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麥肯錫方法

關(guān)于作者：《麥肯錫方法》的作者艾森·拉塞爾曾在麥肯錫公司紐約辦事處擔(dān)任高級咨詢師，服務(wù)全美頂級的金融、計算機公司。他以親身經(jīng)歷和對十余名麥肯錫高管的深入訪談寫下了本書。

核心內(nèi)容：

一是麥肯錫的顧問們怎么思考問題；

二是麥肯錫顧問們在工作中遵循的規(guī)則。

不知道大家有沒有過這樣的經(jīng)歷，在工作中明明很努力，領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)毫不怠慢，加班加點地干。但一通辛苦下來，腦子還是一團漿糊，不知道怎么提煉要點、思考問題，取舍之間搞得滿頭大汗，寫出的項目建議領(lǐng)導(dǎo)怎么都不滿意。

其實，“不知道怎么思考問題”是工作中最常見的陷阱。很多人只顧著完成領(lǐng)導(dǎo)指示的任務(wù)，不知道、也不會思考“自己該做些什么”。而如果沒有獨立思考問題的能力，我們也就無法實現(xiàn)自身能力的真正提升。

我們今天要介紹的就是《麥肯錫方法》，核心就是一套是被全球最知名的咨詢公司奉為圣經(jīng)的方法論，它可以幫助大家科學(xué)有效地思考問題，并找到合適的解決問題的路徑。

麥肯錫是全球最知名的咨詢公司，知名到什么程度呢？麥肯錫不僅給企業(yè)，甚至還受邀給很多國家政府進行戰(zhàn)略咨詢。在全球排名前一百的公司里面，有70%的公司都是麥肯錫的客戶，說它是全球最頂級的咨詢公司，一點都不夸張。

《麥肯錫方法》的作者艾森·拉塞爾是一名妥妥的商界成功人士，他從普林斯頓大學(xué)畢業(yè)，在沃頓商學(xué)院獲得MBA學(xué)位，曾任投資銀行家和基金經(jīng)理人。拉塞爾1989年到1992年間在麥肯錫公司紐約辦事處工作，通過自己的親身經(jīng)歷和對十余名麥肯錫高管的深入采訪，寫出了麥肯錫公司最為寶貴的工作方法，指導(dǎo)無數(shù)人走出工作原地踏步的陷阱。

第一章、思考問題的方法

1.建立解決方案

解決方案應(yīng)該是以事實為基礎(chǔ)的，系統(tǒng)化的，大膽假設(shè)，小心求證。

1. 事實彌補了直覺的缺陷，提高可信度。隱瞞事實預(yù)示著失敗。

2. MECE原則：相互獨立，完全窮盡。把大的復(fù)雜的問題拆分成小的容易解決的子問題，保證每個問題都市獨立的，不同的。一份好的麥肯錫問題清單，一級標題的數(shù)量不會少于兩個，不會多余五個（三個一級標題為最佳）。對于不確定的問題放入“其他問題”項下。

3. 定義初試假設(shè)的精髓在于“在工作正式啟動之前就形成問題的解決方案”。假設(shè)僅僅是有待證明其正確與否的理論，假設(shè)本身并不是答案。記錄你的初試假設(shè)，計劃你將如何證明它正誤的過程，就是繪制通向解決方案路線圖的過程。

4. 生成初始假設(shè)之前，閱讀行業(yè)內(nèi)的出版物，了解行業(yè)的術(shù)語，現(xiàn)狀，留意和尋找公司里該領(lǐng)域的專家。不需要掌握所有事實，只要概觀行業(yè)和所研究的問題即可。

5. 構(gòu)造初始假設(shè)，首先將問題拆分，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素，針對每個關(guān)鍵驅(qū)動因素提出可行性建議。將這些建議分解到各個層級的各項議題中。完成議題樹，產(chǎn)生問題解決路線圖。

