課程主題：借勢直播突圍微商

嘉賓介紹：桑兮兮

青蔥新媒體創(chuàng)始人兼 CEO，微商、新媒體領(lǐng)域資深策劃人，6年操盤銷售額達(dá)百億元。獲得IDG 資本投資，入圍福布斯30位30歲榜單。近期先后給阿里巴巴創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，淘寶直播官方團(tuán)隊(duì)分享。

課程大綱：

1、直播電商行業(yè)觀察和思考

2、微商如何借勢直播電商

3、初品直播商業(yè)形態(tài)

首先簡單自我介紹一下，我是青蔥新媒體的創(chuàng)始人，2014 年成立青蔥，那個(gè)時(shí)候主要做新媒體策劃，2015 年的時(shí)候開始轉(zhuǎn)型做微商的代運(yùn)營服務(wù)。

那個(gè)時(shí)候我們幫很多的傳統(tǒng)化妝品牌做新媒體策劃，發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多的品牌并不是營銷出了問題，而是渠道出了問題，   因?yàn)樗蕾囉趥鹘y(tǒng)的 CS 渠道，包括 4s 專賣店這些渠道。如果單純的依賴在傳統(tǒng)渠道上，無論你做再好的內(nèi)容，再好的營銷，都很難有所突圍。

所以在2015年3月份的時(shí)候，我們操盤運(yùn)營了一個(gè)傳統(tǒng)的化妝品品牌，然后進(jìn)入到微商渠道。正是這樣的銷售渠道的轉(zhuǎn)變，這幾年的品牌也迎來了一個(gè)發(fā)展的紅利，因?yàn)樽尯芏嗟南M(fèi)者成為了銷售者。

以前品牌缺流量，到后面的品牌不缺流量，我覺得這是一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)   變。如果說大家在銷售一個(gè)品牌的時(shí)候，或者在營銷一個(gè)品牌，要在不同渠道上進(jìn)行創(chuàng)新，我覺得是非常難去突破的。

所以通過這五六年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我一直認(rèn)為，銷售渠道的創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌的創(chuàng)新。只有掌握了渠道，才能掌握品牌發(fā)展的動力，所以今天給大家分享有幾個(gè)方面。

關(guān)于直播，關(guān)于品牌營銷，包括關(guān)于微商的一些個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)分享。

我們的發(fā)展歷程里面很重要的一步，就是我們在原有的一個(gè)品牌，其實(shí)我們并沒有在品牌營銷上幫他做多大的提升，而是圍繞著渠道入手，把它的銷售渠道進(jìn)行了一次創(chuàng)新。

這次我分享的內(nèi)容其實(shí)也是跟直播、微商這些相關(guān)的。首先我覺得直播是一種新型的渠道，所以最近的這半年時(shí)間，我也一直在去探索怎么在直播這個(gè)行業(yè)里面尋找新的渠道機(jī)會。

因?yàn)樵谥辈ミ@個(gè)行業(yè)，我 2017年就布局了直播，那個(gè)時(shí)候我們從電視購物的主播里面篩選出了幾十個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的主持人，選了像蘑菇街這樣的平臺進(jìn)行直播。

那個(gè)時(shí)候，我一直認(rèn)為直播就是未來的銷售方式。像微商的話，更強(qiáng)調(diào)的是人的價(jià)值，可能在傳統(tǒng)的渠道，講究的是場景和貨物的價(jià)值。只有電視購物是把人貨場可以聚到一個(gè)體系下面的。

所以17年的時(shí)候，我們也在中國美妝領(lǐng)域，開始現(xiàn)場做了直播帶貨，我記得3個(gè)月的時(shí)間，銷售數(shù)據(jù)也不錯(cuò)，過了幾十萬，那時(shí)候賣的產(chǎn)品是洗發(fā)水，那個(gè)時(shí)候我們就開始去在直播行業(yè)布局。

直播這個(gè)行業(yè)，到今年成為一個(gè)很大的趨勢，無論是品牌方還是工廠，對于直播行業(yè)的發(fā)展都非常的看好。所以最近的這幾個(gè)月的時(shí)間我也做了深入的研究，也發(fā)現(xiàn)了一些問題。

達(dá)人多，品牌少

第一個(gè)問題就是其實(shí)本質(zhì)上來講，貨的價(jià)值非常重要，特別是品牌方，所以很多的頭部主播， 包括我跟一些平臺的官方去交流，他們也覺得現(xiàn)在平臺最大的一個(gè)問題就是不怎么缺達(dá)人。

像現(xiàn)在淘寶直播的每天的主播數(shù)量超過 20 萬人，可能全網(wǎng)下來有 50 萬人每天都在開播，但是眾多的達(dá)人，賣的品牌其實(shí)非常的稀少。大家可以想得到，其實(shí)在每個(gè)品類的品牌是非常少的，并且有一些品牌可能被頭部的網(wǎng)紅帶一次貨以后，需要數(shù)月的時(shí)間才能做第二次的帶貨。

所以當(dāng)品牌比較有限的情況下，就會出現(xiàn)一個(gè)問題，就是主播可能因?yàn)槠放频南拗?，或者說因?yàn)槟骋粋€(gè)品類沒有強(qiáng)大的品牌支持，很難去帶動達(dá)人的孵化。

所以在整個(gè)直播這個(gè)行業(yè)里面，我覺得第一個(gè)問題就是品牌很少。那品牌少其實(shí)對于無論是工廠還是我們的品牌方來講，我覺得都是很有機(jī)會的。

