【全文】

　　一個律師做案子那是思路清晰，精于溝通，處處彰顯專業(yè)素養(yǎng)，能為客戶爭取最大利益；在接待咨詢時能在短暫交流中洞察客戶心理，解答時那是頭頭是道，但一談到收費，就有點扭扭捏捏，一點不干脆利索，甚至都羞于談錢，好像一談錢就生分，就銅臭味十足。如果是這樣的收費表現(xiàn)，只能說還不是一名專業(yè)律師，這不是一名專業(yè)律師該有的表現(xiàn)。拋開律師維護公平、正義，推動法治進程這些大詞不說（一個國家的律師地位彰顯了這個國家的法治進程），律師就是通過提供專業(yè)法律服務(wù)，收取律師費養(yǎng)家糊口的職業(yè)而已。收費是一種商業(yè)行為，單位小時里，單個案件中能夠收取更多的律師費，無疑是成功的商業(yè)行為。律師費最終的定價當(dāng)然是雙方博弈的結(jié)果，單就律師而言，如何報價，如何定價是有其參考因素的，是有策略可言的。

 

　　1. 成本。律師提供的是一種智力勞動，直接付出的物質(zhì)成本相對較少，主要有房屋租金、卡座費、管理費、業(yè)務(wù)提成費、交通差旅費等。律師的一個主要成本就是時間成本，時間成本導(dǎo)致選擇成本，你的時間、精力是有限的，這個案子接了，其他案子就可能因為時間沖突辦不了了，所以只能選擇收費高的案子接，或者想接這個案子就得提高收費。這里有一個問題需要解釋一下，就是客戶反映：律師收費過高，律師不就開個庭嗎，賺錢也太容易了。要成為一名律師，需要大學(xué)本科4年，為了提高競爭籌碼，還得讀個研，又是3年；要通過號稱“天下第一考”的司考（現(xiàn)在已經(jīng)容易考的多了），一般也得考個2、3次才能通過；好不容易找了家律師事務(wù)所還得實習(xí)1年才能拿到律師證成為一名真正的律師。要成為一名專業(yè)律師，還得在這一行業(yè)里摸爬滾打3、5年才能上道。這還得是在有老律師傳幫帶，有案子練手的情況下，否則，出道時間更長。這么一算需要研習(xí)法律10幾年才能站在法庭上說那么幾句話。你不能光看律師收律師費了，你首先得看律師為你爭取了多少利益。醫(yī)生治病救人，你覺得付醫(yī)藥費天經(jīng)地義；律師在某種程度上說，也是在治病救人。你遇到麻煩了，本可以自行解決的，或?qū)で笪有{(diào)解的，但都不能解決問題，最后只能選擇最昂貴的方式：訴訟。你自己能擺平那是最便宜的，但你擺不平，請個專業(yè)人士來替你排憂解難，當(dāng)然成本是最高的了。通過上述簡單分析可知律師收費是天經(jīng)地義的，即使收費較高跟你獲得的利益相比那也是物超所值的。

 

　　2. 供需。供需影響定價。律師是賣家，賣的是法律服務(wù)，客戶是買家，付費購買法律服務(wù)。如果是賣方市場，供給小于需求，律師拽，擁有定價權(quán)，這時客戶求著你，律師費當(dāng)然好收。如果是買方市場，供給大于需求，客戶拽，跟你討價還價，不行就找其他律師。一個行業(yè)如果是賣方市場，加入者都有飯吃，而且吃得很香，很快就會有更多的人加入這一行業(yè)，直到人滿為患使這一行業(yè)變成買方市場。雖然律師總體人數(shù)不多，但因為法律意識欠缺，法治環(huán)境還有很長路要走，老百姓對法律的信仰，法律服務(wù)市場不那么廣泛等等因素影響，導(dǎo)致法律服務(wù)市場是個買方市場，要不然年輕律師也不會熬的那么苦逼。法律服務(wù)市場是買方市場，必然導(dǎo)致律師之間的激勵競爭。賣方之間有競爭，買方就會有更多的選擇空間，就容易討價還價。律師在報價時得評估供需關(guān)系，客戶選擇空間小的，甚至你是唯一選擇時，相比客戶有的是選擇時的定價策略肯定是不一樣的。一個小縣城里律師總共加起來才20、30個，客戶的選擇空間相對較??；法院、看守所門口的律師事務(wù)所一個挨著一個，這家不行就換另一家，律師為了留住客戶就會出現(xiàn)低價競爭。

 

