企業(yè)一旦成立，立刻就會面臨一個問題，如何在社會中競爭勝出？ 疫情后，中國經濟來到下半場，從上半場的野蠻式增長到下半場的高質量發(fā)展，企業(yè)競爭勝出的邏輯也發(fā)出了改變。 究竟如何改變？我們一一剖析。 01 什么是競爭 我們重新來思考一下“競爭”。 什么是競爭？ 地球上為什么存在競爭？簡單說，我們生存的資源是有限的，而人的欲望是無限的，這會造成資源短缺或者不平衡。  發(fā)生競爭，究其原因有三： 一，競爭者所爭取的目標相同，目標不同則不會出現競爭，而所爭取的目標可能是物質的，或精神的，或兩者兼具。 二，競爭者所爭取的目標是有限的，一個人或一些人得到這個目標，那么其它人便無法得到。 三，競爭是一個競逐各方爭相超越的過程，以求能分出勝負。競爭的方式有直接的、間接的、有意的、無意的。 所以，本質上，競爭是指個人與個人之間或團體與團體之間為爭取共同且有限的目標，互相較力的一種行為。競爭的種類則有經濟競爭、政治競爭、文化競爭、地位競爭、配偶競爭。 競爭是人類社會的普遍現象，具有正負兩面的影響，會促進社會行動的效率，推動社會的發(fā)展，也會擴大個人之間、團體之間的沖突，阻止合作，破壞共同需要的和諧，甚至造成更大的危險。企業(yè)競爭也是如此。 既讓競爭不可避免，我們如何才能更好地應對競爭呢？ 02 不同行業(yè)階段應對競爭策略 今天我們談到企業(yè)的競爭，首先和個人不同，企業(yè)是社會分工的組織，解決社會某些問題。因為企業(yè)之間的競爭，越是紅海的行業(yè)， 社會的問題被得到解決的程度就越高。 企業(yè)應對競爭要看企業(yè)的階段，也要看行業(yè)的階段。 成熟期行業(yè) 如果你的企業(yè)深處成熟行業(yè)，意味著社會的普遍性問題被得到解決。也就是我們一般說的大眾群體的痛點是被得到解決的。這個時候無論是行業(yè)中的企業(yè)，還是要準備進入行業(yè)的新企業(yè)，都必須有新的不同的客戶價值。比如你在解決原來的問題上讓客戶更爽，你讓客戶更有成就感，你帶給客戶不一樣的精神享受。 成熟行業(yè)，你的產品要么代表的解決方案，要么在原來方案上增加附加值，總之客戶感受到不一樣的更高的綜合價值，客戶才會有新的理由來選擇你。 在成熟階段的行業(yè)的企業(yè)，我們通常被建議做用戶品牌，就是因為客戶資源有限，行業(yè)的新的增長空間從過去的增量客戶，到了存量客戶的質量提升和拉新的潛力挖掘。我們需要讓存量客戶變成忠誠度高的客戶，讓他們有需求或者他們身邊的人有需求的時候，能第一時間能想起我們。 所以， 客戶經營能力決定企業(yè)是否真正懂客戶，在客戶不同的生命周期階段能提供超出客戶預期的產品，這也代表了客戶在競爭中搶奪有限客戶資源的能力，最終也決定了這家企業(yè)是否能夠做強做大。 過去我們咨詢輔導的世界500強企業(yè)，我們做的很多項目就是在競爭紅海的存量市場中，如何來提升客戶經能力，提升渠道和員工個體的服務能力，打造客戶品牌忠誠度。  作為中小企業(yè)，你進入到這樣一個成熟行業(yè)，如果行業(yè)集中度低，行業(yè)中都是一些小規(guī)模企業(yè)，行業(yè)因為首先地域、客群、產品等不可控的外部要素，難以規(guī)?；?。你面臨的更多的都是區(qū)域性競爭對手，進來的發(fā)展空間不大，不建議進入。 如果行業(yè)集中度高，也就是行業(yè)中有巨頭企業(yè)，個人覺得機會更大，既可以采取集中型策略，在一個細分市場中做出遠遠超于巨頭的服務市場，比如拼多多在紅海的電商市場中，聚焦過去淘寶看不上4-8線的下沉市場，采用最新的移動互聯網技術裂變，獲得快速發(fā)展。 成長期行業(yè) 而在成長期的行業(yè)，行業(yè)的企業(yè)都在快速地發(fā)展，在一個增量市場中，大家都過得不錯，不斷是新進入者還是行業(yè)老手，都可以在市場紅利中獲得一杯羹。這個時候是你規(guī)?；l(fā)展得最好的機會，過去傳統行業(yè)的快速的發(fā)展，重點構建三方面的能力： 1、產品的標準化復制的能力 2、各層級人才的復制的能力 3、渠道的規(guī)?；|達客戶的能力 如今，這個邏輯依然成立，企業(yè)要想快速發(fā)展，就必須具備以上3個方面的能力，任何一個問題沒有解決，企業(yè)都很難在成長期中持續(xù)獲得不錯的市場份額。 我們看到那些從幾個億在幾年間快速發(fā)展到幾十甚至上百億的企業(yè)，就是如何，他們在遇到這些瓶頸后，都很好地解決了這些難題。