對于律師獨立開拓業(yè)務(wù)確實很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當幫辦”的失望……六十多年過去了，政治經(jīng)濟和社會文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

以下是李章虎律師通過各種途徑精選出N種拓展案源的方法，供各位律師朋友分享。本文無法面面俱到，不一定適用于全體，但有些個性化的方法，需要結(jié)合自身情況改良。

一、讓圈內(nèi)圈外知道你是律師

1、傳統(tǒng)媒體

不可否認，這個時代是一個娛樂至死的時代，通過電視、報紙、廣播是樹立知名度的好方法。

律師需要有宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介組織自身有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師可經(jīng)?？磮蠹垺㈦娨?，看到信息后要主動與編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。也有律師在報紙上做廣告，如果是長期做，可選分類廣告。

2、 網(wǎng)絡(luò)媒體（含移動自媒體）

包括微博、微信朋友圈、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、博客、搜索競價排名等途徑，建議做好做精一兩個博客，各大網(wǎng)站都可以做一個。其中針對搜索競價排名途徑，3年前我就在使用，如百度推廣，前兩年是立竿見影的接案途徑，但是隨著越來越多律師事務(wù)所和律師的加入，現(xiàn)在增加一倍的推廣費用，也無法達到原來的效果了，但是接案效果還是有的。

另外，人們逐漸開始拋棄電腦，轉(zhuǎn)向智能化的移動互聯(lián)網(wǎng)，找律師、娛樂、閱讀、工作等等都開始通過手機來實現(xiàn)，可以建立律師自己的公眾號，內(nèi)容選取指向目標群體，如重慶醫(yī)療糾紛律師某某、重慶交通事故律師某某；還可以制作個人品牌的自適應(yīng)響應(yīng)式網(wǎng)站（在手機、平板、電腦登錄自動適應(yīng)大?。?/span>

3、積極參與各類活動

參加各種聚會（同學會、結(jié)婚或宴會等）、沙龍、培訓、研討會，或者干脆讀個MBA之類的，當然需要多拿名片，善于發(fā)名片。推而廣之，我們在不同的圈子讓不同的人知道你，用的方式是有區(qū)別的。律師自己人的圈子，可以輕松幽默，對客戶的圈子，還是要有所考慮。無論是哪種“知道”，要把握兩點：第一，不能是負面形象；第二，盡量體現(xiàn)一點個性化，讓人記住你。

4、多加盟一些法律網(wǎng)站或咨詢網(wǎng)站，好多網(wǎng)站都是免費加盟的，有時間可以解答網(wǎng)友的咨詢，不解答咨詢也可以適當作宣傳。

5、走自我策劃的路

營銷也可以說是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規(guī)所禁止的各式手法去撓目標客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發(fā)票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等”

6、樓宇社區(qū)推廣

律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。據(jù)了解一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區(qū)擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區(qū)內(nèi)好幾個公司大老板的認可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導下，他們才明白了律師對企業(yè)法律風險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

7、走個性化服務(wù)的路

舉例：在中國的“個人法律服務(wù)”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認識一些企業(yè)主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸?shù)?000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題?！笔聦嵣希P(guān)于中國的“個人法律服務(wù)市場的大，有時候想起來都很興奮?！标P(guān)鍵是：客戶和您有這個興奮勁嗎？！

8、走法律援助的路

其一、不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想?yún)⑴c馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機擴大知名度，從而吸引更多的案源吧。

其二、要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費用不高，但是量多了費用也挺可觀，關(guān)鍵是這樣的案子輕松，不費神。

9、走投書自薦的路

律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當?shù)氐膱蠹垺㈦娨曅侣?、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)?？v然是這個企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

10、聯(lián)系專業(yè)化培訓的機會

可以免費給企業(yè)或工廠的員工上法律培訓課，這并不一定要企業(yè)聘請你擔任法律顧問。講課一般分為授課時間和提問互動時間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個人。平時雖然要不時解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認可了你，不管以后他是否在這個單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

