三、話題之三：FOB條件下的運雜費

在我們第6章貨運知識中，我們已經(jīng)談到海運的雜費名目繁多而彈性大。這些費用往往會與海運費剝離開來另外收取的。某些貨代為招攬生意，故意將運費降低吸引 客戶，操作完成后再額外收取高額雜費以彌補?；蛘邔⒉糠仲M用轉(zhuǎn)嫁給另一方，比如CNF/CIF條件下，轉(zhuǎn)嫁給進(jìn)口方，F(xiàn)OB條件下則轉(zhuǎn)嫁給出口方。?應(yīng)對 的方法，就是在訂艙前與貨代確認(rèn)費用。做CNF/CIF的，先了解“ALL?IN”價，即包括了所有雜費的海運費，避免事后亂收。?做FOB的相對棘手 些。因為是客戶指定的貨代，對進(jìn)出口商只有“協(xié)作”的責(zé)任而無招攬生意的熱情，所謂的“行規(guī)”更是明目張膽巧立名目，以含糊的“包干費”、“操作費”、 “單證費”等取代正規(guī)的收費明細(xì)，自定數(shù)額。這也是FOB條件下出口商和指定貨代最常見的爭議和矛盾。多數(shù)情況下并沒有根本性解決辦法，只能通過協(xié)商。首 先多與幾家貨代聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)氐摹靶星椤?。畢竟外貿(mào)和貨代是歡喜冤家，正常的“行情”還是兼顧雙方利益的。了解“行情”之后，再與貨代確認(rèn)費用，如果索價 基本吻合就罷了，明顯亂收費的，據(jù)理力爭。貸代不顧“行情”不肯協(xié)商的，就與客戶聯(lián)系，通過客戶來協(xié)調(diào)。?特別注意，在日韓等近洋航線上，對于拼箱貨物常 常有特別的優(yōu)惠。有時候，甚至免費。這在外行看來不可思議，而其中的奧妙非常簡單。一是轉(zhuǎn)嫁費用于國外；二是同時轉(zhuǎn)移利潤，合理規(guī)避稅收；三是維持業(yè)務(wù)量 來提高地位，便于攬客及獲得船東優(yōu)惠的“批發(fā)價”。但這樣一來勢必加重國外客戶的負(fù)擔(dān)，影響貿(mào)易關(guān)系。

四、話題之四：網(wǎng)絡(luò)信息的查詢?

稍微夸張些，目前外貿(mào)行業(yè)所需的情報，幾乎九成以上可以在網(wǎng)上搜集到。無論是各類技術(shù)問題的疑難解答，行業(yè)資訊，甚至你客戶公司門前停車場的寬度。關(guān)鍵在 于，如何找到這些情報所在的網(wǎng)頁。?網(wǎng)上收信信息，搜索引擎當(dāng)然是首選。目前最好的綜合性搜索引擎應(yīng)該說是Google，而?Google最常用的是網(wǎng)頁 搜索?http://www.google.com/intl/zh-CN/和圖片搜索?http://images.google.com/?。 網(wǎng)頁搜索大家常用，而而圖片搜索的強大功能卻常常被忽視。比如，在圖片搜索中輸入你客戶所在城市的英文名+MAP作為關(guān)鍵詞，很容易得到一份客戶所在地的 詳細(xì)到街區(qū)的地圖。又如，輸入你的產(chǎn)品名稱，很快可以找到生產(chǎn)和銷售這些產(chǎn)品的國內(nèi)外商家信息----甚至比在網(wǎng)頁中搜索更準(zhǔn)確。因為在文字中偶然出現(xiàn)產(chǎn) 品名稱的，未必它專題討論的就是該產(chǎn)品，而出現(xiàn)產(chǎn)品圖片的，一般內(nèi)容就很具體了。?近年來Google還推出了一個地圖工http://maps.google.com/，對于數(shù)據(jù)比較公開的國際大城市，和美國全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0.6米的衛(wèi)星地圖，有如身臨其境。??

類似著名的搜索引擎還有雅http://www.yahoo.com，功能近似。?

