（本文系2022年9月15日晚上19：45申浩律師事務(wù)所同名直播課程文字稿，根據(jù)主講人上海申浩律師事務(wù)所創(chuàng)始合伙人田庭峰律師直播錄音整理編輯。）
前言
很高興與大家再一次在周四晚上相聚申浩視頻號，我會持續(xù)和大家來交流律師展業(yè)的過程當中所遇到各種各樣的問題，今天交流的主題是如何提升議價能力。
基本觀點 一、提高議價能力的捷徑就是影響力和知名度，尤其同行的認可度
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四、沒有高收費就沒有好服務(wù) 我個人認為2022年整體的法律服務(wù)業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)日漸萎縮的局面，但是大標的的爭議解決越來越多。比如說企業(yè)的商事往來，以前在很多的合同里約定爭議解決的方式為仲裁，他們當時的心理預(yù)期只是象征性地約定，并沒有想到有一天大家會真的“兵戎相見、對簿公堂”，但是因為今年疫情產(chǎn)生了太多不確定因素，導(dǎo)致很多的糾紛真正就走到了商事仲裁。
律師如果想提高自己的專業(yè)度，首先想辦法把律師的單位小時費率提升上來，如果你的法律服務(wù)價格不能夠提升，我不信你會成為一個專業(yè)律師。一個案子總共就收1萬元，甚至幾千元，在律師接到案子的一瞬間，律師就不得不想下一個案子在哪里，試問能花多少時間專注在這個案子上？但一個案子如果客戶充分地認可了律師的價值，給律師支付幾十萬的律師費，我想一個負責(zé)任的律師就愿意這個月里不再去接受別的案子，全力以赴地做好這一個案子。怎么讓客戶能夠意識到給律師足夠多的錢才是對自己負責(zé)，不要以為給律師少付了錢就一定是賺。
我會用：“對物9毛9，對人1塊1”的商業(yè)邏輯來說服客戶自愿支付相對較多的律師費用。比如如果我們幫助單位去采購飲用水，如果本來是一塊錢，采購拼命地去爭取價格，結(jié)果9毛9，幫單位省了1分錢，毫無疑問是幫單位節(jié)約了成本。但是如果是采購服務(wù)，我和你要1塊錢，你最好給我1塊1，因為我的服務(wù)心情對服務(wù)質(zhì)量將產(chǎn)生巨大的影響和作用。
我們提供的是非標服務(wù)，我在很多年以前給有一家電梯公司講課，他們不愿意找中間商一定要直接和律所簽協(xié)議。他們問我講課費是多少？我說一天是28,888元。他說為什么是這個金額？我說因為你給我講課費，我的心情就會很好，而我的服務(wù)心態(tài)比較好，將直接決定了我今天的講課質(zhì)量。因為我每次給40人~50人講課，他們從全國各地過來，他們的飛機票差旅費加交通住宿、以及他們的時間都是按工作時間計算，你們支付的工作報酬、社保四五十個人加起來，不比28,000多得多嗎？難道不希望得到一個更好的講課效果嗎？滿足我的價格，滿足我所要的費用，那么我的講課一定會效果更好?？蛻糇詈笮廊煌馊サ袅泐^，最后以28,000元每天支付課酬，這是一個真實的案例。報價之前一定要讓客戶能夠認可法律服務(wù)的商業(yè)本質(zhì)。
所以說一定要盡一切可能去高收費，然后拼了命地提高你的服務(wù)質(zhì)量。我覺得這是律師在這個階段真正的紅利。大家看奔馳寶馬價格貴，但是今天他們依然活著，而那些賣低價車的公司，現(xiàn)在還有幾個活著的？不要擔心客戶的低價，不要擔心同行的低價，因為他的劣質(zhì)服務(wù)沒有時間的對等，最終一定會被這個市場淘汰。大家看在任何一個行業(yè)活下來的，往往是高質(zhì)高價的，而不是低價格的。
評論區(qū)王勇律師問律師要不要買豪車？我告訴大家，10年前你買豪車，今天不要買，因為我們的客戶已經(jīng)過了“看車來決定請不請律師”的階段，我覺得車輛的作用已經(jīng)沒有那么大了，但是10年前我覺得律師一定要買一輛豪車。
五、給客戶講議價能力的同時，一定要考慮客戶的支付的周期 我之前講過，法律顧問為什么要簽一年？我發(fā)現(xiàn)大部分律師法律顧問合同都是一年一簽，你真的有本事一年以后漲價嗎？如果你做不到，請問你為什么要只報一年？我注意到我們律所何律師，她所有的法律顧問的合同都有整有零，我就很奇怪，有一次無意中我就問她，我說你法律顧問怎么報的？她說一般一年報6萬塊錢，但是如果客戶一下子簽兩年，并且兩年一次性付款，那么收費會是10萬塊錢，如果客戶愿意簽三年一次性付款，可能就是13.2萬，反正把三年的錢爭取一下子收進來，三年的服務(wù)將更加有周期，更加確定。
大家記住一點，匹配是最重要的。和你的主力客戶所開的車層次差不多，這就是最好的。比如說你的客戶開70萬左右的車，你就買70萬的車；你的客戶都是20、30萬的車，你最多不要超過50萬，原則上講和你的客戶差不多，不要以為開一輛豪車一定會對你的獲客有幫助。我現(xiàn)在主要開的有兩輛車，會根據(jù)我今天所要去的場合來決定哪一個車更適合。
