麥肯錫被譽(yù)為“誕生巨人的溫床”。對(duì)管理界而言，麥肯錫就像珠寶中的名牌Cartier一樣。沒(méi)有哪一家咨詢公司能像麥肯錫公司這樣，既聞名遐邇、成就非凡、大受吹捧，又守口如瓶。這一具有傳奇色彩的戰(zhàn)略思想庫(kù)培養(yǎng)了許多世界上最出色的管理思想家和商界領(lǐng)袖。管理大師——湯姆·彼得斯、大前研一和卡岑巴赫，在這里形成了他們的清晰邏輯和敏銳洞察力；商界巨子——IBM的郭士納、美國(guó)運(yùn)通的哈維·格魯布，把麥肯錫思想成功地運(yùn)用于世界級(jí)的公司。

其實(shí)，麥肯錫并不神秘，方法論鑄就神奇。作者以在麥肯錫工作的經(jīng)驗(yàn)及訪談大量麥肯錫顧問(wèn)為基礎(chǔ)，總結(jié)出一系列麥肯錫人始終堅(jiān)守的管理方法，可以在任何組織中運(yùn)用，也能幫助任何水平的人像麥肯錫顧問(wèn)一樣思考，解決從生活到工作、從簡(jiǎn)單到棘手的各種問(wèn)題。即教會(huì)你：用簡(jiǎn)單方法解決復(fù)雜之事！

一、麥肯錫思考問(wèn)題的方法

麥肯錫的全部工作就是為了解決企業(yè)問(wèn)題。本部分將揭示麥肯錫利用“以事實(shí)為基礎(chǔ)，嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化，以假設(shè)為導(dǎo)向”達(dá)成解決方案的方法，以及如何處理商業(yè)問(wèn)題，如何有效地發(fā)揮解決問(wèn)題程序的效用，同時(shí)提供一些在解決問(wèn)題時(shí)可選擇的有用規(guī)則，比如著名的80／20規(guī)則、電梯測(cè)驗(yàn)等等。

1．建立解決方案

（1）以事實(shí)為基礎(chǔ)

從進(jìn)入項(xiàng)目的第一天，項(xiàng)目組所有成員就要對(duì)企業(yè)成堆的資料、內(nèi)部研究報(bào)告進(jìn)行梳理，收集足夠多的事實(shí)，以便對(duì)問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明。

事實(shí)對(duì)于思考問(wèn)題非常重要，一方面，事實(shí)規(guī)避了直覺(jué)判斷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。盡管麥肯錫顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富，可能在10秒內(nèi)就能本能地說(shuō)出解決辦法，但是，與企業(yè)實(shí)際操作人相比，還是有所不足，因此麥肯錫必須先看事實(shí)。另一方面，事實(shí)架起了跨越可信度鴻溝的橋梁。麥肯錫顧問(wèn)一般從名牌商學(xué)院MBA畢業(yè)，很年輕，企業(yè)難以對(duì)他們所說(shuō)的話產(chǎn)生信任，但如果有足夠分量的事實(shí)支撐就不一樣。

盡管事實(shí)具有很大的威力，但很多人卻害怕面對(duì)事實(shí)，而躲避事實(shí)是一劑失敗的藥方。因此，必須以積極的態(tài)度對(duì)待事實(shí)，必須不害怕、不逃避事實(shí)。

（2）嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化

在思考問(wèn)題的時(shí)候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及糾纏不清的同時(shí)，還必須完整。MECE原則（相互獨(dú)立、完全窮盡）將以最高的條理化和最大的完善度來(lái)幫助你理清思路。

·　相互獨(dú)立：將問(wèn)題分解成不同的內(nèi)容，其中同一層的內(nèi)容都是獨(dú)立而沒(méi)有重疊的。最頂層一級(jí)內(nèi)容在2～5個(gè)，最佳是3個(gè)。如果覺(jué)得還有其他重要的內(nèi)容，可以歸納入“其他事項(xiàng)”。但最好是把“其他事項(xiàng)”放在下一層內(nèi)容，以突出最頂層內(nèi)容的重要性。

·　完全窮盡：確保已考慮到所有內(nèi)容，沒(méi)有遺漏，保持完整。

（3）以假設(shè)為導(dǎo)向

分為三個(gè)部分：

·　定義最初的假設(shè)：在收集事實(shí)之前想出來(lái)的解決方案，有待證明或駁斥，并非答案。

·　創(chuàng)造最初的假設(shè)：結(jié)合事實(shí)，用結(jié)構(gòu)化思維將問(wèn)題分解成關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素開(kāi)始，層層分析，最后形成解決問(wèn)題的地圖。麥肯錫用“問(wèn)題樹”來(lái)表示。

麥肯錫方法

·　檢驗(yàn)最初的假設(shè)：根據(jù)客戶的情況考慮，是否是最佳假設(shè)？是否已經(jīng)涵蓋所有問(wèn)題？是否已經(jīng)考慮到了關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的所有關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素？建議方案是否都是可行的、可證明的？

2．制定解決問(wèn)題的步驟

（1）確定要真正解決的問(wèn)題：“問(wèn)題不會(huì)永遠(yuǎn)是問(wèn)題”

在制定解決問(wèn)題方案前，先確定你要解決的是正確的問(wèn)題。比如客戶邀請(qǐng)你去評(píng)估分支機(jī)構(gòu)的擴(kuò)展機(jī)會(huì)，但經(jīng)過(guò)調(diào)研分析后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)分支機(jī)構(gòu)需要的不是擴(kuò)展而是關(guān)閉或賣掉。

確認(rèn)問(wèn)題是不是真正的問(wèn)題，需深入挖掘，收集事實(shí)?？梢酝ㄟ^(guò)觀察、訪談等實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)掩蓋在問(wèn)題下更需要解決的本質(zhì)問(wèn)題時(shí)，及時(shí)告知客戶或老板，讓他們決定你需要真正解決的問(wèn)題?？赡芸蛻粜枰倪€是解決原來(lái)的問(wèn)題，但你已盡到自己的責(zé)任。

（2）選擇解決問(wèn)題的初始方法：“不要去重新發(fā)明輪子”

麥肯錫在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上總結(jié)并制定了很多解決問(wèn)題的方法、框架，并單獨(dú)命名，比如增值分析、商業(yè)流程重造等。在解決問(wèn)題的開(kāi)始階段，咨詢顧問(wèn)不用重新去發(fā)明解決問(wèn)題的方法，只要在現(xiàn)有的方法中選擇合適的方法即可，將原始資料歸納進(jìn)這些方法框架中，很快就能得出問(wèn)題的本質(zhì)，并開(kāi)始制定解決辦法的步驟。

（3）以事實(shí)為基礎(chǔ)驗(yàn)證最初的假設(shè)

隨著個(gè)人發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越多，咨詢顧問(wèn)很容易或很快就能憑借這種經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行判斷。對(duì)麥肯錫來(lái)說(shuō)，盡管商業(yè)問(wèn)題之間存在許多相似點(diǎn)，但這并不意味著相似的問(wèn)題就有相似的解決辦法。即使你最初的假設(shè)可能是正確的，也要用足夠的事實(shí)去驗(yàn)證。每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的，不存在一刀切的解決辦法。

（4）不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決辦法

要保持一種開(kāi)放而具有彈性的思維，不要讓強(qiáng)有力的假設(shè)變成頭腦僵化的借口。要避免這樣一種誘惑：把你的最初假設(shè)視作答案，把解決問(wèn)題的過(guò)程看作證明最初假設(shè)的練習(xí)。

