做律師最難過的關(guān)，不是美人關(guān)，而是“收費關(guān)”。不只是年輕律師羞于開口收費，對于從業(yè)多年的中青年律師對律師收費問題也不好拿捏，有時甚至惶恐失措，不知如何是好。

俗話說，談錢傷感情，不談錢感情不長。筆者雖從業(yè)時間較長，但一旦言及律師收費，亦如羞答答的玫瑰不能利索開口。對律師收費，筆者也沒有什么錦囊妙計，只是因失敗的教訓(xùn)較多，甘愿向同行分享，以期“他山之石可以攻玉”。

商品或服務(wù)的價額無不建立在其內(nèi)在價值基礎(chǔ)上。而內(nèi)在價值體現(xiàn)為服務(wù)的品牌價值，如果提供的服務(wù)在法律服務(wù)行業(yè)能達到像蘋果公司在手機通訊領(lǐng)域的品牌地位，我們便擁有了市場定價的主導(dǎo)權(quán)了。因此，要想在律師服務(wù)市場抓住定價主導(dǎo)權(quán)，就必須誓愿成為某些法律服務(wù)專業(yè)領(lǐng)域出類拔萃的人物，把該專業(yè)領(lǐng)域的法律服務(wù)做到極致，否則，要么“我的地盤，別人做主”，要么與客戶“盈盈一水間，脈脈不得語”。

除去一些當事人一張口就問律師收費的情況外，通常與理性、有價值的客戶溝通交流，能否進入議價環(huán)節(jié)，取決于律師是否讓客戶感受到律師的專業(yè)過硬和價值創(chuàng)造。

律師不能僅因?qū)I(yè)就“自以為是”，專業(yè)是律師應(yīng)有之義，專業(yè)不過是執(zhí)業(yè)的立身之本，不可如關(guān)羽恃才傲物、自命清高，從而誤了卿卿性命。專業(yè)律師需有菩薩低眉的意境，善待每位當事人，需明白律師不過是一種職業(yè)，并沒有通天的本領(lǐng)，也就沒有必要過于把自己當回事兒。

有了專業(yè)，還得思索如何讓專業(yè)創(chuàng)造價值。這就涉及我們是否“懂當事人”，是否能秉持“追求當事人利益最大化”理念，為客戶創(chuàng)造價值。比如，筆者此前處理幾樁并購案時，主動帶領(lǐng)稅務(wù)團隊共同參詳交易模式，最終為客戶節(jié)約了不少稅收；十多年前，筆者代理被告處理一樁訴訟案件時，經(jīng)過分析，提出了較為完善的維權(quán)方案。事后，筆者當事人不僅沒有承擔(dān)責(zé)任，反而獲得了意想不到的收益。

近年，筆者在處理無論處理訴訟還是非訴訟案件的過程中，會結(jié)合當事人的訴求，案件的事實，考察法規(guī)體系，進行綜合分析，尋求較佳的維權(quán)途徑，以實現(xiàn)當事人利益最大化，為當事人創(chuàng)造案件內(nèi)外的綜合效益。

有了專業(yè)和價值創(chuàng)造作為前提，也就有了與當事人“議價”的資本。不過，“議價”不僅是技術(shù)，更是藝術(shù)，因此，對于不少專業(yè)人士而言，會顯得束手無策，覺得比談專業(yè)艱難多了，也就更談不上擅長了。

這或許涉及市場思維與服務(wù)思維問題。市場思維是時髦詞，在此，筆者也就不費筆墨考據(jù)了。對律師而言，市場思維無非是破律師“過于?！钡摹氨?，避免其陷于“專業(yè)”思維，而不問市場規(guī)律和格局。市場就得遵循商品或服務(wù)價值，然后成交的定律。尤其針對親朋好友委托時，律師更羞于“議價”。但話又說回來，律師也是人，律師也得生活，也得養(yǎng)家糊口，因此，律師收費乃天經(jīng)地義。作為年輕律師，更需要過“熟人關(guān)”。

有形商品好比較，好談價，對于律師服務(wù)這一“無形商品”，就需要律師將其服務(wù)“有形化”，讓當事人更好感受、感知服務(wù)的質(zhì)感。

比如，在團隊化的時代，我們是否屬于“兵團”作戰(zhàn)，專業(yè)團隊的管理架構(gòu)是否科學(xué)合理，是否能夠讓當事人感受到“專業(yè)”“及時”的服務(wù)，以此解除當事人因律師個人英雄主義、千里走單騎的不足與缺陷所生顧慮。