只是在這3個能力里，不同的時代，隨著產品形態(tài)不同、需要的人才的能力模型就不同；還有就是渠道的類型不同，規(guī)?；|達的方式不同，渠道能力建設也不同。 比如過去客戶更加注重產品的功能價值，而現在更加注重精神價值，那么我們的產品打造就要從個過去的硬件功能價值打造到如今注重客戶體驗、客戶服務等軟性的產能精神、娛樂方面的標準化復制。如果要想獲得客戶的持續(xù)復購，產品的綜合價值上一定要與競爭對手形成差異。 在這個基礎上無論是研發(fā)設計人員、生產制造人員、市場策略人員、銷售人員的能力模型都會有所變化，對于人才復制的能力要求肯定也不同。 還有隨著通信技術、數字技術、移動互聯網技術的發(fā)展，催生了像直播、短視頻這類型的渠道媒介，那么渠道規(guī)?；|達的方式也從過去的占領線下渠道地段流量的模式，到如今線上獲取流量線下引導客戶體驗的線上線下聯合的模式，渠道發(fā)展的能力要求也不同。  導入期行業(yè) 在導入期的行業(yè)，一切都是新的，最大的問題就是不確定性。 客戶需求類型的不確定性； 客戶群體的變化帶來的不確定性； 企業(yè)產品的解決問題的不確定性； 市場規(guī)模的不確定性； 這些都會導致企業(yè)的巨大的不確定性，所以從導入期最終進入到成長期的企業(yè)少之又少，比如國內新能源汽車行業(yè)，10幾年前就開始，10幾年來市場不溫不火，不少新能源企業(yè)堅持不下來，倒在了這個期間。 所以導入期，一定要搞清楚你所解決的客戶的問題是一個“真問題”，客戶的問題持續(xù)存在，有大批量潛在的客戶準備好了錢且正在尋求解決方案，那這樣的潛在客戶越多越好。導入期重點是驗證市場，驗證商業(yè)模式，一定驗證通過，企業(yè)便進入了快速發(fā)展周期。  比如近幾年很好的“熊貓不走”蛋糕，就是如此，僅僅是在送蛋糕上做了一個唱歌、表演的儀式，突然間發(fā)展，這個行業(yè)可以重做，想想這個市場多大。 03 5種競爭策略思維 1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆 要與競爭對手過招，知己知彼是關鍵，以便制定進攻策略，不打無準備之戰(zhàn)。系統搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)進行進攻。盡可能多地獲取競爭對手的信息。競爭信息系統的建立和實施要做到兩個原則：實用、有效。 2、避實就虛、攻擊軟肋 在與競爭對手進行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環(huán)節(jié)進行攻擊，不要選擇競爭對手的強項與競爭對手發(fā)生正面的交鋒，要避實以就虛，在競爭對手控制進攻所需付出的代價往往比在其它市場進攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時，有力打擊對手。 3、快速強攻、先發(fā)制人 兵法有云：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身無論是在產品的賣點、媒體資源、還是渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢壓倒競爭對手。 4、以強攻弱、集中攻擊 兵法常講集中優(yōu)勢兵力，各個擊破。歷史上曾有過無數成功的戰(zhàn)例。兵法如此，商戰(zhàn)也如此，要在競爭對手控制的市場選擇集中性攻擊策略。 5、搶位營銷、量力而行 作戰(zhàn)講究量力而行的原則，營銷進攻也是一樣的道理。之所要以量力而行，就是讓優(yōu)勢最終轉化為勝勢。 6、合作也是競爭的一種 過去我們談到企業(yè)之間，上下游之間， 永遠都在競爭為主題，其實合作也是構建行業(yè)影響力，構建企業(yè)競爭力的重要的方式，合作也是競爭的一種選擇，企業(yè)要基于競爭的情況適當選擇如何合作。 最后總結 競爭取勝是企業(yè)價值被市場認可的不可避免的一個環(huán)節(jié)，與其被動競爭，不同主動求戰(zhàn)，只有經過競爭洗禮的企業(yè)才能有資格成為市場的佼佼者。 花一秒鐘就看透世界本質的人注定擁有不凡的人生！ 國海咨詢是這個時代企業(yè)經營方法論務實的踐行者！ |
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