某個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理在一個(gè)保險(xiǎn)公司的項(xiàng)目中，使團(tuán)隊(duì)和客戶都相信恢復(fù)客戶盈利能力的關(guān)鍵是消除“遺漏”，于是派顧問(wèn)去收集過(guò)去三年火險(xiǎn)索賠的遺漏率，但收集的結(jié)果是沒(méi)有遺漏。這時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理并沒(méi)有很認(rèn)真地檢驗(yàn)自己的假設(shè)，而是要求繼續(xù)查找汽車保險(xiǎn)、海事保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)等遺漏率，但最終結(jié)果都是沒(méi)有。于是，這位項(xiàng)目經(jīng)理很沮喪，他問(wèn)顧問(wèn)：“你難道還沒(méi)找出足夠的遺漏嗎？”

即使最初的假設(shè)很出色、很深刻，也要做好它是錯(cuò)誤的準(zhǔn)備。如果在驗(yàn)證事實(shí)的過(guò)程中，證明最初的假設(shè)有偏差或者不對(duì)，那就需要重新回到事實(shí)中去，對(duì)最初的假設(shè)進(jìn)行調(diào)整、修正，不能鉆牛角尖，生搬硬套地把它們往你的框架里面塞。

對(duì)麥肯錫來(lái)說(shuō)，避免這個(gè)陷阱的方法是，間或從對(duì)事實(shí)進(jìn)行的連續(xù)不斷的收集和分析中停下來(lái)，總結(jié)過(guò)去一個(gè)階段的收獲，檢驗(yàn)新信息與最初假設(shè)的匹配程度，并對(duì)最初的假設(shè)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

（5）確保你的解決辦法適合你的客戶

即便是論證后的絕佳解決辦法，只要客戶無(wú)法實(shí)施，那也是無(wú)效的。因此，要時(shí)刻用以下因素來(lái)裁剪你的解決辦法：客戶的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、能力是什么？什么是客戶能做到的？什么是客戶不能做到的？

麥肯錫顧問(wèn)都是具有一流學(xué)術(shù)研究的人，他們?cè)诜治鰡?wèn)題和構(gòu)建解決方案方面有嚴(yán)格的方法。但通常，當(dāng)學(xué)術(shù)遭遇商業(yè)現(xiàn)實(shí)時(shí)，商業(yè)現(xiàn)實(shí)會(huì)獲得勝利。因?yàn)樯虡I(yè)中充斥著各種局限的人，這些人能做的受到企業(yè)資源、個(gè)人能力的限制。因此，麥肯錫顧問(wèn)在制定解決方案后的第一件事情就是尋根究底，讓解決方案在企業(yè)局限性范圍內(nèi)與企業(yè)適應(yīng)。

（6）有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你

有時(shí)候，面對(duì)的問(wèn)題太模糊、項(xiàng)目范圍太大或是一個(gè)新的領(lǐng)域，麥肯錫解決問(wèn)題的規(guī)則或你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，都不可能幫助你建立最初的假設(shè)。這時(shí)怎么辦？

最初的假設(shè)可以組織和深化思考，但最初的假設(shè)并非是成功地解決問(wèn)題的先決條件。你需要做的是把事實(shí)收集起來(lái)進(jìn)行分析，把足夠的事實(shí)與某些創(chuàng)造性的思維結(jié)合起來(lái)，自然就能得到解決辦法。

（7）面對(duì)難以解決的問(wèn)題時(shí)，找到解決措施

在解決問(wèn)題的道路上往往困難重重，有很多障礙。比如資料提交不及時(shí)，得不到有用的資料，需要訪談的人拒絕溝通等，而其中最重要的障礙是政治斗爭(zhēng)、派系斗爭(zhēng)。有時(shí)候，管理變革就意味著改變管理人員。比如對(duì)一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)作出某種改變時(shí)，實(shí)際上就是改變了一些人的生活。他們的合作與否，將影響工作的成功與否。當(dāng)面對(duì)難以解決的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下的措施：

·　重新定義問(wèn)題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)與A問(wèn)題角力會(huì)浪費(fèi)大量精力與資源，而且又不會(huì)有什么結(jié)果時(shí)，應(yīng)及早地提出問(wèn)題非A，而是B。一開(kāi)始就進(jìn)行這種問(wèn)題的轉(zhuǎn)換，將使你表現(xiàn)出出色的商業(yè)判斷力，而不是成為問(wèn)題的逃避者。

·　鍥而不舍地實(shí)施你的解決方案。當(dāng)你絕佳的解決方案在企業(yè)現(xiàn)有狀態(tài)下難以實(shí)施時(shí)，拉長(zhǎng)你的時(shí)間界限，待相關(guān)人員離開(kāi)企業(yè)后，再鍥而不舍地將辦法實(shí)施到最優(yōu)的狀態(tài)。

·　解決政治問(wèn)題。政治的本質(zhì)是人們按照自己的利益行事。當(dāng)政治上的對(duì)立派出現(xiàn)，意味著解決方案對(duì)企業(yè)中的某些人有負(fù)面影響。但不管是接受派還是對(duì)立派，他們大多數(shù)都是理智的人，對(duì)激勵(lì)會(huì)作出反應(yīng)。這時(shí)，你需要考慮驅(qū)動(dòng)政治的不同激勵(lì)因素和組織因素，建立一種對(duì)變革的一致意見(jiàn)來(lái)解決政治問(wèn)題。

3．80／20和其他一些重要規(guī)則

（1）80／20規(guī)則

80％的銷售額來(lái)自20％的銷售隊(duì)伍。

秘書20％的工作占用她80％的時(shí)間。

20％的人口控制了80％的財(cái)富。

……

你到處都會(huì)看到這一規(guī)律。80／20規(guī)則是商界一大真理，麥肯錫通常將其作為解決問(wèn)題的切入點(diǎn)、啟動(dòng)點(diǎn)。

80／20是基于數(shù)據(jù)分析的。將你需要解決的問(wèn)題的相關(guān)數(shù)據(jù)整理出來(lái)，制成表格或數(shù)據(jù)庫(kù)，然后按照各種方法進(jìn)行歸類，并生成各種圖形或柱狀圖。這時(shí)候，這些圖形很可能會(huì)突出地反映出你過(guò)去沒(méi)有注意的問(wèn)題，從而幫助你找到解決問(wèn)題的答案。

（2）不要想把整個(gè)海洋煮沸

麥肯錫會(huì)收集足夠的事實(shí)來(lái)證明或反駁一項(xiàng)假設(shè)或一項(xiàng)分析，但事實(shí)夠用就行，不要試圖分析所有的事情。否則，將浪費(fèi)個(gè)人最寶貴的時(shí)間和精力卻收效甚微。要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。

（3）發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素

聚焦關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，把精力放在最重要的事情上，可以節(jié)省時(shí)間和精力，避免陷入“把整個(gè)海洋煮沸”的困境。

（4）電梯測(cè)驗(yàn)

如果你對(duì)你的解決方案足夠了解，那么30秒內(nèi)你就能清晰準(zhǔn)確地向客戶解釋清楚（乘電梯的30秒時(shí)間和客戶溝通），這就是電梯測(cè)驗(yàn)，是麥肯錫檢驗(yàn)其向客戶陳述咨詢報(bào)告的方法之一。這也是很多企業(yè)確認(rèn)其管理人員工作時(shí)間得以有效利用的絕佳方法，比如保潔公司的一頁(yè)紙備忘。

