文/兩又同齊

最近接觸一個在我認(rèn)識的人里比較厲害的一個外貿(mào)SOHO，說他厲害之處就在于他的客戶全部都來自于印度。

在我們大多數(shù)做外貿(mào)的人眼里，印度阿三的印象就價(jià)格低，付款難談，天天畫大餅等。比如印度客戶要一款產(chǎn)品，不管是什么，先說個巨大的量，一次幾個柜子，又或者多少噸的貨，讓大家根據(jù)他的量大給個優(yōu)惠的價(jià)格，然后再討價(jià)還價(jià)，最后價(jià)格不能再降了，也找不到更便宜的了，于是就來一句，先來個試訂單看看質(zhì)量，這個試訂單可能是幾個產(chǎn)品又或者半噸貨，然后又開始下一輪的談判，什么遠(yuǎn)期信用證，即期信用證，貨到付款等等很奇葩的條件，你的耐心被耗盡了，這個單子也有可能無疾而終。

所以我問那個前輩，我說你談的付款都是什么付款方式？前輩說都是預(yù)付，一批貨壓著一批貨走。于是我更睜大眼睛了。前輩說你們覺得印度人難談，無非就是讓他們覺得多沾點(diǎn)便宜罷了。我心想，那哪是沾便宜，簡直就是一分錢也不想不出還想要好貨。

但是這個前輩說他談的業(yè)務(wù)就是主攻印度市場，并且一直在做同一類產(chǎn)品，2006年畢業(yè)后就一直在印度市場開發(fā)，現(xiàn)在他說印度市場基本上已經(jīng)很穩(wěn)定了。并且對這個產(chǎn)品的需求也基本上已經(jīng)達(dá)到飽和。每年只需要有時間去拜訪一下老客戶就可以了。

于是我除了敬佩之貌似不知道用什么語言來形容。前輩說下一步準(zhǔn)備開發(fā)巴基斯坦市場。以前輩的執(zhí)著和肯在一個產(chǎn)品上耕耘這么多年，我相信對于巴基斯坦市場前輩也是志在必得的，只是時間早晚問題。

另外還有一些SOHO，他們一個人可以做很多產(chǎn)品，而做這些很多產(chǎn)品的基礎(chǔ)是前前期自己工作的時候接觸過很多產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都知道一些，而且還恰巧有那么一倆個固定客戶，然后他們就和自己都固定客戶不斷的一起在新產(chǎn)品上合作。這樣也能養(yǎng)活自己。并且做的很不錯。

比如我認(rèn)識的另外一個很了不起的人，他接觸的產(chǎn)品很多，而且沒有什么主打產(chǎn)品。他說通常我的國外客戶要什么，我就幫他們找什么，價(jià)格合適就合作。于是他的客戶群里有要化工的，園藝的，騎行類的，還有電子類的。一個行業(yè)一個客戶，客戶很雜，行業(yè)也很多。但是這樣人家依然做的也很好，而且還在不斷的擴(kuò)大自己的SOHO規(guī)模。

所以你發(fā)現(xiàn)沒有？每個SOHO都有自己擅長的地方，要么你在一個行業(yè)的某幾個產(chǎn)品上一直耕耘，然后你的客戶可能來自不同的國家和地區(qū)，但是產(chǎn)品固定，也便于自己找供應(yīng)商合作，以及跟客戶溝通。

你也可以幾個產(chǎn)品在固定的區(qū)域去開發(fā)市場，比如上面提到的前輩在印度市場都耕耘。我們所有人都不怎么感冒的印度客戶，前輩卻愿意花十來年的時間在上面并且做的風(fēng)生水起。在我們覺得不可能的地方開辟了屬于自己的一片天地，而且前輩現(xiàn)在已經(jīng)從采購工廠的貨開始有了自己的小加工點(diǎn)。

當(dāng)然還有后一種，產(chǎn)品很多，客戶也來自不同的國家，不同的客戶要著不同的貨，這就像開的一個雜貨鋪一樣，你要什么我就供什么，可能每個行業(yè)都懂一點(diǎn)，但是每個行業(yè)都不怎么精通，但是也不影響客戶的成交率。一個行業(yè)只要有一個采購商，那么四五個客戶就可以養(yǎng)活自己。

所以每個SOHO，都很了不起。都有自己的生存之道。你準(zhǔn)備SOHO了嗎？打算怎么做呢？