不僅如此，如果我們能向當事人呈現(xiàn)律師服務(wù)的規(guī)范化、流程化，產(chǎn)品化、可視化及標準化等優(yōu)化服務(wù)管控措施，自然勝出那些僅憑“一張嘴行走江湖”律師的老套做法。

當然，這些都建立在律師的服務(wù)方案或維權(quán)方案中一一體現(xiàn)，為當事人開出科學(xué)合理、健全體系的“藥方”，當事人情不自禁消費我們的服務(wù)也就不需要其他理由了，接下來的固定動作便是“議價”程序了。

律師收費猶如兩情相悅的有情人，節(jié)奏太快的結(jié)合，失去也不遠。

究竟什么時候談收費最佳呢？不同的人感受不一，對此，筆者也沒有良策。只是多年的經(jīng)驗教訓(xùn)告訴我，律師收費大有宿命論的印象，大多是“隨其自然、水到渠成”，“過”與“不及”都失之千里。

當事人若誠心消費律師服務(wù)，一定會關(guān)心律師收費的，除非一開始就沒有打算支付律師費。筆者經(jīng)驗告訴，一旦當事人認可您的專業(yè)和價值創(chuàng)造后，必然會主動提起律師收費話題，這時候，雙方議價也就順理成章了。

當然，律師也會遇到那些三番五次只為咨詢，就是只字不提“律師費”。針對這樣的當事人，筆者建議，要么作為隨手的功德修行，要么就直接拒絕。

總之，律師首先需要向當事人展示您的專業(yè)和服務(wù)理念，得到當事人認可并產(chǎn)生信任后，進入律師費的“議價”流程才合適宜。與當事人洽談律師收費就得如廣州人煲湯，需要通過專業(yè)素養(yǎng)慢慢熬，熬出專業(yè)味時，也就抓住律師收費的定價權(quán)了。

不僅律師業(yè)，不少行業(yè)都是“熟人圈子”構(gòu)成。作為律師不可能過于功利，，一坐下來就開始談錢。尤其熟人圈子，更需要人情味，而不是市場味。

其實，不是每一樁咨詢都有成案的價值，或有收費的必要。比如，親朋好友問問婚姻家庭、勞動人損、審查修改協(xié)議等生活零碎事務(wù)，像這些事務(wù)，做個順水人情就好，沒有必要斤斤計較定要對等報酬。每年，筆者的議價明確且服務(wù)完畢的法律服務(wù)還存在不少呆賬、壞賬，何況這些零碎小事。

當然，對于陌生人咨詢。建議律所在每個會客廳擺放咨詢收費標準，一是便于來咨詢者自行參考，二是也顯得律師服務(wù)是有價值的。至于每次咨詢事畢，是否收取咨詢費，取決于律師對當事人經(jīng)濟境況的判斷和公益、功德心的發(fā)揮。

不過，據(jù)筆者了解，不少律師能有后續(xù)的成就，離不開出道時的“免費服務(wù)”。免費服務(wù)一方面拓展人脈，一方面也是經(jīng)驗積累的路徑。

只是在免費服務(wù)過程中，定要端正姿態(tài)，全力以赴研究、琢磨當事人咨詢事務(wù)，而不是輕描淡寫敷衍了事。對于親朋好友偶爾的咨詢，即便對方提及付報酬時，也可以根據(jù)咨詢事務(wù)，慷慨而有策略的給與免費優(yōu)惠，以此鞏固關(guān)系和提升形象。

總之，天底下沒有白費的努力。“免”并非就“吃虧”，而“收”并非就“享福”，關(guān)鍵是如何將“免”轉(zhuǎn)化為遲早回報的“收”。

律師界有個共識是在當事人心里，你收再低的費用，或許都認為高。如何讓當事人心悅誠服接受律師報價，這是一大學(xué)問。

律師報價只是市場，而當事人還價才是交易。律師報價自然不是隨心所欲的，而是需要綜合以往類似收費，本案的客觀實際，當事人的預(yù)期及律師專業(yè)客觀判斷，時間經(jīng)歷的耗費，律師收費的相關(guān)規(guī)定等因素進行適當量化，讓當事人明明白白消費，否則，隨意、主觀報價容易讓當事人產(chǎn)生懷疑，歸結(jié)為投機商業(yè)的陣營。

律師報價一旦科學(xué)合理客觀，便不會觸及當事人的信任基礎(chǔ)，從而也不會導(dǎo)致雙方就律師收費問題產(chǎn)生拉鋸戰(zhàn)。如果在報價環(huán)節(jié)出現(xiàn)了“破窗”問題，會導(dǎo)致砍價的“破窗效應(yīng)”發(fā)生。因此，報價過程中，一定要避免“破窗”現(xiàn)象。不過，總會有一些當事人會一而再、再而三地還價。