壽險保費低迷，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，其中銀保業(yè)務(wù)調(diào)整最為明顯。盡管如此，作為快速拉升保費的法寶，銀保還是各家保險公司的必爭之地。

　　而當(dāng)前銀保渠道銷售的產(chǎn)品，過于偏重理財，雖然這在一定程度上會吸引投保人，但強(qiáng)理財弱保障不是長久之計。

　　不占渠道先機(jī)的險企已經(jīng)在產(chǎn)品創(chuàng)新上發(fā)力，紛紛開發(fā)高保障的產(chǎn)品，年內(nèi)將陸續(xù)上市。

　　銀行殺入

　　“從此，我們不再給保險公司打工了！以前對保險業(yè)務(wù)是扶持，現(xiàn)在我們要開始操持了！”這是在工銀安盛北京分公司開業(yè)典禮上，工行北京分行行長的一句話。

　　簡單直白地道出這樣一個道理肥水不流外人田。

　　越來越多的銀行開始進(jìn)入保險領(lǐng)域，出資組建自己的保險公司。

　　最近一家正式變身為銀行系的保險公司就是上述提到的工銀安盛保險公司，前身是合資公司金盛人壽，雖然進(jìn)入中國12年，但沒有渠道優(yōu)勢，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，沒有喜人的成績，腰桿也硬不起來。之后進(jìn)行股權(quán)重組，工行出資成為最大股東，合資變中資后，7月下旬工銀安盛在上海以全新面貌殺進(jìn)保險業(yè)。

　　控股方工商銀行直言不諱，將充分發(fā)揮在網(wǎng)點渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢，全力支持工銀安盛人壽的發(fā)展。

　　記者登錄工銀安盛人壽的網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品線齊全，包括子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財富管理等。

　　首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系人士告訴記者，目前，銀保產(chǎn)品的市場同質(zhì)化程度高，銷售成績的好壞關(guān)鍵在于銀行賣哪家公司的產(chǎn)品。如果有了銀行的全力以赴，對于保險公司來說，背靠大樹好乘涼，無疑能輕輕松松把錢賺。

　　雖然銀行入駐險企熱情高，但是，去年以來，受到銀保新規(guī)、銀行理財產(chǎn)品密集發(fā)行、銀行攬儲等因素影響，銀保渠道整體已經(jīng)出現(xiàn)頹勢，而這種弱勢還在蔓延。

　　今年7月份的數(shù)據(jù)顯示，壽險公司銀保新單保費的同比增速繼續(xù)下降。五家壽險公司呈現(xiàn)清一色負(fù)增長。中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華人壽、泰康人壽的這一數(shù)據(jù)分別為-39.5%、-10.6%、-47.3%、-50.3%、-38.5%。

　　產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中

　　銀保渠道曾是保險公司快速發(fā)展保費的有力武器。雖然由于銀行的直接控股，導(dǎo)致銀保渠道的資源越發(fā)緊張，這無形中給沒有銀行背景的保險公司增添了很大壓力。但是，面對銀保這個誘人的蘋果，保險公司必須想出應(yīng)對之策，突破點就是產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　記者從業(yè)內(nèi)人士處了解到，沒有銀行作為娘家的險企，在拼渠道上落了下風(fēng)，已經(jīng)在產(chǎn)品創(chuàng)新上加碼。

　　去年年底上市的新華保險，公司產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者承認(rèn)，“在銀保轉(zhuǎn)型上，產(chǎn)品首先成為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風(fēng)向標(biāo)?！?/p>

　　某合資壽險公司人士也向記者表示，目前銷售的銀保產(chǎn)品，主要從投資理財?shù)幕貓笫找娣矫嫖蛻簦@并非保險保障的主流產(chǎn)品，此外，銀保產(chǎn)品多為短期躉交保費，這也導(dǎo)致銀保產(chǎn)品成為遭遇銷售誤導(dǎo)、退保的重災(zāi)區(qū)，過分倚重這樣的銀保業(yè)務(wù)很難有長期的發(fā)展。

　　“保險公司要打造符合銀代渠道銷售特性的高保障產(chǎn)品體系，就務(wù)求通過銀代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型推動銷售模式、服務(wù)模式等的全面轉(zhuǎn)型。銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的意義在于牽一發(fā)而動全身，通過進(jìn)一步完善符合客戶細(xì)分需求的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠推動創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售模式、強(qiáng)化客戶服務(wù)和作業(yè)品質(zhì)管理等，進(jìn)而實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”上述新華保險銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說。

　　以新華保險下半年在銀保渠道將推出的一款健康險產(chǎn)品為例，特別針對癌癥風(fēng)險提供防范與保障。

　　記者研究后發(fā)現(xiàn)，這款健康險同市面上已有的健康險相比，大大弱化了理財功能，將資金的時間價值全部轉(zhuǎn)換為保障功能。產(chǎn)品針對包括原位癌等五種特定疾病在內(nèi)的癌癥加強(qiáng)風(fēng)險抵御，兼具身故保障；保障期間延長至70周歲或80周歲，若滿期未發(fā)生理賠，就可返還所繳保費。

　　險企忙搭平臺

　　雖然大力開發(fā)高保障型銀保產(chǎn)品的想法是好的，但有業(yè)內(nèi)人士提出，對保險公司而言，如果推出的產(chǎn)品保障功能強(qiáng)，這與傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品相比，銷售起來較有挑戰(zhàn)性。

　　這就要求險企在營銷構(gòu)架的搭建上要完善，記者了解到，對于這點，險企已經(jīng)紛紛行動起來。

　　某大型保險公司北京分公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者透露，總公司已經(jīng)計劃在銀保渠道銷售高保障產(chǎn)品，目前已推出并在部分機(jī)構(gòu)試行包含柜員營銷、會議營銷、精準(zhǔn)營銷與聯(lián)管平臺四大模式的創(chuàng)新型銀代銷售模式。

　　“在銀行和保險公司雙方聯(lián)合共管的基礎(chǔ)上，通過制度制定、輔導(dǎo)培訓(xùn)、會議管理、方案支持、督導(dǎo)追蹤等形式，幫助銀行人員實現(xiàn)在網(wǎng)點的獨立銷售，進(jìn)一步挖掘網(wǎng)點潛能?！?/p>