　　3. 案源。案源是律師安身立命之本，有案源自己做，沒案源就只能拎包給別人做。有案源做律師就很容易了。相對于做案子，律師更關(guān)心接案子。有人擔(dān)心案子接下來不會做，或者做不好，那可怎么辦？這個擔(dān)心有時純屬多余。一來能有多少疑難復(fù)雜案件，絕大部分都是一些常規(guī)案件；二來案子可以邊做邊學(xué)，你不會做可以找人合作；還有就是即使你不精通案件，程序也會推著你往前走，法院又不是吃干飯的。你首先要關(guān)心的不是做案子，而是怎么把案子接下來，接下來就能做。案源是通過地緣關(guān)系、親緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、朋友關(guān)系、營銷等各種途徑而來，如果你資源足夠廣泛，有的是案源，自然報價就上來了，如果你沒什么案源，好不容易有個案子，你就會想方設(shè)法把案子接下來，常用的方法就是低價。你案子多，那口氣都不一樣，低于多少律師費的案子不做，你沒案子你可沒這口氣。你得掌握消費心理：你底氣足，不討價還價，客戶到可能請你。他認為你這么拽，可能真有兩把刷子的。你去買東西也有這樣體驗，堅決不還價的，你可能就買了，可以隨便還價的，你還了半天，最后都不一定買。這里有一個問題需要說明一下，就是關(guān)于案子來源渠道問題。如果客戶是熟人介紹的，這個時候只要你報價合理，案子十有八九是能接下來的?？蛻粢欢ㄒ湃温蓭?，才能購買他提供的法律服務(wù)?？蛻羰峭ㄟ^熟人介紹了，客戶是信任熟人的，熟人是信任你的，這樣客戶對熟人的信任就會轉(zhuǎn)移成對你的信任，基于這種信任律師就容易報價。

 

　　4. 事情的緊迫程度?？蛻舻氖虑樵骄o迫就意味著留給他選擇律師的時間越少，這樣他選擇的機會或重新選擇的機會就少。他并沒有時間去精挑細選，所以在這種情形下，相對于錢，客戶更關(guān)心他的事，這時律師好報價。原告相對來說并沒有那么急迫，案子什么時候啟動由原告自己來定，早一點，晚一點都是可以的，這樣他就有時間來挑選律師，但被告就比較急了，開庭傳票一到，開庭時間就確定下來了，15天內(nèi)就得準備答辯狀，啟動相關(guān)訴訟程序，還得去調(diào)查取證，這時候被告就得快速聘請律師進行操作。刑事案件相對于民事案件來說客戶會更急，親友涉嫌犯罪，可能面臨牢獄之災(zāi)，家屬一定是最急的，得第一時間聘請律師跟進案件，了解案件、申請取保候?qū)?、跟辦案機關(guān)溝通等等一系列法律服務(wù)?？蛻粢驗榉娠L(fēng)險意識的缺失，并不知道事情的緊迫程度，這時律師就得及時提醒客戶，不能拖延，得盡快啟動程序維護自己的合法權(quán)益，所以說律師一定要利用好客戶事情的緊迫程度，客戶越急，你越好報價，這里似乎有趁火打劫之嫌。這里有一個問題需要說明一下，就是關(guān)于律師接待的“24小時原則”?？蛻粽衣蓭煹囊粋€目的就是解決痛苦，一旦聯(lián)系律師了，當(dāng)然希望能第一時間和律師見面，所以律師在安排和客戶見面的時間一般不要超過24小時。律師可能會借口忙來制造需求，有意推遲見面的時間，但最好也不要超過24小時，上午聯(lián)系的，說下午忙，安排第二天上午見面；下午聯(lián)系的，說第二天上午忙，安排在第二天的下午見面；晚上聯(lián)系，可以安排在第二天的下午見面。星期六和星期天也不例外，律師哪會有禮拜，律師都是24小時，全天候服務(wù)的。這樣一來制造需求；二來有準備時間；最重要的是安排在24小時內(nèi)見面能鎖定客戶，超過24小時，客戶就可能因為事情急而找其他律師。

 

