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當前重慶樓市，我的建議是：開發(fā)商們，趕緊“撒錢”！

 昵稱72760951 2020-12-04


最近幾年，直播很火，收入不菲。
最近幾天，開發(fā)商很苦，找到了直播，輔以花里胡哨的促銷，搞起了線上營銷。
前天，我看到有直播商喊出了口號，讓線上+直播“干掉中介”吧。

于是，這幾天我一直在思索這些事。

線上+直播，到底會有多大真實效果？
對于當前有潛在購房需求的朋友，開發(fā)商到底該做些什么？

1


凱文·凱利說，“目光聚焦之處，金錢必將追隨”
 
線上賣房，不新鮮。
 
多年前，“58同城”姚老板在58同城發(fā)達以后，不小心公開表示：“我要做一個平臺，讓中介沒有活路。”當然，隨后發(fā)表聲明：口誤口誤，單純是想讓“黑中介”沒有活路。

2014年，淘寶和萬科合作，甩出“年度消費額抵購房優(yōu)惠活動！最高可抵200萬”。
假如你在淘寶一年花了200萬，你去買一套房，理論上最高就能減200萬！
 
同年，京東也找到開發(fā)商，拿出全國上萬套房源登陸京東，廣告說要讓利超過1億。
 
這個每年十多萬億交易額的美少女，從來都不缺人惦記。
你覺得那些頭腦異常靈敏，巨有錢的互聯(lián)網(wǎng)大佬，沒打過房地產(chǎn)線上的主意？

然后，在浮夸風盛行的互聯(lián)網(wǎng)，無論是開發(fā)商還是電商巨頭，都沒有怎么自夸過自己的房地產(chǎn)線上銷售業(yè)績。
什么原因？


2


好，你可以說他們不夠?qū)I(yè)，不懂房地產(chǎn)。
OK，有專業(yè)的。

有聰明的中介，借勢互聯(lián)網(wǎng)興起，來了互聯(lián)網(wǎng)+中介。
比如互聯(lián)網(wǎng)賣房平臺愛屋吉屋，它喊出了“干掉中介”的口號；
中介的中介的房多多，開發(fā)APP“一鍵直約”，將真實的房源信息掛網(wǎng)上，讓買家通過平臺直接約賣家，看房、談價，房多多在用戶需要的時候，提供服務。
每單收2999。
 
理論上，“直買直賣”直接連通C和B，解決信息不對稱，線上客服提供服務，成交后收取低費用，干掉中介。
可沒過多久，這業(yè)務灰溜溜的結(jié)束，創(chuàng)業(yè)者無奈只得重新回去寫PPT開發(fā)新的商業(yè)模式了。
 
為什么呢？
房屋交易的本質(zhì)，一是客源，二是房源。但所有房源都是非標化，所有客源，每人的需求和情況亦各不相同，自然需要專業(yè)化的撮合。
中介被人詬病的“信息不對稱”，實際上，互聯(lián)網(wǎng)也解決不了！
而中介，至少通過龐大的人海戰(zhàn)術，提供著1V1的服務。


3


這么多年，線上賣房業(yè)務，雷聲大雨點小。
這么多年，包括門戶網(wǎng)在內(nèi)的線上樓盤推廣信息，大多還是“假、錯、少”。
我從沒見過23:59守在購物車頁面，瞳孔放大，等待搶房的人。
但見過好幾次想干掉房產(chǎn)中介的人自己被干掉了。
 
直到最近看到直播賣房異軍突起，我在思考，能成嗎？
 

4


我跟一位讀者聊起了線上看房，她上來就問我：

“能七天無理由退換？”我說能，有的還能30天呢！
“備案價逢300減30？”我說有75折，9塊9抵10000！
“NO，我是問備案價逢300減30？”這個嘛...
“能看到真實的商品詳情，用戶評價，全網(wǎng)比價，交付后再付款嗎？”我說#￥%&……*F
“快遞公司送到手上？”我說...

