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4月1日，“帶貨女王”哆啦薇婭在淘寶直播4000萬賣出了史上首單火箭。跨界IP的結(jié)合，正在突破人們的想象空間與體驗邊界。行業(yè)營銷出現(xiàn)了新賽道。自從薇婭跨界直播賣房后，明星主播李湘這次又將富力文旅度假項目推上了“直播臺”。直播賣房走進了大眾視野。4月15日，富力集團攜手明星主播李湘開啟了直播賣房首秀。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，活動共計吸引超1000萬粉絲圍觀和互動，富力好房小程序點擊量超100萬次、小程序注冊量超10萬。直播賣房真太“可怕”了！一場地產(chǎn)行業(yè)的龍卷風(fēng)正在刮起！2020年是屬于IP的、內(nèi)容的、視頻的、直播的時代，牢牢地把握住趨勢，就抓住了流量。地產(chǎn)營銷環(huán)境也發(fā)生了大轉(zhuǎn)變，迫于業(yè)績壓力，房企紛紛從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上，線上售樓處、VR看房、直播看房等形式，激發(fā)出地產(chǎn)營銷的洪荒之力，客戶的消費場景和習(xí)慣都在潛移默化地發(fā)生改變，逐漸形成線上看房與購房的意識。2020年，必將是考驗地產(chǎn)營銷人員的關(guān)鍵年，探索線上模式的組合拳，這一年，出眾才不會出局！房地產(chǎn)行業(yè)有一句調(diào)侃話：“項目賣不好干掉策劃祭天，業(yè)績完不成干掉一個營銷總祭天”。企業(yè)渡難關(guān)，員工也在渡劫。背業(yè)績、背指標(biāo)，地產(chǎn)營銷人只有經(jīng)過新經(jīng)濟曲線的打磨洗牌，才能穿越周期，從容不迫。當(dāng)然，直播賣房并不是最近新出現(xiàn)的，早在2016年5月，沈陽就已經(jīng)有開發(fā)商通過美女“網(wǎng)紅”網(wǎng)絡(luò)直播方式來展示樓盤樣板房。這次首創(chuàng)活動也吸引了無數(shù)網(wǎng)友“圍觀”以及幾十家媒體的報道。只是在疫情的影響下直播賣房表現(xiàn)得更為集中，應(yīng)用得更為廣泛。世上本沒有路，走的人多了也便成了路。巨頭房企更是搶先一步，主動出擊拓客引客，而線上推廣是效果最直接的營銷方式，直播賣房越來越受歡迎。2003年“非典”，讓以阿里、京東為代表的線上電商迎來發(fā)展的春天。在短視頻、直播占領(lǐng)用戶注意力的今天，切入營銷新賽道，是大勢所趨。選擇大于努力，你是在躍躍欲試，還是堅定信心走下去？對于開發(fā)商來說，目前采用直播賣房效果可能不太明顯，大家有看好線上營銷，也有不看好的。但是為什么效果不好，還有眾多的房企不斷的加入和持續(xù)加碼？ 第一，你以為大家在假裝賣房，但是人家是借線上賣房、明星直播賣房吸引來巨大的流量，進而達到為品牌宣傳的目的。受疫情影響，房企營銷能做的非常少，如何破局成為很多房企頭疼的事情，但是疫情讓線上、直播火了起來，房企自然不會放過這個宣傳的風(fēng)口，借助線上買房這樣的噱頭，加上網(wǎng)絡(luò)紅人的話題熱度，給房企項目帶來的廣告效應(yīng)、眼球效應(yīng)都已經(jīng)達到了。 第二、對于很多買房用戶而言，直播賣房和線上VR看房能夠足不出戶就能看房和選房，在當(dāng)前線下看房受限制的情況下，既能滿足用戶看房的欲望和訴求，增加對項目的認可，減少同行的競爭干擾，極大的影響日后的客戶購買決定。 第三、對于房企的置業(yè)顧問來說，屬于自己的社群圈粉時代已經(jīng)來臨。根據(jù)《淘寶經(jīng)濟暖報》顯示，2月份以來，全國范圍內(nèi)共有5000多位房地產(chǎn)置業(yè)顧問在淘寶直播上“云賣房”，共吸引了200萬人的圍觀。也許未來某個時候，地產(chǎn)領(lǐng)域的“李佳琦”就會誕生！“直播賣房”的方式能夠迅速提高賣房的效率。通過粉絲社群的運營，促使目標(biāo)用戶在線上就已經(jīng)將房源了解清楚，最后在引導(dǎo)線下看房后，極有可能就意味著簽約成交。 所以房企線上賣房、直播賣房的套路就是：精準(zhǔn)引流導(dǎo)客——引發(fā)圍觀吸客——持續(xù)跟進維客——社群營銷裂變——促成交易。 因此，房企應(yīng)該看清直播賣房背后的邏輯，未來，線上賣房成為房企營銷的重要手段，那么，房企如何展開直播賣房呢？ 疫情期間，開發(fā)商迅速開發(fā)"線上售樓處"并上線，購房者足不出戶，不用去現(xiàn)場就能身臨其境，加上顧問實時講解與答疑，降低看房人的時間和經(jīng)濟成本。如融創(chuàng)北京區(qū)域推出的官方購房平臺——“幸福云”小程序、富力好房APP、恒大對旗下樓盤提供網(wǎng)上VR看房、網(wǎng)上選房購房等一站式服務(wù)，并給消費者提供最低價購買、無理由退房、多重購房優(yōu)惠等權(quán)益。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前已經(jīng)有超百家房企開啟“線上售樓處”，并實行“無理由退房”等配套措施。其次，選擇合適的主播或打造自己的“明星”置業(yè)顧問；
爆火的網(wǎng)紅背后是有營銷套路可言的，就像“口紅一哥”李佳琦，“Oh my god！”、“我的媽呀！”、“太好看了吧！”等都是他的口頭禪，天不怕地不怕，就怕李佳琦說“Oh my god！”，語言和肢體標(biāo)簽化讓人一下子記住他。另外，在他抖音短視頻中，都是采取的統(tǒng)一模式，拿出一套口紅，逐一進行試色，描述各自特點，最后選出最值得購買的口紅。每種口紅，都采用統(tǒng)一的介紹流程，內(nèi)容的標(biāo)簽化加速購買的決策過程。最后，他的專業(yè)與敬業(yè)與成功密不可分。選擇在某一垂直領(lǐng)域，自帶流量的主播，目前“直播賣房”的主播像哆啦薇婭、李湘等；如果選擇新秀主播，要具有某一特征，才華或顏值，總要占一個。對其進行包裝，塑造產(chǎn)品故事線。1、線上賣房千萬條，品質(zhì)保障第一條；熟悉產(chǎn)品，闡述其中價值點，工作人員非常了解產(chǎn)品信息及其使用。2、紅包、代金券發(fā)一發(fā)，你我距離近近近！一方面為客戶爭取了福利，另一方面拉進與客戶的心理距離。3、配合使用產(chǎn)品展示工具，詳細介紹樓盤、戶型、樣板、價格等。4、轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵，通過饑餓營銷、建立社群、抽獎等形式，為轉(zhuǎn)化打下堅實的基礎(chǔ)。
目前，直播賣房行為的線下成交效果尚未可知，但是可以作為一個獲客的渠道。未來的機制規(guī)范之路還很長。在直播帶貨的時代洪流下，緊跟趨勢，時代就不會拋棄你！若內(nèi)容涉及投資建議，僅供參考勿作為投資依據(jù)。投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎。
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