六、工夫在詩外 大家要記住每個業(yè)務(wù)的成交，一定是多因一果，不可能是一因一果。很多業(yè)務(wù)的成交，甚至有時候你都不知道為什么客戶最終選擇了你。在這個過程當中，你都不知道誰幫你接了一把力。那么我們怎么樣能夠做到這一點？我們越是和一些大老板聊，越會發(fā)現(xiàn)一個問題：他不會和你聊法律，因為他覺得聊法律聊不過你，但是如果你能夠在他認為他很擅長的領(lǐng)域，展現(xiàn)出你的認知遠遠超過他，他就特別愿意為你的服務(wù)買單，并且愿意出高價。比如有的客戶喜歡下圍棋，喜歡下象棋，那么你就和他下一盤圍棋、下一盤象棋。比如說江浙一帶現(xiàn)在比較流行吃飯之前摜蛋，有句話叫“飯前不摜蛋等于沒吃飯”。其實你打兩把摜蛋，一個人的綜合素質(zhì)能力就會盡顯無疑。一盤圍棋，幾盤象棋，幾把摜蛋，會讓客戶在這個過程當中對你有一個比較好的判斷，至少能體現(xiàn)你的邏輯思考能力?，F(xiàn)在不止安徽，實際上江浙一帶飯前都會打上一小時左右的摜蛋。
其實提升對這個世界的認知能力，實際上是會幫你增加議價能力。比如我2003年剛到上海的時候，第一件事情是買了一張上海地圖，我印象很深，當時我周末沿著延安路坐936，一直坐到外高橋那邊的三叉崗，然后再坐回來。因為我剛來上海我沒有買車，周末的公交車上人并不擁擠，我會沿途記下每一棟大樓以及每一條路，我現(xiàn)在在上海市區(qū)內(nèi)開車可以不用導(dǎo)航，你對這個城市的熟識程度，有時候甚至都會幫你增加議價能力。
因為客戶會在最短的時間內(nèi)尋找認同感，實際上這是我們議價的開始。評論區(qū)張東旋律師說得很對，我覺得不管是麻將、圍棋、摜蛋，其實都是在模擬戰(zhàn)爭，大家想想是不是？我們打官司爭議解決不就是一場戰(zhàn)爭嗎？如何調(diào)兵遣將，如何組織證據(jù)，這些思路實質(zhì)上有什么區(qū)別？我們打麻將是個概率學(xué)，難道我們打官司不是概率學(xué)嗎？打官司其實也有概率原理在其中。
七、專業(yè)度是提升議價能力的根本
因為我們是專業(yè)服務(wù)業(yè)，隨著時代變遷，渾水摸魚的時代結(jié)束了。在我們這個行業(yè)，當年我剛來上海的時候，其實就是渾水摸魚的時代，在那個時代比拼的是誰能夠更多地把握機會和創(chuàng)造機會。比如說百度的競價排名，其實就是在給自己創(chuàng)造機會，但是你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在想要這樣做就難了。因為現(xiàn)在的企業(yè)越來越重視法律，許多與我們律師洽談的法務(wù)實際上都是法律圈的人，以前是和老板談，現(xiàn)在是和法務(wù)談，甚至坐在對面的法務(wù)可能比你還資深，只是因為法律服務(wù)不適合法務(wù)做，才讓你做。如果我們沒有專業(yè)作為支撐，我覺得一點機會都沒有。不客氣地說，我昨天剛發(fā)了一個朋友圈，我認為我們這個行業(yè)30%的律所和30%的律師都將被這個時代無情地淘汰。這只是開始，現(xiàn)在還不是太難，是過去我們這個行業(yè)太容易了，如果大家有興趣去認真地研究一下其他行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)我們這個行業(yè)還是很幸運的，大家待在這個行業(yè)里還是很幸福的。
八、組織的力量是提升議價能力的捷徑 大家以往提到律所的時候，往往都認為律所是個平臺，我個人認為律所的組織能力和品牌價值，將成為律所的重點。我建議大家盡量組成團隊來報價，這是提高議價能力的捷徑。因為渾水摸魚的時代結(jié)束了，單打獨斗的時代也結(jié)束了?，F(xiàn)在各行各業(yè)都將面臨一個詞叫做消費升級，大家如果有興趣，可以到浦東的國金或者浦西的恒隆廣場去看看，你會發(fā)現(xiàn)奢侈品的店門口全部排著長隊。這說明了什么問題？說明了整個中國還在一個快速消費升級的時代，沒有消費能力的人咱們就不提了，他始終都沒有消費能力。
我認為即使是三四線城市的萬金油律師也沒有機會，類比醫(yī)療行業(yè)來舉例：三四線城市的律師事務(wù)所很像社區(qū)醫(yī)院，一二線城市的律所就類似于三甲級醫(yī)院。大家可以理解為，縣城的律師是全科醫(yī)生，因為沒有那么多的市場，你不做全科醫(yī)生你活不下來，而在一二線城市社區(qū)醫(yī)院根本活不下來，上海的社區(qū)醫(yī)院就會過得很慘淡。所以大家一定要記住匹配才是第一位的，和剛才買車的例子一樣，一定要注意你所對應(yīng)的市場。萬金油律師的機會會越來越少。