微商入局直播不算晚

因?yàn)槲铱戳艘幌?，特別是淘寶直播的一些數(shù)據(jù)里面，其實(shí)有很多的品牌，都是以前的微商行業(yè)的一些品牌，可能因?yàn)榉N種原因，沒有在微商行業(yè)有很好的發(fā)展，轉(zhuǎn)型去了淘寶，其實(shí)發(fā)展前景是非常不錯(cuò)的。

大家可以通過第三方的數(shù)據(jù)平臺看到，像快手的話，其實(shí)很多的達(dá)人也都是以前微商的同行，他們可能在微商這個(gè)行業(yè)做了幾年，所以無論是私域的流量還是銷售能力，還是整合能力都非常有優(yōu)勢，所以當(dāng)他們在直播平臺進(jìn)行銷售的時(shí)候，會非常的有競爭力。

我覺得可能從這幾個(gè)方面的角度來講，因?yàn)槲以谖⑸踢@個(gè)行業(yè)也做了五六年的時(shí)間，直播行業(yè)入局的也不算晚，17年就開始入局直播這個(gè)行業(yè)了。

頭部占據(jù)，不適合人人創(chuàng)業(yè)

我從一些 MCN 公司得到一些數(shù)據(jù)，現(xiàn)在淘寶每天大概有 20 萬的主播在進(jìn)行直播，可能全網(wǎng)整個(gè)平臺加起來有 50 萬人，其實(shí)大家無論打開哪個(gè)平臺都會發(fā)現(xiàn)，頭部主播基本上都是“二八比例”，可能這個(gè)二八我覺得不是百分之二十和八十，可能比例是 2%的主播享用了平臺 98%的流量。

從銷售額這點(diǎn)來講更加的夸張，可能一兩個(gè)主播基本上就占了全平臺的流量，這是從達(dá)人的角度來講，因?yàn)樵谄脚_里面還有店鋪達(dá)人，所以在整個(gè)的直播平臺里面，其實(shí)還是頭部主播的一個(gè)平臺。

因此我們一開始想通過達(dá)人突圍，我們?nèi)フ狭撕芏嗟乃嚾嗣餍? 也發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，第一個(gè)就是如果你的紅人不足夠頭部的話, 你根本整合不了這些優(yōu)質(zhì)的品牌，你也掌握不了供應(yīng)鏈價(jià)格的優(yōu)勢,。

因?yàn)榛旧献铑^部的幾個(gè)主播，他們賣一個(gè)品牌都要求全網(wǎng)最低價(jià), 然后如果說其他的主播去賣，那價(jià)格優(yōu)勢肯定就沒有，你很難拿到比他們更低的價(jià)格。

第二個(gè)如果說你沒有價(jià)格優(yōu)勢，又沒有品牌優(yōu)勢，主播是非常難以起來的。 

就像我們說傳統(tǒng)的娛樂圈資源一樣，每年可能有成千上萬部的電影會制作，但是除了好萊塢的保護(hù)月以外，其實(shí)真正可能有票房的電影其實(shí)并不多，這些有票房的電影可能就只有二三十部，他們的女一男一都是集中在幾個(gè)核心明星的身上。

其實(shí)我一直感覺直播達(dá)人就有點(diǎn)像娛樂圈的明星，然后只有頭部有價(jià)值，只有頭部有片約。  所以直播這個(gè)行業(yè)，可能更多的還是頭部達(dá)人有一個(gè)很好的紅利，所以我覺得不適合人人去創(chuàng)業(yè)。

第二在直播行業(yè)里面，我覺得比較有機(jī)會的可能是品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在很多的腰部或者說頭部以下的主播，其實(shí)現(xiàn)在非常缺貨，因?yàn)樨浂急活^部拿走了，所以貨其實(shí)是對于整個(gè)現(xiàn)在的直播行業(yè)是非常有價(jià)值的，特別是品牌貨。

所以這也是我們在整個(gè)的直播行業(yè)了解了大半年以后，我覺得可能從品牌切入會是一個(gè)非常好的機(jī)會，我也發(fā)現(xiàn)了我們無論是以前的還是現(xiàn)在的觸電會會友的品牌，其實(shí)在各個(gè)平臺銷售量都不錯(cuò)。

之前我看過一款酵素，可能以前在微商里面銷售沒有那么好，但是轉(zhuǎn)到直播平臺以后，平均每天的銷售額都在過千萬的數(shù)據(jù)，有時(shí)候還能達(dá)到過億的數(shù)據(jù)，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的品牌體系里面， 酵素本質(zhì)上來講，就是一個(gè)相對非常小眾的沒有品牌的品類。

而微商通過私域，通過朋友圈的分享，已經(jīng)把它變成一個(gè)品類品牌。所以當(dāng)這個(gè)品牌在網(wǎng)紅的直播渠道銷售的時(shí)候，其實(shí)還是非常有優(yōu)勢的。

由于很多品牌直播的粉絲比較固定，很多的品牌和品類不能重復(fù)的去賣，所以他們就需要不斷的去挖掘各個(gè)品類，深挖品類的同時(shí)，那品牌就有機(jī)會了。

今天我們聽課的有很多是微商品牌的老板，也有很多是傳統(tǒng)工廠的老板，我對直播一個(gè)很大的一個(gè)機(jī)會點(diǎn)，我覺得就在于突破一個(gè)有潛力的品類，挖掘出一個(gè)品牌，然后再通過各個(gè)網(wǎng)紅直播渠道去做分銷。

