不可否認(rèn),“短視頻”、“抖音帶貨”、“直播帶貨”這幾個(gè)字眼在這兩年特別扎眼。 “某某網(wǎng)紅直播帶貨月入百萬(wàn),某某年僅二十二歲,直播帶貨月入百萬(wàn)”。 這些瘋狂的標(biāo)題吸引著各個(gè)圈子的人涌入進(jìn)來(lái),他們相信自己也能隨便做出爆款視頻,能隨隨便便月入十萬(wàn)。這些人不能說(shuō)都是傻子,但大多數(shù)人最終不過(guò)就是成為了別人的韭菜。 這些人只看到別人表面的風(fēng)光,卻從來(lái)不看背后的邏輯,都想著一步登天。 不懂薇婭背后的邏輯,那就是不懂這場(chǎng)商業(yè)傳奇。 廢話(huà)不多說(shuō),我對(duì)薇婭的成功進(jìn)行了一些總結(jié),足以讓視頻帶貨的人受益良多,總結(jié)如下: 一、成功的必經(jīng)之路:經(jīng)驗(yàn)豐厚的銷(xiāo)售天才 當(dāng)你們看到薇婭直播帶貨超5億時(shí),卻不知道她和她背后的男人從2003年就開(kāi)始開(kāi)店賣(mài)女裝,開(kāi)店僅三個(gè)月店鋪便絡(luò)繹不絕。 當(dāng)現(xiàn)在的新媒體人在追熱點(diǎn)時(shí),他們從2003年就開(kāi)始抓住這種機(jī)會(huì)。 在2003年蕭亞軒、孫燕姿這些歌手正是火熱時(shí),她們的穿搭自然也成為潮流。而薇婭的男友也很有眼光和思維,為此他去買(mǎi)了這些當(dāng)紅歌手的服裝及飾品,并讓薇婭穿搭好后進(jìn)行展示。 除此之外,薇婭的男友選品能力真的非常出眾,在前期幾乎都由他進(jìn)行把控,只要是他認(rèn)為能成爆款的商品都會(huì)讓薇婭穿在身上進(jìn)行展示。 包括之后開(kāi)的七家分店也都會(huì)展現(xiàn)出成套的時(shí)尚穿搭,并讓店員穿上適合他們風(fēng)格的服裝,以此來(lái)做展示。 而這種銷(xiāo)售模式不也就正像現(xiàn)在的淘寶直播嗎?由主播挑選然后進(jìn)行展示,用戶(hù)喜歡、相信主播才會(huì)消費(fèi),只不過(guò)是從線(xiàn)下變?yōu)榫€(xiàn)上而已。 我們現(xiàn)在玩的梗,別人在十幾年前就玩過(guò)... 當(dāng)然他們也經(jīng)歷過(guò)挫折,在電商興起時(shí)開(kāi)網(wǎng)店虧本,但虧本的原因主要還是在于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的影響,但這個(gè)挫折對(duì)于他們來(lái)說(shuō)似乎并不算什么,在之后的淘寶直播上大家也有目共睹。 說(shuō)到直播,不得不說(shuō)直播行業(yè)興起時(shí),別人還在用著手機(jī)進(jìn)行直播,畫(huà)質(zhì)一般,聲音也不夠清晰,而薇婭已經(jīng)在追求極致,無(wú)論到哪直播,都會(huì)先裝修一個(gè)直播間,對(duì)于畫(huà)質(zhì)、燈光、麥克風(fēng)等等都有很高的要求,這些種種細(xì)節(jié)就領(lǐng)先別人幾步。 二、選品 各位應(yīng)該知道一個(gè)常識(shí):一個(gè)人或一家公司幾乎不可能賣(mài)所有的產(chǎn)品或者服務(wù),如果真有那么一個(gè)人或一家公司通吃了很多領(lǐng)域,那么他們一定是歸納了這些領(lǐng)域的一些共通屬性和底層的邏輯。而薇婭是橫跨類(lèi)目最多的主播,一點(diǎn)都不垂直,這也是她的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì),下面就來(lái)看看她的選品邏輯: 1、精挑細(xì)選 薇婭當(dāng)時(shí)晚上8點(diǎn)開(kāi)始直播,晚上12點(diǎn)下播,下?lián)芎缶烷_(kāi)始選品,在最開(kāi)始團(tuán)隊(duì)沒(méi)那么大時(shí),零食要自己試吃,你們可能會(huì)覺(jué)得吃還不好嗎?但你真去做時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實(shí)很殘酷,能把你吃到吐。 