一個人掙100萬，遠遠比三個人掙300萬要難得多，所以在這個冬天里一定要抱團取暖。因為三個人是可以平衡波峰波谷的，每一個案子你們都告訴客戶，有三個律師來為你服務(wù)。如果一個法律顧問合同就簽了一個律師，客戶連投訴都不知道向誰去投訴。如果我們一個案子、一個顧問單位有三個律師來服務(wù)，無論誰寫郵件，同時都抄送給另外兩個律師，客戶會感覺一件事情有三個人在共同負責(zé)，他就會放心很多。三個律師一起為一個客戶服務(wù)，我覺得收12萬也不難，但是一個律師給客戶服務(wù)可能收6萬都很難，他覺得三個律師都來服務(wù)的話，人均才4萬塊錢。
評論區(qū)“你的專業(yè)領(lǐng)域取決于你的第一批客戶是哪個行業(yè)的”，我覺得張東權(quán)律師說得挺有水平。其實很多時候律師做哪個行業(yè)也是陰差陽錯的，剛開始做了之后就這么做下去了，但是我覺得到了一定的程度，你也可以主動調(diào)整，不見得要一條路走到黑，實際上你要綜合地去平衡。選擇真的是一門藝術(shù)，實際上對每個人來說都是一個巨大的挑戰(zhàn)。
未來我們申浩非常鼓勵律師抱團取暖，鼓勵成立團隊化作戰(zhàn)，來給客戶提供服務(wù)，這是提高議價能力的捷徑。我們建議單打獨斗的律師，逐步和所內(nèi)更多的律師來展開各個方面的合作，這是未來的大勢所趨，包括每次和客戶談，大家統(tǒng)一著裝，都穿西服打領(lǐng)帶，4個律師往那一坐，專業(yè)律師團隊的氣場就直接把單一的律師給比下去了。
九、提高議價能力從律師工作的每一個細節(jié)開始，無論是線上還是線下 我不認為律師一定要買豪車，但是我認為律師的衣服一定要是比較好的牌子，尤其律師嚴禁買A貨，因為不懂的人你穿A貨也沒意義，對于懂的人你穿A貨，其實他基本上就不太會選擇你。要么他不懂，你穿不穿也沒意義。我覺得穿一身好的西服，打一個領(lǐng)帶，比開豪車要重要得多。
很多律師不重視自己的儀表，只有在客戶和自己談業(yè)務(wù)的時候才重視。其實你要記住一點，你的客戶可能是你身邊的任何一個人，如果你的著裝不行，可能他連說都不說，你怎么知道他沒有法律服務(wù)需求？他只是沒告訴你而已。大量的企業(yè)其實都有非常多的麻煩和需求，比如說我們?nèi)ヒ患椅逍羌壍木频?，它的好與壞不要去看硬裝和其他的，你就到洗手間里看一下他給的一次性用品的牌子，就能看出這家酒店真正的層次，即使都是五星級酒店。
看酒店提供的毛巾是不是三個月完全換一次新的，這其實是可以明顯感受出來的，一次性拖鞋，你的洗發(fā)膏洗發(fā)液，這才是決定五星級酒店的層次。所以不要用豪車去裝點你的門面，但用你的著裝去顯示你的職業(yè)化，我覺得更為重要。每一個職業(yè)都有所應(yīng)當遵守的基本的職業(yè)形象等。
我覺得律師的著裝是一個能體現(xiàn)品位的問題，體現(xiàn)出你本質(zhì)上是不是一個追求品質(zhì)的人，我始終認為把自己打扮得干干凈凈漂漂亮亮的，無論男女，對于你的工作和生活都會起到積極的作用。這個不是著裝的問題，是我們的職業(yè)訴求，因為客戶來找我們的時候往往都是特別無助的時候，他希望在他面前是一個比較干練，比較陽光，比較積極的人，對吧？這就是我們的職業(yè)形象需要打造的。
評論區(qū)有人提到體態(tài)管理也很重要，比如我就把二郎腿放下來，不要做二郎腿的動作。大家要注意一點，當我們不知道選擇什么樣的衣服才對的時候，我可以告訴你只選貴的，不選對的，這其實是一個最聰明的決定。著裝是這樣，選擇法律服務(wù)也是這樣，背后的原理都是一樣的。當我們購買服務(wù)的時候，如果對一個東西不了解，只要覺得不是被蒙，所有人去買都是這個價格，那么我告訴你只買貴的不買對的，一定是正確的。
我們的法律服務(wù)也是一樣的，實際上貴就有貴的道理，貴可以幫你節(jié)約了挑選的時間。因為我們律師都比較忙，其實很多時候衣服都穿不壞，我們買一件貴的衣服，尤其男同胞，比如你買一套西服，也許可以穿3—5年。而有的人一年買好幾件衣服，那么我寧可選擇那種買得少，但是相對質(zhì)量都更好一點的，我認為是我們這個職業(yè)的訴求，我們這個職業(yè)不需要每天換很多套衣服對吧？
議價中的終極難題：信任性合作和競爭性定價之間的平衡
怎么樣在這兩者之間能夠達到一個平衡，其實是一個很難的問題。評論區(qū)劉律師提問“階梯報價是否可以有一定程度的平衡？”劉律師說得非常好，我想講的第一點就是這個。實際上我們大家都知道，客戶只有信任我們，我們才有機會報價，但是我們的報價又存在一個競爭性的問題。因為現(xiàn)在這種情況下，規(guī)模稍微大一點的法律服務(wù)，通常都會找三家以上的律師來報價，所以你就要理解怎么樣能夠掌握一個平衡。
