)攪局的，能夠快速解決委托人的問(wèn)題，自己的工作也完成了，何樂(lè)而不為？

　　33、律師，這個(gè)案子就拜托你了，這個(gè)酒你一定要喝！

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：謝謝，竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)是我們的宗旨，應(yīng)該的，最近身體有點(diǎn)小毛病，還在吃藥，醫(yī)生說(shuō)要戒酒，所以你喝好！或者說(shuō)，今晚要開(kāi)車(chē)，不方便，改天！

　　34、律師，這個(gè)案子都拖了好久了，你是不是收了錢(qián)就不辦事了？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：早日啟動(dòng)訴訟程序，律師就早日少一點(diǎn)事。很多時(shí)候不是律師拖延，而是客觀情況不是律師能夠左右的。包括年底法院立案難、證據(jù)、財(cái)產(chǎn)線(xiàn)索還需收集等，導(dǎo)致律師不得不等這些東風(fēng)。

　　34、你們律所靠譜嗎？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：律師提供的服務(wù)既不像建筑企業(yè)，也不像生產(chǎn)流水線(xiàn)那樣，律師提供的更多是隱形的服務(wù)。律師行業(yè)中當(dāng)然有害群之馬，但更多的是遵守職業(yè)道德、維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益的正常律師，他們需要客戶(hù)和社會(huì)更多的尊重與信任！

　　35、我們公司想要找一個(gè)法律顧問(wèn)

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我非常贊同您要聘請(qǐng)法律顧問(wèn)這個(gè)做法，一個(gè)優(yōu)秀的法律顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)不僅能夠幫助企業(yè)解決眼前經(jīng)營(yíng)上存在的合同方面、勞動(dòng)方面等等的問(wèn)題，而且能夠在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中提供及時(shí)有效的決策支持。我不太敢肯定咱們公司是不是存在這樣的問(wèn)題，如果真的遇到了，那您做了這么久的企業(yè)，肯定知道這會(huì)給企業(yè)的發(fā)展造成巨大的壓力，需要投入足夠多的時(shí)間和金錢(qián)去解決。

　　36、收費(fèi)可以再低點(diǎn)嗎？

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：您的案子我之前也和X律單獨(dú)溝通過(guò)，因?yàn)榇_實(shí)覺(jué)得你特別不容易，并且特別信任我們，原則上對(duì)于線(xiàn)上粉絲，我們承辦案件一個(gè)階段最低是XX，但是考慮你的特殊情況，收的就是最低的費(fèi)用了。