對(duì)于服裝的版型、布料等,甚至包括拉鏈扣子這樣的細(xì)節(jié)都要親自進(jìn)行挑選。 成功沒(méi)有偶然,雖然現(xiàn)在很多抖音帶貨做的不錯(cuò),但又有幾人真正能做到這個(gè)地步? 總之無(wú)論大小品牌,商品質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)才會(huì)在直播間推薦。 2、符合大眾審美,通勤款 在薇婭的直播間,很少有個(gè)性化商品出現(xiàn),從服裝、箱包,到杯子、鏡子,再到燈飾窗簾等等,每樣商品所對(duì)應(yīng)的人群幾乎都能接受。 3、極致性?xún)r(jià)比 大多數(shù)商品都是在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里全網(wǎng)最低價(jià),但質(zhì)量卻是在同等價(jià)位里最好的。 4、“非閉環(huán)”式消費(fèi)邏輯 如果一個(gè)直播間每天都推薦幾個(gè)品類(lèi)的商品,那很容易造成用戶(hù)品類(lèi)疲勞,久而久之,觀(guān)眾自然直線(xiàn)下降,而薇婭作為橫跨類(lèi)目最多的主播自有其優(yōu)勢(shì),就是你永遠(yuǎn)也買(mǎi)不到盡頭,永遠(yuǎn)不會(huì)有品類(lèi)疲勞。 5、消費(fèi)者視覺(jué) 一切以用戶(hù)角度出發(fā),讓用戶(hù)獲得一個(gè)美好的購(gòu)物體驗(yàn),絕不追求單品高額傭金,而是追求成交數(shù)量及質(zhì)量?,F(xiàn)在很多短視頻帶貨選品雖然價(jià)格低,但是都會(huì)選擇高傭金,這就很難保證商品質(zhì)量,因此也出現(xiàn)很多打假網(wǎng)紅。 在去年冬天,粉絲讓薇婭推薦冬裝,也是在三天的時(shí)間內(nèi)挑選了500個(gè)款式,每一個(gè)款式都會(huì)自己試穿,而其中有一個(gè)款式由于胸口有一排亮片被排除,而排除的原因則是因?yàn)榭紤]到粉絲中寶媽居多,怕這些亮片在粉絲抱孩子過(guò)程中劃傷孩子皮膚。 心思如此縝密,也是因?yàn)樗驹谏系垡暯巧稀?/p> 三、銷(xiāo)售技巧 現(xiàn)在大多數(shù)的人做直播帶貨、短視頻帶貨的技巧不過(guò)是點(diǎn)皮毛,諸如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、親測(cè)有效、介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等正確的廢話(huà),稍微厲害點(diǎn)的能抓住用戶(hù)痛點(diǎn),可這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷(xiāo)售訣竅千千萬(wàn),而我總結(jié)了薇婭以下幾點(diǎn)銷(xiāo)售技巧: 1、定位粉絲 薇婭稱(chēng)粉絲為“薇婭的女人”,這很有意思,過(guò)濾了男粉,而女粉的消費(fèi)能力各位也知道,在消費(fèi)決策上幾乎都是女性做主,男性只管掏錢(qián)。 同時(shí)薇婭也拉近了和粉絲間的關(guān)系,把粉絲當(dāng)朋友一樣對(duì)待,這就能讓她更深入的了解粉絲群體,從而對(duì)直播內(nèi)容有了更針對(duì)性的規(guī)劃和調(diào)整。 2、嚴(yán)謹(jǐn)明確的策略 能將一個(gè)“小問(wèn)題”演繹成”大問(wèn)題“,也能把一個(gè)”非必須品“訴說(shuō)成”必需品“,更是能把一個(gè)未來(lái)才會(huì)消費(fèi)的商品衍變成當(dāng)下就需要下單的”即時(shí)消費(fèi)“。 三限,限時(shí)、限量、限價(jià),突出款式稀缺珍貴,同時(shí)價(jià)格優(yōu)惠,需要立即下單。永遠(yuǎn)有買(mǎi)不完的折扣、送不完的贈(zèng)品。 