Google雖然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各個國家地區(qū)根據(jù)本國文字，還有自己喜好或?qū)I(yè)的搜索引擎。比如中文類，使用百度引http://www.baidu.com，往往可以找到比?Google更多更詳細(xì)的中文類網(wǎng)頁。
搜索引擎的使用，“關(guān)鍵詞”的選擇是最重要的。要有想像力，多嘗試，特別注意不同行業(yè)對某種產(chǎn)品的各類俗稱和專門術(shù)語。?搜索引擎固然很好，但缺點就是搜 索范圍太廣，往往翻遍幾十頁也沒找到所需的信息，這時候就需要專業(yè)網(wǎng)站作為彌補了。專業(yè)網(wǎng)站本身匯集了相關(guān)主題的詳細(xì)內(nèi)容，更有鏈接指向類似的網(wǎng)站，比一 般的引擎目的性要強。所以，我們要學(xué)會“跳”，從搜索引擎跳到專業(yè)網(wǎng)站，再專業(yè)網(wǎng)站跳到相關(guān)內(nèi)容中去。比如，在核查一個外國小城市情況的時候，一個地名專 業(yè)網(wǎng)站行政區(qū)劃http://www./?就比單純的搜索引擎要強得多。又如一個專門查詢英國公司資信狀況的專業(yè)網(wǎng)http://www./index.html?。

更多的如：?查詢世界上幾乎所有貨幣即時匯率http://www./ucc/full.shtml?細(xì)致到大部分寫字樓名稱的香港地圖http://www.?

這些都是在平時使用Google中發(fā)現(xiàn)在專業(yè)網(wǎng)站。記錄下來對以后查詢資料極其有用。?外貿(mào)網(wǎng)頁大多是英文的。但是，非英語的法日意西俄阿拉伯等語言網(wǎng)站 信息量也很驚人，而且有個好處，很多網(wǎng)站提供雙語服務(wù)，這樣一來，雖然不懂第二外語，但通過比較鑒別，你仍可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西----而且是第一手的 資料。?了解了搜索引擎的強大功能，以后就可以放手使用了。甚至像“信用證某句話不理解”這樣的疑難，也可以通過整句輸入查詢的方式來嘗試找答案。原因很 簡單，你的疑難也許也是別人的疑難，也許在某個網(wǎng)站上已經(jīng)討論和解答過了，你要做的，就是找到那個網(wǎng)頁。

五、話題之五：貿(mào)易欺詐和防范?