直播和微商的本質(zhì)邏輯區(qū)別

我在上個(gè)月的時(shí)候，阿里巴巴的創(chuàng)始人謝總謝世華請我去給他們的資本做了一次培訓(xùn)，然后也去給淘寶的官方團(tuán)隊(duì)做了一次培訓(xùn)，其實(shí)就講微商。

我個(gè)人認(rèn)為微商是現(xiàn)階段最好的商業(yè)模式，應(yīng)該是適合人人都可以創(chuàng)業(yè)的品牌，容易突圍的好的商業(yè)模式。

• 直播是消費(fèi)邏輯

因?yàn)橹辈サ倪壿嬈鋵?shí)是一個(gè)消費(fèi)者邏輯，無論是網(wǎng)紅、還是品牌、還是工廠，都要滿足的是如何給消費(fèi)者有效率的提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，所以還是一個(gè)消費(fèi)邏輯。

如果從消費(fèi)邏輯入手，那每個(gè)主播要做的事情，如何給粉絲們提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，然后要有效率的去提升，要做好售后服務(wù)，所以我們看直播，無論是薇婭還是李佳琦這種頭部的主播，見了粉絲都是寶寶們，因?yàn)轭櫩褪巧系郏M(fèi)者是上帝。

所以直播的本質(zhì)還是一個(gè)B2C的邏輯，在這個(gè)邏輯里面，主播要做的事情就是如何去更有效率的去尋找性價(jià)比高的產(chǎn)品或品牌。

• 微商是銷售邏輯

但是整個(gè)微商的邏輯不是的，微商的邏輯是每個(gè)代理都要叫你老大，因?yàn)槟阍趲退麄冑嶅X，所以直播是一個(gè)消費(fèi)邏輯，而微商是一個(gè)銷售邏輯，這是兩個(gè)不同的邏輯。

這個(gè)其實(shí)很容易理解，可能頭部主播有幾十個(gè)。像李佳琦、薇婭等，就是淘寶的頭部的主播，可能來來回回100個(gè)不到；快手的真正能賣貨的主播可能也100個(gè)不到，抖音可能相對來講，這種頭部和腰部數(shù)量還會多一點(diǎn)，因?yàn)槠脚_紅利比較大。

但是直播本質(zhì)上來講，還是一個(gè)幾百人的渠道，去服務(wù)上億人甚至幾億人的商業(yè)模式。

而微商就不是，大家光看觸電會有無數(shù)微商的品牌創(chuàng)始人，每個(gè)微商品牌的創(chuàng)始人下面又有無數(shù)個(gè)渠道，有一些微商的品牌的渠道多達(dá)數(shù)萬人，幾十萬人都有。

所以，其實(shí)微商更是一種渠道邏輯，不是一個(gè)消費(fèi)邏輯。

• 兩種邏輯的區(qū)別是什么？

渠道邏輯和消費(fèi)邏輯的區(qū)別是什么，如果你要做消費(fèi)邏輯，你就要有效率的去提供這種性價(jià)比比較高的產(chǎn)品。而渠道的邏輯其實(shí)是如何幫助你的代理商賺到錢，這兩個(gè)邏輯是不一樣的。

大家花錢的方式有成千上萬種，但是賺錢的方式其實(shí)現(xiàn)在越來越少，所以就像你告訴一個(gè)人，讓他買你的產(chǎn)品很難，但是你告訴一個(gè)人讓他買你的產(chǎn)品能賺錢，他其實(shí)很愿意做。

我跟很多的頭部網(wǎng)紅交流的時(shí)候，我覺得他們很累，因?yàn)樗麄冎挥虚_播的時(shí)候有收入，就像今年的疫情，很多的明星之前有戲有活動，那肯定有收入，而因?yàn)橐咔槌霾涣碎T的時(shí)候，沒有活動就沒有收入了。

但是微商不是的，今年疫情在武漢很嚴(yán)重，但是我們很多代理商遍布在福建、廣東、江西， 所以其實(shí)受影響不是很大。

今年受疫情影響確實(shí)很大，各行各業(yè)很多人都需要賺外快都需要找兼職，今年很多大學(xué)生就業(yè)率很差，很多行業(yè)都在裁員，所以我覺得網(wǎng)紅做的事情就是如何的把消費(fèi)者口袋里的錢掏空。而我們微商做的事情就是如何的把你的代理商口袋里的錢填滿。

所以我個(gè)人會認(rèn)為，通過最近半年的直播行業(yè)的觀察，直播的微商化是一個(gè)趨勢。

雖然直播是一個(gè)很大的風(fēng)口，但也是因人而異的，包括很多的工廠，現(xiàn)在也都在想接直播的客戶，包括很多用戶消費(fèi)人群都想成為網(wǎng)紅，很多的品牌都想轉(zhuǎn)型做直播。

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，   直播是給微商一個(gè)很好的引流方式，你可以通過直播的方式去引入流量。

前幾天，我在參加一個(gè)會議的時(shí)候，也來了很多這種百萬級粉絲的抖音網(wǎng)紅，但是我跟他們講了一個(gè)邏輯，就是你有 100 萬的抖音粉絲，其實(shí)沒有用的，因?yàn)槟惴劢z積累起來不是靠貨，也不是靠你的專業(yè)，靠的還是內(nèi)容。

