再如，某險(xiǎn)企的一款重大疾病保險(xiǎn)(保終生)，5年交、10年交、15年交、20年交對(duì)應(yīng)的首年手續(xù)費(fèi)分別為14.5%、18%、20%、24.5%，不難看出，5年交與20年交首年手續(xù)費(fèi)相差了約10個(gè)百分點(diǎn)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者還發(fā)現(xiàn)，在同一家銀行代銷(xiāo)同樣的險(xiǎn)種，不同的壽險(xiǎn)公司與銀行簽訂的手續(xù)費(fèi)也各異。例如一款3年交的年金產(chǎn)品，某大型上市險(xiǎn)企首年手續(xù)費(fèi)只需要支付9.45%，而另一家中型險(xiǎn)企則需要支付10.15%，另外2家體量更小的險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)則是超過(guò)了11%。

由此可見(jiàn)，大型險(xiǎn)企在銀保渠道的成本要小于中小險(xiǎn)企。一家銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，拋開(kāi)產(chǎn)品性價(jià)比，大型險(xiǎn)企的品牌美譽(yù)度相對(duì)更好，銷(xiāo)售難度較小。

長(zhǎng)期期交產(chǎn)品

手續(xù)費(fèi)為何更高？

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，業(yè)務(wù)價(jià)值決定手續(xù)費(fèi)水平，期交產(chǎn)品，尤其是10年及以上期交產(chǎn)品往往能帶來(lái)更高的內(nèi)涵價(jià)值。

從壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)構(gòu)成來(lái)看，原保費(fèi)=新單保費(fèi) 續(xù)期保費(fèi)，而新單保費(fèi)=躉交保費(fèi) 期交保費(fèi)。也就是說(shuō)，新單期交保費(fèi)會(huì)成為來(lái)年續(xù)期業(yè)務(wù)的源泉，續(xù)期保費(fèi)更是衡量險(xiǎn)企持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)。例如，2018年“開(kāi)門(mén)紅”期間，不少大型壽險(xiǎn)公司的新單保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但由于此前銷(xiāo)售的期交保費(fèi)占比較高，在續(xù)期保費(fèi)的拉動(dòng)下，原保費(fèi)出現(xiàn)正增長(zhǎng)。

雖然適合在銀保渠道銷(xiāo)售的躉交產(chǎn)品能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)短期高額利潤(rùn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，期交的業(yè)務(wù)價(jià)值更高。東北證券研報(bào)認(rèn)為：“銀保渠道主銷(xiāo)的躉交業(yè)務(wù)占比過(guò)大會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)含價(jià)值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。加之理財(cái)型業(yè)務(wù)更為激進(jìn)，手續(xù)費(fèi)高企，對(duì)公司業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有貢獻(xiàn)?！?/p>

因此，中國(guó)人壽等大型險(xiǎn)企均壓縮銀保躉交保費(fèi)，提高期交保費(fèi)占比。尤其是此前頗為依賴(lài)銀保渠道的一些險(xiǎn)企，也紛紛開(kāi)始重視期交保險(xiǎn)。

有小型壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員近期對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，2018年是公司銀保渠道深化轉(zhuǎn)型、彎道超車(chē)的一年。整體來(lái)看，躉交是銀保的階段性需求，是公司、機(jī)構(gòu)及隊(duì)伍發(fā)展的機(jī)會(huì)；期交是銀保系列發(fā)展的根本，也是銀保渠道業(yè)務(wù)存在的價(jià)值所在。今年銀保在公司經(jīng)營(yíng)需要的時(shí)刻迅速調(diào)整，以“躉交上規(guī)模、期交不放松”的指導(dǎo)思想，提前超額完成全年的任務(wù)。

從銀行的角度來(lái)看，期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度要大于躉交。有銀行人士表示，目前網(wǎng)點(diǎn)柜員銷(xiāo)售中長(zhǎng)存續(xù)期產(chǎn)品存在畏難情緒。事實(shí)上，由于銀保渠道的特殊性，客戶在銀行柜臺(tái)停留的時(shí)間相對(duì)較短，而期交產(chǎn)品又相對(duì)復(fù)雜，所以銀保渠道長(zhǎng)期以來(lái)一直都被視為適合銷(xiāo)售條款簡(jiǎn)單、收益與責(zé)任都相對(duì)明確躉交保險(xiǎn)

銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)

普遍手續(xù)費(fèi)在5%左右

需要說(shuō)明的是，雖然期交產(chǎn)品首年代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)較高，但由于銷(xiāo)售難度大等原因，去年以來(lái)，期交產(chǎn)品，尤其是10年以上期交產(chǎn)品在壽險(xiǎn)行業(yè)銀保保費(fèi)中的占比并不高，因此從銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)平均費(fèi)率水平來(lái)看，代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)普遍在5%左右。

從近期各銀行披露的去年代銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，以保費(fèi)代銷(xiāo)大戶農(nóng)業(yè)銀行為例，2017年農(nóng)業(yè)銀行在銀保市場(chǎng)共與95家保險(xiǎn)公司開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，代理新單保費(fèi)規(guī)模1828.68億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入75.07億元，保費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入均排在四大行首位。根據(jù)上述數(shù)據(jù)計(jì)算，農(nóng)業(yè)銀行去年代銷(xiāo)保險(xiǎn)的平均費(fèi)率約為4.11%。

此外，招商銀行2017年代理保險(xiǎn)保費(fèi)850.71億元。其中，代理保險(xiǎn)收入50.79億元。據(jù)此計(jì)算，招商銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)平均費(fèi)率約為5.97%。

需要特別說(shuō)明的是，由于各銀行的代銷(xiāo)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種、繳費(fèi)方式不同等原因，代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)率較高有可能是代銷(xiāo)的保費(fèi)中高價(jià)值業(yè)務(wù)占比較高所致，并非收費(fèi)水平較高所致。

(原標(biāo)題：二季度銀保手續(xù)費(fèi)調(diào)查：20年期交重疾險(xiǎn)首年手續(xù)費(fèi)可達(dá)24%期交保險(xiǎn)與躉交保險(xiǎn)最高相差6倍)