大部分律師在專業(yè)性上沒問題，但為什么陌生客戶的簽約率卻不高？很大概率是律師并不具備銷售技巧，譬如：如何建立信任？如何挖掘需求？如何塑造價(jià)值？如何處理客戶異議？如何報(bào)價(jià)？如何逼單？

今天給大家分享律師在報(bào)價(jià)、逼單上如何做得更好。

一、為什么分享這個(gè)話題？

我有見過律師非要一口咬死自己的收費(fèi)，委托費(fèi)就是1萬，等著客戶一次又一次打電話給他，想讓客戶軟下來。

我有見過律師跟客戶談價(jià)格，律師降價(jià)了，反而當(dāng)事人說你們怎么跟賣菜一樣的還可以講價(jià)。

我有見過客戶問律師你們收多少，律師說6000起，客戶追問到底多少錢，律師吭哧吭哧根據(jù)律師指導(dǎo)收費(fèi)算完，當(dāng)事人不吱聲了。

......

一些律師律所的成交率不行，3個(gè)到所的客戶都簽約不了1個(gè)。很多時(shí)候不是當(dāng)事人需求不強(qiáng)烈，而是律師在最后的報(bào)價(jià)、逼單環(huán)節(jié)沒做好，當(dāng)事人不想簽了、再等等。

律師談案技巧，如何報(bào)價(jià)與逼單？

二、如何報(bào)價(jià)？

1、先談價(jià)值，再談價(jià)格。在他覺得你的服務(wù)有價(jià)值前，你報(bào)多少錢都是貴的。跟他講：您找律師的目的不是為了付錢給律師，而是希望律師幫您解決問題的，對(duì)吧？所以，我們得先看看怎么幫您解決問題，然后再談我們的律師費(fèi)好嗎？然后跟談他的需求與你的服務(wù)，把服務(wù)的價(jià)值塑造到位了，再談價(jià)格。

2、把價(jià)格報(bào)最低，成交率最高。當(dāng)然也沒有什么用，來的都是質(zhì)量很低的客戶。所以要用心理學(xué)/話術(shù)去報(bào)價(jià)，客戶成交率高也高、質(zhì)量度也好。報(bào)價(jià)一定不要裸奔價(jià)格，裸奔價(jià)格的結(jié)果一定是對(duì)方覺得貴。

有很多種報(bào)價(jià)方法，給大家推薦3種：

(1)對(duì)比法

①跟自己比，您這個(gè)案子我們律所最低收費(fèi)是1萬元，如果您想讓執(zhí)業(yè)5年以上的資深律師親辦的話我們的收費(fèi)是1.5萬元。其實(shí)不管哪種方案，我們都會(huì)給到最好的案件結(jié)果，這一點(diǎn)是不變的。（這樣一說1萬塊錢就便宜了）

②跟別人比，您這個(gè)案子我們律所最低收費(fèi)是1萬元。市場上有比我們更便宜的，您要是不在乎案件結(jié)果的話，可以選擇。（說一個(gè)他不得不在乎的要素）

(2)評(píng)價(jià)法

①您這個(gè)案子我們律所最低收費(fèi)是1萬元，80%的當(dāng)事人都覺得我我們律所的價(jià)格在蘇州市不是特別高，能接受。

②您這個(gè)案子我們是以律師團(tuán)隊(duì)的方式給您提供服務(wù)的，這樣服務(wù)可以......，我們整個(gè)律師團(tuán)隊(duì)的收費(fèi)只要1萬元。在蘇州這邊80%同一個(gè)情況的案子收費(fèi)都在1.5萬左右，我們的收費(fèi)算少的。而且......（1萬塊用5~6個(gè)字，好處50~60個(gè)字，評(píng)價(jià)20~30個(gè)字，這樣一對(duì)比，當(dāng)事人覺得價(jià)格還行）

(3)選擇法

每次報(bào)價(jià)準(zhǔn)備3個(gè)報(bào)價(jià)，把最希望當(dāng)事人選擇的價(jià)格放在中間位置。75%的人選擇中間的，6%的人選擇最貴的，其他人直接選最便宜的。

解決您這個(gè)問題，我們律所可以給您提供三種服務(wù)。第一，有資深律師指導(dǎo)，青年律師主辦。第二，資深律師親自辦理。第三，資深律師組一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)給您辦。（此處我不知道咋編，您來琢磨一下。）

三、如何逼單？

逼單有兩個(gè)場景：第一，當(dāng)事人覺得不著急現(xiàn)在做。第二，當(dāng)事人覺得報(bào)價(jià)太高想砍價(jià)。

1.當(dāng)事人覺得不著急現(xiàn)在做。

首先是強(qiáng)調(diào)案子不能拖。譬如：經(jīng)濟(jì)糾紛，就說訴訟時(shí)效、對(duì)方可能跑路、對(duì)方可能會(huì)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、律師盡早調(diào)解取證。刑事案件，就是說案件很嚴(yán)重、看守所環(huán)境很差、現(xiàn)在是代理最佳時(shí)機(jī)。

其次就是要持續(xù)跟進(jìn)。

2.當(dāng)事人覺得報(bào)價(jià)太高想砍價(jià)。

首先，報(bào)價(jià)之后盡量不要改，一改報(bào)價(jià)客戶就覺得報(bào)價(jià)有問題，怎么還可以隨便改。一開始要挺住不要降價(jià)，去強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值，去強(qiáng)調(diào)服務(wù)值得這個(gè)價(jià)格。

其次，當(dāng)事人就是反復(fù)糾結(jié)價(jià)格，你可以用反制式逼單。我看您糾結(jié)這么久了，你要想降一降價(jià)格。如果我降價(jià)了，這件事您今天可以定下來嗎？

結(jié)語

銷售是線上線下獲客的最后一步，報(bào)價(jià)與逼單又是銷售的最后一步，這臨門一腳一定要磨練好。祝各位律師業(yè)績長虹！

劉小米簡介：

劉小米，7年網(wǎng)絡(luò)推廣一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專為律師、律師事務(wù)所提供本地精準(zhǔn)案源和推廣外包服務(wù)，2018至2022年幫助21家律所、律師團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績。