　　5. 付款能力。付款能力跟客戶是否有錢沒有必然關(guān)系，客戶有支付能力不代表他就愿意付律師費，客戶沒有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律師費，他可能會想方設(shè)法來支付律師費。通過客戶的付款能力可以把客戶分為高端、中端、低端三種，客戶是否有付款能力，律師的定價策略是不一樣的。客戶有付款能力的，報價就要相對高點，這里到不全是因為客戶有錢就多收律師費，而是因為只有這樣你才可能把案件接下來，你得知道有錢人的心態(tài)，你收少了，他只會認為你能力不行，所以才報低價，如果你真有能力，時間那么寶貴，為什么收費這么低，這不合理啊?？蛻魶]有付款能力的，主要是低端客戶，相對于律師的專業(yè)技能，他更關(guān)心律師的收費。他到菜市場買菜，不相信物美價廉，覺得便宜沒好貨。打官司找律師這時候他到相信物美價廉了。這種人是價格敏感者，只對錢忠誠，對你是不忠誠的，改天有個更便宜的，他就會離你而去。你要做好準備，對錢忠誠的當(dāng)事人說沒就沒了。這時候你如果還想接這個案子，可能就得考慮低價策略了。如何知道客戶是否有付款能力呢？直接問客戶肯定不行，這樣做也太傻了。可以通過中間人問一下客戶是干什么職業(yè)的，基本也就心中有數(shù)了，但主要還是通過自己在接待客戶的過程中，無意的問一問，客戶是干什么的？收入狀況大概怎樣？這樣在律師費報價的時候才能做到心中有數(shù)。

 

　　6. 工作量。案情復(fù)雜，事情多，占用時間多，案件的時間跨度比較長，相對來說律師收費就要高。律師要根據(jù)自己的經(jīng)驗來判斷這個案子的大概辦案流程，律師需要付出哪些勞動，并明確的告知客戶。讓客戶知道律師也就是付出勞動掙個辛苦錢，不要讓客戶誤認為，律師不就開個庭嗎，就知道收錢。律師在評估工作量時，一定不要保守評估，你在調(diào)查取證、立案時都有可能遇到障礙，特別是調(diào)取取證時，取個證據(jù)腿都給你跑斷了。還有開庭也不一定那么順利，可能一次庭根本開不完，得開好幾次庭。你也得根據(jù)案件的復(fù)雜程度和客戶的性格來評估你可能和客戶見面的次數(shù)，案件復(fù)雜的，需要跟客戶不斷溝通的，相對來說見面次數(shù)就多，有些客戶有事沒事都聯(lián)系律師，想跟律師見面。關(guān)于工作量，客戶有個心態(tài)失衡的問題。客戶找律師就是為了解決麻煩，緩解、消除痛苦，本以為案子很難搞，律師得花很大精力，所以覺得付點律師費也值。但是律師以迅雷不及掩耳之勢把案子給辦了。這時客戶就詫異怎么會這么快？這時候客戶心態(tài)就失衡了，覺得律師掙錢也太容易了，就開始跟律師搞，想方設(shè)法讓律師退點律師費。因為有客戶心態(tài)失衡的風(fēng)險，導(dǎo)致律師為了降低自己的風(fēng)險就可能出現(xiàn)虛增勞動量的問題。其實正確的心態(tài)應(yīng)該是，你的目的達到了嗎？達到就OK了。你別管別人花費多少時間和精力來實現(xiàn)你的目的，別人花時間、精力少，那是別人本身。再說早早把案件解決了，你不也就早日擺脫痛苦了嗎。這里有一個問題需要說明一下，就是關(guān)于律師勞動有形化的問題。有形化就是說勤奮要表現(xiàn)在面上。法律服務(wù)本來就是個良心活，很多勞動客戶是看不到的。律師勞動一定要有形化，你為客戶做的任何事情一定要讓客戶知道，不然客戶就當(dāng)你沒做。你研究案情、調(diào)查取證、聯(lián)系法官、書寫代理詞等為案子所做的一切都必須讓客戶知道，客戶知悉的時間、方式都有技巧。當(dāng)結(jié)果無法改變時，客戶看到了你的勞動，你盡力了，他也就不怪你了。當(dāng)結(jié)果無法改變時，客戶又沒看到你的勞動，他就會不再信任你，他會覺得你沒盡力。一旦客戶有這樣的抱怨，離退費就不遠了。

 