所以當(dāng)你通過內(nèi)容積累這么多粉絲的時(shí)候，如果平臺的規(guī)則玩法一旦改變，那你的粉絲價(jià)值就不大。

另外一個(gè)你有那么多的粉絲，但都不是渠道。粉絲和渠道有什么區(qū)別呢？

如果你要做粉絲生意，你就需要源源不斷的粉絲，就像我們的粉絲經(jīng)濟(jì)一樣，你需要依賴強(qiáng)大的粉絲，并且這些粉絲對你個(gè)人，包括對你的選貨能力，你的選品能力要有非常強(qiáng)的認(rèn)可。

我覺得很多的這些網(wǎng)紅要改變邏輯，要變成一個(gè)渠道邏輯，你有100萬的粉絲，不如有1000個(gè)的渠道。

就像我們講一個(gè)公司創(chuàng)業(yè)一樣，如果說你是以銷售額為核心的創(chuàng)業(yè)，你想找1000個(gè)銷售去做，你需要付出很高的成本，而我們講的就是你要搭建渠道，渠道的好處就是自己本身帶流量。

大家其實(shí)最近會發(fā)現(xiàn)，無論是騰訊的看點(diǎn)直播還是淘寶直播，最近都上了分銷的二維碼，分銷二維碼的核心就是讓用戶去進(jìn)行流量裂變，因?yàn)樗械腂2C的生意，最大的問題就是缺少流量，甚至要很高的獲客成本。

有時(shí)候我們看一個(gè)品牌的時(shí)候，最重要的就是看他的獲客方式，他的獲客成本有多高，但是在微商行業(yè)里面，包括我自己實(shí)戰(zhàn)了五六年，我會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你做微商的時(shí)候，你會覺得有時(shí)候經(jīng)常會給你帶來驚喜。

例如我們?nèi)惤J(rèn)識了一個(gè)老板娘，我們通過幫她的運(yùn)營來整合整個(gè)麗江的老板娘，因?yàn)樗褪乔?。這個(gè)渠道可以幫你進(jìn)行渠道拓展，并且每個(gè)渠道都有龐大的粉絲，龐大的流量，所以當(dāng)她成為你的代理的時(shí)候，其實(shí)你就不缺流量了。

所以這也是我講的網(wǎng)紅跟微商的一個(gè)很大的區(qū)別，其實(shí)微商一直在做渠道的價(jià)值，然后渠道的發(fā)展性是很強(qiáng)的，而網(wǎng)紅要一直做粉絲，一個(gè)做加法，一個(gè)做乘法。

所以網(wǎng)紅是要不斷的去做加法，今天有100萬個(gè)粉絲，要增加 20 萬，這叫不斷的去增加。但是微商，你只需要找到精準(zhǔn)的種子用戶。

當(dāng)年我們就是整合了很多各個(gè)服裝批發(fā)市場的老板娘，因?yàn)檫@些批發(fā)市場的老板娘，都有他們的下游，都是一些零售店的老板，他們又有自己的C 端用戶。

只要整合了上游，你會發(fā)現(xiàn)你的品牌不缺流量，你要做的就是服務(wù)。所以這也是我講的網(wǎng)紅跟微商的區(qū)別。

我覺得微商到現(xiàn)在為止，還是最有效的商業(yè)模式，而網(wǎng)紅的商業(yè)模式不是說不好，而是需要對應(yīng)每個(gè)龐大的平臺，就像快手這個(gè)平臺很龐大，但是可能是被幾個(gè)大的家族來支撐整個(gè)平臺，當(dāng)然淘寶也是如此。

就像我們?nèi)プ鲆粋€(gè)品類一樣，我們可能給到一個(gè)工廠的老板下到幾十萬的訂單，只是以前工廠的老板只做產(chǎn)品生產(chǎn)，并沒有給微商的團(tuán)隊(duì)賦能。但是很多網(wǎng)紅，包括我接觸很多非常頭部的網(wǎng)紅，你讓他們?nèi)ハ仑浗o工廠，很難，因?yàn)樗麄儾桓蚁隆?/p>

微商可以把一款單品賣到幾十個(gè)億的零售，網(wǎng)紅雖然可以做到上百億的零售，但是他需要的是幾千個(gè)SKU，所以對于工廠來講，我覺得微商的價(jià)值會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過網(wǎng)紅。

對于普通消費(fèi)者來講，大家買東西的平臺其實(shí)特別多，無論是通過淘寶還是通過各個(gè)平臺。  據(jù)我個(gè)人了解，在大家打開天貓的時(shí)候，其實(shí)那個(gè)淘寶的入口，它的轉(zhuǎn)化率在整個(gè)的淘寶的頁面，其實(shí)算很低的，不算高的，那為什么要去放那個(gè)直播入口呢？

當(dāng)用戶進(jìn)入到頭部主播的時(shí)候，雖然頭部主播可以把銷售額做得很高，但是大家想一想，如果以淘寶為例，直播是并沒有把淘寶電商的零售總額做到萬億的，可能今年整個(gè)全平臺可以做到萬億級的市場。

直播其實(shí)是把原有的可能屬于店鋪的流量，或者是屬于其它的聚劃算貨   源，各個(gè)平臺的流量通過直播進(jìn)行了變現(xiàn)而已，所以直播帶來的不是增量，而是一種內(nèi)容的服務(wù)。

而我們看看這幾年的微商，他就不一樣，因?yàn)槲⑸踢@幾年其實(shí)真的是把很多的品類，從一個(gè)沒有市場份額的，通過微商的渠道和用戶的分享分銷，把這個(gè)品類給做大了，還有一些品類，可能本來只有幾十億的份額，但是通過微商的分銷能力提升到幾百億的份額。

