任何一個行業(yè)，最終做到最大最強的一定是這個行業(yè)最專業(yè)的企業(yè)，做事專業(yè)化，把事情做到極致，就是行業(yè)領先，就是行業(yè)第一。

藥店更需要專業(yè)化，沒有專業(yè)知識、專業(yè)技能、專業(yè)人才、專業(yè)服務的藥店，很難想象在未來的競爭中能活下來。但是很多時候，我們會把藥店專業(yè)化僅僅理解為門店銷售服務的專業(yè)化，顯然，這是對專業(yè)化認知不足，藥店的專業(yè)化包括：人才培養(yǎng)專業(yè)化、商品配置專業(yè)化、門店銷售專業(yè)化、市場營銷專業(yè)化、會員管理專業(yè)化等五大維度。

專業(yè)化一定是企業(yè)從小到大，從弱到強的必由之路，一個中小型連鎖企業(yè)要想做大做強，必須有專業(yè)化隊伍保障企業(yè)的高速發(fā)展。

首先，需要有足夠的人力儲備，特別是儲備店長。否則，即便有再多的門店，也因為缺人而無法開業(yè)，或者銷售達不到預期目標，或者門店管理一團糟。所以人才培養(yǎng)專業(yè)化是第一需求。

其次，商品配置專業(yè)化，顧客為什么進藥店？因為對門店所經(jīng)營的商品有需求，那么，商品一定要根據(jù)消費者需求配置，需要有專業(yè)的人來對顧客需求進行分析，對商品架構(gòu)進行梳理，以滿足大部分人的需求。

顧客來到了門店，期待享受到專業(yè)化的服務，需要門店員工能對癥用藥，正確指導用藥，以解決自身的病痛，這就是顧客感知到的專業(yè)化。

消費者沒有需求，不來藥店怎么辦？需要專業(yè)化的營銷方案引導消費者需求，顯然，如果沒有專業(yè)化，很難洞察需求、引導需求，也很難制定出優(yōu)秀的營銷方案。

最后，是會員管理專業(yè)化。不同的會員有不同的需求，如何對會員進行分類，挖掘會員需求，這就需要對會員進行有效管理，需要專業(yè)化工具及思維來開展會員管理，讓會員管理也能創(chuàng)造更多價值。

以上介紹了藥店專業(yè)化的五大維度，接下來，我們分析一下究竟該如何做，才是真正的專業(yè)化。

筆者曾經(jīng)見過好幾個連鎖藥店在雄心勃勃的擴張過程中遇到了人力儲備危機，門店已經(jīng)租好，裝修完畢，卻因為沒有合適的店長來管理這個門店，導致遲遲無法開業(yè)，有的門店甚至閑置大半年，就是因為沒有合適的儲備人才。

有人，不一定行，但沒有人，卻是萬萬不行。做任何事都離不開人，商品需要店員一盒一盒地賣出去，何況，藥店是人力密集型的服務行業(yè)，需要更多的人。

藥店要想發(fā)展壯大，必須有完備的專業(yè)化人才培養(yǎng)體系，同時，要為員工建立完整的晉升通道。從一星員工、二星員工、三星員工到儲備店長，一星店長、二星店長、三星店長到區(qū)域督導，再到營運助理、營運總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。只有建立了完整的晉升通道，每個人才能充分發(fā)揮最大的能力去拓展自己的成長空間，因為在這里沒有“天花板”。同時，也要制定評級體系，以什么標準來衡量考核，不同的崗位需要制定不同的考評標準，標準一定要有，哪怕是最簡單的也勝過沒有標準。

一星店長的管理技能與區(qū)域督導的管理技能會是一樣的嗎？肯定不一樣，因此，需要企業(yè)針對不同階段的不同崗位制訂詳細的培訓計劃，以幫助員工們適應當下的崗位，同時還需要未來的高階培訓課程。這就需要企業(yè)制定包括管理技能、營銷策劃、疾病知識、藥學知識、美陳、POP、藥監(jiān)法規(guī)等不同內(nèi)容、不同階段的課件，以滿足不同員工的需求。

筆者曾經(jīng)去過一個小型連鎖企業(yè)培訓，培訓結(jié)束后，該企業(yè)負責人邀請筆者去門店參觀指導，進了門店，映入眼簾的第一個柜臺是眼科外用藥柜臺，筆者看了一眼便倒吸一口涼氣。為什么？該門店貨架上陳列著14瓶眼藥水，其中12瓶居然都是萘敏維滴眼液，其余還有1瓶氧氟沙星滴眼液和1瓶氯霉素滴眼液。該企業(yè)的負責人問我，這個門店的客流始終很低，究竟用什么方法才能提升客流?筆者的回答很干脆，趕緊對你們的商品進行梳理，補齊商品。該負責人不屑地說：“不用吧，我們倉庫里有6000多種商品，我們不缺商品”。好吧！那我們就別聊藥店，也別聊數(shù)據(jù)，更別聊商品，聊聊風月就好了。

從消費者需求出發(fā)，滴眼液至少應該有以下11個小類：抗菌消炎類滴眼液、抗病毒類滴眼液、抗過敏類滴眼液、治療白內(nèi)障滴眼液、治療青光眼滴眼液、眼部手術(shù)后止痛類滴眼液、緩解視疲勞滴眼液、緩解眼干眼澀滴眼液、預防近視滴眼液、游泳后預防滴眼液、清熱解毒類滴眼液等10個類別。該門店居然只有兩個類別，其中大部分還是消字號的萘敏維滴眼液，估計大部分眼疾患者進店，店員一律推薦萘敏維滴眼液。這樣的店，怎么可能有顧客進店？要知道，商品永遠是吸引客流的核心，沒有商品，誰會進你的門店？