怎么做到這一點(diǎn)？從要解決的問(wèn)題著手，聚焦最重要的3個(gè)建議。其他支持性、解釋性資料有時(shí)間再去溝通。

當(dāng)然，如果做不到這一點(diǎn)，那就需要將正在做的工作理解清楚后再去陳述。

（5）先摘好摘的果子

這是講如何在長(zhǎng)期的關(guān)系中維持與客戶之間的和諧關(guān)系，如何使客戶滿意的問(wèn)題。

解決問(wèn)題常常是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，客戶，可能是購(gòu)買你產(chǎn)品的人，可能是你服務(wù)的對(duì)象，也可能是你的老板，雖然他們可以非常耐心地等待你的結(jié)果，但也不要將所有的信息捂到最后去揭示，以為可以給客戶一次深刻的震撼。

抓住一切可能的機(jī)會(huì)，將解決問(wèn)題過(guò)程中的一些重要發(fā)現(xiàn)、關(guān)鍵結(jié)論、階段性成果等小勝利，實(shí)時(shí)地呈現(xiàn)給你的客戶，讓客戶知道你的見(jiàn)識(shí)和認(rèn)真，有助于改變客戶的消極態(tài)度，取得客戶的信任和支持，也能降低團(tuán)隊(duì)的工作壓力，鼓舞士氣。

（6）每天制定一個(gè)圖表

每天結(jié)束時(shí)，靜下心來(lái)將今天學(xué)到的新東西進(jìn)行一個(gè)總結(jié)：今天我學(xué)到的3件最重要的事情是什么？將此記錄在一個(gè)表格中并做好保存很有必要。在進(jìn)入制定解決辦法的環(huán)節(jié)，可以回頭翻一翻，不但可以深化自己的思維，還可能找到組成解決方案的重要內(nèi)容。

（7）一個(gè)壘一個(gè)壘地打

“別把球打出場(chǎng)。打一個(gè)壘就行了。把自己的事做好——?jiǎng)e試圖干整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作”。連續(xù)地打一壘打要比試著打本壘打強(qiáng)得多，否則十有八九要出界。

有三個(gè)理由說(shuō)明這點(diǎn)是對(duì)的：

·　你不可能總是把一切都干完。

·　如果你設(shè)法做到了一次，你會(huì)引起周圍的人對(duì)你產(chǎn)生不切實(shí)際的期望。

·　一旦你沒(méi)滿足這種期望，要想重新贏得信譽(yù)是非常困難的。

（8）要關(guān)注大畫面

每天需要分析的具體問(wèn)題很多，很容易喪失目標(biāo)，從而與要解決的問(wèn)題相去甚遠(yuǎn)。因此，需要不定時(shí)地從手頭的工作中抬起頭來(lái)，關(guān)注大畫面——組成你的工作假設(shè)的一系列事情，問(wèn)自己幾個(gè)基本的問(wèn)題：

·　你正在做的事情對(duì)解決問(wèn)題究竟如何？

·　它是如何推進(jìn)你的思路的？

·　這是不是你現(xiàn)在正在進(jìn)行的最重要的事情？

·　如果它沒(méi)有多大幫助，你為什么還要做呢？

檢查問(wèn)題的答案與大畫面是否吻合，是否有偏離。然后重新找出你工作的優(yōu)先順序，更有意義地去工作。

（9）只管說(shuō)“我不知道”

從上班的第一天起，麥肯錫就給員工灌輸職業(yè)道德的概念，其中一個(gè)重要的方面就是誠(chéng)實(shí)——對(duì)自己的客戶、自己的團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)也對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)包括當(dāng)自己找不到線索的時(shí)候要承認(rèn)。不要想蒙混過(guò)關(guān)或信口開(kāi)河。承認(rèn)無(wú)知比欺瞞的代價(jià)小。

（10）不要接受“我沒(méi)有什么概念”

當(dāng)你問(wèn)別人一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，往往會(huì)得到“我沒(méi)有什么概念”、“我沒(méi)有什么想法”的回答。這個(gè)時(shí)候，不要輕易放棄，你只需要轉(zhuǎn)化一下提問(wèn)的方式或者換個(gè)角度去問(wèn)，刨根問(wèn)底，通常會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)自己也一樣，對(duì)過(guò)去不知道的事，多一些思考和探索，就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。

二、麥肯錫解決問(wèn)題的方法

本部分將揭示麥肯錫著手解決問(wèn)題的日常模式。從推介麥肯錫開(kāi)始，到組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究、走訪和頭腦風(fēng)暴，從時(shí)間順序上讓你感覺(jué)自己也參與了一個(gè)典型的麥肯錫項(xiàng)目。

1．推銷研究

（1）如何在沒(méi)有推銷的情況下銷售

麥肯錫從不推銷，但卻保持了源源不斷的生意。這是什么原因？

麥肯錫的創(chuàng)始人在二戰(zhàn)前均身處“清高”的法律和會(huì)計(jì)公司，他們認(rèn)為打廣告或推銷招攬生意會(huì)有失身份。后來(lái)時(shí)代變了，但不推銷的法則一直在麥肯錫堅(jiān)持下來(lái)。盡管麥肯錫不推銷，但麥肯錫的市場(chǎng)營(yíng)銷讓恰當(dāng)?shù)娜酥利溈襄a的存在，并在企業(yè)有問(wèn)題時(shí)，首先會(huì)想到致電麥肯錫。麥肯錫的市場(chǎng)營(yíng)銷方式有以下幾種：

·　源源不斷地發(fā)表具有影響力的專業(yè)著作與文章，比如《追求卓越》。

·　出版自己的專業(yè)雜志《麥肯錫季刊》，并免費(fèi)寄送給客戶以及過(guò)去的員工（他們大多在潛在客戶中擔(dān)任高級(jí)職位）。

·　鼓勵(lì)合伙人參加慈善團(tuán)體、博物館或文化組織理事這類“業(yè)余活動(dòng)”，與這些組織中的理事（他們通常也是目前或潛在客戶的高管）維持一個(gè)非正式接觸的龐大關(guān)系網(wǎng)。

·　在行業(yè)大會(huì)上發(fā)表專業(yè)演講。

·　與過(guò)去的客戶偶爾聚會(huì)。

·　與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手見(jiàn)面，讓今天的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為明天的客戶。

（2）小心自己的承諾：構(gòu)造項(xiàng)目

在一開(kāi)始就恰當(dāng)?shù)貥?gòu)造好項(xiàng)目不一定能保證成功，但至少可以保證有一個(gè)正確的開(kāi)始。

客戶總是希望在最短的時(shí)間內(nèi)得到最優(yōu)的結(jié)果。面對(duì)這種壓力，麥肯錫的DCS（客戶服務(wù)主管）或項(xiàng)目經(jīng)理不會(huì)心急火燎地、盲目地接受任務(wù)，因?yàn)樨澏嘟啦粻€。他們會(huì)在客戶的愿望及預(yù)算與團(tuán)隊(duì)成員的精力極限中去平衡，界定好要解決的問(wèn)題、能實(shí)現(xiàn)的最終成果，與老板共識(shí)好完成目標(biāo)所需要的資源，構(gòu)建起4～6人的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，并測(cè)算好在3～6個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)目。這樣，在讓團(tuán)隊(duì)精力發(fā)揮到極限的同時(shí)，又讓客戶覺(jué)得自己昂貴的花費(fèi)物有所值，且超出自己的期望，取得客戶的認(rèn)同。

同時(shí)，在項(xiàng)目過(guò)程中，麥肯錫總會(huì)發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題，而這些問(wèn)題必須在其他的時(shí)間、新的項(xiàng)目中得到解決，這也是麥肯錫生意總是源源不斷的原因之一。

2．組成團(tuán)隊(duì)