比如評論區(qū)有律師提到說電話能夠成交的一個主要原因是在于正好處在客戶的報價區(qū)間，這句話說的蠻有水平的。因為他可能預(yù)算正好就是5萬塊錢，你正好報價5萬，他就覺得是最好的，因為比較匹配。報價的過程中，律師應(yīng)該要知道客戶是有預(yù)算的。所以一般情況下，如果客戶詢問一個法律服務(wù)，我喜歡問兩句話。以前你們請過法律顧問嗎？你們是按小時收費的，還是按年來收費的？預(yù)算大概是多少？
現(xiàn)在各行各業(yè)面臨的現(xiàn)狀就是體驗經(jīng)濟，我們整個行業(yè)今年的投訴量明顯比往年要多了很多。一個主要的原因是什么？是因為客戶多次比價所形成的原因，甚至在服務(wù)完畢以后，二次比價。比如說我們買手機的時候，以前在商場里買完就結(jié)束了，不會再去做過多的選擇。而現(xiàn)在手機已經(jīng)買好了，我用得也挺好，但是可能我會在沒事的時候到京東或者天貓上面去看一下手機的價格，進行各種對比，因為我買的時候可能比較著急，后面會有一種體驗式的消費。
我們律所現(xiàn)在面對的許多投訴，有的是服務(wù)已經(jīng)完畢了，當事人沒事干，就會再去問一下律師，假設(shè)我現(xiàn)在有這么一個案子，你收費是怎么樣？如果這個律師報的價格很低或者其他情況，可能就會對前面服務(wù)時產(chǎn)生的信任造成極大的破壞。所以我們一定要在客戶的議價過程當中，提高客戶對法律服務(wù)的認知，這是一個貫穿全過程的行為。同時在后面的法律服務(wù)當中，對你價格的合理性要不斷地進行詮釋。比如說我這么多年來提供法律服務(wù)時，都堅持一個原則，能見面就不打電話、不開視頻會議。所有給客戶開的線上會議，我一定會打開視頻，讓客戶看到我的臉，這是我一直秉承的原則。我一定讓客戶看到我，看到我的真誠，看到我是在認真地和他交流。如果不能夠視頻會議，我才選擇打電話，電話如果也不行，我才會再去給對方發(fā)郵件，而發(fā)郵件的情況只是我確認談話內(nèi)容的一種方式。大家要注意一點，就是在整個服務(wù)過程當中，不斷地提高客戶的認知、客戶的體驗，你的競爭性定價和信任合作之間一定要有機地結(jié)合。
讓客戶付錢永遠是痛苦的。當你做任何一件事情的時候，永遠記住“好事，一個選擇；壞事，兩個以上的選擇”什么意思？比如說我們在座的人，如果是給自己心愛的人買禮物，永遠不要問他要什么，直接買了給他就好。你只要是用心買的，他都會覺得好，因為這是個好事。千萬不要問你買哪個，最后我告訴你，你買了他也不開心，好事就一個答案。你讓客戶付費是不是一個不好的事情？對他來說不好的就是要真金白銀掏錢，所以這種情況下，大家一定要給客戶兩個選擇，我報價的時候很少只報一個選擇。
報價的時候一定要有多個選擇的組合，但是選擇不宜過多，一旦多了我認為會適得其反，一般情況下就是給兩個選擇。比如說一種可以根據(jù)上海市律師收費標準，雖然這個標準已經(jīng)不再是個強制性適用標準。其實如果真的都按照上海市律師標準報價并且能夠收回來，尤其一個標的大的案子你是不吃虧的這是一種方式。我一般情況下是報一個固定收費的方式，我不喜歡全風(fēng)險，我不建議律師報全風(fēng)險。我建議是一個定額，再加一個半風(fēng)險。記住一點，半風(fēng)險的原則是前期費用應(yīng)該是定額費用的大約20%左右，后期的費用應(yīng)該是定額費用的3—4倍。
舉個例子，假設(shè)是10萬塊錢固定費用，如果采用半風(fēng)險，那么前期的費用通?？梢允?—2萬之間。風(fēng)險代理意味著一審肯定是會代理的，二審或有執(zhí)行也可能需要參與，此時機會成本會急劇增加。這種情況下，風(fēng)險代理最終能拿到的錢，應(yīng)該在30—40萬之間是比較合理的。前期是定額的10—20%，后期則是定額的3—4倍。當然，具體的數(shù)額我建議大家仁者見仁智者見智，每個人都有自己的報價方式。
比如像離婚案件，我一般會根據(jù)客戶的支付能力進行報價。如果客戶有孩子，那么孩子的撫養(yǎng)費會根據(jù)客戶收入的20—30%來主張。此時我會問客戶的月收入是多少，如果他說月收入是2萬，我可以告訴你一般的情況下，你報價2—4萬之間客戶是比較容易接受的，具體數(shù)額還要結(jié)合其他要素。一般人愿意為離婚支付的報酬，通常是他一個月到兩個月的薪水，如果再高，可能就與他的認知不匹配，他就可能選擇其他律師。
報價時最好是有多個報價，比如評論區(qū)有人提到法律顧問，他說報價可以以退為進，根據(jù)目標客戶預(yù)計工作量工作內(nèi)容進行梯度報價，報價后根據(jù)客戶的需求靈活調(diào)整，我認為這個是比較正確的。關(guān)于這一點我還有一個建議，大家在這個過程當中要結(jié)合兩個變量，一個是法律服務(wù)的內(nèi)容，我一般建議盡量不要把爭議解決包含進去，這是下策；另一個是或然成本，沒必要放在固定成本里。
