怎么辦？

首先，咱們不要著急報價，畢竟，可能咱們可能連客戶的需求都沒搞明白。

其次，咱們也不要太生氣，覺得客戶不尊重我們的服務，不懂這一行的辛苦，只知道比價格，不知道比服務。我們要理解客戶急迫的心情，畢竟客戶遇到了法律麻煩事，TA在糾結之中掙扎。

具體怎么應對，我們分兩種情況來說。

01

簡單需求+標準化產品：直接報價

如果你通過簡單幾句交流，已經識別出來，客戶的需求很簡單，我們有標準化的服務或者產品能對接上，我們可以直接報價。

1.1 常法顧問需求

比如說，客戶不滿意現在手頭上的法律顧問，覺得收費高，而且還不及時響應，想要換律師。

找到你這里來了，就問你們的法律顧問服務怎么收費，他就是價格敏感型，想先比較價格，再談其他的。

在這種情況下，別和這個客戶繞彎彎，展示出價格的常年法律顧問服務方案就好了。

因為常年法律顧問服務，就是簡單的需求，我們可以提供標準化產品滿足的。

比如，我們給大家研發(fā)的《常年法律顧問服務產品手冊》，有明確的價格套餐體系，而且也有明確的服務標準展示。

就回應及時與否，直接寫到了服務保障里。

LegalMVP法律服務產品模板 《企業(yè)常年法律顧問服務》

客戶看這個方案，不僅是直接看到了價格，也看到了服務品質、服務保障。

我們給大家模板，總共涵蓋97頁的詳盡方案，考慮到了方方面面的常法顧問服務需求，大家拿到后，做減法，調配出自己的服務方案就可以用。

談案報價的效率，會顯著提高。

1.2 人力資源體檢需求

再比如，客戶剛吃了一個勞動官司，知道自己人力資源管理上存在漏洞，找你來聊自己的問題，你發(fā)現，這個需求，就可以立馬通過人力資源法律體檢產品來滿足。

對于這一類非常簡單的需求，律師提供的服務內容也是很明確的，做成標準化的產品，把產品的具體項目、與之對應的價格，都展示到一個價格單頁上，是可以直接給客戶報價的。

這能顯著提高我們售前咨詢的效率，讓成交更加簡單高效。

比如，我們就可以把人力資源法律體檢相應的價格清單服務打印出來，擺到談案桌上、直接給客戶，或者說微信直接發(fā)給客戶，都行。

LegalMVP法律服務產品模板 《人力資源法律體檢》產品報價宣傳頁模板

02

復雜需求+非標服務：報價格標準

如果客戶的需求是復雜的、非標的需求，那我們就得緩緩，幫客戶理清到底有哪些需求，我們應該怎么滿足TA。

我們不要報具體價格數值，但是我們可以給客戶報價格標準。

我們可以這樣回復客戶，讓客戶安心的同時，也能約上面談，果斷提高談案成交的轉化率。：

“您好，非常理解您想要盡快解決問題的急迫心情。但是就我們電話聊的這些，我們了解到的案件信息還是不夠的，貿然給您報價，是對您不負責任的表現。就如同咱們去看醫(yī)生，醫(yī)生草草問了幾句，就告訴您花多少錢可以治好這個病，咱們也肯定不會放心讓這種醫(yī)生治病，對不對，這是非常草率的行為。

一般而言，我們是根據案件涉及到的爭議金額，辦案的難易程度，經辦律師的執(zhí)業(yè)經驗，來測算費用的。如果案件的爭議金額大，難度大，您選擇的經辦律師的執(zhí)業(yè)經驗更豐富，費用會更高一些。

我建議您來律所，帶上全部的案件資料，我們面談，給您出具初步方案后，再給您測算解決您遇到的麻煩，大概需要多少律師費。此外，我們律師行業(yè)都有嚴格的政府官方收費范圍標準的，我們給您最終報的價格，也會嚴格依據這套標準來計算的。

您看，我們約明天下午2點，還是后天下午2點面談呢？大概一小時左右，給您面談出具初步方案，我們是免費給您做的，咨詢我們的客戶很多，您抓緊時間和我們預約。”

首先，我們是表達了同理心。

之后，我們又給客戶了一個給不了具體價格的解釋，類比醫(yī)生和律師的相同點。

然后，我們再給客戶價格的計算標準，也搬出了政府官方指導價，讓客戶心里有個底。

最后，我們約客戶來律所面談，給客戶一個非常具體的時間二選一選項，顯著提升我們面談邀約成功的效率。

03

小結

兩種情形，區(qū)別對待。

期待今天給大家做的報價案例拆解與話術解構能夠幫到大家。