所以微商這個(gè)行業(yè)其實(shí)帶來的都是增量，因?yàn)樗窃诮逃脩羧绾蔚娜ベ嶅X。

微商是一個(gè)渠道邏輯，而網(wǎng)紅其實(shí)它的邏輯，更多的還是一個(gè)大家的消費(fèi)選擇而已，就是網(wǎng)紅直播是給用戶多了一個(gè)消費(fèi)選擇，就是像你有 10 萬塊錢，你能有 1 千種，1 萬種方式可以把這個(gè)錢花出去。

但是你想賺 1 萬塊錢，每個(gè)月多賺 1 萬塊錢，你的方式其實(shí)非常少。

所以在這里建議很多的微商老板，不要說去恐懼直播，而是把直播變成一個(gè)給自己的渠道引流方式，把自己的團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)可以裂變流量的方式，直播對他來講是一個(gè)特別好的補(bǔ)充。

但是直播這個(gè)行業(yè)有它的問題，也有它的一些商業(yè)模式上的弊端，而微商這個(gè)行業(yè)，我覺得更符合現(xiàn)在的需求，因?yàn)槿巳硕枷胭嶅X，賺錢的方式又少，花錢的方式太多了。

所以我們既然能夠提供幫用戶賺到錢的工具，那我們就要把這個(gè)工具發(fā)揚(yáng)光大。只是說這個(gè)工具，也會隨著時(shí)間的變化，隨著各個(gè)短視頻平臺，直播平臺的出現(xiàn)而進(jìn)行了一   些方法的迭代和工具的變化，但這個(gè)沒有關(guān)系，因?yàn)橛泻芏嘈袠I(yè)的服務(wù)商可以提供。

所以一方面，我覺得微商的品牌要借勢直播，因?yàn)?strong>直播真的可以很容易的去整合流量，整合實(shí)體店。

就像我們開一場沙龍會一樣，就像這次龔總815 論壇，我們說一個(gè)干貨的核心是邏輯，不在于內(nèi)容本身，但是內(nèi)容的本身可以吸來流量，那現(xiàn)場流量轉(zhuǎn)化靠的還是你這次會議的這些干貨的邏輯。

就像我們也做過嘗試，我們有一個(gè)品牌做直播，我們通過這個(gè)方式，吸引了很多的那些做美業(yè)的美容院的這些銷售、老板娘，他們是因?yàn)闆_著直播來聽課的，沖著直播的玩法，來跟你品牌產(chǎn)生鏈接的，最終他們還會發(fā)現(xiàn)還是渠道銷售賣貨，做微商還是最賺錢，最容易變現(xiàn)。

而對于很多的工廠來講，現(xiàn)在拼了命的想去對接這些頭部的網(wǎng)紅。我在杭州的這段時(shí)間，基本上Top10 的主播我都挨個(gè)拜訪了一下，我會發(fā)現(xiàn)他們跟微商不一樣，你讓他們?nèi)プ鰝€(gè)品牌， 我認(rèn)為可能除了原有的做微商這幾個(gè)網(wǎng)紅敢做以外，多數(shù)的網(wǎng)紅是不敢做的。

雖然他們有龐大的流量，有龐大的交易額。但是他們是來自于幾千上萬個(gè) SKU帶來的，所以他們不會在某一個(gè)品類上去盲目囤貨，他們更喜歡賣的是你幫他囤貨的品牌，沒有知名度的品牌。

所以對工廠來講，我覺得還是要把更多的精力放到微商老板的開發(fā)，直播這個(gè)行業(yè)可以很大程度上帶動品類的發(fā)展，但是它消耗的是原有的力量，他只是一種內(nèi)容輸出方式的變化，帶來的并不是增量。

阿里可能今年直播做個(gè)四千億，可能抖音快手做個(gè)四五千億，加上小紅書、蘑菇街，假設(shè)做個(gè)一萬億，但是這個(gè)一萬億并不代表中國零售總額多了一萬億，也不是說整個(gè)電商行業(yè)多了   一萬億，而是說把原有的這些萬億的市場里面切出來了，所以它的核心并不是增量。

直播變化更多的是一個(gè)叫流量方式的變現(xiàn)，我們看很多的平臺以前也可以通過這些禮物來變現(xiàn)，淘寶也可以在直播的頁面放入閃購、秒殺都可以變現(xiàn)，所以如果說很多工廠想要尋找機(jī)會，我覺得還是要結(jié)合微商來去做。

但是直播包括短視頻帶來一個(gè)很大的變化，就是消費(fèi)信息越來越對稱了，消費(fèi)的選擇越來越對稱了，所以大家要把更多的精力集中在單品的打造，爆款的打造。

我對微商的理解就是一個(gè)品牌2020年能不能翻一番，翻兩番最重要的就是單品的打造能力。你說文案多做幾個(gè)圖片，或者說多拍幾個(gè)影視片子，這雖然有幫助，但是你真正要實(shí)現(xiàn)銷售的裂變，一定是單品的打造。

所以今年我合作了幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，都是在單品上進(jìn)行了很大的一個(gè)變化。我們幫他們做一些產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的開發(fā)，然后通過這樣的單品來切入市場，結(jié)果就是一個(gè)單品可以撐起一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)單品可以等于一個(gè)公司兩三年。