麥肯錫從內(nèi)部決策到一線客戶的項(xiàng)目工作都是以團(tuán)隊(duì)的方式完成。團(tuán)隊(duì)成員從2人到5至6人不等，有時(shí)還會(huì)有幾個(gè)項(xiàng)目組同時(shí)在同一個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)工作。麥肯錫依賴項(xiàng)目組，是因?yàn)辂溈襄a相信團(tuán)隊(duì)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人能力，更多的人不僅讓工作更輕松，而且會(huì)產(chǎn)生高標(biāo)準(zhǔn)的工作結(jié)果。任何公司都可以采用團(tuán)隊(duì)的方式來(lái)解決復(fù)雜的問(wèn)題，麥肯錫已形成一整套組織和保持高水準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的策略和方法。

（1）獲取綜合的正確性

麥肯錫組建團(tuán)隊(duì)很慎重，項(xiàng)目經(jīng)理們通常會(huì)學(xué)習(xí)選擇團(tuán)隊(duì)的藝術(shù)，從而幫助其組建最佳的團(tuán)隊(duì)。麥肯錫人贊同兩種團(tuán)隊(duì)選擇理論并擇其一：

第一種，智力意味著一切——不管他們的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，盡量選擇最聰明的人組成團(tuán)隊(duì)。

第二種，因?yàn)辂溈襄a顧問(wèn)基本都很聰明，因此重要的是要選擇有特殊經(jīng)驗(yàn)和技能的人。

當(dāng)然，這兩種理論不一定都對(duì)或都錯(cuò)。在麥肯錫，團(tuán)隊(duì)選擇還有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)非常重要：

·　根據(jù)具體的問(wèn)題和客戶來(lái)匹配團(tuán)隊(duì)的成員。

·　盡管麥肯錫人力資源庫(kù)展示了每位顧問(wèn)的經(jīng)歷，以及各項(xiàng)能力的排序，但在選擇團(tuán)隊(duì)時(shí)卻不能輕信這些排序，最好的方式是與目標(biāo)成員進(jìn)行面談溝通，有進(jìn)一步了解后再做決定。

（2）有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)就可以走更長(zhǎng)的路

團(tuán)隊(duì)成員相處得好，團(tuán)隊(duì)就會(huì)表現(xiàn)得更好，其成員也會(huì)感到更愜意，這是一條真理。

對(duì)麥肯錫人來(lái)說(shuō)，在項(xiàng)目進(jìn)行中，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是少不了的。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的問(wèn)題是怎么安排或安排多少正式的團(tuán)隊(duì)聯(lián)系才夠。就麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)，有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系就可以走很長(zhǎng)的路。麥肯錫團(tuán)隊(duì)每天在一起工作的時(shí)間在10～14個(gè)小時(shí)，包括周末，就是說(shuō)已經(jīng)有足夠的聯(lián)系時(shí)間了。

團(tuán)隊(duì)聯(lián)系不是多吃幾次飯或多看幾場(chǎng)電影，更重要的是：尊重同事的時(shí)間，他們也有自己的生活；讓同事的另一半也參與進(jìn)來(lái)了解愛(ài)人的工作，促進(jìn)理解；尊重同事的意見(jiàn)。麥肯錫最佳的團(tuán)隊(duì)聯(lián)系時(shí)間就是中午團(tuán)隊(duì)聚餐。

（3）把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溫度以保持士氣

保持團(tuán)隊(duì)士氣是一項(xiàng)自始至終的責(zé)任。保持團(tuán)隊(duì)士氣的秘訣是什么？

·　與團(tuán)隊(duì)成員保持溝通，了解其工作狀態(tài)及需求，把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的溫度。

·　事先明確團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，過(guò)程中盡量保持穩(wěn)定的方向。需要有大的改變時(shí)，讓團(tuán)隊(duì)成員參與改變的過(guò)程。

·　讓團(tuán)隊(duì)成員明白現(xiàn)在所做事情的價(jià)值。

·　禮貌對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員，尊重他們的個(gè)人時(shí)間和生活，不強(qiáng)人所難地安排事情。

·　關(guān)注并理解團(tuán)隊(duì)成員的生活并主動(dòng)分享自己的生活，讓他們和你成為“我們”。

·　當(dāng)遇到困難、日子不好過(guò)的時(shí)候，不屈不撓地堅(jiān)持。

3．處理好等級(jí)結(jié)構(gòu)

（1）讓你的上司臉上有光

在任何公司中，和你在一起的時(shí)間最多，對(duì)你最重要的人就是上司。如果你讓你的上司臉上有光，你的上司以后也會(huì)讓你臉上有光。方法有兩點(diǎn)：

首先，盡最大的能力做好工作，高質(zhì)量的工作會(huì)讓你的上司更輕松。

其次，你們之間隨時(shí)保持信息的暢通，用結(jié)構(gòu)清晰的方式向上司傳遞他想要知道的內(nèi)容，保證你知道的他也一定知道。

（2）一項(xiàng)處理好等級(jí)層次的進(jìn)取策略

有時(shí)候，你需要跨越層級(jí)或授權(quán)，清晰地向上級(jí)或上級(jí)的上級(jí)表明自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，聲明自己的平等性。

4．做研究

麥肯錫解決問(wèn)題的過(guò)程始終始于研究。麥肯錫顧問(wèn)開(kāi)始職業(yè)生涯的階段，大部分的時(shí)間都在收集、過(guò)濾、分析資料的研究中，因此掌握并總結(jié)了很多啟動(dòng)研究的技巧。

（1）不要去重新發(fā)明輪子：有效利用前輩的經(jīng)驗(yàn)

不管遇到什么樣的問(wèn)題或要干什么，首先可以從前輩成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)中去學(xué)習(xí)，這可以節(jié)省你大量寶貴的時(shí)間和精力。善于利用前輩的經(jīng)驗(yàn)也是一種技能。

在麥肯錫，有以下的方式可以獲得前輩的經(jīng)驗(yàn)：

·　公司的電子數(shù)據(jù)庫(kù)PD網(wǎng)（業(yè)務(wù)發(fā)展），保存著麥肯錫的內(nèi)部研究成果與客戶項(xiàng)目成果，供顧問(wèn)查詢和學(xué)習(xí)。

·　公司的商業(yè)圖書館，保存著你關(guān)注的任何一本商業(yè)著作或雜志，并與Lexis／Nexis、互聯(lián)網(wǎng)等主要的商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)建立了接口，可以為顧問(wèn)提供大量信息。

·　與你的同事建立起相互之間的聯(lián)系。

很多企業(yè)可能沒(méi)有類似PD網(wǎng)、圖書館這樣的資源，但企業(yè)的培訓(xùn)手冊(cè)、文件、數(shù)據(jù)庫(kù)、同事，以及外部的行業(yè)雜志、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等等也同樣提供了學(xué)習(xí)渠道。

（2）特殊的研究秘訣

·　從年報(bào)入手：許多公司會(huì)在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)年報(bào)，年報(bào)中包含了企業(yè)大量的財(cái)務(wù)信息，以及公司目標(biāo)、策略、管理人員信息等。

·　找出暴露出來(lái)的東西：在大量的資料中找出特別好或特別差的內(nèi)容，并搞清楚原因。

·　找出最佳經(jīng)驗(yàn)：找到行業(yè)中業(yè)績(jī)最佳者，想方設(shè)法通過(guò)供應(yīng)商、消費(fèi)者、朋友等了解其最佳經(jīng)驗(yàn)以及取得最佳業(yè)績(jī)的方法，進(jìn)行學(xué)習(xí)和模仿。在公司內(nèi)部，找到業(yè)績(jī)最佳者也可以學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。

5．進(jìn)行走訪

大量走訪客戶的員工、供應(yīng)商、顧客、行業(yè)專家甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)非常重要的部分，它可以彌補(bǔ)顧問(wèn)知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺陷，增加對(duì)客戶的深入了解，以及獲得他人的經(jīng)驗(yàn)和智慧，加快工作的進(jìn)展。麥肯錫顧問(wèn)都要接受大量的走訪訓(xùn)練。

