貝殼找房、天貓好房、京東自營房產(chǎn)……互聯(lián)網(wǎng)賣房時(shí)代已拉開序幕，這場由巨頭引爆的浪潮能持續(xù)多久，要看互聯(lián)網(wǎng)對購房者提供的跨界服務(wù)和信息是否更具競爭力，更要看互聯(lián)網(wǎng)模式能否真正為房產(chǎn)交易帶來革新。當(dāng)然，在渠道營銷盛行的當(dāng)前樓市下，購房者更關(guān)心的是：通過售樓部和房產(chǎn)中介買房，哪種渠道更便宜？哪種方式更靠譜？

A三種購房模式 哪種更便宜

近期，太原一位購房者王先生發(fā)現(xiàn)，只要他一進(jìn)出售樓處的門，旁邊總有房產(chǎn)中介模樣的經(jīng)紀(jì)人上前搭訕：“大哥是買房嗎，附近不遠(yuǎn)處的某某樓盤看過嗎？來，拿個(gè)資料了解一下?！彪S即遞上周邊樓盤資料。幾次下來，王先生不僅了解到了自己想看的樓盤，還被動看了周邊很多同類項(xiàng)目。中介經(jīng)紀(jì)人告訴王先生：“今年太原樓盤行情不佳，為保業(yè)績，許多房企及樓盤把好房源給中介分銷，中介還能和開發(fā)商談到可觀的折扣價(jià)，這是售樓處置業(yè)顧問沒有權(quán)限觸及的。因此，找中介買房更便宜?！?/p>

做了綜合比對后，王先生心中疑惑：售樓處的置業(yè)顧問能賣房，這售樓處外的中介經(jīng)紀(jì)人也能賣房？哪種渠道靠譜？找誰買更便宜呢？山西晚報(bào)記者連日來做了實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn)，對于新房來說，內(nèi)場銷售主要是自銷團(tuán)隊(duì)及代理公司銷售，就是售樓部置業(yè)顧問；外場代理，主要是渠道商，也被稱為分銷商、房產(chǎn)中介、經(jīng)紀(jì)人等。開發(fā)商考慮成本和效率，僅有少數(shù)樓盤會建立自銷團(tuán)隊(duì)，多數(shù)樓盤會簽約幾家渠道代理商銷售，以降低售樓處成本提高效率。目前太原市面上有80%樓盤都簽約了渠道分銷，即持銷房源可由房產(chǎn)中介分銷。但實(shí)際操作中，不論是通過直接找到售樓處置業(yè)顧問，還是中介經(jīng)紀(jì)人，最終都會在售樓處完成購房手續(xù)，且價(jià)格基本相同。

業(yè)內(nèi)人士告訴山西晚報(bào)記者，“主流購房方式有兩種，一種是購房者自己找到售樓處，這部分客戶被稱之為自然到訪客戶，成交后置業(yè)顧問有傭金提成，此外無其他銷售成本；另一種則是渠道客戶，也就是分銷客戶，這部分客戶是由房產(chǎn)中介帶到樓盤的，成交后樓盤會給中介一筆高額傭金，這種方式銷售成本偏高。對于開發(fā)商來說，為保利潤更喜歡自然到訪客戶，而為保業(yè)績，渠道銷售更為立竿見影?！?/p>

但對于購房者來說，不論是哪種營銷渠道，得到的價(jià)格都是最便宜的，方式的不同是導(dǎo)致開發(fā)商銷售成本不同。隨后，山西晚報(bào)記者了解到，為了促成交，部分中介經(jīng)紀(jì)人將自己的高額傭金分出一部分來返給購房者，但這種行為破壞市場規(guī)律，是被中介機(jī)構(gòu)嚴(yán)厲打擊的行為。

此外，還有一種購房方式“老帶新”，即已成交的老客戶對開發(fā)商的服務(wù)、產(chǎn)品滿意，會引薦自己的親朋好友到訪，如果成交即有“老帶新”獎勵費(fèi)用?！暗目蛻糁厍檎x，許多老客戶不愿賺取這類'獎金’，會讓售樓處給親朋直接減免房款。新業(yè)主在這種情況下購房，也能節(jié)省一部分費(fèi)用的?！币晃恢脴I(yè)顧問表示。

B渠道看房易被帶偏 暗藏弊端需防范

既然渠道和自然到訪兩種方式買房價(jià)格相差不大，那么到底有何差別？

有購房者表示，渠道的中介經(jīng)紀(jì)人告訴購房者，售樓處沒有房子，中介手里有很多售樓處的房源。其實(shí)，渠道手里的房源都是開發(fā)商分銷的，并不存在房源優(yōu)勢。還有購房者表示，從經(jīng)紀(jì)人手中購房會比售樓處便宜，因?yàn)楣荆ㄇ郎蹋虬芏喾吭吹玫揭粋€(gè)最低的內(nèi)部折扣。不免有購房者疑惑：既然這么便宜，那他們掙什么錢？這樣的房源靠譜嗎？

