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小胡剛畢業(yè)，學(xué)的軟件工程，出來后一直沒找到合適的工作，看到親戚做銷售還不錯，但以前在在學(xué)校也沒接觸過銷售啊。 后來，還是找了一份汽車零配件的銷售工作，負(fù)責(zé)給尋找供應(yīng)商。 自己的評價(jià)是親和力比較強(qiáng)，性格外向，但做事情缺少堅(jiān)持精神。 目前已經(jīng)做了半年，但業(yè)績一直沒有大的提升，目前最大的困惑就是，不是汽車科班出身能否做好這份工作？還要不要繼續(xù)堅(jiān)持做銷售？ 在很多人眼里，銷售的門檻低，而且好處還不少，所以就選擇了做銷售。
一、做銷售有什么好處？ 1、靠能力賺錢，付出越多回報(bào)越大，不像其他很多崗位，需要靠家庭背景和資源才能混出頭。 2、由于要接觸不同性格的客戶，對自身能力有很大的提升。要是以后有創(chuàng)業(yè)的打算，這種鍛煉是很有必要的。 3、對性格的塑造也很有幫助，因?yàn)槊刻鞎龅娇蛻舻木芙^，只有抗打擊能力強(qiáng)的人，才能獲得最后的成功。 試想，當(dāng)你拜訪100個客戶，99次都被拒絕，還能樂觀的去繼續(xù)聯(lián)系客戶？ 雖然做銷售有這樣多好處，但做好的人卻很少，為什么呢？
二、為什么賺錢的銷售很少？ 當(dāng)一個銷售員付出很多艱辛，卻沒得到該有的回報(bào)時，有多少人還能繼續(xù)堅(jiān)持？ 其實(shí)，做不好銷售，是有原因的。 1、沒有清晰的目標(biāo) 不只是銷售，就算工作多年后，有清晰目標(biāo)的人，也沒有幾個。不信去問問你周圍的人，近3年的規(guī)劃是什么？近5年的規(guī)劃是什么？ 有一次，任正非批評華為公司人力資源管理缺乏創(chuàng)新，搞花架子，甚至形式化。 他說：“以前聽說文員每天都要寫日志，她就在主管周邊工作，日常工作成果都能看見的，為什么要把精力用來寫日志呢？ 當(dāng)年市場系統(tǒng)要求寫日志，是因?yàn)槭袌鋈藛T撒得很開，管理體系跟不上，所以通過寫日志，來看看一個遠(yuǎn)在天涯海角的人是不是在真正做事，做的事是否能讓公司存活。 隨著代表處的組織建設(shè)越來越完善，我們不強(qiáng)調(diào)寫日記，而強(qiáng)調(diào)要寫案例、寫認(rèn)識。 寫日志的目的是什么？ 就是為了把每天的規(guī)劃都清晰的記錄下來，方便隨時提醒自己，避免做無用功。 有個銷售有機(jī)肥的朋友，在公司里干時，整個團(tuán)隊(duì)一年也就銷售兩三千噸，一年下來，跟目標(biāo)任務(wù)肯定是差遠(yuǎn)了，自然也掙不到多少提成。 而當(dāng)他脫離公司后，選擇一個品牌，并且制定了相應(yīng)的目標(biāo)任務(wù)和銷售方案，奇跡卻出現(xiàn)了，自己一個小團(tuán)隊(duì)在一個小地區(qū)就能銷售兩三千噸。 可見，目標(biāo)對一個人有多重要！
2、不會向客戶介紹產(chǎn)品 也許你會說，誰還不會介紹產(chǎn)品呢？每次遇到客戶，全程都是我在說，客戶坐在那里安靜的聽著。 這就是會介紹產(chǎn)品？ 很多銷售人員把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，但客戶卻沒選擇向他購買。 為什么？ 這樣的銷售員犯了一個很大的錯誤，不懂站在客戶的角度想問題，只管自己講得爽，也不去想想客戶的真正需求是什么！ 記住，銷售是為客戶解決問題的，在雙方溝通中完成的，而不是銷售員單方面灌輸。 3、讀不懂客戶的話外音 客戶是很精明的，經(jīng)常會找很多理由來拒絕銷售員， 舉個例子。 一個買了房子的客戶，他肯定有裝修的需求，你打電話過去，他卻說不準(zhǔn)備裝修，很多人就信以為真，接著放棄了，繼續(xù)去找下一個目標(biāo)。 我們做銷售啊，千萬不能相信客戶說的每句話，他們被同行騷擾多了，所以現(xiàn)在只要聽到是推銷的，就習(xí)慣性拒絕，而不是代表沒這個需求。 銷售不可能一蹴而就，是需要持續(xù)跟進(jìn)的。 不信去問問你們公司的銷冠，有幾個客戶是他第一次接觸就搞定的？ 說句心里話，做銷售跟古代打仗時當(dāng)兵很像，那些成為大將軍的極少數(shù)，都是通過一場場戰(zhàn)爭，才有最后的功成名就。 正如老話說的，商場如戰(zhàn)場啊！ 文 / 李舟，2019- 11-16
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