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關(guān)于本次分享的主題，我想了半天，究竟分享什么才能對(duì)大家有幫助，對(duì)大家來說才算干貨？ 我做過酒莊代表，開過進(jìn)口公司做過進(jìn)口商，在酒仙網(wǎng)做海外直采...，給自己, 給客戶開發(fā)的OEM也有幾百款了（當(dāng)然這不是什么特別值得驕傲的事…) ，另外大家都是葡萄酒從業(yè)人員，沒幾個(gè)人敢說自己從沒有接觸過OEM吧，那我今天就講講這個(gè)我眼中的OEM (注意: 是我眼中的, 可能會(huì)產(chǎn)生不同意見, 歡迎文明討論。)
第一部分 酒莊酒, 品牌酒, OEM酒 先說一下這幾個(gè)分類： 酒莊酒：顧名思義，酒莊里面生產(chǎn)出來的酒。 法國酒大多是以DOMAINE或者CHATEAU開頭的，當(dāng)然也有一些別的單詞作為開頭，但比較少見，如CLOS, MOULIN等… 舊世界國家很講究這個(gè)”酒莊”的概念。酒莊酒有產(chǎn)量上的限制（因?yàn)橐粋€(gè)酒莊的種植面積肯定是有限的）。比如耳聞能詳?shù)睦瞥潜な怯邢薜?span lang="EN-US">... 品牌酒：拉菲傳奇，奔富，蒙特斯等等等等...， 品牌是屬于廠商的。一般新世界國家的品牌酒比較多，理論上沒有產(chǎn)能限制。 OEM酒：品牌一般是屬于進(jìn)口商的，理論上沒有產(chǎn)能限制。 1）OEM到底是什么？ 說起OEM三個(gè)字母，大家在參加展會(huì)的時(shí)候經(jīng)常能聽到這個(gè)單詞。 OEM是我們習(xí)慣的通俗說法，就是代加工。 跟中國不一樣，法語叫MDD（marque de distributeur, 客戶的品牌）, 法國本土有代加工需求的客戶基本上都是大商超，家樂福，歐尚這種級(jí)別的。在中國，隨便拿個(gè)幾十萬元就能讓國外給自己OEM一個(gè)品牌，門檻很低。 當(dāng)然老外學(xué)的很快，現(xiàn)在的展會(huì)國外酒莊個(gè)個(gè)都熱情的拉住客戶，表示說他們可以OEM，他們有很多OEM的經(jīng)驗(yàn)，有很多酒標(biāo)可以供選擇。 2）為啥要做OEM ? 門檻低，幾十萬就能擁有自己的品牌。港真，葡萄酒應(yīng)該算得上門檻最低的國際貿(mào)易了... 價(jià)格制定， 銷售模式，包裝都可以按照自己的心情隨便玩...誰沒幾個(gè)朋友，不認(rèn)識(shí)一些關(guān)系呢，賣給他們就行。 每個(gè)進(jìn)口商都有自己的品牌賣遍全國大江南北的心理...腦補(bǔ)一下糖酒會(huì)上的各種“全國招商加盟”的廣告牌。 前些年如果臉皮厚點(diǎn)，做個(gè)擦邊球的品牌那就是暴利...大家腦補(bǔ)一下各種拉菲，各種奔富... 3）OEM產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)？ 理論上，進(jìn)口商要把酒標(biāo)的設(shè)計(jì)給到廠商， 廠商再進(jìn)行生產(chǎn)。 但絕大多數(shù)進(jìn)口商是不懂法文標(biāo)簽的設(shè)計(jì)的，最后還得委托廠商。廠商為了做成訂單，也只能答應(yīng)。腦補(bǔ)一下展會(huì)上老外寶貝一樣從桌子下拿出厚厚的一疊酒標(biāo)供君挑選... 如果酒標(biāo)是國外廠商設(shè)計(jì)的話， 那就有可能有隱患：客戶以為知識(shí)產(chǎn)權(quán)是自己的，因?yàn)槭强蛻粼趯ｄN：廠商也覺得是自己的，因?yàn)槭菑S商設(shè)計(jì)的（大部分客戶不會(huì)花錢買這個(gè)酒標(biāo)， 廠商請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師做酒標(biāo)其實(shí)是有費(fèi)用的）。 萬一這個(gè)產(chǎn)品賣開了，知識(shí)產(chǎn)權(quán)有沒搞清楚，進(jìn)口商就會(huì)很被動(dòng)。