　　7. 回頭客?；仡^客需要考慮的就是這個客戶再次委托或介紹其他客戶的可能性。回頭客屬于優(yōu)質(zhì)顧客，他會帶來案源，在收取律師費時就要考慮給予一定優(yōu)惠，以便長期鎖定該客戶，如果是一錘子買賣，這次不收等待何時。人是有消費惰性的，一旦被你拿下，對你的服務(wù)滿意，就會對你產(chǎn)生依賴，他就會成為你一輩子的客戶。關(guān)于回頭客，要分析企業(yè)客戶和個人客戶，以及本地客戶和外地客戶收費策略的區(qū)別。作為律師，你的資源，法律服務(wù)的積累要緊盯企業(yè)客戶。為什么？1.企業(yè)更來事。你要掙錢就得往錢堆里扎，企業(yè)就是搞錢的。企業(yè)是票倉，企業(yè)人多，事多，出事概率高，必然法律需求大。2.付得起律師費。企業(yè)相比個人對價格敏感性較低。個人付的都是自己的血汗錢，所以摳摳索索的，企業(yè)付的是利潤，是全體股東的錢，所以更大方。3.如果企業(yè)客戶對你服務(wù)滿意，還可能聘請擔(dān)任常年法律顧問。個人客戶可能一輩子就打這么一次官司，自己本身作為回頭客的概率相對于企業(yè)來說就低很多，但一些優(yōu)質(zhì)的個人客戶可能會把你介紹給他人，從而形成回頭客?？蛻舳純A向于找本地的律師提供法律服務(wù)，本地律師地熟、人熟、方便溝通，本地律師更具有優(yōu)勢。如果你的委托人是外地客戶，這次是因為特殊的原因才委托你，相對于本地客戶，他再次委托的概率就要低很多。外地客戶因為對本地的不熟悉，所以一旦委托你了，他再更換律師的可能性就很低，就是說一審請你了，二審和執(zhí)行還是得你來辦理。外地客戶是一錘子買賣，加上他更換律師的可能性低，所以相對于本地客戶來說要好報價。

 

　　8. 介紹費。律師的案子大部分還是靠熟人介紹的，介紹的案子難免就會發(fā)生介紹費的問題。通過支付介紹費來接案子，嚴格說來是一種不正當(dāng)競爭的行為，是《律師法》所禁止的，但無利不起早，別人給你介紹案件，你律師掙錢了，介紹人并沒有落下什么實惠，那介紹人圖個啥？真是活雷鋒啊。別人給你介紹案件，可能是因為你比較專業(yè)，比較敬業(yè)，值得信任，更可能是因為你做人比較到位，懂得“財聚人散，財散人聚”的道理，并身體力行。對待錢的態(tài)度是最能看出一個人做人是否到位的。案子是怎么沒的？一個重要原因就是熟人不愿意再給你介紹案子了。為什么？熟人不熟了，出現(xiàn)這情況得找自己原因，十有八九是你做人出問題了，要么利益不到位，要么人情不到位，要么是利益和人情都不到位。出現(xiàn)這種情形，熟人沒有道理再給你介紹案件了。這里有一個問題需要說明一下，就是什么人會收取介紹費？通常情形下，司法系統(tǒng)的人及長期介紹案源的人（黃牛）會收取介紹費。如果是一次、兩次的可能不涉及到介紹費的問題，如果是長期的合作，那必然涉及到介紹費的問題。介紹費根據(jù)律師的作用，雙方的優(yōu)勢地位，有按照律師費毛利潤來支付的，有按照凈利潤來支付的，有介紹人拿大頭的，有介紹人拿小頭的。如果是其他熟人偶然介紹的案件，可能不涉及到介紹費的問題，更多的是還人情債。一個案件如果涉及到介紹費，律師在報價時一定要考慮到介紹費成本。律師做時間越長收益會越高的一個原因就是客戶直接來委托你，省去了支付介紹費的成本。

 

　　9. 稅費成本。律師收取律師費，應(yīng)當(dāng)依法納稅，向客戶出具正式律師費發(fā)票。納稅就得有成本，有些客戶以不開具發(fā)票為由，要求律師減少律師費。在熟人介紹的案子，或外地的客戶，因為出事的概率低，所以有些律師也同意這樣來操作。其實這樣操作是有風(fēng)險的，如果案子處理的客戶滿意還好，如果不滿意，就可能拿發(fā)票來說事，可能到稅務(wù)部門去舉報你，也有可能到司法局去投訴你。你可能會受到處分，甚至承擔(dān)法律責(zé)任，最不濟的也得退費。律師對于不開票的風(fēng)險都有一定的意識，但因為風(fēng)險發(fā)生的或然性和小概率性，它并沒有真真切切的發(fā)生，所以有些律師還是愿意鋌而走險，不開具發(fā)票，低價收取律師費，從而把案子接下來。在一些不規(guī)范的律師事務(wù)所，沒有案源的律師常有這樣操作的。

 