6. 采用項目組的初始假設(shè)而不是各人的初始假設(shè)，因為大多數(shù)人不善于對自己的思想展開批判。

2.探索分析問題的方法

1. 首先確定接手的問題是不是真正的問題，唯一的方法就是深入探究。當確定自己研究的問題是個錯誤時，應(yīng)該回到客戶或者上司那里敘述清楚。

2. 一種分析框架叫做外力分析，用于在項目開始時研究客戶潛在的外部壓力。包括識別客戶的供應(yīng)商，顧客，競爭對手和潛在的替代品。

3. 即使你的直覺是對的，也要花時間通過事實來驗證。

4. 不要尋找事實去支撐你的提案。要抵制把初試假設(shè)作為答案，而將問題解決流程視為對其證明的誘惑。不要讓強有力的初始假設(shè)成為思想僵化的借口

5. 確保解決方案適合你的客戶

6. 只要你收集事實并且展開分析，解決方案就會自己來找你

7. 最大的阻礙來自政治，變革管理有時候意味著管理層的變革

8. 遇到棘手的問題時，你可以1.對問題重新定義 2.調(diào)整實施方案 3. 攻克政治難關(guān)（如果遇到反對勢力，表明你的解決方案對公司某個人具有負面意義）

9. 二八法則

10. 任何過度的尋找事實都是在浪費彌足珍貴的時間和精力。要聰明的工作，而不是更辛苦的工作

11. 影響企業(yè)的因素很多，要關(guān)注關(guān)鍵驅(qū)動因素

12. 計算的平方律：問題的復(fù)雜程度變?yōu)閮杀稌r，解決問題的時間變?yōu)樵瓉淼?倍

13. 電梯法則：如果對自己的解決方案了如指掌，那么可以在30秒內(nèi)向客戶進行準確無誤的解釋。側(cè)重談能來帶最大收益的建議

14. 在得出最終結(jié)論之前交給客戶一些實際的東西有助于緩解項目小組的壓力。先摘好摘的果實，可以抵制囤積信息在研究期末做一次大型匯報的誘惑，使客戶變得積極，工作變得輕松，自己更加愉快

15. 在解決問題的過程中，將新的收獲記錄在圖表中，有助于推進你的思考

16. 不要嘗試做整個團隊的工作。如果有一次你設(shè)法去做了每一件事，就會讓周圍的人對你產(chǎn)生不切實際的期望。假如你沒能滿足這些期望將很難重新獲得信任。

17. 以大局為重，后退一步，搞清楚我們要解決的問題，然后看看手頭的工作。問自己這些工作是否真的很重要。

18. 如實相告，坦誠以對。勇于承認的代價遠遠小于虛張聲勢的代價

19. 稍加探究，人們總是有想法的不接受我沒有想法的回答，自己也不能有這樣的答案

第二章 麥肯錫解決問題的方法

1.麥肯錫不做推銷，而是做營銷

參加展會，研討會，甚至在酒吧，與潛在客戶建立聯(lián)系，在行業(yè)雜志上發(fā)一篇文章，讓自己的名字被認識。確保當你的客戶有需要時想起你

2.嚴格規(guī)劃項目

項目經(jīng)理對面的挑戰(zhàn)，就是在客戶的需求和預(yù)算以及團隊的工作極限之間做出平衡。量力而行，了解你和你的團隊的交付能力。

3.謹慎選擇你的團隊

考慮具備哪種技能和個性的人對你的項目最有幫助。要和他們見面交談，看他們被推薦背后隱藏的原因。

4.增強團隊的凝聚力

作為一名團隊領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該努力增強團隊的凝聚力，一點聯(lián)絡(luò)感情的活動會大有裨益。但是不要太多，會占用大家的私生活時間。試著讓團隊的家屬們參與到活動中來，了解他們的愛人現(xiàn)在在干什么