第二部分 我眼中的OEM前世 ——2013年之前 很多葡萄酒屆的老人念念不忘2013以前的市場(chǎng)，那是葡萄酒業(yè)的黃（bào）金 （lì）時(shí)代。 那會(huì)我剛剛?cè)胄?，展?huì)參加的多了，認(rèn)識(shí)潛在客戶多，幾乎每周都能收到OEM的訂單 (當(dāng)然我不只做OEM，我以前的公司的酒莊酒也占銷售很大部分)。 后來因?yàn)榉▏O(shè)計(jì)師實(shí)在是效率太慢，中國設(shè)計(jì)師搞不清楚法文酒標(biāo)的寫法和法律，我被逼著自學(xué)了Aobe illustrator，簡(jiǎn)稱ai。 那會(huì)進(jìn)口商的打法還很淳樸： - 3000瓶起訂（后來漲到了6000瓶） - 客戶開口必是低中高（VDF， IGP,，AOC）的經(jīng)典搭配的系列... 換到今天VDF根本賣不掉，IGP最多選一個(gè)梅樂或者赤霞珠， 以前是統(tǒng)統(tǒng)買， 就怕SKU少了 - 那會(huì)的客戶沒像現(xiàn)在這樣錙銖必較， 一分錢談個(gè)臉紅脖子粗的... 暴利還在乎這個(gè)啊 - 幾乎沒人說的出酒標(biāo)好看還是不好看，只要看起來差不多就能被選中...因?yàn)槎际琴u給身邊的朋友。 1）我職業(yè)生涯中的第一個(gè)OEM訂單 那是2011年初的時(shí)候，上海有一個(gè)進(jìn)口商，姓陸，他之前的供應(yīng)商是xx（應(yīng)張海嘯要求，隱去），說他想換供應(yīng)商。他說xx給他的報(bào)價(jià)是1.12歐，我當(dāng)時(shí)公司的最低價(jià)是1.18歐?？蛻魺o視我的高顏值buff，一口咬死1.12的價(jià)格，我只能說那我跟公司爭(zhēng)取一下吧。是兩條柜的IGP，是AUDE產(chǎn)區(qū)的。 出了客戶公司，我打了個(gè)電話給法國，跟我上司公司總經(jīng)理說了一下情況，電話那邊很忙，我只有一句話回復(fù)：海嘯你知道我們公司的最底價(jià)。 我心一涼，看來是沒戲了。 抽根煙走在路上，心情很郁悶。半小時(shí)之后，我手機(jī)響了，法國打過來的。 總經(jīng)理跟我電話里說：“你去做吧，就按照客戶的價(jià)格1.12歐，算禮物?！?span lang="EN-US"> 這是我回國的一個(gè)月多之后做成了職業(yè)生涯中的第一單，我的OEM銷售從這一單開始，勢(shì)如破竹，勢(shì)不可擋。有時(shí)候公司領(lǐng)導(dǎo)得給銷售創(chuàng)造一些銷售信心，這是后來我總結(jié)出來的。 2）第一次OEM訂單的賠款：
這個(gè)文件記錄了，瓶型、酒帽、酒塞、紙箱、隔層板、托盤、外包裝、甚至過濾級(jí)別等一些必須的信息。（見圖） 我們以前的表大概長(zhǎng)上面那樣的，上面粘貼了酒標(biāo)跟酒帽的實(shí)物。在2010年底的FHC展會(huì)上，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)客戶，訂了兩條柜發(fā)到煙臺(tái)。 