一定要服務(wù)的人來決定不同的報價，比如我們?nèi)ッ腊l(fā)店，同樣是美發(fā)師來理發(fā)，大家會發(fā)現(xiàn)根據(jù)理發(fā)的人不同，會有不同的價格。法律顧問合同你可以這樣報價，田律師作為實際的執(zhí)行人員，可能報價36萬；田律師如果作為指導(dǎo)合伙人，作為項目負責(zé)人，然后再配兩名其他律師的話，可能就是24萬；如果由合伙人作為指導(dǎo)，資深律師作為項目負責(zé)人，然后再配1—2名律師來服務(wù)的話，可能就是6—12萬，請客戶根據(jù)自己的支付能力和預(yù)算進行靈活調(diào)整。我建議律師千萬不要去做純風(fēng)險代理，我個人覺得純風(fēng)險代理大多數(shù)情況最后其實是很難要到錢，而且對律師來說我覺得也是不公平的。
由于今年經(jīng)濟下行，比如我們律所應(yīng)該會在12月以前推出一個律所法律服務(wù)的可選項，我們會把律所比較資深的律師，在所有的合同后面全部附上。比如我們律所有一個專門做專利注冊的團隊，如果客戶需要申請專利律所是怎么的價格，就像買汽車一樣，我們把所有的配件和可選項做成標準化的一些服務(wù)產(chǎn)品附在每一份法律顧問合同后面，由律師自行去談，這樣的話可能帶來掃尾效應(yīng)，帶來更多的收益，同時讓客戶消費的時候感覺律所值得信任。我們要設(shè)置各種各樣的競爭性的定價策略，從而讓客戶在不破壞信任的前提下完成選擇。
議價過程的基本原則
堅持長期主義，不還價為宜 提高議價能力的重要方式是不降價，守住價格本身就是提高議價能力的一個重要方式。堅持長期主義不還價的原則，如果你只打算做一年律師，每一個案子都應(yīng)該還價；如果打算做一輩子律師，希望你從今天開始，你的報價永遠是不還價的，這會對你提高議價能力有著巨大的幫助。當然你說你是青年律師，實在守不住價格，因為這個月都沒有開張，這個案子客戶一直說還價，恨不得給錢我就做，這種情況我也理解，因為我們也是從這個階段走過來的，但是你內(nèi)心一定要知道，當你稍微有一點實力的時候，只要解決了溫飽問題，你就要成為一個不還價的律師。所有的降價一定要有理由，大家一定要注意要，有充足的理由鋪墊之后再降價，否則你的降價對成交更不利。
有人說律師活下去才是前提，其實我覺得律師可持續(xù)地活下去才是前提?；钕氯ナ腔疃嗑茫?個月、6個月還是1年？如果你打算活這么短的時間，我個人認為你應(yīng)該馬上離開這個行業(yè)。我們說的律師活下去是指的10—20年，所以當你每一次還價的時候，請想一下如果把你的職業(yè)生涯當做10—20年，你此刻還價還對不對？我們很多律師在做具體業(yè)務(wù)的時候，實際上是放棄了長期主義的。
我和大家講這個原理，提高溢價能力，首先是守住價格，這本身就需要一定的勇氣，下面我從客戶的角度來分析一下：
第一，其實很多時候客戶還價只是順口問，而越不能還價的東西，大家愿意認為是好東西。每個人都是這樣的心理，就像小人也會恨小人，壞人也不喜歡壞人一樣。其實每個人骨子里對于可以還價的東西，都容易貼上劣質(zhì)的標簽，我沒有惡意，我絕對沒有攻擊任何人和任何其他的意思，這是一個消費心理學(xué)的原理。
所以我們可以免費咨詢，我們可以做很多的公益，但是當我們就商言商的時候，一定不要隨意進行價格下降和頻繁變動，這其實是非常容易折損你的個人IP的。我們?yōu)槭裁促I東西會去那些大商場，是因為不能還價嗎？我們?nèi)ド虾Ｆ咂致返刃〉曩徫铮阏娴臅I到的衣服特別珍視嗎？我覺得不盡然。
第二，無論你還不還價，其實成交率都是50%，此時你降價的理由是什么？你降價一定更容易成交嗎？我99年做律師到現(xiàn)在，我始終認為降價對成交很多時候反而有負作用。比如大家都去買過衣服，如果最開始報個價800元，可能我們順口還了一句，400可以嗎？如果對方二話不說同意了，我相信你跑得比誰都快，你堅決不會要400的衣服，對不對？如果我們律師法律服務(wù)報價10萬，緊接著客戶說5萬行嗎？我們律師說可以，那么這里的問題就大了，要么是你前面報價10萬有問題，要么是5萬有問題，前后矛盾。如果你報完價實在守不住，議價能力暫時不行，我能理解，因為每個人階段不同。所以你一定要記住你報的價格和你還價的范圍一定不能超過8折，這是我的建議，如果你覺得你未來守不住這個價格，你可以適當?shù)鸵稽c。
評論區(qū)魏亮律師說“不講價的原因是因為每一次都在提高自己的價值?！蔽姨貏e認可這句話。比如有律師說他報價15萬，結(jié)果當事人選擇了5萬的律師，他覺得很懊惱。拿爭議解決舉例，大家知道爭議解決都是多因一果，誰也不敢保證誰的結(jié)果，最后是好的。如果客戶選擇了5萬的律師，結(jié)果一旦不好，立馬就說覺得自己選擇錯誤，在乎這點錢，如果選了15萬的律師說不定就贏了，下次他就會選擇15萬的律師。如果5萬的律師僥幸贏了也沒關(guān)系，因為打官司總是有輸有贏。雖然贏了，客戶也會覺得不是律師的功勞，這案子可能本來就應(yīng)該是這樣，連5萬都花多了，如果你打算做一輩子律師，你何必要在乎這一單的成敗。
