把它分成四個字理解比較容易。

第一：銷的是什么？銷的是銷售員自己，銷售員是產(chǎn)品與客戶之間的橋梁扮演著一位顧問或者一個告知人的角色，假如客戶不接受銷售員本身，那客戶就不會給他介紹產(chǎn)品的機會，因此直銷員要讓自己看起來像“一款好產(chǎn)品”便于被客戶接受。

第二：售的是什么？售的是觀念，這種觀念可以幫助客戶建立新的消費需求，怎樣才能讓客戶改變觀念呢？如果客戶挑剔銷售員所提供的產(chǎn)品：比如質(zhì)量問題、價格高低，就說明客戶對產(chǎn)品有興趣。銷售員可趁機向客戶傳達(dá)“觀念”待客戶逐漸認(rèn)同后再向其銷售產(chǎn)品。

第三：買的是什么？人是一種感性和理性的結(jié)合體，每一個人都希望被別人尊重從某種程度上說,客戶購買的是一種感覺，有些時候客戶不一定真的很需要這個產(chǎn)品，但是因為對銷售員及其服務(wù)所營造的感覺認(rèn)可，就愿意為這種感覺買單。所以銷售員一定熱情地為每位客戶提供服務(wù)。營造良好的氛圍在整個銷售過程中是非常重要的。

第四：賣的是什么？客戶總是關(guān)心銷售員所賣的產(chǎn)品是否對其有實際好處，因此：銷售員要賣的就是“好處”一個一流的銷售員賣的是結(jié)果。也就是強調(diào)客戶在擁有了產(chǎn)品后獲得怎樣的好處。二流的銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分，更強調(diào)產(chǎn)品本身的作用和功能。