生產(chǎn)細(xì)節(jié)表格酒標(biāo)那里有兩個(gè)選項(xiàng)： - colle a froid – adhesive，我壓根不知道兩者的區(qū)別，就隨便選了colle a froid。這個(gè)單詞是膠水標(biāo)的意思，后面一個(gè)單詞adhesive是不干膠。也就是說我沒用不干膠給客戶。 客戶收到貨的時(shí)候給我打了個(gè)電話，很客氣的說酒標(biāo)起褶皺十分厲害，你來看看吧。我一夜無眠，第二天最早班的飛機(jī)到了煙臺(tái)。 煙臺(tái)這個(gè)城市大家知道，海邊，風(fēng)大，潮濕。進(jìn)了客戶的倉庫隨機(jī)開了幾個(gè)托盤，開了幾箱酒，的確，酒標(biāo)受潮起褶皺的現(xiàn)象很多很多。從煙臺(tái)回來之后，我跟公司說了一下情況，公司說是因?yàn)槟z水標(biāo)的原因，膠水標(biāo)沒有不干膠標(biāo)抗潮濕。不干膠標(biāo)泡在水里都不會(huì)脫落，但是膠水標(biāo)不行，很容易變形。 我記得給客戶的賠償是0.15歐元（折合成人民幣1元多一點(diǎn)吧），而且客戶同意從下批貨款里面扣。 牛逼的是煙臺(tái)這個(gè)地方不缺流水線，客戶自己想辦法找了個(gè)工廠洗掉標(biāo)，重新上了流水線粘貼新標(biāo)。 對(duì)我來說：這個(gè)讓我失眠一夜的問題終于解決了。客戶比較滿意我解決問題的態(tài)度，直到今天，還一直跟我有生意來往。 | 這次賠償給我?guī)韮蓚€(gè)教訓(xùn) | 1） 沒必要一夜無眠，干著急也沒用，問題都是要解決的，不睡覺解決不了問題 2）再也不能用膠水標(biāo) 科普： 膠水標(biāo)跟不干膠大概報(bào)價(jià)會(huì)差0.05歐元。 但是一旦膠水標(biāo)出問題， 比如受潮起褶皺，太干邊翹起，那這一瓶酒都沒機(jī)會(huì)賣出去了?？蛻羰軗p失更大，廠商也需要花時(shí)間精力處理，得不償失。
很多超市里面的葡萄酒因?yàn)殚L(zhǎng)期曬在燈光下， 很多酒標(biāo)因?yàn)槭悄z水標(biāo)會(huì)翹起， 這種產(chǎn)品超市肯定會(huì)退回給供應(yīng)商的，因?yàn)橄M(fèi)者壓根不會(huì)買，省小錢，壞大事。 說到這里， 我給大家科普一下OEM的一些細(xì)節(jié)吧，能學(xué)會(huì)就是半個(gè)行家。
鋁塑帽：內(nèi)外一層鋁, 中間是塑料，這種酒帽用的最多，美觀度&價(jià)格比比較高，也是一般OEM用到最多的。
我拍了一張圖 大家看一下 中間是有一層薄薄的塑料的。 錫帽： 用錫做的酒帽，厚實(shí)，質(zhì)感強(qiáng)，可以參考拉菲等名莊... 沖擊酒帽：這個(gè)名字是我自己取的。之前我有個(gè)客戶，估計(jì)是做不銹鋼管出身，非堅(jiān)持使用無縫酒帽...，一般的酒帽（鋁塑帽）都是有縫的 。因?yàn)槭莾啥苏吃谝黄鸬摹?我當(dāng)時(shí)還不知道真的有無縫酒帽， 我覺得客戶不專業(yè)，逗我玩。 不過他一再堅(jiān)持， 我沒辦法打了電話跟法國咨詢，咨詢下來，還真的是有無縫酒帽，法國叫capsule embouti。原理是用一片鋁，用模具沖擊一次成型的。 不像上面的酒帽是粘在一起的。當(dāng)然成本更高，一般OEM沒人會(huì)用... （關(guān)于酒塞的科普文，詳見：葡萄酒知識(shí)科普：酒塞，你要了解的都在這里）
顆粒塞一般不用： 因?yàn)槌螅?看起來就很cheap。
用的最多的是填補(bǔ)塞：法語叫bouchon COLMATE，意思就是填充的意思。這種塞子算得上OEM用的最多的塞子了。美觀&價(jià)格比高，原理是用橡木粉把橡木塞上大的窟窿給填補(bǔ)了。這樣看起來很光滑有沒有...