5.保持團隊士氣：

• 1.掌握火候：和隊友多多交流，看看他們對自己的工作滿意

• 2.穩(wěn)步前進：了解前進方向，如果做出重大改變，要告訴團隊并解釋原因，讓他們參與。

• 3.讓隊友知道手頭工作的價值

• 4.尊重隊友

• 5.人性化了解隊友

• 6.當工作遇到困難時，用比爾克林頓法，告訴隊友你的痛苦我感同身受，你必須堅持下去，這就是人生

6.讓老板臉上有光：

• 1.盡自己最大努力做好工作

• 2.當老板需要了解你所知道的東西時，毫無保留的告訴她，確保信息暢通，但不要給他太多的信息。

7.層級管理的激進策略

如果你很想做某件事，就盡力去做，直到有人阻止你。

8.利用前輩經(jīng)驗，不要做重復(fù)勞動。

9.專題研究的秘訣：

• 1.從年報開始：迅速了解一家公司，閱讀股東信息，董事長寄語，財務(wù)指標明細

• 2.尋找異常值

• 3.尋找最佳經(jīng)驗，同行業(yè)的其他人交流，供貨商，分析師，顧客，同學(xué)等等，有時候在公司里就能找到最佳經(jīng)驗。

10.準備一份訪談提綱

明確知道所問的問題是什么；你真正需要獲得的是什么，試圖達到的目的是什么；提前了解被訪者。一般來說，一次訪談要從一般性問題問起，然后進行具體問題的提問，先問一些平和的問題，如行業(yè)概況等，這將有助于被訪者進入訪談狀態(tài)。 完成了訪談提綱，檢查一下問問自己在訪談結(jié)束時，我最想知道的3件事情是什么。 每個訪談的結(jié)尾問被訪者是不是還有什么想告訴你的，或者是不是忽略了一些問題，偶爾會有意想不到的收獲。

11.訪談中要注意傾聽

需要保證訪談內(nèi)容沒有偏離主題。如果你想讓別人說的更多，如果你認為他們遺漏了一些你不能確定內(nèi)容的重要信息，什么也不要說，沉默一會。

12.訪談成功的秘訣：

• 1.請被訪者的上司安排會面

• 2.兩人一組進行訪談，不管誰做訪談記錄，都要保持與另一位采訪者步調(diào)一致。

• 3. 傾聽而不要引到，你需要盡可能多的信息，少說多聽，保重訪談內(nèi)容不要偏離主題。問開放式問題而不是選擇題得到的答案會更豐富。

• 4.復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述。如果你復(fù)述了他們的話，被訪者就會告訴你你的理解是否正確，也給了他們補充信息和強調(diào)重點的機會。

• 5.善用旁敲側(cè)擊發(fā)法：時刻關(guān)注被訪者的感覺，了解被訪者是否感覺自己受到了威脅。在重要的問題上饒幾分鐘丸子，會取得不錯的效果。

• 6. 切勿問的太多：不要去問被訪者知道的每一件事。7.采用哥倫波策略：等一兩天后，再次造訪被訪者，這會使你看起來不那么具有進攻性，更容易獲得需要的信息

13.尊重被訪者的感受，減輕被訪者的焦慮

14.當被訪者拒絕提供信息時

就該“拿出姿態(tài)”甚至采取強硬手段，若碰到“消極性激進派”：告訴你已經(jīng)知曉的事情，但不會告訴你實質(zhì)內(nèi)容，就要采用間接法，最有效的策略是找到公司其他人，讓她告訴你想知道的事情

15.訪談完畢

一定要寫感謝信，不要用千篇一律的感謝信。有時候，一點點禮貌就能建立長期的交往

16.頭腦風(fēng)暴之前

要做適當?shù)氖虑皽蕚洌阉谐蓡T的研究都放入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)文件。讓團隊的每一個人都閱讀基礎(chǔ)數(shù)據(jù)文件，這樣就有了公共的事實基礎(chǔ)。頭腦風(fēng)暴的目標就是生成新觀點，要把已有的觀點拋在門外，帶著事實，尋找審視他們的新方法。