微商的瓶頸就是品類的創(chuàng)新，沒有一個(gè)好的品類的創(chuàng)新，你的團(tuán)隊(duì)是不可能增長的。

很多的老板可能把很多的心思都放到團(tuán)隊(duì)的各種各樣事情的處理上，在我的邏輯里面，我覺得一個(gè)單品可以救活一家公司，可以救活一個(gè)萬人的團(tuán)隊(duì)，可以救活一個(gè)10萬人的團(tuán)隊(duì)。今年我做了幾個(gè)案例，也充分證明了這一點(diǎn)，真的是品類定生死。

其實(shí)網(wǎng)紅想做微商，我記得15年的時(shí)候，我也找過很多的YY網(wǎng)紅，我那時(shí)候想聯(lián)合做產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儠X得如果有一天自己不播，自己完全沒有收入了，所以他們也需要有自己的渠道。

到今天為止，有無數(shù)的明星找過我，他們覺得他們不開演唱會，他們不接商演，或者自己懷孕了很多的女明星，他們就沒有收入了，他們也想有自己的渠道，因?yàn)榍揽梢詭退麄冑嶅X，而他們的商業(yè)模式就可以變化了。

在頭部的網(wǎng)紅，他們也有累的時(shí)候也要生小孩，也要生二胎，也要去結(jié)婚。我記得我在阿里的時(shí)候，我開過一個(gè)玩笑，我說淘寶最怕什么？最怕是薇婭生二胎，李佳琦結(jié)婚了，他們錢賺夠了不干了。

那對于整個(gè)平臺的銷售量肯定是斷崖式下滑，因?yàn)樘蕾囶^部主播，包括快手也是如此，抖音我覺得也是如此。

但是微商不是的，我們很多的微商老板這幾年結(jié)婚的也多，生小孩的也多，其實(shí)并沒有影響渠道的發(fā)展，如果影響渠道的發(fā)展，也是因?yàn)樵谄放七\(yùn)營的時(shí)候出了問題，或者是說在品類上沒有進(jìn)行很好的創(chuàng)新，錯(cuò)過了機(jī)會。

直播這個(gè)行業(yè)，我2017年就開始布局，開始成立了公司到現(xiàn)在為止，也大概有四年時(shí)間， 微商的話可能有五六年，所以這幾個(gè)行業(yè)都是深入地進(jìn)行研究的，我認(rèn)為微商會比直播更有機(jī)會。

對于工廠來講，你把直播當(dāng)成救命稻草，不如把微商當(dāng)成救命稻草，每家工廠的核心就是你的爆款，你一個(gè)工廠的生與死，取決于你要做多少產(chǎn)品。

就像我去美博會，發(fā)現(xiàn)每個(gè)工廠手里的產(chǎn)品太多太多了，放在以前信息不對稱的時(shí)候，你是有機(jī)會的。

當(dāng)信息對稱的時(shí)候，其實(shí)每個(gè)品類，你只要達(dá)到一款爆款就行了。我們說突然一款產(chǎn)品火了，   一定是這個(gè)產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新做了很大的一個(gè)變化。

無論是要打造成直播的品牌，比如我們要打造成直播的三只松鼠，打造成直播行業(yè)的韓都衣舍。

我們做工廠，一定要把更多的精力不是放在渠道的變化和渠道的迭代上，而是放在如何打造一款差異化的爆款，能夠讓所有的微商都來搶我的貨，直播的網(wǎng)紅來賣我的貨，這個(gè)其實(shí)才是最關(guān)鍵的。

我們工廠合作的是什么？不是你能開發(fā)多少款產(chǎn)品，而是你能開發(fā)出什么樣的爆款。

對于每一個(gè)想做直播的人來講，我覺得還是要想清楚對直播，你做這個(gè)生意的目的是什么，   如果說你是想要通過直播來解決流量問題，那我認(rèn)為微商是更好的解決流量的方式。

我找了一個(gè)給這些餐廳供貨的渠道，他就可以幫我整合餐廳老板的流量，餐廳老板的流量每天有幾十上百個(gè)消費(fèi)者。所以你如果說想要做流量，其實(shí)微商是最好的選擇，因?yàn)槟憧梢詮牧髁康念^部入手進(jìn)行整合。

如果說你想要通過直播來解決商業(yè)變現(xiàn)的問題，如果你想做達(dá)人，你必須要賣貨，你才有錢賺，但是微商不是，微商的好處就是我達(dá)到了一個(gè)渠道，可以持續(xù)不斷地進(jìn)行商業(yè)模式的變   現(xiàn)。

其實(shí)我服務(wù)的幾個(gè)微商的老板，因?yàn)槲乙步o很多的公司，無論是地產(chǎn)公司還是高校，包括各種各樣的公司做培訓(xùn)，這五年我一直堅(jiān)信一件事情，微商是我接觸的所有的商業(yè)模式里面最好的，一個(gè)是門檻最低的，第二個(gè)是最容易突圍的。

你想達(dá)到一個(gè)餐廳，達(dá)到一個(gè)實(shí)體的傳統(tǒng)的品牌，如果沒有原有的資本積累貨源，非常難出現(xiàn)重大變化。但是微商不是。

有時(shí)候我說微商的發(fā)展就是一個(gè)叫品類創(chuàng)新的發(fā)展，大家可以想一想，從 13年到今年，這七八年的時(shí)間，每一個(gè)大的微商團(tuán)隊(duì)起來靠的都是單品。

通過單品系列積累的流量，然后再通過多品類進(jìn)行不斷的變現(xiàn)，然后中間也經(jīng)歷過很多線上線下的結(jié)合，新零售也好，其實(shí)微商的生命力一直很強(qiáng)。