1+1貼片塞也經(jīng)常用：不過據(jù)客戶反映，很多山東產(chǎn)的復(fù)制酒用的都是這種塞...導(dǎo)致了他們堅(jiān)持不用這個(gè)塞...（好吧，貼片塞躺槍了，回頭可以新開個(gè)話題討論 《假酒》）。 | 酒瓶，酒標(biāo)，酒精度 | OEM有個(gè)趨勢(shì)， 瓶子越做越重，酒精度越做越高，酒標(biāo)越做越豪華。能用木箱絕對(duì)不用紙箱，能橫放絕對(duì)不豎放， 一些為了“賣相”。
第三部分 OEM的今生 從2013年以后，眾所周知的原因，葡萄酒進(jìn)口商的眼光放回到了老百姓消費(fèi)上。之前的關(guān)系渠道不好走了，只能擼起袖子，真槍實(shí)彈的在市場(chǎng)上拼一拼產(chǎn)品。 1）包裝升級(jí)的案例： 2012年底的時(shí)候，我給上海青瀾 （這里可以不打馬賽克，青瀾老板是我好朋友我不怕他）開發(fā)了一款產(chǎn)品，寬肩重瓶，6瓶木箱，土豪金標(biāo)， AOC的酒質(zhì)。 后來廣州米內(nèi)可也做了一款類似的，好像叫亨特夫人，還有別人...總之所有人都學(xué)會(huì)了?，F(xiàn)在有的經(jīng)銷商一看到土豪金的酒標(biāo)，就說是爛大街的貨。
上面是上海青瀾的 聽眾陳凱：我也在做青瀾的這款酒，青瀾的這個(gè)酒，我看中的就是裝逼，適合做團(tuán)購終端，拿出去不用說太多，其實(shí)都是按照國內(nèi)的誤區(qū)去做的。
上面是廣州米內(nèi)可的 2）酒質(zhì)升級(jí): 從2014年法國的VDF價(jià)格暴漲之后， VDF就被VCE殺的片甲不留。從西班牙采購原汁在法國灌裝的歐餐VCE，絕對(duì)是最近三年數(shù)量上的冠軍。在2014年底的時(shí)候， 我法國公司MBG也打算涉足VCE的時(shí)候， 我要求公司必須先要升級(jí)酒質(zhì)。 當(dāng)時(shí)所有法國工廠都忙著買西班牙人原酒——然后到法國立刻灌裝。我們推出了當(dāng)年我們的爆款，我們?cè)?span lang="EN-US">12%的餐酒里面加入了3g糖，加了橡木。 為什么加3g糖？要超過4g就不能寫干紅了。 為什么加橡木？掩蓋西班牙原汁的酸澀并帶來香味。 說到這，我想很多做名莊的小伙伴開始不屑一顧了… 這玩意能… 我搶答： 能喝, 而且能賣, 最重要是合法的。 2015年就這個(gè)調(diào)配后的VCE12度我出口了兩三百萬瓶到中國。當(dāng)然這個(gè)配方到今天已經(jīng)爛大街了，很多個(gè)公司都做加糖酒。說到這，我想以后有空還可以討論一個(gè)話題： 葡萄酒屆的裝B犯?jìng)?/strong>。 聽眾Jason陳：現(xiàn)在加糖跟加橡木都成標(biāo)配了，但是還是能喝得出來橡木片跟橡木桶的區(qū)別。 張海嘯：是的，橡木桶成本太高了，橡木片來的快，為了教育葡萄酒市場(chǎng)，我們這行人也是拼了。學(xué)抽煙不一定非得從中華開始吧， 先抽抽中南海一樣能學(xué)會(huì)。 3）酒精度升級(jí)： 還有的廠商在酒精度上下功夫， 13%， 甚至14%的VCE如今也隨處可見。但大部分只是簡(jiǎn)單的去買西班牙的高酒精度原酒，并沒有做改良口感的工作。 理論上： 13%和14%的酒體比較結(jié)實(shí)，如果調(diào)的好，是可以調(diào)出跟IGP甚至AOP媲美的酒質(zhì)的。 但很可惜，很多人只把高酒精度當(dāng)賣點(diǎn)了，但產(chǎn)品的本質(zhì)是口感，而不是那個(gè)數(shù)字。 我喝過上海外高橋的很多高酒精度的餐酒，除了酒標(biāo)上的酒精度標(biāo)的高，喝起來跟12%的并沒什么兩樣。 4）酒標(biāo)材質(zhì)升級(jí)： 普通紙- 特種紙- 各種工藝(壓花, UV等) – 金屬標(biāo)- 錫標(biāo)- 絲印玻璃瓶 – 新型材質(zhì)(皮革, 天鵝絨, 橡木皮等) 法國產(chǎn)的錫標(biāo)（下圖）
阿里巴巴搜到的金屬標(biāo)（下圖）
展會(huì)的時(shí)候大家經(jīng)常會(huì)看到，大多是溫州蒼南那一塊產(chǎn)的。成本大概1元左右吧，材質(zhì)應(yīng)該是鋁的，不夠柔軟不夠服帖。法國產(chǎn)的金屬標(biāo)的材質(zhì)為錫， 非常軟，可以牢靠的貼在瓶子上不會(huì)脫落。 看照片看不出來細(xì)節(jié)，真正的錫標(biāo)拿在手里能感覺到是高端貨，有機(jī)會(huì)大家自己去展會(huì)感受一下吧，兩者成本相差十倍。 國內(nèi)的金屬標(biāo)因?yàn)槭卿X的材質(zhì)，所以很難做成一卷一卷的， 酒標(biāo)不做成卷就沒辦法上流水線，只能手工貼。所以經(jīng)?？吹絿a(chǎn)金屬標(biāo)的酒標(biāo)的高度參差不齊。 法國的用的是錫，技術(shù)上做成卷沒問題，可以上流水線，貼出來的酒標(biāo)的高度是一致的，這樣產(chǎn)品擺在一起比較美觀。 這個(gè)金屬標(biāo)做成卷的工藝目前溫州還沒能解決，不然或許在不降低品質(zhì)的情況下降低成本。 絲?。?/span> 我個(gè)人比較喜歡絲印的，一是我覺得高端，二是做假難度高。 就是把酒標(biāo)信息 & 圖案直接印在瓶子上。 下面是我挺喜歡的一個(gè)智利品牌。當(dāng)年火了一小把的天鵝莊的大金羊也是。 大金羊這種產(chǎn)品每年都有，明年肯定有金狗，大后年肯定有金豬。 不信大家耐心拭目以待.