外貿(mào)中出口商語言交流不便，不熟悉國際慣例，各國法律風(fēng)俗差異，距離遙遠(yuǎn)，晝夜顛倒有時間差，跨國費用高昂追討困難等等因素，為形形色色的國際欺詐提供了 便利的條件。?國際貿(mào)易欺詐大致可分兩類，一類是純粹的騙子型，一開始就設(shè)計好騙局引人上鉤；一類則屬于奸商型，即生意照做，只是利用各種手段在交易過程 中設(shè)置障礙，以降價、索賠等方法達(dá)到逼出口商賤賣產(chǎn)品的目的。?騙子型案例最常見的就是那種“天上掉餡餅”式。比如外貿(mào)企業(yè)常常收到的那種“419詐騙 信”，騙局的基本格式是：聲稱因為各種原因----這種原因往往與時俱進(jìn)，跟國際新聞動態(tài)緊密聯(lián)系而顯得逼真，什么非洲政變、伊拉克高官外逃，或銀行清算 等等，獲得了一大筆錢----通常有上千萬美金，而因為當(dāng)?shù)劂y行、政府管制或局勢動蕩，無法直接取出。不得已采取秘密聯(lián)系的辦法，請求你提供帳戶中轉(zhuǎn)一 下，將這巨額獎金轉(zhuǎn)到你的戶頭再轉(zhuǎn)出去。作為酬謝，將分給你若干百分比的金額。這種騙局看上去非常簡單：你什么也不用做，僅僅是提供帳戶，然后坐等收錢即 可。而實際上如果真上當(dāng)去參與的話，接下來的發(fā)展大致有四種，其一，“事關(guān)重大需要面談”，引誘你到第三國，借機(jī)綁架勒索；其二，聲稱辦理轉(zhuǎn)帳過程中需要 若干手續(xù)費，騙取錢財；其三，聲稱需要詳細(xì)銀行資料，慢慢套取帳戶信息，最后竊取帳戶內(nèi)金額；其四，利用你合法正規(guī)的貿(mào)易銀行帳戶作為國際洗錢臨時渠道。 雖然騙局簡單，但普遍人都有通病，初涉騙局時警惕小心滿腹狐疑，真的上當(dāng)參與便全身心投入，不斷說服自己相信那些哪怕是明顯的荒謬之處，清醒過來發(fā)現(xiàn)自己 受騙了又羞愧難當(dāng)不愿啟齒。這也是很多簡單老騙局卻能幾十年“長盛不衰”的緣故。上述騙局最早大規(guī)模出自尼日利亞，當(dāng)?shù)卣伞?19調(diào)查”，后統(tǒng)稱類似 手法為619詐騙。猖獗的時候，外貿(mào)公司幾乎每天都能收到類似信件。?類似的還有聲稱自己是聯(lián)合國非洲難民署等組織的，以政府采購的幌子引人入局，再以 “況標(biāo)費”、“登記費”、“文件費”等名目騙取小錢。騙子的另一做法就是騙取貨物。多見于西非國家騙子。通常的做法是采用D/P結(jié)算，或預(yù)付小額訂金。等 出口商將貨物運抵非洲后，或勾結(jié)貨代，無單放貨（憑貨代指示，無需正本貨代提單而提貨）；或無理拒付，利用出口商不愿反返運（因往返運費昂貴且手續(xù)不便） 的心理，讓貨物滯留碼頭導(dǎo)致海關(guān)拍賣，再以賤價收購。這類騙子的典型特征，一是來自傳統(tǒng)的國際騙子聚集地尼日利亞、貝寧；二是洽談時會明顯感覺對產(chǎn)品不熟 悉；三是交易爽快，一般對價格不會太苛刻，讓利頗多以促使早日成交；四是多半堅持D/P形式結(jié)算。?有些騙子會“放長線釣大魚”，開始做些小額交易，“付 款及時信用可靠”，等賣家放松警惕以后，再進(jìn)行一次大批量的買賣；交貨付款的時間多選擇周末節(jié)假日，利用國際時差和假日公休等做文章，引誘賣家先交貨，旋 即逃之夭夭。?更有甚者，假裝付款，故意填錯銀行資料。獎金在途的時候催促專家發(fā)貨。賣家如果不了解銀行匯款“到帳”和“在途”的區(qū)別，麻痹大意，就很容 易上當(dāng)。貨發(fā)出去以后，錢匯抵國內(nèi)帳戶，卻因資料有誤而無法入帳，返退回去，賣家錢貨兩空。?對于這些純粹的騙子倒還好辦，不迷信輕易的“財運”，不參與 非法的勾當(dāng)，對初次交易的客戶堅持信用證或相當(dāng)比例的預(yù)付款，并且采用CNF/CIF這樣便于控制特權(quán)的方式。商業(yè)信用要講，警惕性卻不能放，即便合作過 的客戶，也要堅持按合同辦理。對客戶的非份要求，可以不傷和氣地拖延推諉。付款交貨類型的，對節(jié)假日特別注意等等，基本上能杜絕。
奸商型欺詐就比較復(fù)雜了，其中虛虛實實撲朔迷離。最典型的當(dāng)屬故意設(shè)置信用證軟條款。?

