藥店行業(yè)競爭激烈，市場不景氣，導(dǎo)致這家藥店每月都在虧損，看這位店長是用什么秘密武器，刷新銷售業(yè)績，用不到一年的時間把24家門店的平均銷售額翻一番。

◎ 藥店智匯

今年已經(jīng)是王冬梅已踏入醫(yī)藥零售行業(yè)的第17個年頭，從剛開始在醫(yī)療器械店做營業(yè)員，到選擇進(jìn)入藥店做藥品銷售，再到后來進(jìn)入連鎖藥店，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)的職業(yè)生涯中，她曾四次獲得優(yōu)秀店長的榮譽(yù)稱號，并帶領(lǐng)著她的門店團(tuán)隊(duì)連續(xù)5年超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。

4年前，她所在門店的銷售額就已達(dá)350萬元/年，同年，她還擔(dān)任公司的區(qū)域經(jīng)理，親手打造了新區(qū)24家門店，用不到一年的時間將24家門店的平均銷售額翻了一番。

王冬梅來到連鎖一年后就被提拔為店長，據(jù)她回憶，剛成為店長的那段日子充滿了挑戰(zhàn)。由于之前就是這家店的店員，她深知，當(dāng)時門店看似月銷售額有17.4萬元，但實(shí)際上每月都在虧損。

市場的不景氣，也使得店里員工在心理上有所懈怠。王冬梅在接任店長后就決心一定要改變這種局面。想法馬上被付諸實(shí)踐，王冬梅在對店里的實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析后，隨即開始了一系列的整頓措施，每項(xiàng)工作都親自帶領(lǐng)員工落實(shí)。

經(jīng)過一個月的埋頭苦干，結(jié)果是在整頓后的第一個月，門店完成18.6萬元的指標(biāo)，刷新了銷售成績。

正如海爾總裁張瑞敏所說，簡單的東西做好就是不簡單，王冬梅的門店整改舉措也正是從一些看似簡單的地方開始的。

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銷售管理 

王冬梅認(rèn)為，門店制定銷售計劃、分解銷售任務(wù)十分重要，而且任務(wù)應(yīng)該細(xì)分細(xì)化。

“我們會制定細(xì)化任務(wù)分解表，根據(jù)高峰及低峰期的銷售分配任務(wù)進(jìn)行時間段隨時跟進(jìn)，各個銷售指標(biāo)以圖表形式按周、月、季進(jìn)行分解上墻，采取完成的貼小紅花的辦法激勵每位員工關(guān)注自己的指標(biāo)完成情況。”

同時她也表示專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是銷售的重要保障：“我們采取每日學(xué)習(xí)一款產(chǎn)品的方法，每人輪流當(dāng)老師學(xué)習(xí)該產(chǎn)品說明書，挖掘賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，總結(jié)一句話促銷等手段，來積累專業(yè)知識?！?/span>

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會員管理 

在會員管理方面，王冬梅重視每一個細(xì)節(jié)。門店每個員工都會建立自己的一個顧客關(guān)系卡，自己管理自己的會員。

據(jù)王冬梅介紹，回訪工作一般在顧客購藥的5天內(nèi)完成，通過電話、微信、短信等方式，了解顧客的服藥情況，同時針對其疾病來做相關(guān)方面的健康宣教。

另外，王冬梅要求員工對進(jìn)店的每一位顧客宣傳新的會員優(yōu)惠政策，每個會員日前一天發(fā)短信、微信、打電話宣傳會員政策，新辦會員卡3天后發(fā)短信提示，一周內(nèi)進(jìn)行回訪，重點(diǎn)會員推送微信以保健養(yǎng)生知識為主，并根據(jù)會員的病癥分步驟進(jìn)行推送信息。

“會員管理一定要重視細(xì)節(jié)，這樣才能為會員做提供更專業(yè)、更全面的服務(wù)，顧客才會更加信賴我們?！蓖醵氛f。

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急采制度的落實(shí) 

王冬梅是最早開始在店內(nèi)建立起顧客缺藥登記本、急采登記本的，她的想法就是為每個進(jìn)店的顧客都最大限度的滿足他們的需求。

“只要我店沒有的藥馬上查找公司大庫，來得及就馬上去兄弟門店借貨，如果公司沒有我們就及時登記在急采本上，申請公司給顧客急采，一般2-3天之內(nèi)我們就會進(jìn)到貨，然后通知顧客購買?！?/span>

據(jù)王冬梅介紹，她管理的門店每個月的急采都在10人以上，每個月的急采銷售都是10000元左右，顧客在大醫(yī)院買不到的藥就會去她家店里買，從而形成了藥品種類齊全的良好口碑。