上面是智利神樹， 本來我很想拿個(gè)代理的，但是酒仙網(wǎng)不太適合這個(gè)產(chǎn)品，作罷。很可惜， 我個(gè)人很喜歡， 這個(gè)產(chǎn)品適合線下賣，線上不合適。
這個(gè)是天鵝莊一戰(zhàn)成名的 大金羊（上圖）
這個(gè)是大金羊的原版，木桐2000年（上圖） 木桐2000年，也是絲印，不過比上面的天鵝莊的金羊的工藝要難很多。 有機(jī)會(huì)大家去身邊賣名莊的小伙伴那去把玩把玩， 這個(gè)絲印的金色很厚，質(zhì)感很好。 新材質(zhì)： 國外的酒標(biāo)廠其實(shí)也一直在創(chuàng)新， 比如我就在用下面這些材質(zhì)：
拍的不是很清楚， 是天鵝絨，就是布一樣的材質(zhì)做的酒標(biāo)（上圖）
| 瓶型越做越大， 越做越重的趨勢(shì)越來越明顯 | 一個(gè)OEM的土豪套餐應(yīng)該是用 1.2公斤的瓶子， 蠟封， 天然橡木塞最起碼是T2級(jí)別的，金屬標(biāo)或者絲印瓶； 最次也得是個(gè)實(shí)木木箱或者一步到位豪華禮盒送水晶杯水晶醒酒器。 有實(shí)力做成這種產(chǎn)品的進(jìn)口商，我告訴你 —— 絕對(duì)不會(huì)虧錢 !
| 小總結(jié) | 大多舊世界國家的酒莊酒還在傳統(tǒng)著，經(jīng)典著，傲嬌著。 OEM的升級(jí)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的酒莊酒。 今天還在做入門OEM產(chǎn)品的進(jìn)口商，你發(fā)不了財(cái)了 ! 如果想賺錢， 一定要避開所有人都擠在一起的那個(gè)跑道，一定要有跟別人不一樣的地方。 不是讓你比別人便宜，而是比別人包裝好，口感好。 我沒見過任何一個(gè)做OEM的能做發(fā)財(cái)?shù)幕蛘咦龀雒模? 沒有一個(gè)。有誰能舉出一個(gè)反例嗎？ 因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都有實(shí)力去代理拉菲，奔富等名牌，正是給了OEM繼續(xù)生存的空間。 但缺乏品牌和文化的沉淀，也沒有大資金的宣傳廣告，做普通的OEM也就是掙個(gè)辛苦錢。 很多供應(yīng)鏈公司還在五毛一元一瓶的利潤在做這個(gè)生意，很苦逼。為什么還很苦逼... 我想說你們 : 沒腦子 ! 第四部分 OEM的未來？ 今天市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了國外原酒，保稅區(qū)灌裝的產(chǎn)品，比如京東賣的很火的《智象》。 還有一些保稅區(qū)在做小標(biāo)簽酒（不知道的人回頭慢慢解釋吧， 可以單獨(dú)拉出來分享的一個(gè)話題），這些產(chǎn)品是否能成功我不敢妄下結(jié)論。 但我知道所有成功的產(chǎn)品都需要滿足以下幾點(diǎn)： 1）提高產(chǎn)品的質(zhì)量（更好喝？） 2）降低消費(fèi)者的采購成本（更便宜？） 3）滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理（品牌？原瓶進(jìn)口？） 能回答這三點(diǎn)， 上面提到的小標(biāo)簽酒的命運(yùn)就能推斷出來。 未來OEM的市場(chǎng)可能有更多新的模式和玩法，但長(zhǎng)期來看， 我對(duì)OEM的前景不樂觀(我在砸自己飯碗 )。 進(jìn)口商的利潤越來越低， 沒有利潤支撐， 這個(gè)市場(chǎng)早晚會(huì)萎縮甚至消失，未來的市場(chǎng)應(yīng)該是屬于品牌酒的， 我們以后有空再一起討論好了。 |
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