11、與小區(qū)物業(yè)管理協(xié)商，免費做他們的法律顧問。他們則應(yīng)提供場地和時間配合你在小區(qū)里搞一些免費的法律咨詢活動。這個方法同樣適用于街道或居委會。但是實踐證明此方法的投入與產(chǎn)出不成比例，而且現(xiàn)在有的單位還向律師索取提成。

12、廣發(fā)電子版宣傳資料

將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料做成電子版，在網(wǎng)上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發(fā)電子郵件。優(yōu)點：不花錢，不花太多時間。缺點：大海撈針，很難被認可，但可以作為廣告加以宣傳。

13、廣泛郵寄紙質(zhì)宣傳資料

將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負責人或總經(jīng)理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優(yōu)點：資料讓人一目了然，并且一般不會被當垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時候再找出來。

14、上門免費咨詢和派發(fā)

可以選擇大型市場作為自己主動上門的場所，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動上門派發(fā)資料并免費解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當考慮風險代理。

15、可以寫作并發(fā)表一些學術(shù)論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時也有東西拿得出手。

16、給行業(yè)協(xié)會免費做法律顧問。

因為這樣的協(xié)會跟下面的廠商多少都有聯(lián)系，而且有的是指導和領(lǐng)導關(guān)系，可以有更多機會接觸下面的企業(yè)。

17、印刷自己的宣傳資料往每份報紙里加多一張宣傳資料。當然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區(qū)的物業(yè)管理。

18、跟當?shù)厮痉ň只蚪值浪痉ㄋ愫藐P(guān)系，因為老百姓好多法律問題第一時間是去咨詢司法所，如果有機會成案并介紹給你，也是不錯的選擇。

19、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關(guān)系，有法律糾紛或有機會委托律師的案子第一時間通知你，這樣的案件雖然個案收費不高，但數(shù)量比較多。

20、與當事人發(fā)展為朋友。在你接觸的當事人當中，只要有機會，每一個人都應(yīng)發(fā)展為自己的朋友，私下多接觸多聯(lián)系，有時會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

21、加班法律咨詢。周末趁其他律師都在休息，可獨自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

22、多到法院立案庭或看守所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到有需要的當事人或家屬可先提供免費法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

二、自有客戶基地建立與穩(wěn)固

親友、同學、同事、老鄉(xiāng)、前客戶等都是我們的客源基地、客戶孵化器。我們要擴大這個基礎(chǔ)，提升它的質(zhì)量，開拓自己的疆域。親朋好友同學圈是你的初始客戶重要來源地。

客戶基地要守住，輕易不要扔。如何守？尤其是年輕人，既無經(jīng)驗，又無人脈。那只能靠仁義，用信任來守護。兔子不吃窩邊草，律師在守護基本盤的時候，一定要輕利重義。即使市場發(fā)生大變化，至少還有根據(jù)地。來到陌生城市創(chuàng)業(yè)，就要去找自己的根基在哪里，也就是說先找到自己的基本盤。

以下是引述某律師個人經(jīng)驗，拋磚引玉：

“1、找老鄉(xiāng)群。介入進去，不急不躁，為老鄉(xiāng)們提供免費咨詢，和他們打成一片。剛接觸的，是最底層的農(nóng)民工，進而發(fā)展到包工頭，進而輻射到大部分在京務(wù)工人員，樹立良好形象與權(quán)威。我之前進不了在京老鄉(xiāng)的高端小圈子，因為來京時間短。但是，由于我在底層老鄉(xiāng)中的號召力，使我得到高端圈的重視和了解，從而順理成章進入高端圈，順利完成在京的基本盤建設(shè)。

2、嘗試開拓新的客戶。有了基本盤，心里就有了底。在我的計劃中，還有一層身份可以去開拓，那就是我的民革黨員身份。黨外人士，一般是知識分子或商界人士，值得開拓的。但是當時我被分在老年支部，二三十個黨員，大多是白發(fā)蒼蒼的老人，而且令人郁悶的是，北京律師無孔不入，我這個支部就有三個律師。這時我的業(yè)務(wù)基本已經(jīng)忙起來了，對這一塊我也沒去做太多努力。但是我可以肯定，只要我用心并堅持，民革黨員這個市場也是可以開發(fā)出來的基本盤。