談及在新區(qū)做區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)歷，王冬梅坦言那段時期的艱難：孩子尚小、在家無人看護(hù)，每周奔波于24家店之間，自己身體開始頻頻出問題。

但這并沒有讓王瑞珠對工作有所松懈，2018年王冬梅用一年的時間，親自下到門店一一做指導(dǎo)梳理，根據(jù)不同商圈實(shí)施不同的方案，最終讓這24家店的銷售業(yè)績有了顯著提升。

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商品管理 

王冬梅十分重視商品陳列，她認(rèn)為好的陳列會讓商品自己說話。在接手24家店后，王冬梅首先從各家店的商品陳列著手，進(jìn)行店面的改頭換新。

一方面在店內(nèi)設(shè)置回購區(qū)，來增加顧客回頭購買率，提高非藥品和毛利率。另一方面，王冬梅應(yīng)用磁石效應(yīng)，讓商品呈現(xiàn)地堆的量感擺放，為銷售指標(biāo)的提升起到了非常大的宣傳作用。

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人員管理及培訓(xùn) 

對于24家店的員工管理，王冬梅采用的是“因材施管”的方式。

“我們根據(jù)不同店員各自的優(yōu)點(diǎn)，做他最擅長的事，善于溝通的專門做親情服務(wù)、電話回訪、售后服務(wù)和活動溝通等；善于銷售的利用專業(yè)知識和銷售技巧服務(wù)于顧客，銷售能力弱的在進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)的同時主做門店服務(wù)性工作”。

每位員工都發(fā)揮自己的特長，這能讓團(tuán)隊(duì)協(xié)作最大化。

王冬梅介紹，“這樣店里的考評制度也要更公平，我們的考核主要包括銷售考核、商品管理考核、會員管理考核、培訓(xùn)考核、還有外延等等很多項(xiàng)，銷售強(qiáng)的員工在銷售部分的分值會高，其他可能相對會低，商品管理強(qiáng)的他擅長的那部分就會取得高分，最后到月底的時候會有綜合的考評，表現(xiàn)好的員工就會得到相應(yīng)獎勵?！?/span>

但這種做法是否會影響到員工綜合素質(zhì)的提高呢？王冬梅自然知道這種做法也有其弊端：“我們會組織店內(nèi)培訓(xùn)，來讓員工主動提升自己的短板”。

王冬梅說：“每個星期我們都會組織員工學(xué)習(xí)一次藥店智匯的《專業(yè)培訓(xùn)體系課程》，學(xué)習(xí)后，根據(jù)門店的品種每個人輪流做課件，早會的時候分享給大家，幫助員工加深印象，補(bǔ)足自己欠缺的知識?！?/span>

“同時在跟大家交流的過程中，員工可以互相學(xué)習(xí)、共同成長，這樣店員不僅僅整體素質(zhì)得到了快速的提升，同時更能夠?qū)⑺幍曛菂R專業(yè)培訓(xùn)體系課程老師教的知識方法，轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績?！蓖醵氛f。

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買賣外的功夫 

王冬梅的店有多種豐富多樣的便民服務(wù)。如免費(fèi)送藥上門、店內(nèi)的免費(fèi)器械體驗(yàn)、訂購商品、代收郵件、免費(fèi)體驗(yàn)、提供健康指導(dǎo)等等。

王冬梅介紹：“便民服務(wù)為我們增加了很多客流，在這方面我們也做了很多事，比如印制免費(fèi)送藥卡片，派發(fā)名片，進(jìn)入社區(qū)免費(fèi)測血壓、體重等服務(wù)，還帶領(lǐng)著員工走出去到廣場夜市到商務(wù)辦公區(qū)進(jìn)行免費(fèi)測量血壓，預(yù)約測血糖”。

另外，添加微信好友擴(kuò)大宣傳也是很有效的一種方式，我們店現(xiàn)在的所有人員微信好友平均達(dá)到1853人?！蓖醵氛f。 

另外，王冬梅還介紹，公司每個門店都有開設(shè)免費(fèi)包扎傷口、院前緊急救護(hù)的服務(wù)。就在今年，公司特邀紅十字會，為連鎖店的部分員工做急救、傷口包扎方面知識的培訓(xùn)，并將在培訓(xùn)結(jié)束后于其中選拔出24家建立“紅十字急救角”。

王冬梅對此表示：“這種方式不僅能夠提高我們店員的專業(yè)技術(shù)水平，而且能夠幫助門店附近出現(xiàn)意外創(chuàng)傷的患者或突發(fā)病情的人員做院前緊急救護(hù)，門店一直將這一項(xiàng)目在做深度學(xué)習(xí)，我們的目標(biāo)是爭取將每位店員都打造成為具有高水平專業(yè)素質(zhì)的救護(hù)員?！?/span>

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