17.頭腦風(fēng)暴要求每個人的參與

從最高層的合伙人到最初級的分析人員，把等級觀念和尊嚴都拋開。頭腦風(fēng)暴的準則：

• 1.沒有壞點子，不要害怕被嘲笑而不敢發(fā)言

• 2.沒有不值得回答的問題

• 3.時刻準備扼殺你的觀點。不要為了捍衛(wèi)自己的觀點而奮戰(zhàn)到底

• 4.知道適可而止，花的時間太多就一定會造成收益的減少，麥肯錫校友一致認為兩個小時的頭腦風(fēng)暴是合適的，再長時間氣氛就會減弱

• 5.好記性不如爛筆頭，記錄下頭腦風(fēng)暴過程中的思考

18.頭腦風(fēng)暴練習(xí)

• 1.記事貼練習(xí)，寫下想到的所有觀點，每個觀點一頁紙，這是迅速生成許多好點子的方法，不需要就每個新提出的觀點展開討論

• 2.翻頁掛圖練習(xí)，每個成員沿掛圖走過，在適當?shù)姆搾靾D上寫下自己的觀點

• 3.先下手為強，對付牢騷鬼可以讓領(lǐng)導(dǎo)和主持人站在旁邊，偶爾拍拍肩膀，如果他小聲嘀咕，主持人就讓他大聲講出來

第三部分 麥肯錫推介解決方案的方法

1. 將匯報系統(tǒng)化，要想?yún)R報成功，必須要把聽眾帶到清晰的邏輯中來，有條不紊的聽你分析

2. 要抵制住直到最后一分鐘還在修改匯報的誘惑，衡量一下這個改變與你和你的團隊睡個好覺的價值孰輕孰重，不要讓最佳方案成為優(yōu)秀方案的敵人。對修改加以限制要有原則，至少在匯報開始24小時之前完成，或者對匯報進行彩排，討論可能產(chǎn)生的問題。如果某個職位較高的人要對文件有個總結(jié)發(fā)言，就必須堅定地告訴上司他必須控制時間，文件要在24小時內(nèi)完成

3. 未雨綢繆，實現(xiàn)溝通，一次好的商業(yè)匯報應(yīng)該在內(nèi)容上讓聽眾感覺不陌生。把客戶相關(guān)人員召集在一起開會前，要保證他們看過你的文件。

4. 圖表越復(fù)雜，傳遞信息的效果就越差。把圖表當做傳遞信息的方式，不要把它當做藝術(shù)品。一圖明一事的原則會影像信息傳遞給聽眾的方式。太多的圖表會讓人生厭。盡可能簡明闡述你的觀點。

5. 瀑布圖是一種闡述數(shù)據(jù)邏輯的極佳方法，描述了如何從數(shù)字A得到數(shù)字B

6. 要想團隊更有效率，就要保持信息的暢通。保證團隊成員和上司知道最新的信息，不要把上司蒙在鼓里。會議是把團隊緊密聯(lián)系在一起的黏合劑，會議成功的關(guān)鍵就是確保每個人都參與，保證議程的項目最少，對各項內(nèi)容的討論盡可能簡明，不要開不必要的冗長的會。

7. 有效的商業(yè)信息有三個特征：簡潔，全面，系統(tǒng)。把信息縮減到受眾需要知道的三四點，要保證你的心的包括受眾需要知道的每件事（你正在做的工作，目前的主要問題，你對它有何想法），讓信息系統(tǒng)化，具有對聽眾來說容易理解的結(jié)構(gòu)。

8. 如果你不能做到保密，你就不是一個稱職的咨詢顧問，在辦公室外從不提客戶的名字，同事之間也要進行保密，不要把重要的文件亂扔，鎖好辦公桌，不要把敏感的文件帶到公共場所。