大家記住，每一次堅守價格的失敗，其實就是下一次議價能力的提升，但是前提是要確保自己能活下來。我代理業(yè)務(wù)收費比較高，因為我會告訴客戶，我一年只做兩三起案件，我的時間有限，但是我做的每一個案子都會全力以赴。前兩天臺風(fēng)，我為了給當事人確認起訴的材料，我早上7點就開車去見客戶，然后下午2點回到辦公室，來回4個小時，可能一般的律師就是只是把起訴狀拿去給客戶看一下就結(jié)束，但是到現(xiàn)場你可以和客戶確認起訴的每一個細節(jié)。而且這一次我可以告訴大家，我們的努力沒有白費，對方來了四五個人，我們在確認起訴狀的過程當中，因為對方各個部門的人全都到了，和當事人反復(fù)確定以后，我們又調(diào)整了整個訴訟的策略。我回來的時候特別開心，因為我和當事人面對面溝通，我們對這個案子有了新的認知和突破。其實一般的律師可能就是拿個起訴狀讓客戶蓋章，我們會把起訴的原理和選擇訴訟策略的理由都告知客戶，我們可以選擇把案子都合并在一起，放到中院、高院訴訟，我們也可以把所有的案子都拆分，在基層法院進行訴訟。二者之間我們怎么選的？每一步我們是怎么做的？我們下來將要怎么做？就像醫(yī)生即將要給患者做手術(shù)的時候，我們會把接下來的每一個步驟清晰地告知給客戶，以及我們的邏輯和思考是什么，讓客戶來評判我們這樣做有沒有問題。結(jié)果在討論的過程中，客戶沒有發(fā)現(xiàn)問題，而我們又發(fā)現(xiàn)了整個訴訟中的新機會，回去之后進行調(diào)整，后續(xù)再把需要的新材料給我們，重新寫完起訴狀后再授權(quán)蓋章。建議大家一定要做到這一點，對所有人都是一個很好的提升，客戶也會很滿意，作為律師也更能獲得成就感。
將服務(wù)收費對應(yīng)服務(wù)內(nèi)容，尤其對應(yīng)服務(wù)流程、標準更好
議價過程中的基本原則，一定要把服務(wù)收費所對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，尤其服務(wù)的流程和標準。舉個例子，大家有沒有發(fā)現(xiàn)我們整個行業(yè)法律顧問的費用是偏低的，因為部分律師簽法律顧問合同的時候，沒有想過把法律顧問對應(yīng)的內(nèi)容標示清楚，只是希望占領(lǐng)一個陣地，盼著客戶出現(xiàn)重大的糾紛，爭議解決。部分的律師擔任法律顧問時，修改合同會推三阻四，導(dǎo)致很多客戶說對律師最不滿意的地方就是響應(yīng)速度慢。如果和律師說現(xiàn)在有人告我們公司，標的是3,000萬，希望你來代理。此時這個律師就算在天涯海角當天都會給你回復(fù)。就是因為部分律師沒有把法律顧問本身當做法律服務(wù)的一個重要的內(nèi)容。類似于10年前的美容美發(fā)行業(yè)，我的印象中當時男同胞理個頭只要15-20塊錢，此時理發(fā)店是虧的，他們的目的是什么？和簽法律顧問一樣，想把那些有消費能力想辦卡的女同胞吸引來。而且在理發(fā)店里，他們會創(chuàng)造需求，頭發(fā)直的可以燙發(fā)，頭發(fā)短的現(xiàn)在還可以接發(fā)，像我這種天生自來卷的，就多次提醒我，可以幫我拉直，拉直好不好看不重要，重要的是只要我同意拉直，他就可以賺錢。類似的原理也適用于辦健身卡，我們這個年紀辦健身卡店員會特別高興，因為我們是一時沖動消費，后續(xù)去的次數(shù)可能不會多。而我母親去辦卡，他們說老太太不能辦，因為我媽天天去健身，當做她每天生活的一部分。
部分律師擔任法律顧問其實也是希望客戶辦“紀念卡”，辦完以后希望不要來找我，找我最好是因為爭議解決。這就是渾水摸魚時代的典型代表，導(dǎo)致今天我們法律顧問費用仍舊比較低。但是現(xiàn)在法律顧問難道不能做嗎？我覺得完全可以做，把所有的法律顧問變成專項的服務(wù)內(nèi)容，改變這個市場，讓他們明白找好的律師，律師不打官司實際上是賺的，只要客戶能夠充分理解，并且有這個認知以后，那么我相信時代就會改變。法律顧問真得做好了，我們每三個月去拜訪客戶一趟，把這三個月里所有給客戶改過的合同，一一和各個部門對比。把服務(wù)拆解后價格就上去了，議價能力自動就提升了。
比如說我們給客戶改過很多的合同，我們在座的律師有幾個認真地和業(yè)務(wù)部門交流過？你改購的合同最后有多少被實際被采納了？實際采納過程中有多少是有用的？你在合同的過程中有沒有操作指引？合同是管事的，流程是管人的，你有沒有優(yōu)化它的流程？把法律顧問服務(wù)拆解，變成一個個的專項，但是每一個專項都做得很精致很好，客戶最后實際上是愿意的，我相信未來的一批客戶，有支付能力的客戶，實際上會選擇消費升級。