如果用一句話概括來講，并不是說微商行業(yè)不行了，而是你的品牌不行了。因?yàn)槟愕钠奉惖膭?chuàng)新可能真的沒有找到一個(gè)好的品類點(diǎn)。第二你可能缺乏系統(tǒng)的運(yùn)營，這些都是你遇到瓶頸很大的原因。

特別是很多微商的老板，我覺得真的是要可能要好好的去改一下自己的思維模式，去學(xué)習(xí)了解這些新的方式，直播是一個(gè)非常好的拓展流量的方式，但不一定是一個(gè)好的變現(xiàn)方式。

我再給大家舉個(gè)例子，大家都知道李佳琦的母公司叫青訓(xùn)隊(duì)，我前段時(shí)間也有接觸，也跟很多的資本聊，其實(shí)在整個(gè)的資本的市值上，這兩家公司的資本都沒有過十個(gè)億，都在幾個(gè)億的市值，因?yàn)樗麄兌际?99:1 分。

很多的這些依托于直播，像完美日記、花西子等等，現(xiàn)在的市值都是過百億了，特別是完美日記，可能已經(jīng)超過將近200億的市值，因?yàn)閷τ谫Y本來講，品牌可以隨著時(shí)代的發(fā)展，不斷的進(jìn)行渠道的一些變化。

就像我們很多的微商老板一樣，你現(xiàn)在遇到了流量的瓶頸，很大原因可能是你這個(gè)品類限制了流量，可能是你的運(yùn)營方式限制流量，并不是說微商這個(gè)行業(yè)遇到了瓶頸。

今年，我跟一個(gè)服務(wù)公司起了一個(gè)新的盤，我們從四月底上線，到這短短的兩個(gè)多月的時(shí)間能做出了不錯(cuò)的業(yè)績，其實(shí)靠的就是品牌的新。

我們的模式新，我們的代理新，我們的用戶人群新，我們的品類新，甚至說我們的產(chǎn)品也做了很多的營銷，從培訓(xùn)的創(chuàng)新，所以新就可以打敗一切，新就可以整合舊，就可以讓原先遇到瓶頸的代理商愿意加入你的新的品牌。

所以我說在傳統(tǒng)的行業(yè)，關(guān)鍵是舊，就像同仁堂100多年的歷史，所以很多人相信他，很多的化妝品百雀羚，從民國的時(shí)候，大家就用百雀羚的雪花膏，所以是傳統(tǒng)的品牌，靠的是自我的積淀。

但是微商不是的，我剛才說微商做的是渠道的生意，那渠道的關(guān)心的是什么？

渠道關(guān)心的無非就是幾個(gè)，第一是你的品牌新。這是微商最大的優(yōu)勢。我們整合了新的營銷公司，整合了新的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，用了新的模式，我們的減肥方式很新，我們的化妝品采取了新的元素，原料。

所以說只要是你的微商還有團(tuán)隊(duì)大家都不要放棄，沒有任何的商業(yè)模式，比微商的商業(yè)模式更有前途，更有前景，沒有任何的商業(yè)模式比微商的門檻更低。

微商真的是可以讓很多人，包括工廠在傳統(tǒng)領(lǐng)域里面被大工廠打得爬不起來，但是通過合作微商，利用了信息不對稱，然后做的很大。我相信觸電會里面也有很多人是這樣的。

雖然今天龔總讓我分享的內(nèi)容是直播，但我還是要講微商的，因?yàn)楫?dāng)你真正的去了解直播的時(shí)候，然后你又很了解微商的時(shí)候，你一定會發(fā)現(xiàn)誰的商業(yè)更有前景，誰的商業(yè)價(jià)值更大？

如果說今天龔總這次論壇開的是如何幫助網(wǎng)紅微商化，我相信可以邀約非常多的那種百萬、   上千萬粉絲的網(wǎng)紅來到現(xiàn)場學(xué)習(xí)。

如果你做的是如何做網(wǎng)紅？那很多的網(wǎng)紅是不來的，因?yàn)樗麄冇X得自己都有一套自己的體系，   自己的理論很多，也不愿去分享，讓別人去復(fù)制。

所以我認(rèn)為微商是最好的商業(yè)模式，反正據(jù)我了解，所有的行業(yè)無論是可口可樂，百事可樂也都進(jìn)軍微商了。大家熟悉的品牌，他們也都做網(wǎng)紅，但是并沒有很有效的效果。

大家不要看到頭部的幾個(gè)人的狂歡，更要看到的是來參與的眾多人數(shù)，并沒有在直播行業(yè)割到韭菜，或者說找到機(jī)會。

但是微商這個(gè)行業(yè)起碼從13年到今天為止，我們看到了無數(shù)的這些小姑娘，網(wǎng)紅，傳統(tǒng)行業(yè)老板也好，在這個(gè)行業(yè)賺到了錢。

大家都在想的是如何幫助品牌變得更加有名，靠的其實(shí)就是錢，靠的就是你的媒介投入，   但我們做的事情是如何的抓住企業(yè)品牌的核心，就是幫你重塑渠道。

如果你想要一個(gè)品牌快速的做好服務(wù)，你要做的其實(shí)并不是營銷，運(yùn)營，內(nèi)容，這些東西不是不重要，是相對于渠道來講不重要，所以我們就通過幫助他們的品牌在建渠道，然后找到了機(jī)會。