　　10. 滿意度?？蛻魧δ銤M意，他才有可能為你的服務(wù)多支付費用。滿意度來源于多方面，包括你的履歷，你的學(xué)歷，你的背景，你的言談舉止，你的穿著打扮，你的律師事務(wù)所的規(guī)模，你的辦公環(huán)境，是在寫字樓里面，還是在弄堂里面等等都是有講究的。這里有一個問題需要說明一下，就是什么樣的律師才值得客戶信任，相信他能把客戶的事情辦好？那當(dāng)然是專業(yè)的律師。律師這行當(dāng)說開了就兩字：經(jīng)驗。所以總拿自己有類似辦案經(jīng)驗說事的律師更容易贏得客戶的信任。沒經(jīng)歷過什么事情的人，你就很難相信他能做好事情，特別是對于實踐性行業(yè)來說。就像一個沒經(jīng)歷過危險的人，你憑什么相信他勇敢。它不是耍耍嘴皮子就勇敢了，那都是經(jīng)歷過千錘百煉才硬起來的。客戶拋出一個問題，你立馬就回復(fù)這事我處理過，是怎么處理的，而且處理結(jié)果很好?？蛻粢豢从薪?jīng)驗啊，不信你信誰。經(jīng)驗從哪來：1.自己真辦過；2.道聽途傳的；3.書本上整理的；4.瞎編的。一定要表現(xiàn)出你有經(jīng)驗，沒有就編一個。沒有哪個客戶會傻到將自己的案子讓你一個新手練手去，而且還得付你律師費。

 

　　11. 品牌溢價?？蛻粼敢鉃槠放贫嘀Ц顿M用，雖然有品牌的和沒品牌的提供服務(wù)的質(zhì)量可能是一樣的，但客戶還是愿意為品牌多支付費用，這就是消費心理。你的律師事務(wù)所是知名律師事務(wù)所，你是知名律師，客戶更可能接受你的高報價。甚至你的高學(xué)歷，你的知名法學(xué)院的背景都會為你收費贏得優(yōu)勢。律師就是客戶的面子，代表客戶的形象，你有品牌就可能為客戶贏得面子，為客戶形象加分。如果你有品牌優(yōu)勢，那你的收費就應(yīng)當(dāng)相對較高。其實高價本身就是一種營銷。便宜沒好貨這是正常的消費心理。你去賣場購物，當(dāng)對品牌沒有認知時，你會盡量買貴的，你會覺得它貴肯定是有道理的。你吹了半天說你怎么怎么厲害，那你的收費就應(yīng)該比正常的高，不然就會懷疑你在吹牛。你收費高，客戶會認為那可能是有道理的，可能你真的比其他律師厲害，這樣反而贏得了客戶。

 

　　12. 人情。收取律師費的時候還得考慮人情因素。熟人在給客戶推薦你的時候，可是放過話的：王律師，那是我兄弟，我跟他打個招呼，你去找他，咨詢不收費的。你打官司就請他，我跟他說一下，律師費給你打個折，給你好好弄。這個時候，客戶再找你時，那咨詢就不能收費了，如果真的委托你了，那律師費可真得優(yōu)惠，不然熟人沒面子，你跟熟人就沒法交代。人是有情感期待的，我跟你關(guān)系近，那你就得有別于其他人的處理方式。熟人介紹的，客戶對熟人的信任從而轉(zhuǎn)到對你的信任，你覺得容易收費了，就往高了收，這就叫“宰熟”。一旦出現(xiàn)這種宰熟的情況，那就可能變成一錘子買賣，不但可能失去客戶，更重要的是可能因此失去朋友，別人會覺得你做事不上道，這以后誰還陪你玩，那你就只能自己玩耍了。本文通過12個方面來分析律師報價、定價時需要考慮的因素，在綜合考慮各因素的基礎(chǔ)上，最后確認報價、定價的策略?？蛻舨灰粯樱總€因素對客戶的影響也會不一樣，所以律師要不斷總結(jié)接案收費的經(jīng)驗，從而對客戶進行分類，確定每種客戶的收費策略。律師收費雖然國家和地方都有一些規(guī)定予以規(guī)范，但是這些規(guī)定中的律師收費只是指導(dǎo)價，作為參考使用，律師收費主要還是靠律師與客戶雙方協(xié)商確定，有時就跟菜市場買菜一樣，是雙方討價還價的結(jié)果。這樣導(dǎo)致律師收費基本都是差別定價，各人各價。你懂得客戶的消費心理，懂得游戲規(guī)則，才能為自己爭取最大的利益。如果客戶也懂得游戲規(guī)則，那可以見招拆招，但買的沒有賣的精，因為信息不對稱，客戶即使是付款方也并不一定就處于優(yōu)勢。律師收費往大了說，那是門藝術(shù)，有些只能意會，不能言傳，如果你想在律師收費中占有優(yōu)勢，那你就得不斷去琢磨這個事。

 

　　【作者簡介】

　　王榮洲，上海峰京律師事務(wù)所副主任，復(fù)旦大學(xué)碩士。