例如一份德國食品進(jìn)口商的信用證中規(guī)定：47A+THE?MERCHANDISE?IS?SUBJECT?TO?A?SUBSEQUENT? INSPECTION?BEFORE?SHIPMENT。同時46A+INSEPCTION?CERTIFICATE?ISSUED?BY? APPLICANT?IN?DATED?BEFORE?SHIPMENT。?在出貨前該產(chǎn)品市場變化，行情下跌。于是申請人遲遲不安排驗貨，經(jīng)出口商多次 催促后驗貨許可裝船，卻仍不出具相關(guān)正本確認(rèn)文件，并提出降價要求。因信用證即將到期，為取得客戶的檢驗許可證明，出口商不得不接受，導(dǎo)致?lián)p失。這種“出 貨前需經(jīng)開證申請人檢驗并許可裝運”一類條款，因為檢驗單證出具權(quán)完全控制在信用證申請人手中，風(fēng)險極大。?

另一類則是在“無單放貨”上做文章。常見于FOB交易條件下，與貨代勾結(jié)，或干脆采用非特權(quán)憑證的FCR等代替提單，或在信用證項下與銀行聯(lián)手，以擔(dān)保函形式先行提貨。例如：?

某美國工藝品進(jìn)口商以信用證方式進(jìn)口一批像框。貨到美國后卻以某單證缺少一份副本為由拒付單證，要求扣款（實際原因是前一批貨物部分黏膠不潔，索賠未 果）。經(jīng)貨代核查，該批貨物已經(jīng)提走。出口廠商聞訊大驚，通過銀行質(zhì)詢開證行，開證行卻聲稱單證仍保管完整。猶豫再三，出口廠家接受扣款要求。

實際上在本案例中，因為外商和開證行規(guī)模較大，過去信譽一直不錯，因此在核查發(fā)現(xiàn)貨被提走以后，工廠不必驚慌而反倒可以安心。因為此時的狀況基本上可以肯 定是客戶采用的是“擔(dān)保提貨”方式，雖然全套單據(jù)形式上仍掌握在開證行手中，但銀行已經(jīng)無法退回。如果工廠堅持付款或退單，客戶與開證行勢必妥協(xié)。遺憾的 是工廠不了解信用證的相關(guān)規(guī)定，得知貨物被提就亂了方寸主動退卻了。?對付奸商型騙子，需要比較扎實的外貿(mào)知識，熟悉貿(mào)易慣例，在洞悉內(nèi)情的前提下，不受 恐嚇，堅持原則。平時可多積累行業(yè)經(jīng)驗，收集各類詐騙案例以資參考。?除了各色外國騙子，國內(nèi)的騙局也不少，多數(shù)的貿(mào)易公司和工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員都碰見過。比 如一個典型的案例：?某“工貿(mào)公司”發(fā)來傳真并電話聯(lián)系，聲稱他們有一種產(chǎn)品想請你作代理，很快便寄來了免費樣品和價目表。你完全不需要支付代理費和前期 投入，找到客戶后賺取差價即可----甚至他們聲稱免費為你做廣告。一切看起來都毫無風(fēng)險，因為你到目前為止沒有任何支出。若干時間以后，會有一“軍工企 業(yè)”來電，求購此產(chǎn)品。一番討價還價后達(dá)成協(xié)議?；仡^“工貿(mào)公司”聯(lián)系亦無問題?？瓷先ヒ还P差價唾手可得。有時候“軍工企業(yè)”甚至?xí)A(yù)付訂金。有訂金在 手，很多受害者就失去了警惕性。這時候，“軍工企業(yè)”要求緊急交貨，“工貿(mào)公司”表示正好有一批發(fā)往受害人附近城市，可以調(diào)撥出來，但要求當(dāng)面驗貨付款， “軍工企業(yè)”自然派人配合。交接的時候，“驗貨無誤”，“軍工企業(yè)”借口辦理付款而離開，“工貿(mào)企業(yè)”的司機(jī)則著急趕去另一家送貨催促付款，等受害人付款 后騙子搭檔便一起失蹤。受害人高價買下一堆無用的貨物。?此外騙子還會根據(jù)受害人的反應(yīng)“見機(jī)行事”變換招術(shù)，或掉包，或利用空頭支票、假支票打時間差等 不一而足。?另外最常見的是，某“國有企業(yè)”一下子訂購了你幾十萬的貨物，但要求你當(dāng)?shù)孛嬲劇Ｒ娒婧笠阏埑燥?、送禮，打點上級等等。一頓飯下來后便杳無 音訊。更惡劣的甚至有綁架、美色引誘勒索等等。?此外，打著“國際項目投資”的幌子，許諾給你注入幾十萬美金，要求你出具“符合要求”的全英文項目可行性 報告----這對許多急需資金而缺少外語人才的企業(yè)頗為為難，即使請翻譯公司幫忙，也會被種種理由挑剔。然后露出真面目，要求你交納數(shù)千甚至上萬的“項目 報告費”。如何對付國內(nèi)騙子？很多人第一個念頭就是核查對方公司的真?zhèn)?。想法固然沒錯，可如今查一個公司的底細(xì)極容易又難。容易者，信息發(fā)達(dá)，很多地方特 別是大城市政務(wù)公開，工商登記是可能免費或少量收費來查詢的。難者，“純假”的騙子越來越少，更多的騙子公司工商資料齊全，冠冕體面，有真有假虛虛實實。 行走的又多為灰色空間，利用法律和國家行政管理和部門協(xié)作的漏洞。所以，很多時候即使核查有此公司，也并無多大的參考價值。
有些最基本的判斷方法。首先看公司名。正規(guī)的公司名稱是這樣的：?