行動建立信任，成果見證價值
這是我們律所的口號。過去的幾年中，很多律師早早地選擇獨立，其實專業(yè)能力沒有練好，但是那個時代很照顧這些人，因為有太多的實踐機會，只要你用心就可以成長起來。像我剛做律師的時候，實際上是當事人找律師，如果真的找不到律師，他們也不知道律師在哪里，通過熟人介紹也不會去對比，律師也不優(yōu)惠，只要找到一個律師，基本上這業(yè)務(wù)就是會給你做。在這種大背景下，以前的律師只要守株待兔，總有兔子會撞上來，稍微勤快一點的律師就是多搞幾個木樁，這個是當事人找律師的時代，但是放在現(xiàn)在就不行了。提高議價能力的主要方式，我認為是要在平時積極地塑造自己良好的形象。我們一定要主動地去讓客戶了解我們。
議價的方法和技巧 
第一，是設(shè)定客戶的情緒。實際上大家記住一點，不管是法律服務(wù)也好、買衣服也好，都是個非標產(chǎn)品。所有買衣服的行為，買的都不是性價比最高的，而是在買衣服那一刻顧客自己覺得是最能讓自己開心的。大家想一想怎么去設(shè)定客戶的情緒，怎么去做到這一點，實際上這對律師提供服務(wù)來說也是門藝術(shù)。
? ? 第五,一定要學(xué)會給客戶小驚喜。我們在買東西的時候，很多的時候?qū)Ψ綍o我們一份贈品，讓我們感到愉悅，愿意給客戶推薦的往往是小贈品，而不是真正的服務(wù)本身。我們在給客戶服務(wù)的最低檔次是讓客戶滿意并且不投訴，再高一個檔次是讓客戶給你介紹客戶，第三個層次是客戶會主動把你對外宣傳，而我們給客戶的驚喜往往會帶動我們邁入第三個層級，極大地提高我們的服務(wù)內(nèi)容。
我可以告訴大家一個情況，你報價3萬客戶同意，其實你報價3.6萬客戶也會同意。如果你每個案子都多收20%，全年下來你的利潤率會增長50%以上，因為我們行業(yè)是高固定成本，低邊際成本，按照上海市律師收費標準計算都是帶零頭的。比如做完一件爭議解決，我們會給客戶提供一份關(guān)于類似合同的法律服務(wù)建議，就這個爭議解決形成的原因，建議公司在合同的條款上做哪些適當?shù)男薷?。在訴訟過程中，證據(jù)上是否有很大的瑕疵，是否因此帶來了極大的工作量，我們會建議在合同履行的過程中，采購部應(yīng)該怎么做，交貨應(yīng)該怎么做，質(zhì)量品控應(yīng)該怎么做，發(fā)票應(yīng)該怎么給，財務(wù)應(yīng)該怎么做。如果是發(fā)生一個買賣行為，關(guān)于客戶的合同流、發(fā)票流、生產(chǎn)端、物流等過程當中有哪些問題，給客戶做一個簡單的報告。說不定客戶會因此給你簽法律顧問合同，他會覺得原來的法律顧問服務(wù)質(zhì)量不到位，有這么多問題沒有提出。簡單的案件總結(jié)報告，1、2張紙給客戶一些改進的建議，切實可行，不要長篇大論，因為客戶沒有那么多時間，也不要在規(guī)范的過程當中增加客戶過多的工作量，我相信這樣做會給你會帶來極大的好處。
互動交流環(huán)境
問題1：如何把客戶的咨詢轉(zhuǎn)化為案件？
答：找律師免費咨詢的客戶80%就是白嫖的，因為目前整個社會對知識付費的概念并沒有真正的形成，大部分人買一件東西不好意思還價，但是他覺得和你說會兒話為什么要付費？他不知道你說話背后的代價是什么。我甚至勸很多的律師，千萬不要訴前調(diào)解，尤其面對陌生客戶，有的律師認為簽的是風(fēng)險代理合同，訴訟不訴訟都能收10%，所以選擇非訴訟的途徑解決，我還是比較贊成在訴訟的過程當中調(diào)解，為什么？客戶總是愿意為有形的行為付出，不愿意為無形的思考成本付出，其實思考是最值錢的，或者說的是準確一點，思想是最值錢的。但是目前無論是知識產(chǎn)權(quán)還是其他對思想的保護恰恰是薄弱的。 我不清楚提問律師的咨詢方式，但是我贊成為了提高你的議價能力，請你每一個咨詢都進行收費，然后告訴客戶，如果需要后續(xù)的法律服務(wù)，那么現(xiàn)在的咨詢費用可以折抵后期服務(wù)費用，也就是他咨詢完的時候已經(jīng)產(chǎn)生了沉沒成本，因為不把案子給你就意味著他的沉沒成本會歸零，這就和購房需要先交1萬塊錢的意向金是很同樣的道理。購房或者租房過程中，房產(chǎn)中介第一步并不是急于成交，而是讓你交意向金。房產(chǎn)中介直接的競爭比我們行業(yè)更加殘酷激烈，所以他們細化了流程，房屋租賃和買賣都收意向金。
問題2：執(zhí)業(yè)三年的律師如何選擇專業(yè)化道路，怎么選方向？