做好走訪有以下方法：

（1）做好準(zhǔn)備：寫出走訪提綱

通常與被訪者溝通時(shí)間有限，且很多人有抵觸訪問(wèn)的情緒。因此，做好訪問(wèn)提綱，是在有限的時(shí)間內(nèi)獲得重要信息的最佳工具。做提綱的方法：

第一，列出你想得到答案的所有問(wèn)題。

第二，確定訪問(wèn)的最終目的，然后排列提問(wèn)的正確順序。

第三，提前了解被訪者的情況，便于調(diào)整訪談的措施。

第四，從一般問(wèn)題或安慰性問(wèn)題入手，然后再轉(zhuǎn)向特殊問(wèn)題或敏感問(wèn)題，有助于減緩受訪者的壓力，營(yíng)造和諧的氣氛。

第五，加入一些你知道答案的問(wèn)題，可以洞察受訪者的誠(chéng)實(shí)和知識(shí)面，也有可能獲得與你所知道的不同答案。

第六，提綱完成后，再檢查一遍是否包含“我最想問(wèn)的3個(gè)問(wèn)題是什么？”這是在有限的訪談時(shí)間內(nèi)需要想方設(shè)法得到答案的問(wèn)題。

第七，在提綱羅列的問(wèn)題結(jié)束后，增加一個(gè)問(wèn)題“你還有什么需要告訴我的？”或者“還有什么遺漏的？”也許會(huì)獲得意外的重要收獲。

（2）在走訪的過(guò)程中，注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)

第一，讓被訪者清楚地知道你正在認(rèn)真傾聽(tīng)，可不斷地插入“對(duì)”、“我明白”或“嗯”這樣的口頭語(yǔ)。

第二，通過(guò)肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)談話的興趣，比如，稍微靠近被訪者入座，總是記好筆記等。

第三，適時(shí)地引導(dǎo)被訪者將話題保持在你想要了解的事情上，不要偏離方向。

第四，如果你覺(jué)得被訪者可能遺漏了什么重要信息但你又不知道是什么，這時(shí)維持沉默，讓他忍不住先開(kāi)口，可能得到出奇的結(jié)果。

（3）走訪成功的7個(gè)秘訣

第一，讓被訪者的上司安排會(huì)面，可以體現(xiàn)走訪的重要性。

第二，兩個(gè)人一起走訪，輪流提問(wèn)和記筆記，可以確保不遺漏重要信息。

第三，傾聽(tīng)，不要指導(dǎo)，多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，讓被訪者暢所欲言，可以獲得盡可能多的信息。

第四，復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述。按照某種條理將被訪者的話復(fù)述給他，可以檢驗(yàn)?zāi)闶欠裾_理解了他的意思，并且還可能獲得他的補(bǔ)充信息或強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。

第五，采用旁敲側(cè)擊的方式。對(duì)被訪者的情感要敏感，如果直接詢問(wèn)某些棘手的問(wèn)題會(huì)讓被訪者感到壓力或不自在，可以旁敲側(cè)擊或繞點(diǎn)圈子，不要步步緊逼、窮追不舍。

第六，不要問(wèn)得太多，把訪問(wèn)的目標(biāo)集中于最重要的3個(gè)問(wèn)題。

第七，采用考倫波的策略。上世紀(jì)70年代電視劇中彼得·佛克扮演的考倫波探長(zhǎng)總是在結(jié)束謀殺嫌疑犯的詢問(wèn)后，撿起雨衣走向門口。然后再轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，對(duì)嫌疑犯說(shuō)：“對(duì)不起，夫人，有些事情我忘記問(wèn)了?！边@個(gè)舉動(dòng)通常會(huì)讓考倫波得到真實(shí)的答案。它指的是一旦訪問(wèn)結(jié)束，被訪者會(huì)放松下來(lái)，提防的心理會(huì)大大下降，這時(shí)他可能會(huì)告訴你所需要的、在訪談中費(fèi)盡心思也沒(méi)有得到的重要信息。另外也可以在訪問(wèn)結(jié)束后，過(guò)一兩天偶遇或順訪被訪者，問(wèn)一個(gè)你忘記問(wèn)的問(wèn)題，這樣效果也會(huì)很好。

（4）不要讓被訪者無(wú)處躲藏

訪談通常意味著讓被訪者暴露對(duì)自己工作或公司的看法，特別是暴露存在的問(wèn)題，這會(huì)讓被訪者感到緊張和憂慮，有被審問(wèn)的感覺(jué)。你可以做到以下兩點(diǎn)：

第一，減緩被訪談?wù)叩膿?dān)憂。一是給他分享公司的發(fā)展情況，項(xiàng)目的目的；二是向他說(shuō)明訪談對(duì)他來(lái)說(shuō)有什么好處，對(duì)解決問(wèn)題起到什么作用。一旦結(jié)果對(duì)他有利，他會(huì)愿意分享。

第二，不要利用被訪者害怕的心理。盡量表現(xiàn)平和、平等的一面，不要表現(xiàn)出高高在上、強(qiáng)勢(shì)的感覺(jué)，也不要利用手中隱形的權(quán)力去誘惑，否則，很容易遇到敵意和抵觸。

（5）困難的走訪

遇到幾種困難的走訪，你可以采取以下策略：

·　遇到具有敵意的人：明確地指出他的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，并表示訪談一定還要做完。必要的是確保授權(quán)你訪談的人的地位比被訪者高。

·　遇到?jīng)]有敵意但拒絕提供信息的人：向他說(shuō)明是誰(shuí)授權(quán)你訪談，必要時(shí)當(dāng)面給他的上級(jí)打電話獲得支持。

·　遇到喋喋不休的消極進(jìn)攻者：你讓他說(shuō)什么他就說(shuō)什么，但說(shuō)的內(nèi)容都沒(méi)用。這時(shí)你可以采取旁敲側(cè)擊的方式，或者直接換一個(gè)人受訪。

·　訪談后要讓他離職的人：雙方都明白這一點(diǎn)，因此你只要平靜、公正地把事情做完即可。

（6）一定要寫感謝信

走訪結(jié)束后，花點(diǎn)時(shí)間寫一封感謝信，不僅是出于禮節(jié)，也體現(xiàn)了你的職業(yè)。說(shuō)明你重視和珍惜被訪者的時(shí)間以及他所做的事情。這也可能給你帶來(lái)意想不到的長(zhǎng)期交往和回報(bào)。

感謝信不用句句斟酌，完美無(wú)缺，只要表達(dá)你的感謝即可?？梢运伎家幌麓朕o，在電腦里做一個(gè)簡(jiǎn)單的模板，然后根據(jù)不同的人進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?/span>

6．頭腦風(fēng)暴

在以事實(shí)為基礎(chǔ)的研究階段后，頭腦風(fēng)暴是麥肯錫進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢的必要條件，可以為客戶提供一種不局限于“本公司思路”的方法，也是客戶真正花錢想購(gòu)買的東西。麥肯錫怎么讓頭腦風(fēng)暴更有效，下面將講解這些技巧。

（1）預(yù)先準(zhǔn)備的力量

開(kāi)始頭腦風(fēng)暴前，需要進(jìn)行必需的準(zhǔn)備來(lái)保證頭腦風(fēng)暴的效率。

·　物品準(zhǔn)備：會(huì)議室（桌子、椅子等）、筆記本、筆、干凈白板、記號(hào)筆。

·　每個(gè)成員將在事實(shí)研究階段發(fā)現(xiàn)的要點(diǎn)和資料整理成條理分明的提要，并相互共享。這樣，在頭腦風(fēng)暴前大家都有共同的知識(shí)基礎(chǔ)。