地市名+企業(yè)+行業(yè)類別+企業(yè)性質(zhì)?

如上海/東運/進(jìn)出口/有限公司?或?qū)幉?久星/鋁制品/廠?或香港/洪升行/國際貿(mào)易/有限公司?大陸地區(qū)，一般是不允許以國名或“環(huán)球”一類的名稱來 命名公司的。?但是，香港或國外一些區(qū)可以。因此，當(dāng)看到類似于“環(huán)球國際風(fēng)險投資公司”的名字時，基本可以斷定不是國內(nèi)注冊的公司。而更有可能是在境外 登記的一個“紙片公司”，然后在國內(nèi)做個辦事處工商登記而已。并不說這類公司是騙子----事實上，頗有一些只有一間辦公室三兩個非?？梢傻墓荆鋵嵤? 里真的有大筆的錢尋找投資的。所以說，騙子公司虛虛實實，難以深究。當(dāng)然了，可能的話，側(cè)面了解一點資料沒壞處，但不是關(guān)鍵。?
沒有把握的時候如何應(yīng)對呢？把握三個簡單原則即可：?

1．寧可信其有。雖然無把握，畢竟是個機(jī)會。認(rèn)真對待，體面周到，和氣生財。

2．不見兔子不撒鷹。熱情對待是一回事，涉及到錢決不松口含糊。沒見到真金白銀前，捂緊口袋。

1．??對不明底細(xì)的，照規(guī)矩辦事。做生意，只對熟客“靈活”，初次交道則一動不如一靜。甚至賄賂、回扣，本身就是見不得光的事情，以后吃虧了都不敢聲張。

2．??此外，碰到要求對方所在地“面談交易”的，不要輕易允諾。行業(yè)習(xí)慣，真正要大宗采購的客戶，常理上更應(yīng)該是自己到生產(chǎn)廠家去，看設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)能力 等等。違反常情的先要有三分警惕?？梢栽陔娫挕髡嬷邪呀灰准?xì)節(jié)確定，郵寄樣品看貨等，把“見面”的必要降至最低。對方堅持要求見面，并且有說得過去的理 由的，再考慮動力拜訪。拜訪的時候，必須兩人以上，見面地點選擇對方公司而不是店飯館，盡量避開吃飯時間。見面的時候多打幾個電話與外界聯(lián)系，當(dāng)著對方的 面說明所在地點，給可能的騙局打個預(yù)防針。不了解底細(xì)前，謝絕對方去娛樂志氣的邀請等等。?

戒貪、戒急、戒虛榮心，是生意場上最基本而永恒的防騙之道。?

明白外貿(mào)原理，則可靈活操作而變不離宗；積累江湖經(jīng)驗，方能霧里看花而方寸不亂。