9. 讓客戶團隊站在自己這邊，必須讓他們意識到假如自己的任務(wù)失敗了麥肯錫的任務(wù)也失敗了，同時與麥肯錫一起工作隊他們來說是一次不錯的經(jīng)歷

10. 客戶團隊中有兩種類型的討債鬼，一種是毫無用處型，一種是敵意型，盡量讓討債鬼成員離開你們的團隊，不然就避開他們。

11. 讓客戶假如你們的項目，做一名真正的參與者。理解他們的打算和意圖。頻繁的接觸和定期的更新都有助于你和客戶的聯(lián)系，讓你的項目成為他們工作的重要內(nèi)容。

12. 如果希望自己的解決方案對客戶有長遠的影響，就要獲得公司各個層面的支持。把解決方案推介到公司的不同層面，從董事會到最基層。根據(jù)不同的受眾，對你的方案作出相應(yīng)的調(diào)整。

13. 實施變革必須按計劃而行，應(yīng)該明確說明會發(fā)生什么，什么時間發(fā)生，寫的盡可能詳細，明確到傻瓜都能看懂的地步。尋找合適的人來負責(zé)實施解決方案。

第四部分 麥肯錫的生存之道

1. 找一個資深人士做你的導(dǎo)師，向他征求建議，學(xué)習(xí)一切你能學(xué)習(xí)的東西。但是拜訪也不要太頻繁。

2. 讓出差變成一種探險，減輕你的負擔(dān)，合適的計劃和良好的心態(tài)是明智之舉。適當做計劃，如果有必要，就把你在客戶那里的時間做一個安排，保證周五或者周一你能回家。

3. 出差時必須帶的三件東西，一份旅行計劃，一張約見人員名單，一本好書。

4. 好助手是你的生命線，好好對待你的秘書。盡量把自己的想法告訴秘書，讓她知道我每時每刻的行蹤，給秘書展示主動性和進行決策的機會

5. 案例是麥肯錫面試中挑選員工的武器。將問題分解，問相關(guān)的問題，必要的時候做一些合理的假設(shè)。一名候選者除了要適合面試官，還要適應(yīng)整個公司。

6. 在公司生活的更好的三條規(guī)則：1.一周中有一天不要工作 2.不要把工作帶回家 3.事前做計劃。

第五部分. 麥肯錫校友的忠告

1.一批新顧問的半衰期大約是兩年

2.關(guān)注資源和減少層級有助于做最好的決策

公司的客戶在嘗試變革時做到二者之一都非常困難。

3.永遠保持你的正直

在商業(yè)生活中你會遇到無數(shù)的灰色區(qū)域永遠要堂堂正正。

4.咨詢最好是被當成一種職業(yè)來看

把客戶放在第一位是成功進行客戶服務(wù)的關(guān)鍵，這樣做的話，你就必須維護你的職業(yè)目標。

5.執(zhí)行和實施是關(guān)鍵

一本藍皮書只是藍皮書，除非你在上面寫些什么。

6.不要害怕最終的結(jié)果

它們還需要證實與檢驗，盡管去制定最終的方案

7.當遭遇難以解決的問題時，把它分解然后再分析

8.任何阻礙有效溝通的行為都是對強大公司的詛咒

系統(tǒng)化的思考，清晰的語言，有責(zé)任心同時鼓勵異議的經(jīng)營管理制度，職業(yè)化的目標，這些可以使一個企業(yè)和它的員工發(fā)揮最大的潛能。

9.麥肯錫校友印象最深的回憶

• 1. 嚴格的信息標準和分析標準，對每個議題求證再求證

• 2. 有一種態(tài)度，如果有問題，給我資源我就能解決，我們這就著手去做。

• 3.以團隊的方式解決問題

• 4. 以事實為基礎(chǔ)，系統(tǒng)化的思維加上職業(yè)準則，會讓你順利實現(xiàn)目標。