·　在頭腦風(fēng)暴開(kāi)始時(shí)，有兩種方式可以采用：一種是不要提前給出答案，而讓大家進(jìn)行完全的思考；第二種是提前給出一個(gè)或一系列假設(shè)，在頭腦風(fēng)暴中進(jìn)行推敲或排除。

（2）在一干二凈的屋子中進(jìn)行

成功進(jìn)行頭腦風(fēng)暴的原則：拋開(kāi)過(guò)去的老觀點(diǎn)、偏見(jiàn)，頭腦清空。

·　沒(méi)有壞主意。不論普通員工還是最高級(jí)管理人員，會(huì)議室中所有人必須參與。個(gè)人觀點(diǎn)沒(méi)有好壞、對(duì)錯(cuò)，爭(zhēng)論就是頭腦風(fēng)暴的一個(gè)組成部分，也許最好的解決方案就在爭(zhēng)論中產(chǎn)生。

·　沒(méi)有不值得回答的問(wèn)題。任何人提出的任何問(wèn)題，只要是與解決問(wèn)題相關(guān)，無(wú)論是否顯而易見(jiàn)，都值得研討其價(jià)值。

·　準(zhǔn)備好扼殺自己的嬰兒。無(wú)論你覺(jué)得自己的假設(shè)或觀點(diǎn)多么重要，都要做好被否定和推翻的心理準(zhǔn)備。

·　知道自己什么時(shí)候說(shuō)話。頭腦風(fēng)暴的最佳時(shí)間是兩小時(shí)。特別是夜間易使人疲憊、暴躁、遲鈍，更要控制好時(shí)間。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，要掌握好你發(fā)言的時(shí)機(jī)來(lái)闡述觀點(diǎn)。如果當(dāng)天沒(méi)完成，可以延遲到第二天再進(jìn)行。

·　如果必須全天開(kāi)會(huì)，需做好后勤保障以維持精力充沛，比如中途休息、開(kāi)開(kāi)玩笑。

·　好記性不如爛筆頭。頭腦風(fēng)暴本身不允許進(jìn)行詳細(xì)記錄。但針對(duì)那些重要的觀點(diǎn)或者奇思妙想，最好用便簽記錄下來(lái)，會(huì)后由專人進(jìn)行整理并共享。

（3）頭腦風(fēng)暴練習(xí)

頭腦風(fēng)暴成功的關(guān)鍵是充分的準(zhǔn)備和有一個(gè)合理的思維框架。以下是一些頭腦風(fēng)暴開(kāi)展的方法：

·　公布式練習(xí)。給會(huì)議室每人發(fā)一沓便簽紙，讓參與者將與問(wèn)題相關(guān)的所有主意都寫在便簽上，每個(gè)主意一張，交給主持人，然后由主持人一張一張讀給大家聽(tīng)。這可以迅速形成大量好的主意并避免每提出一個(gè)主意大家都喋喋不休地討論。

·　文件夾練習(xí)。在會(huì)議室放置很多標(biāo)識(shí)好分類的文件夾，讓參與者將自己的主意填寫到相應(yīng)的文件夾中。

·　對(duì)付緊張氛圍中大規(guī)模頭腦風(fēng)暴的方法：首先讓客戶管理團(tuán)隊(duì)把麥肯錫顧問(wèn)提出的各種解決方案中，最不喜歡的講出來(lái)，發(fā)泄抱怨。然后請(qǐng)他們提出比較好的建議，以及能在自己部門實(shí)施的方法。一是方便提出新的好方法，二是可以讓有懷疑態(tài)度的管理團(tuán)隊(duì)接受麥肯錫方案。

·　面對(duì)發(fā)牢騷或煽風(fēng)點(diǎn)火的人：站在他后面，碰碰他的肩膀暗示他正在受到關(guān)注，或者請(qǐng)他將意見(jiàn)直接講出來(lái)。

三、麥肯錫推銷解決方案的方法

最好的解決方案，不在于研究進(jìn)行得如何順利、分析如何透徹、結(jié)構(gòu)如何完美，要是你的客戶不準(zhǔn)備購(gòu)買，那就毫無(wú)價(jià)值可言。

下面將說(shuō)明麥肯錫如何推銷自己的解決方案。

1．情況介紹

麥肯錫通過(guò)以下兩種情況介紹與客戶進(jìn)行交流：

·　正式：如會(huì)議室進(jìn)行的圓桌會(huì)議，采用裝訂精美的藍(lán)皮工作簿。

·　非正式：客戶的經(jīng)理和麥肯錫的幾位專家之間進(jìn)行的會(huì)議，采用一沓圖表快速裝訂的卡片。

麥肯錫會(huì)采用一些技巧幫助你在情況介紹時(shí)清楚地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

（1）結(jié)構(gòu)化

麥肯錫解決問(wèn)題過(guò)程的結(jié)構(gòu)化（MECE），避免了情況介紹的拖沓和混亂，讓思考過(guò)程嚴(yán)密和具有邏輯性。

（2）記?。号Φ倪呺H效益是遞減的。

要抵制住在最后一秒鐘被迫改變你的情況說(shuō)明的誘惑。不要讓最佳方案變成優(yōu)秀方案的對(duì)立面。

許多職業(yè)人士或企業(yè)都只喜歡完美的事物。在大會(huì)前一天通宵達(dá)旦地進(jìn)行會(huì)議資料格式調(diào)整、打印、復(fù)印、裝訂是常事，甚至在開(kāi)會(huì)前一刻還會(huì)發(fā)現(xiàn)打印錯(cuò)誤或表格數(shù)據(jù)錯(cuò)誤并進(jìn)行修改。

而從某種觀點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，在正式會(huì)議前，過(guò)于注重細(xì)節(jié)的修修改改對(duì)會(huì)議是否成功毫無(wú)作用。因此，識(shí)別會(huì)議開(kāi)始前的臨界點(diǎn)并對(duì)修改范圍設(shè)定一個(gè)限度很有必要。設(shè)置原則如下：

·　24小時(shí)：在會(huì)議開(kāi)始的24小時(shí)前完成所需的所有資料。然后在會(huì)議開(kāi)始前的24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行一些預(yù)演，討論一些可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，或者休息放松一下，從容地參加會(huì)議。

·　需要上級(jí)決策的，完成時(shí)間還要前移，便于有足夠的時(shí)間滿足24小時(shí)的最后期限。

·　如果上級(jí)忍不住在最后一刻還要干預(yù)的，必須抵制。

（3）預(yù)先準(zhǔn)備好一切：預(yù)先打招呼

在正式說(shuō)明會(huì)前，將內(nèi)容與客戶相關(guān)人員進(jìn)行溝通，預(yù)先打好招呼，避免正式會(huì)議中因結(jié)論敏感引發(fā)相關(guān)人員的抵觸與不滿。預(yù)先打招呼要注意，不僅要恰當(dāng)?shù)靥岢鼋鉀Q方案，還要把方案推銷給客戶。這可能需要與客戶相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，逐個(gè)協(xié)調(diào)，或者作出一些讓步和調(diào)整。當(dāng)然，最后也可能還有少數(shù)幾個(gè)人抵制。但這比直接在正式說(shuō)明會(huì)上得不到大多數(shù)人的認(rèn)可要好得多。

2．用圖表展示數(shù)據(jù)