所以我的建議是，開拓案源，要先找到、經(jīng)營好自己的基本盤，不要心浮氣躁，只顧一味去開發(fā)外部市場，丟了自己的大本營。無論你是什么專業(yè)領(lǐng)域，都不要瞧不起、不要放棄自己的根基。有了根據(jù)地，再去開辟疆土?！?/span>

三、口碑宣傳

口碑意思為在某群體里有很高的“認同感”。包括親朋好友口碑、社會口碑、行業(yè)口碑等等，都是律師需要考慮的方面。社會口碑又涉及到政治覺悟、專業(yè)素養(yǎng)、人格魅力等，贏了官司而輸了口碑的例子也有很多。對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。

這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。

四、自我推銷

年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學習建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進行客戶分類。因此，這就要求律師必須學習掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。

最近關(guān)于律師培訓的課程很受歡迎，這就是律師自我推銷的培訓，讓律師通過演講、溝通來推銷自己。其實自我推銷的方式，有很多律師和律所都在使用，根據(jù)當?shù)氐膱蠹垺⒐ど叹肿缘怯浀钠髽I(yè)信息、外地企業(yè)入駐新聞等信息，主動介紹自己達成合作。

五、人脈關(guān)系

如果你有法院、檢察院、政府、看守所等關(guān)系，自然就不會缺少案源，這是我國悠久歷史傳統(tǒng)以及社會環(huán)境所影響的，不能說好說壞，但是不可否認，這是非常有效的渠道。

六、律師執(zhí)業(yè)之初，找一個能給你帶來案源的所

其一是去大所，很多大的律所都有新人培養(yǎng)計劃，非常系統(tǒng)，非常好；其二是找到個業(yè)務(wù)飽和的律師老師則是人生幸事了。

以下是引述某律師個人經(jīng)驗：

“但是之前在知乎上看到一個問題，問的是合伙人一直差使自己打雜怎么辦。有一個高票答案居然是說這是律師的必經(jīng)之路。這個我實在不敢茍同。真的不是你打三個月雜就能轉(zhuǎn)正的，轉(zhuǎn)正需要你讓合伙人看到你成為律師的潛質(zhì)，天天打雜與復印機作伴怎么讓合伙人看到你成為律師的潛質(zhì)。現(xiàn)實是非常殘酷的，很多年輕律師都在打雜，很多都在糾結(jié)，幻想著忍個兩三個月就好了。我的建議是，跳，之前的時間都是沉沒成本，當斷則斷，無良合伙人和低迷的就業(yè)市場導致這種情況太多了。說個血淋林的例子：我媽跟我說她所里的合伙人，特別喜歡找二本剛畢業(yè)的法學生（甚至還有人專門挑年輕漂亮的，是何居心我就不多說了），然后讓他們打雜，廉價勞動力，也不用開除，一般這種人都會忍到拿到律師證就主動辭職，因為根本學不到東西，可是由于他們這一年啥都沒學到，光一個律師證又有什么用呢？然后合伙人再重新找個二本剛畢業(yè)的法學生就行了。有個小女孩跟著我媽的同事實習了半年，有一天可憐巴巴地跟我媽說能不能跟她一起去出庭，她半年了那個律師都沒讓她一起上過庭！一個不去訓練你專業(yè)素養(yǎng)的律所/合伙人將來也不會給你案源的。”

七、走團隊服務(wù)的路

加入一個符合自己專業(yè)的律所，或者組建一個專業(yè)化的團隊，分工合作。很多大案、有影響力的案件，單純依靠一個律師的力量很難面面俱到，而團隊合作可以讓律師接到更多優(yōu)質(zhì)案源，成長更快！

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業(yè)的定點律師。

八、最后援引@牧心：當律師發(fā)愁找不到案源的時候，客戶也在發(fā)愁找不到好律師。所以不妨找找客戶的痛點，想想客戶關(guān)注的是什么。對客戶而言，好律師有三個標準：A. 成本。收最少的錢辦最多的事。B. 損失/風險。能解決問題或防范風險，無法解決的問題或無法規(guī)避的風險最終都可能成為客戶的損失。C. 服務(wù)體驗。由于律師的服務(wù)質(zhì)量無法量化，因此客戶的主觀體驗就更加重要。