3、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 在抖音帶貨中我說(shuō)過(guò)視頻中不能出現(xiàn)明顯的對(duì)比效果,不僅僅是平臺(tái)規(guī)則,還有就是保護(hù)自己與用戶(hù)。 而薇婭在直播中對(duì)于功能型產(chǎn)品也絕不會(huì)承諾使用效果,也從不講產(chǎn)品的不確定結(jié)果,這就很好的規(guī)避了售后風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)在直播過(guò)程中也經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)官方正品,有些商品也需要去官方旗艦店夠買(mǎi)。 四、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 1、當(dāng)你們看到鏡頭上的薇婭時(shí),卻并不知道在她身后是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈,你們以為直播就是賣(mài)東西,事實(shí)上卻是很多團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)結(jié)果。 2、一場(chǎng)直播通常在4-6個(gè)小時(shí),不管是薇婭還是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),精力都需要保持高度集中,產(chǎn)品介紹、價(jià)格、鏈接等都不能出錯(cuò)。在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)揮非常穩(wěn)定,毫無(wú)疲勞感。 3、深諳直播之道 當(dāng)別的主播還在叫著寶寶們Q1時(shí),他們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)充分的挖掘了浮窗功能、系統(tǒng)抽獎(jiǎng)、彈幕等直播功能。 就拿彈幕來(lái)說(shuō),他們會(huì)讓新入場(chǎng)的觀(guān)眾第一時(shí)間了解到直播內(nèi)容,比如賣(mài)什么、搞什么活動(dòng)。他們都會(huì)讓觀(guān)眾發(fā)出來(lái)而不是自己。這樣就有效的讓觀(guān)眾參與進(jìn)來(lái)并提高了留存率。 五、細(xì)思極恐的名人效應(yīng) 薇婭說(shuō)自己不是明星不是網(wǎng)紅,可你們是否知道,她曾是一名歌手,參加過(guò)“超級(jí)偶像”并奪冠,曾和潘瑋柏、陳奕迅同屬一家公司,也曾和林俊杰拍過(guò)廣告,和成龍同臺(tái)演出過(guò)...這些都足以為她積累豐厚的人脈。 并且她所請(qǐng)的明星也很有講究,你們仔細(xì)觀(guān)察就會(huì)發(fā)現(xiàn),她所請(qǐng)的明星多數(shù)都是主持人,少有流量明星,這值得深思。或許你們會(huì)覺(jué)得流量明星自帶流量,然而主持人也帶有流量,并且直播過(guò)程中更重要的是賣(mài)貨,需要伶牙俐齒、需要控場(chǎng)能力、需要唱雙簧,這些都不是流量明星所能比擬的。 同時(shí)薇婭做過(guò)不少公益,有一次薇婭到貧困縣現(xiàn)場(chǎng)做直播,幫著賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品,而馬云也是造訪(fǎng)薇婭直播間,讓這場(chǎng)直播更加聲勢(shì)浩大。這不僅得到馬云的認(rèn)可,也打造了個(gè)人形象品牌,讓她自己更加深入人心。 以上種種,一般人又豈能做到? 一個(gè)頭部網(wǎng)紅的孵化時(shí)間大概在1-3年,當(dāng)你們看到別人的表面風(fēng)光時(shí),當(dāng)你們看到別人的一夜爆紅,很多時(shí)候都是別人背后的反復(fù)打磨和堅(jiān)持。 本文暫時(shí)先寫(xiě)到這,畢竟想真正的把一個(gè)商業(yè)傳奇全部挖掘出來(lái)并不容易。 |
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