表格和圖形是一種便于理解的信息傳遞方式，麥肯錫用它們來(lái)作為與客戶進(jìn)行溝通的基本手段之一。麥肯錫的圖表有以下技巧：

（1）保證簡(jiǎn)單明了——每張圖表只包含一種信息

圖形越復(fù)雜，傳遞信息的效果就越差。圖表只是信息傳遞的媒介，不要讓傳遞信息的媒介壓倒了信息本身。麥肯錫的圖表堅(jiān)持“簡(jiǎn)潔”的原則：

·　用黑白兩色制作圖表

·　一般不用三維圖傳遞信息

·　堅(jiān)持每張圖表只包含一種信息

·　最重要的信息用盡可能少的圖表呈現(xiàn)出來(lái)

（2）運(yùn)用瀑布圖展示信息

瀑布圖（示例如下圖）是一種說(shuō)明數(shù)量流的很好辦法，可以描繪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等，或者流動(dòng)數(shù)據(jù)如時(shí)間序列數(shù)據(jù)、現(xiàn)金流等。盡管在其他地方很少看到，但在麥肯錫受到推崇。

麥肯錫方法

瀑布圖的特征：

·　體現(xiàn)數(shù)據(jù)從A到B流動(dòng)的路徑；

·　起點(diǎn)是從0開(kāi)始的柱子；

·　收入一類為正的項(xiàng)目從前一個(gè)柱子的低點(diǎn)開(kāi)始向上延伸；

·　費(fèi)用一類為負(fù)的項(xiàng)目從前一個(gè)柱子的高點(diǎn)開(kāi)始向下延伸；

·　總額是最后一項(xiàng)的頂部（負(fù)數(shù)為底部）到橫軸的距離。

3．管理好內(nèi)部溝通

麥肯錫以團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作基礎(chǔ)，成功與否取決于自上而下或自下而上的溝通。麥肯錫的溝通工具和其他企業(yè)一樣，有電話、郵件、備忘錄、會(huì)議等。麥肯錫總結(jié)了很多內(nèi)部溝通的有效方法。

（1）讓信息流動(dòng)起來(lái)

良好的內(nèi)部溝通，讓信息流動(dòng)起來(lái)，特別是讓上司掌握一切應(yīng)該知道的信息，會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)盡快發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。同時(shí)，良好的內(nèi)部溝通也會(huì)鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。主要有兩種方式：

·　會(huì)議：會(huì)議是將團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起的凝固劑，它提醒出席會(huì)議的人，他們都是團(tuán)隊(duì)的一員。團(tuán)隊(duì)會(huì)議可以讓信息全方位暢快流動(dòng)，而且提供某種程度上的社會(huì)聯(lián)系?？梢园褧?huì)議作為團(tuán)隊(duì)成員日程上的固定項(xiàng)目。會(huì)議成功的關(guān)鍵是議程和領(lǐng)導(dǎo)。議程要盡量地精簡(jiǎn)，確保讓團(tuán)隊(duì)成員掌握最重要的事件、議題和問(wèn)題的最新動(dòng)向就行。領(lǐng)導(dǎo)則是議程的概括者和控制人。

·　走動(dòng)：可以通過(guò)四處走動(dòng)來(lái)了解情況。一些最有價(jià)值的信息常常在隨機(jī)的談話、偶遇閑聊中發(fā)現(xiàn)。

（2）有效信息的三個(gè)關(guān)鍵：

無(wú)論通過(guò)哪種渠道（郵件、電話、備忘、便簽等）傳遞信息，有效的信息溝通應(yīng)該有三個(gè)關(guān)鍵特征：

·　簡(jiǎn)潔：只包含受眾需要了解的最重要的3～4點(diǎn)。往往說(shuō)得簡(jiǎn)潔比寫得簡(jiǎn)潔更難。因此如果是聲音郵件、電話交流或面對(duì)面交流，最好將要點(diǎn)首先寫下來(lái)再進(jìn)行。

·　完整：包含受眾需要了解的全部?jī)?nèi)容。比如除了告訴上級(jí)你正在干什么，還要告訴他你干得怎么樣了，以及為什么這么干。

·　結(jié)構(gòu)：有一種讓受眾一目了然地理解信息的表達(dá)方式。比如：我們?cè)谌齻€(gè)方面存在問(wèn)題，依次為：第一……第二……第三……

（3）凡事留神

麥肯錫的企業(yè)文化不斷地強(qiáng)調(diào)保密問(wèn)題，麥肯錫人對(duì)待信息保密的態(tài)度是嚴(yán)肅的。麥肯錫人有這樣一些經(jīng)驗(yàn)：

·　不在飛機(jī)上工作；

·　不在辦公室外，甚至是團(tuán)隊(duì)外的同事面前提及客戶名字；

·　討論客戶問(wèn)題時(shí)，使用代碼；

·　在女朋友／男朋友家里鎖上公文包；

·　下班前將一切資料鎖進(jìn)文件柜；

·　不將敏感材料帶入公開(kāi)場(chǎng)合；

·　發(fā)傳真、電子郵件、聲訊郵件、打電話都要注意敏感信息的保密性。

4．與客戶一道工作

麥肯錫的客戶管理技巧主要是指如何避免客戶團(tuán)隊(duì)（客戶企業(yè)與麥肯錫團(tuán)隊(duì)一起工作達(dá)成解決方案的人）的消極作用而發(fā)揮積極性，以保證客戶團(tuán)隊(duì)參與并支持麥肯錫的解決方案得到實(shí)施。

（1）讓客戶站在你這一邊

和客戶團(tuán)隊(duì)一起工作時(shí)，首要的事情是讓他們站在你這一邊，支持你，要讓他們知道一同努力對(duì)麥肯錫很重要且對(duì)他們自己也很有利。關(guān)鍵在于：

·　把他們的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成你的目標(biāo)，榮辱與共；

·　讓他們知道與麥肯錫一同工作能夠?qū)W到其他地方學(xué)不到的東西，有助于他們的職業(yè)生涯發(fā)展；

·　讓他們知道有機(jī)會(huì)參與一場(chǎng)企業(yè)變革，這是其他人難以經(jīng)歷的。

（2）如何與客戶團(tuán)隊(duì)成員中的“討債鬼”打交道

你通常會(huì)在客戶團(tuán)隊(duì)中遇到兩種“討債鬼”：

·　沒(méi)什么用處的人：不愿意進(jìn)團(tuán)隊(duì)但被指定要參加，在工作中干不了什么事情。對(duì)于這種人首選也是最容易的策略是交換出去，換更好的人。如果不能交換出去，就繞著他工作，或者給他一些他能夠做的工作，讓他獨(dú)立去做。這些工作對(duì)項(xiàng)目而言不是關(guān)鍵的，如果他做不好，項(xiàng)目組人員也能做。

·　有意作對(duì)的人：消極怠工，積極阻礙項(xiàng)目工作完成的人。最好的方法也是將這種人清除出客戶團(tuán)隊(duì)。其次是繞著他們，盡可能利用他們的才能，但不能讓他們得到敏感的信息。另外，也可以了解其阻擾的意圖，并利用這種意圖產(chǎn)生有利的作用。

（3）讓客戶參與過(guò)程

要順利解決問(wèn)題，最好的辦法是讓客戶，比如你的上級(jí)或客戶的管理層，參與解決問(wèn)題的過(guò)程。包括：支持你們的努力，提供所需要的資源，關(guān)注最后的結(jié)果。具體技巧有：

·　理解他們的打算和意圖，讓他們認(rèn)為你們的努力對(duì)他們有利。

·　經(jīng)常聯(lián)系，隨時(shí)了解他們利益的變化，以及讓他們時(shí)時(shí)記得項(xiàng)目。

·　按照客戶預(yù)定的時(shí)間推進(jìn)工作。

·　召開(kāi)進(jìn)展會(huì)議。

如果客戶覺(jué)得他們參與到了解決問(wèn)題的過(guò)程中，他們會(huì)感覺(jué)到“我解決了問(wèn)題”，更有利于項(xiàng)目計(jì)劃的成功。