實(shí)際上，業(yè)內(nèi)人士回應(yīng)：渠道商銷售新房的利潤，來自于開發(fā)商提供的成交高額傭金。按省城樓市行規(guī)，渠道帶客成功，每套房提取的傭金高達(dá)成交額2%至5%，即一套成交總價(jià)達(dá)100萬的房子，渠道公司會獲得2至5萬元成交傭金。這筆費(fèi)用除去渠道公司的服務(wù)費(fèi)之外，經(jīng)紀(jì)人或業(yè)務(wù)員會提取1至3萬元傭金。為了促成交，部分經(jīng)紀(jì)人或業(yè)務(wù)員會將獎金一部分傭金返給購房者，那么最終成交價(jià)格確實(shí)比售樓部低。

為了掌握售房的主動性、促成交，越來越多的渠道商會把同區(qū)域、同價(jià)位、同檔次的樓盤串起來讓購房者統(tǒng)一看房。購房者們看這些房源十分方便，車接車送，還有專業(yè)的置業(yè)顧問講解，一圈看下來有對比、有分析、不盲目，這些體貼服務(wù)的成本正是來自于房企支付給渠道的高額傭金。

“但渠道看房最大的弊端是，業(yè)主所看的房源，均為愿意為渠道公司提供高額傭金的樓盤。而成交傭金低的房源，經(jīng)紀(jì)人推薦的積極性不高，購房者得到信息有限。沒有與渠道合作的樓盤，經(jīng)紀(jì)人或業(yè)務(wù)員不會推薦，甚至?xí)桃夥糯髽潜P負(fù)面因素，干擾業(yè)主看房或買房。所以，購房者在跟隨經(jīng)紀(jì)人看房之后，一些樓盤仍需要自己再去看看，以防錯過最合適的樓盤?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

某房地產(chǎn)公司銷售負(fù)責(zé)人向山西晚報(bào)記者表示，渠道作為第三方，對房企及項(xiàng)目的運(yùn)營有很多不可控因素，比如規(guī)劃變更、裝標(biāo)修改、價(jià)格調(diào)整。一些渠道為了成交，對客戶的需求胡亂許諾，甚至冒用開發(fā)商名義引導(dǎo)客戶簽約、付款、下定。而房企為了快速回款，也樂于與導(dǎo)向性精準(zhǔn)的渠道合作，但客戶如與渠道產(chǎn)生購房分歧與糾紛，房企并不會主動為渠道的過失、不妥背鍋。

此外，在爭搶自然到訪和渠道帶客時(shí)，為了更能準(zhǔn)確分辨，一些開發(fā)商在售樓部周圍設(shè)置人臉識別系統(tǒng)，以高科技手段來辨別客戶是自然來訪還是渠道帶客，而這一手段又讓購房者對個(gè)人信息被商家濫用深感擔(dān)憂和厭惡。

C如何分辨售房者身份

對于普通購房者來說，購房經(jīng)驗(yàn)缺乏。最終都是在售樓處聽講解、辦理交易手續(xù)，如何能分辨自己是通過哪種方式購房的呢？業(yè)內(nèi)人士表示，首先購房者要看第一次接觸銷售人員時(shí)對方的身份，仔細(xì)詢問對方是置業(yè)顧問還是渠道商，問清楚再給對方留自己的姓名、電話、身份證號。一般來說，建立聯(lián)系后買賣雙方要加微信好友，如果對方微信名稱是“項(xiàng)目名稱＋姓名＋電話”，通常是置業(yè)顧問；如果對方微信名稱是“××團(tuán)購經(jīng)理”、“××品牌”、“××營銷部/銷售部主管”，通常是渠道商經(jīng)紀(jì)人。其次是看房時(shí)，如果購房者直接在售樓處內(nèi)被接待，通常是置業(yè)顧問，如果是對方車接車送推薦看房，購房者與之在售樓處外相識，通常是渠道商。

羊毛出在羊身上，一些本來該由購房者享受的優(yōu)惠可能會被渠道傭金成本擠壓。業(yè)內(nèi)人士提醒，購房者在選購樓盤時(shí)，應(yīng)選擇有實(shí)力、口碑好的分銷公司及市場話語權(quán)強(qiáng)的樓盤，確保以樓盤實(shí)際成交價(jià)購房，避免房企或樓盤借價(jià)格策略轉(zhuǎn)移分銷成本。而記者走訪樓市了解到，省城價(jià)格堅(jiān)挺、品質(zhì)高端，注重項(xiàng)目長遠(yuǎn)運(yùn)營及利潤回報(bào)的房企及樓盤，售房以自銷或案場代理為主；相反，不斷以低價(jià)攏客、定位剛需、產(chǎn)品調(diào)整隨意，急需回款的高負(fù)債、高杠桿房企及樓盤，銷售偏重于高傭金渠道公司。

特別提醒購房者及業(yè)主，購房者所購房子的項(xiàng)目名稱、地理位置、小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套裝標(biāo)、交房時(shí)間、成交價(jià)格、貸款信息等購房承諾，最終是要以文字形式詳細(xì)落在與房企簽訂的正規(guī)購房合同中，購房者的首付或全部房款應(yīng)該付到房企的售樓監(jiān)管賬戶之中。業(yè)主在付款及簽訂任何購房類合同文件時(shí)，一定要搞清楚簽約對象是房企還是渠道商，并細(xì)讀簽約文件。同時(shí)，要搞清付款賬戶是合同乙方還是房企對公賬戶，切勿將定金、首付款支付給經(jīng)紀(jì)人或業(yè)務(wù)員個(gè)人。

山西晚報(bào)記者 張磊

(責(zé)編：李琳)