再想想目前的現(xiàn)狀是怎樣的。1. 在客戶和律師建立正式委托之前，由于信息不對稱，客戶和律師互相找不到。對客戶而言，其找律師的渠道首先是熟人，其次是線下律所，最后是線上律師?？蛻粜枰氖且粋€適合他需求的“好律師”，而不是隨便某個律師，客戶的需求就是既能控制損失和風險，又能少收費。2. 在客戶與律師接觸及建立委托的過程中，“不信任”是雙方面臨的最大障礙。同樣因為信息不對稱，客戶的三個關(guān)注點“成本”、“風險/損失”、“服務(wù)體驗”都無客觀指標予以呈現(xiàn)。例如客戶幾乎無任何渠道直觀地看到某個律師的性價比。3. 在律師辦案的過程中及結(jié)案后，雙方都面臨無保障的狀態(tài)。對客戶而言，一旦與律師發(fā)生糾紛，總會產(chǎn)生無助感而最終選擇“吃啞巴虧”。對比醫(yī)生，醫(yī)生過錯導致醫(yī)療事故時，患者可以索賠，而律師的過錯導致客戶發(fā)生損失時，客戶甚至難以證明其損失是律師導致的。

發(fā)現(xiàn)問題所在了，對癥下藥就是了。1. 針對“找不到”的問題，方法就是：A. 增加自己的曝光度。早些年發(fā)文章、開博客的方法已經(jīng)有些過時了，在知乎等高質(zhì)量的地方回答問題也是方法，還有律師買百度關(guān)鍵詞，也有律師參加論壇研討會等，方法多了去了，但要找到適合自己的。一個優(yōu)秀的律師也必須是一個優(yōu)秀的營銷人才，營銷的方法無數(shù)，用其中兩三種即可，不要過多分散自己的精力。B. 專業(yè)化發(fā)展。當你是一個萬金油律師的時候，你是全國二十多萬律師中的一個，當你是一個能打WTO官司的律師時，你是全國幾十個律師中的一個，哪種律師更容易被客戶找到自不待言。2. 針對“不信任”的問題，請先思考為什么客戶愿意通過熟人找律師？熟人的口碑是一方面，更重要的是，熟人與客戶之間有某種非商業(yè)的、不涉及利益的聯(lián)系，那么年輕律師要做的就是與客戶建立這種非商業(yè)的、不涉及利益的聯(lián)系。當你把你和客戶之間的關(guān)系定義為買賣關(guān)系時，你們之間就成了一種零和游戲的關(guān)系，換句話總會至少有一方覺得自己在“吃虧”。所以做“買賣”先從做朋友開始，比如：A. 與客戶溝通時增加一些公事之外的內(nèi)容。B. 更重要的是，不要把錢時刻掛在心上，免費的東西更能打動人。想想360怎么成功的，360又是怎么賺錢的。舉個近點的例子，答案排名第一的 @裘Benjamin 律師花大量時間泡知乎僅僅是為了那幾個贊嗎？C. 最最重要的是，客戶找律師是為了解決問題，所以不要把自己的思維局限在法律之內(nèi)，站在客戶角度想問題，做solution provider而不是problem finder。學習一些法律之外的知識是必不可少的。3. 針對“無保障”的問題，坦白說這不是單個律師能解決的問題，必須要有一個平臺，某種機制才能解決。但律師并不是無能為力。A. 把不透明的工作透明化可視化，比如定期匯報工作進展，盡量把工作成果用某種形式固定下來并發(fā)給客戶。B. 律師每年可能處理幾十個案子，但對于客戶來說每個案子可能都事關(guān)重大，因此不要讓超乎客戶預期的狀況出現(xiàn)，否則將嚴重打擊客戶的體驗，最終導致客戶把你劃為永不再用的律師。具體來說就是工作要提前做，風險要提前告知。

結(jié)語：以上內(nèi)容來自各途徑選取而匯編，不代表作者本人意見，僅供參考。

重慶律師李章虎

2016年1月1日

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