所以，商品配置專業(yè)化需要藥店重視起來，這是藥店經(jīng)營的核心。有人，有商品，才會有銷售。

藥店是一個特殊的零售行業(yè)，需要非常專業(yè)的醫(yī)藥學知識。如果缺乏專業(yè)知識，就無法幫助消費者緩解病痛，所以，門店在服務顧客開展銷售時，一定要具備專業(yè)化知識及技能才能滿足消費者的需求。

銷售服務專業(yè)化需要藥店建立一整套標準化銷售系統(tǒng)，并且用工具呈現(xiàn)給營業(yè)員，讓不具備專業(yè)知識的一線員工運用工具就能為顧客提供專業(yè)化服務，不僅幫助顧客做簡單的疾病辨別，還要合理組織聯(lián)合用藥方案，最后，還要提示顧客在平時工作、生活中需要注意的事項。

中小型連鎖企業(yè)目前可能還無法做到標準化銷售，那么，需要藥店建立培訓體系，或者借助于工業(yè)企業(yè)的資源，開展專業(yè)知識培訓以提升員工專業(yè)服務能力。

依然用上述滴眼液案例來解釋，假如消費者的眼疾是細菌感染導致的，而你推薦的卻是抗病毒的滴眼液，怎么會有效呢？同樣，如果消費者是病毒感染，如病毒性結(jié)膜炎，那么，店員如果推薦的是抗菌消炎滴眼液，同樣是無效的。所以，銷售服務專業(yè)化是藥店經(jīng)營的核心，沒有專業(yè)化，藥店就不會有未來。

大部分藥店目前其實還沒有營銷，只有促銷。促銷活動包括會員日促銷，是藥店最常用的常規(guī)競爭手段，能快速提升銷售，搶奪消費者，搶占市場。營銷是把品牌及商品賣出去，促銷是把價格賣出去，營銷是挖掘消費者需求，促銷是透支消費者需求。

營銷專業(yè)化不僅僅是營銷部門的工作，它需要各部門協(xié)同才能發(fā)揮出營銷效能，營銷專業(yè)化需要商品部配合進行商品選擇、需要信息部傳播信息，需要營運部配合促銷政策、需要門管部配合在門店落地。營銷從來都不是一個部門能做好的工作，一定是跨部門協(xié)同，才能讓營銷真正的專業(yè)起來。

“春養(yǎng)肝、夏養(yǎng)心、秋潤肺、冬補腎”，不同的季節(jié)有不同的健康需求。在春季，肝火旺，眼睛會不舒服，會出現(xiàn)眼干眼澀眼疲勞的癥狀，春季也是結(jié)膜炎多發(fā)的季節(jié)。此時，藥店計劃開展一次“春季護眼行動”，首先需要商品部選擇商品：

營養(yǎng)素類：維生素A、β胡蘿卜素、葉黃素、藍莓提取物等

飲片類：菊花、枸杞、決明子等

中成藥類：杞菊地黃丸、明目地黃丸、石斛夜光丸等

滴眼液類：玻璃酸鈉、聚乙烯醇、萘敏維、珍珠明目滴眼液等

接下來需要將“春季護眼行動”信息傳播給消費者，首先需要企劃部（營銷部）編輯微信文章（微信訂閱號），制作門店LED滾動字幕內(nèi)容，編輯DM單內(nèi)容、編輯短信發(fā)送內(nèi)容、然后交由信息部，將信息傳播給消費者。接下來需要營運部配合，制定促銷政策，由門管部督促門店執(zhí)行。

因此，營銷活動從來都不是通過一個部門的努力就能完成的事情，營銷專業(yè)化需要各部門通力合作方能達成。

藥店會員制已經(jīng)開展多年，但大部分藥店的會員管理依然停留在積分兌換層面，沒有真正開展會員管理，挖掘會員價值。

每個會員都有不同的需求，需要藥店對會員真正重視起來，對會員進行細分。首先是對會員疾病進行細分，不同的疾病，需要不同的養(yǎng)生保健方法，而養(yǎng)生是指中藥養(yǎng)生，可推送中醫(yī)中藥及精致飲片養(yǎng)生知識；保健是指功能性保健品及基礎營養(yǎng)素，可推送藥店的保健品保健知識。

大多疾病在某些季節(jié)需要一些預防措施，如老慢支患者，在秋冬季節(jié)來臨之前，就需要預防，藥店可推送預防知識及商品給老慢支會員，提醒會員注意預防或減輕病痛；在冬季到來時，血液開始變的粘稠，心腦血管患者需要預防風險，藥店推送預防知識及商品信息給心腦血管患者；夏季到來，又是一個減肥季，藥店需要推送減肥瘦身知識及商品給25年至45歲的女性，指導這些會員健康減肥。

會員管理不僅是管理，更需要對會員開展精準化營銷，只有這樣，會員管理才會產(chǎn)生價值，藥店才有動力去開展會員管理。

我們千萬不要被“專業(yè)化”三個字所束縛，認為專業(yè)化僅僅是門店銷售的專業(yè)化，企業(yè)高效運轉(zhuǎn)的每一個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)化，專業(yè)的人做專業(yè)的事。專業(yè)化是企業(yè)高速發(fā)展進程中必不可少的一雙翅膀，沒有專業(yè)化的翅膀，企業(yè)很難高速發(fā)展。因此，如果企業(yè)目標遠大，那么今天就應該坐下來開個會，好好聊聊專業(yè)化。