（4）讓整個(gè)企業(yè)接受

如果你的解決方案對(duì)于客戶具有持續(xù)的影響，就必須獲得客戶整個(gè)企業(yè)各個(gè)層級(jí)的支持?？梢酝ㄟ^(guò)召開(kāi)系列的情況說(shuō)明會(huì)或介紹會(huì)，將方案推銷給從董事會(huì)到一線生產(chǎn)工人的各個(gè)層級(jí)。

·　針對(duì)不同的層級(jí)、不同的員工，剪裁不同的說(shuō)明方案。

·　把要做什么、為什么要這樣做解釋清楚。

·　把整個(gè)畫面展示出來(lái)，讓他們知道自己的工作對(duì)于企業(yè)整體的價(jià)值。

·　尊重他們。

（5）嚴(yán)格實(shí)施

讓解決方案落地，讓變革實(shí)實(shí)在在地發(fā)生，需要制定嚴(yán)格而且詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃：

·　需要做什么？

·　什么時(shí)候完成？

·　誰(shuí)負(fù)責(zé)？

必須指定有能力的專人負(fù)責(zé)計(jì)劃的推進(jìn)實(shí)施，包括按麥肯錫的實(shí)施計(jì)劃分解任務(wù)，落實(shí)責(zé)任人，定期召開(kāi)會(huì)議跟蹤檢查完成情況等。

四、在麥肯錫生存

怎么在一家企業(yè)生存得更好？特別是如何在一些工作節(jié)奏緊張、高壓力的企業(yè)中，既擁有成功的職業(yè)發(fā)展，還能保持愉悅的個(gè)人生活，麥肯錫將給你一些幫助。

1．找到你自己的師傅

麥肯錫的顧問(wèn)從分析師到主管經(jīng)理，都會(huì)被指派導(dǎo)師來(lái)幫助其成長(zhǎng)。這個(gè)導(dǎo)師不一定是公司幫你指定的，你可以自己去尋找。

導(dǎo)師的條件：資歷深，能力和主張是你欽佩的，值得你信任和尊敬。

導(dǎo)師對(duì)你的價(jià)值：遇到困難時(shí)可尋求建議；盡可能與導(dǎo)師一起工作，向他學(xué)習(xí)一切能夠?qū)W習(xí)到的東西；讓導(dǎo)師監(jiān)督指導(dǎo)你的職業(yè)生涯。

不管你在哪家公司，盡可能尋找一位導(dǎo)師，都有助于你在企業(yè)中的發(fā)展。

2．樂(lè)觀地對(duì)待出差

在麥肯錫，雖然收入不菲，但殘酷的工作條件、長(zhǎng)時(shí)間遠(yuǎn)離家人、行走在世界各地、通宵達(dá)旦地工作，是長(zhǎng)期排在首位的一種懲罰。每周一或周末通勤來(lái)往1000英里趕到客戶企業(yè)、在遙遠(yuǎn)的地方度過(guò)漫長(zhǎng)而寒冷孤獨(dú)的6個(gè)月都是一種常態(tài)。這種在路上的工作狀態(tài)對(duì)健康、家庭、人際關(guān)系、個(gè)人心理都是一種透支。

麥肯錫顧問(wèn)想了很多辦法應(yīng)付這種狀態(tài)，這些生存技巧包括：

·　保持一種樂(lè)觀的心態(tài)，將這種工作旅行看成一般人難以經(jīng)歷的機(jī)會(huì)，并去享受其中的樂(lè)趣。

·　做好出行計(jì)劃，其中包括安排好在客戶工作的時(shí)間、攜帶合適的行李、良好的暫住環(huán)境等。不要把工作出行變成純粹的消耗，變成工作、吃飯、睡覺(jué)這樣一種消極循環(huán)。盡量合理安排，能在工作之余放松自己。

·　尊重出行中遇到的每一個(gè)人，包括飛機(jī)乘務(wù)員、司機(jī)、門衛(wèi)、客戶的助手等等，這些人能提供的幫助比你想象的大，而且也愿意幫助尊重他們的人。友善的態(tài)度比緊張的人際關(guān)系更能讓日子輕松，帶來(lái)意想不到的收獲。

3．好助手是你的生命線

麥肯錫的助手或秘書是維持咨詢顧問(wèn)與公司內(nèi)部的生命線。好的秘書會(huì)承擔(dān)大量的工作，讓你在遙遠(yuǎn)的客戶現(xiàn)場(chǎng)不用擔(dān)憂后方工作。打印文件、整理資料、復(fù)印、安排日程表、支付信用卡的賬單、給重要人物送禮物、記錄下留言等，一切井井有條，沒(méi)有遺漏。

麥肯錫為了吸引和留住最好的助手，為他們提供了職業(yè)發(fā)展的路徑，就像留住最好的咨詢顧問(wèn)一樣。麥肯錫的秘書每年都要接受規(guī)范的培訓(xùn)，一些優(yōu)秀的秘書將走上公司行政、招聘管理人員崗位。

好的女秘書大家會(huì)爭(zhēng)搶，最好的秘書很快會(huì)被合伙人和高級(jí)管理人員圈定。獲得好的秘書就需要好好地對(duì)待她們，給予她們尊重：

·　把想法清楚地告訴秘書。

·　把自己的行程安排給秘書。

·　給她們展現(xiàn)自己創(chuàng)造力和決策的機(jī)會(huì)。

·　給她們成長(zhǎng)空間。

·　對(duì)她們進(jìn)行公正的考評(píng)。

·　節(jié)假日的時(shí)候贈(zèng)送禮物表示感謝。

4．麥肯錫的招聘風(fēng)格

麥肯錫的目標(biāo)之一是“建立一個(gè)能夠吸引、培養(yǎng)、激發(fā)、激勵(lì)和保持杰出人才的企業(yè)”，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的第一步就是招聘最優(yōu)秀的人加入。

招聘投入：麥肯錫在招聘上不計(jì)投入，去每個(gè)商學(xué)院招聘都有一個(gè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，給予專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，會(huì)用最好的酒店、在最豪華的餐廳用餐等方式來(lái)吸引候選人。

招聘對(duì)象：名牌商學(xué)院、法學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院、金融學(xué)院研究生中的頂尖人才，以及一些非傳統(tǒng)的人才如醫(yī)生、科學(xué)家、政界人士等。

重要能力要求：分析能力、商業(yè)判斷能力、適應(yīng)公司氛圍的個(gè)性。

分析能力通常以案例面試的方式判斷。案例稀奇古怪，比如著名的“美國(guó)有多少加油站？”“為什么下水道的蓋子是圓的？”等等。不在于答案的正確與否，而在于考察應(yīng)聘者看待問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力。

5．定一些規(guī)矩，讓自己擁有私生活

麥肯錫每周工作超過(guò)80小時(shí)，除了吃飯、睡覺(jué)、工作，沒(méi)有其他活動(dòng)。麥肯錫的顧問(wèn)們要改變這種狀態(tài)，通常會(huì)為自己制定三條原則并讓上司、家人、朋友了解并堅(jiān)持：

·　一周拿一天不要工作。獲得老板支持，自己也堅(jiān)持，一周有一天不工作。陪同朋友、家人，或干一些與工作無(wú)關(guān)的事。

·　別把工作帶回家。把工作和生活分開(kāi)，需要時(shí)在辦公室加班干完工作，在家的時(shí)間屬于自己和家庭。

·　事先計(jì)劃。把工作和生活的時(shí)間計(jì)劃清楚。