包括今年我也在直播這一塊，所以我說深度了解直播以后，然后我們也自己做了一個(gè)專門幫助微商包括行業(yè)直播的服務(wù)公司，我們做直播的服務(wù)公司，并不是說想要去做一個(gè)所謂的達(dá)人，成為薇婭李佳琦，其實(shí)就是通過直播的服務(wù)，幫助很多遇到流量瓶頸的微商，通過直播進(jìn)行更好的流量的匯聚，然后通過直播的這些品類，我們可以進(jìn)行更好變現(xiàn)。

所以在這個(gè)過程里面，我們也不斷的去做測試，效果是非常不錯(cuò)的，因?yàn)橛行┤巳耗阃ㄟ^微商邀約不了，但是通過直播可以，有些人群他適合資源整合，但不適合資源變現(xiàn)，那直播可以幫他資源變現(xiàn)。

一方面直播因?yàn)閲叶荚谕苿?/strong>，所以他有非常好的吸流量的能力，然后通過系統(tǒng)的直播運(yùn)營和團(tuán)隊(duì)的整個(gè)線上會議的打造，也可以幫助他們進(jìn)行很好的流量變現(xiàn)。

所以團(tuán)隊(duì)里面一定有兩種人，一種是有流量的人，有資源的人，一種是沒有資源，但很想賺錢很會變現(xiàn)的人，所以有些團(tuán)隊(duì)的人都是一些小網(wǎng)紅，小姐姐很漂亮，但是大家的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化能力很差，因?yàn)槟銢]有后續(xù)的服務(wù)。

還有很多的團(tuán)隊(duì)是寶媽，這些寶媽很想賺錢所以很努力，但是因?yàn)闆]有原始流量積累，所以他們很難。

所以其實(shí)每個(gè)品牌，都可以看一看，團(tuán)隊(duì)的人群都是什么樣的人群，所以這個(gè)時(shí)候就需要鏈接，直播是一個(gè)非常好的鏈接的工具，也是一個(gè)非常好的能夠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)和品牌重塑的工具，   所以我們今年也是通過服務(wù)很多的微商品牌和微商的團(tuán)隊(duì)長，發(fā)現(xiàn)直播可能真的是挽救你的那根救命稻草。

我今年上半年也花了很多的時(shí)間去對接這些官方的資源，官方的供應(yīng)鏈，我們本身就是微商的運(yùn)營方，我們也是微商的操盤手，所以微商真的是一個(gè)很好的商業(yè)模式。

但是確實(shí)需要很多時(shí)下流行的工具，因?yàn)槲⑸淌且粋€(gè)變現(xiàn)的模式，直播是一個(gè)獲取流量的方式，這兩個(gè)都需要借用。

就像我說這次龔總，他也做過抖音直播，其實(shí)當(dāng)你做的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，每天堅(jiān)持下去做，也沒有意義，因?yàn)槟阏嬲詈诵牡馁Y源和渠道就是觸電會的900多個(gè)會員，對我們這樣的會員服務(wù)會帶來的變量和增量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過你去開辟新的市場。

但是你又需要直播來引流，所以我說這次龔老師搞這次的論壇是短視頻直播大會，因?yàn)橹挥羞@樣，很多的微商老板，服務(wù)商他會來參加。但是你會發(fā)現(xiàn)直播可以幫你做成一場會，但是真正的在會上產(chǎn)生成交的、加入的會員，還是微商的老板和微商周邊的這些服務(wù)商和微商的上下游，因?yàn)橹挥兴麄儾攀强梢砸恢弊鱿氯サ摹?/p>

很多的直播，可能大家做一個(gè)月兩個(gè)月沒有效果，很快就退了。

從商業(yè)的根本來講，直播這個(gè)商業(yè)模式不能成就太多人，可以成就少數(shù)的達(dá)人，成就少數(shù)的品牌，成就少數(shù)的工廠，成就少數(shù)的供應(yīng)鏈和服務(wù)商。

但是微商可以成就很多的品牌，很多的工廠，很多的服務(wù)商，很多的代理商。

所以這也是我今天分享的一個(gè)核心，我覺得直播是流量，微商是轉(zhuǎn)化，大家要通過流量的工具進(jìn)行微商的變現(xiàn)。

我從2015年加入觸電會，應(yīng)該這么講，應(yīng)該是認(rèn)識龔總這五六年的過程里面，龔總幫助了我們成長了很多，一個(gè)是對于整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識，第二個(gè)是龔總的一些幫助，公司的一些推廣，我覺得真的是非常有價(jià)值的。

所以，觸電會真的是一個(gè)很好的平臺，可能活躍度沒有以前那么高，但是很多的老板，包括像我們一樣，我們還是每天都在默默的去看群里發(fā)生的   事情，雖然說話不多了，但是每天晚上睡覺前都要打開看一看。

因?yàn)辇徔傄恢痹谕白撸运粩嗟娜ミM(jìn)行實(shí)踐和探索，也通過這樣的會友的分享和這樣每年的這場大會，能夠讓大家去了解新的趨勢，新的動態(tài)，我覺得這個(gè)就是我們?yōu)槭裁匆尤胗|電會得原因。

這個(gè)社群最大的價(jià)值就是，我覺得，每一個(gè)老板無論事情發(fā)展怎么樣，大家都要有一個(gè)獲取資訊的入口，要有一個(gè)了解行業(yè)動態(tài)的這樣的一個(gè)社群。

感謝龔總提供這么好的平臺，青蔥的發(fā)展，離不開觸電會，離不開龔總，再次感謝龔總，感謝今天聽課的每一位的伙伴，感謝大家，課程到此結(jié)束。