答：我覺得這個問題非常大，我只能和你講幾個變量，講一下流程。第一，確定你所在城市的發(fā)展情況。第二，確定你本人的優(yōu)勢，比如有的人適合做爭議解決，有的人不適合。把你的優(yōu)劣勢全都列出來。第三，你所在的城市，可能未來5—10年最有希望的專業(yè)是什么，把你的優(yōu)勢往里面去套，看哪個專業(yè)和你的優(yōu)勢匹配。甚至大家記住一點，有一個貴人也可以理解為優(yōu)勢，因為貴人可以幫我們?nèi)〉媚硞€領(lǐng)域內(nèi)客戶更多信任。把這幾者相結(jié)合，最后找到最匹配自己的領(lǐng)域。
問題3：如何劃分客戶群體，針對不同的客戶的議價方式應(yīng)當有什么區(qū)別？ 答：這是一個非常好的問題，但這個問題同樣比較大。我的意見是大家一定要把客戶分成不同群體，這并沒有惡意。除了結(jié)合給你貢獻的創(chuàng)收以外，還有你未來的發(fā)展方向等多種因素，對ABCD CD類客戶的服務(wù)標準和服務(wù)的內(nèi)容是應(yīng)當有所區(qū)別。A類客戶怎么辦？B類客戶怎么辦？C類客戶怎么辦？是否要舍棄某一部分客戶以便讓你有更多的時間為其他幾類客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 許多律師5—10年創(chuàng)收不增長的根本原因，我認為就是沒有騰出自己的有效工作時間。大家一定要注意是精力管理，這才是比較重要的，而不是時間管理。對律師而言要放平心態(tài)，我們什么人都會遇到，但永遠不要和爛人爛事糾纏，這是我的心得。如果這件事情是爛人爛事，一定要快速把它解決掉，迅速地走出來。因為我們律師都是有未來的，我們不要和那些沒有未來的人去打交道。
問題4：報價后客戶不回復(fù)，要不要回訪，怎么回訪？
答：這個問題問得不太對，大家一定要記住一點，給客戶服務(wù)時一定是要給自己留下回訪的機會。比如報完價后一般會和客戶說，請問大概幾天之內(nèi)會有答復(fù)？客戶往往會說5天或者10天，他可能當時也沒有把握，你最好主動說我們在第四天的某個時間，就這個問題再通個電話可以嗎？
問題5：我比較想攻下一個企業(yè)客戶，最簡單的方式是什么？ 答：如果你真的對這個客戶特別感興趣，你可以嘗試堅持給10個客戶寫他們過去一年當中爭議解決相關(guān)問題的改進意見，我覺得就有可能擔任下一家法律顧問單位。你去找這個企業(yè)過去有哪些地方需要改進，并且想辦法準確地送達到對方那里。
問題6：新律師進入破產(chǎn)行業(yè)后如何晉級？
答：這個問題問得非常好，我覺得未來一段時間，有兩個方面的業(yè)務(wù)增長速度會非?？?。第一就是破產(chǎn)，第二是爭議解決。未來一段時間做訴訟的律師日子會明顯好過。
首先破產(chǎn)是一個比較好的領(lǐng)域，但是大家一定要知道破產(chǎn)最大的特點，我們一般的案子法官是居中裁決的，破產(chǎn)案子實際上是我們幫法院解決麻煩。破產(chǎn)案件，其實我們的客戶是法院，你能幫法院解決這個麻煩，法院就更愿意讓你來做。所以你晉級的路徑在于，很多的律師我認為高估了未來一年之內(nèi)可以取得的成績，而低估了未來10年靠堅持不懈可以取得的成績。所以在這種情況下，我覺得破產(chǎn)案件中絕大多數(shù)的律師不愿意做一類業(yè)務(wù)，叫做無產(chǎn)可破的業(yè)務(wù)，實際上就意味著律師幾乎沒有報酬，但是我認為在這個階段一定要多做，為什么？攢下來的都是經(jīng)驗。
其次，如果你做破產(chǎn)業(yè)務(wù)，一定要想辦法提高你的綜合能力。比如參與破產(chǎn)預(yù)重整階段的相關(guān)律師，就更有可能有機會被推薦為破產(chǎn)管理人，我認為這將是未來破產(chǎn)管理人選擇的一條路徑。破產(chǎn)業(yè)務(wù)里實際上會有5方代理的機會。第一是破產(chǎn)企業(yè)本身，第二是破產(chǎn)企業(yè)的實控人，因為他想解套，避免刑事責(zé)任，希望自己能夠全身而退。因為我們國家的民營企業(yè)大部分都沒有嚴格的財務(wù)制度，導(dǎo)致企業(yè)的財產(chǎn)和個人的財產(chǎn)不分。企業(yè)一旦不行的時候，老板除了逃到國外以外沒有其他路可以走。第三，債權(quán)人需要律師，大額的貸款企業(yè)需要律師。第四，重整方也需要律師。未來潛在的投資人也需要律師。所以說大家不要盯著破產(chǎn)管理人單一法律服務(wù)機會。
（本文系2022年9月15日晚上19：45申浩律師事務(wù)所同名直播課程文字稿，根據(jù)主講人上海申浩律師事務(wù)所創(chuàng)始合伙人田庭峰律師直播錄音整理編輯。）
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