小王女士說：

像買房這種大事，需要考慮區(qū)位、交通、環(huán)境、配套、品質(zhì)、服務等諸多因素，更加看重臨場體驗，體驗的前提，是信任。


買房是極低頻交易，絕大多數(shù)人一生也買不了幾次房，而買房者通常都是被騙過而且知道自己被騙以后，才能夠慢慢學習總結(jié)經(jīng)驗得失教訓。
跟現(xiàn)有環(huán)境、制度有很大關系，不同地區(qū)不同人的認知水平也差異很大。
 
這個角度看，非標商品--住房，在現(xiàn)目前，實際上是有一定的盲目性和很強的選擇沖動性，與眼緣、現(xiàn)場展示、氣氛、置業(yè)顧問銷售技巧等有極大關系，這些又都指向一件事，那就是體驗感。
 

5


如今，潛在購房者無奈“禁足”在家，很難前往售樓部。
開發(fā)商將傳統(tǒng)的「營銷推廣+多渠道吸引客戶至售樓部示范區(qū)+利用現(xiàn)場包裝和銷售技巧促使成交」的傳統(tǒng)模式，
改為「夸張的促銷優(yōu)惠噱頭吸引客戶+線上直播看房+置業(yè)顧問微信溝通+提前交納誠意金等形式鎖定購房意向」。
 
通過線上或直播等形式，購房者實際上最缺少的是信心。
因為不了解，因為沒有體驗，所以沒信心。
有購房者說：線上看房，多此一舉。為什么不等能出門了，實地去看？
 
美女置業(yè)顧問說：直播？不是領導逼迫，GUI大爺才去！要是有這網(wǎng)紅手藝，早當主播賺錢去了！你看別人辛巴！

誠然，隨著5G等新時代來臨，更完美的“買房場景”“規(guī)范而安全的交易流程”線上化，一定能夠?qū)崿F(xiàn)。但顯然，還不是現(xiàn)在。

當前，線上直播賣房，能展現(xiàn)的內(nèi)容，過于有限，缺乏吸引力；甚至為整個互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎都找不到關于某個樓盤全面、真實、準確、及時、客觀的信息介紹！
多年舊疾，三五天怎么解決？
如此線上環(huán)節(jié)，如何賣房？
 
現(xiàn)今潛在購房者最核心的抗性，可以說，一個都沒解決。
 

6

 
作為消費者，實際上最關心三個問題：
1，我為什么要現(xiàn)在買房？
2，你家的房子有什么好？
3，我買你家的房子能得到什么特別的好處？

合成一句話，即：告訴我，為什么現(xiàn)在買你們家的房子？而不是其他家，也不是未來的某個時候？
 
于是，作為開發(fā)商，請問問你們自己，理由充分嗎？好處給夠了嗎？
請回答消費者的3個“什么”。
 
如果讓我建議，方法并不難。
第一個？
自然是依靠媒體等多渠道發(fā)聲；
第二個？
通過有效的垂直媒體+中介+置業(yè)顧問直播+老帶新等，多管齊下傳播樓盤價值；
第三個？
需要有誠意的真優(yōu)惠，有價值的政策。說直白點，就是“撒錢”。
 
該怎么撒呢？
我隨便舉個例子：
第一，此時應該給老業(yè)主撒錢。
什么？自己的老業(yè)主不夠？別人的業(yè)主也是業(yè)主！
 
這節(jié)骨眼上，大家正在家里無聊，正在為下個月按揭發(fā)愁...
發(fā)揮大家的力量！
 
推薦成交，獎勵個20000！
 
第二，必然要給潛在業(yè)主撒錢。
不知道撒給誰？找不到目標客戶？
傻??！第一條已經(jīng)告訴你了啊，推薦成交一定是此刻的重頭，因為有“更強的信任關系”。
 
被推薦成交，額外優(yōu)惠50000！
 
當然，這件事的核心環(huán)節(jié)，是怎么撒、道具、噱頭、撒的“時間地點人物”。
讓所有人不反感、皆歡喜的撒...
 
比如，你如何激發(fā)種子客戶的熱情，每個開發(fā)商都有“老帶新”活動，大家憑什么記住你？光憑獎勵多？是遠遠不夠的。種子客戶怎么了解樓盤？怎么跟親朋好友推薦才顯得不功利？20000和50000怎么體現(xiàn)、怎么兌現(xiàn)才別具吸引力？
都是很有技巧的，這里就不說透了。
 
總之，給購房者真優(yōu)惠！發(fā)動賦閑在家陪兒子上網(wǎng)課的爸爸媽媽們！
上述三個痛點，都能線上完成，形成同頻共振，最后，點對點邀約到售樓部，臨門一腳，搞定！
 

7


如今行情，要“自救”！
 
單純想靠直播或線上，成為救命稻草，太不現(xiàn)實。
單純想用線上優(yōu)惠，吸引購房者下單，理由也不充分，不夠“真”。

購房者迷茫于收入和預期，開發(fā)商苦于業(yè)績與資金壓力，此時，唯有彼此誠心相對，才好啊。
 
該“撒錢”的時候，請大膽的撒！

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