年金產(chǎn)品吸引力下降，大公司個(gè)險(xiǎn)新單大幅下滑

大公司占據(jù)較高市場(chǎng)份額，且普遍較早實(shí)施轉(zhuǎn)型，又擁有龐大的個(gè)人代理人隊(duì)伍，被視為此番行業(yè)集體轉(zhuǎn)型中的中流砥柱，不過(guò)其顯然也未能“幸免于難”。

從『慧保天下』得到的一份交流數(shù)據(jù)來(lái)看，“老六家”險(xiǎn)企最核心的個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)均出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的負(fù)增長(zhǎng)。

平安人壽負(fù)增長(zhǎng)幅度最小，但也達(dá)到了10%以上；泰康人壽、太平人壽、新華保險(xiǎn)則均達(dá)到了20%以上；太保壽險(xiǎn)在30%以上，而中國(guó)人壽更是達(dá)到了40%以上。

從“老六家”個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)的情況來(lái)看，與個(gè)險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)類似，也普遍出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的負(fù)增長(zhǎng)，其中，只有泰康人壽實(shí)現(xiàn)了同比1%的正增長(zhǎng)。

好在個(gè)險(xiǎn)渠道擅長(zhǎng)銷(xiāo)售復(fù)雜期交產(chǎn)品，所以依然維持了良好的業(yè)務(wù)品質(zhì)，交流數(shù)據(jù)顯示，“老六家”個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入中，除泰康人壽仍舊保持了較高比例的躉交業(yè)務(wù)之外，其余五家公司的個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)在新單保費(fèi)收入中的占比已經(jīng)趨近100%。

過(guò)去數(shù)年，“年金險(xiǎn)+附加萬(wàn)能險(xiǎn)”的形式一直是大型人身險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅期間主推的產(chǎn)品類型，交費(fèi)期三五年的年金險(xiǎn)往往具備較高收益率，客戶獲得生存金還可以通過(guò)附加萬(wàn)能賬戶進(jìn)一步累積生息，這對(duì)于追求穩(wěn)健收益的中高端客戶頗具吸引力。

“134號(hào)文”實(shí)施后，面對(duì)2018年的現(xiàn)金流壓力，監(jiān)管放行了“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)”的雙主險(xiǎn)組合，險(xiǎn)企主推的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品在2017年產(chǎn)品的基礎(chǔ)上略有調(diào)整，但實(shí)際給到客戶的利益幾乎未變，看起來(lái)一切如常，卻因?yàn)槭袌?chǎng)利率的上行導(dǎo)致曾經(jīng)備受追捧的年金險(xiǎn)在2018年全面遇冷，大單銷(xiāo)售也同比出現(xiàn)下降。

不過(guò)據(jù)了解，開(kāi)門(mén)紅之初，險(xiǎn)企基本都是依靠年金險(xiǎn)沖規(guī)模，但是之后，會(huì)逐漸將重心轉(zhuǎn)移至保障型產(chǎn)品方面，而保障型產(chǎn)品仍舊維持了正增長(zhǎng)。

在之前的文章中，『慧保天下』曾多次提及，由于保費(fèi)收入下降，保險(xiǎn)代理人人均產(chǎn)能將有所下降，這將直接影響到個(gè)人代理人隊(duì)伍的脫落率。從目前獲得的反饋情況來(lái)看，多家險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)人力已經(jīng)出現(xiàn)了下滑跡象。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，截至2017年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)達(dá)806.94萬(wàn)人，較年初增加149.66萬(wàn)人，這一數(shù)字或?qū)⒊蔀閲?guó)內(nèi)個(gè)人代理人渠道值得銘記的歷史巔峰記錄。

為應(yīng)對(duì)人力下滑，險(xiǎn)企開(kāi)始更將更多注意力轉(zhuǎn)向舉績(jī)率、人均產(chǎn)能等業(yè)務(wù)指標(biāo)，有的公司甚至要求新人必須“帶單入司”。

值得注意的是，前文提及的保費(fèi)數(shù)據(jù)均為新單保費(fèi)，反映的只是險(xiǎn)企在當(dāng)月的產(chǎn)能，實(shí)際上，對(duì)于大型險(xiǎn)企而言，由于轉(zhuǎn)型較早，期交業(yè)務(wù)占比較高，經(jīng)過(guò)多年積累，續(xù)期保費(fèi)已經(jīng)成為其最重要的保費(fèi)來(lái)源之一，且在總保費(fèi)收入中占據(jù)較高比例。所以，即便新單保費(fèi)出現(xiàn)大幅下滑，依賴于持續(xù)增長(zhǎng)的續(xù)期保費(fèi)收入，大型險(xiǎn)企總保費(fèi)收入依然可期。

如下圖所示，2017年前三季度，國(guó)內(nèi)四大上市壽險(xiǎn)公司的續(xù)期保費(fèi)在總保費(fèi)收入中的占比均達(dá)到了50%以上。

而未來(lái)，隨著更多險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型到位，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)模式將逐漸從新單推動(dòng)增長(zhǎng)過(guò)度至續(xù)期拉動(dòng)增長(zhǎng)，從而更加穩(wěn)健。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型疊加收益率吸引力下降，新單規(guī)模幾近腰斬

銀保渠道產(chǎn)品歷來(lái)側(cè)重中短存續(xù)期產(chǎn)品，與銀行理財(cái)同臺(tái)PK，而此番監(jiān)管一系列政策持續(xù)收緊中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，市場(chǎng)利率上行又導(dǎo)致銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率有所上升，因而2018年開(kāi)門(mén)紅期間，銀保渠道相較個(gè)險(xiǎn)渠道表現(xiàn)要更加糟糕。

從『慧保天下』掌握的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年1月，銀保新單規(guī)模保費(fèi)相比去年同期幾近腰斬，絕大多數(shù)參與交流的壽險(xiǎn)公司都出現(xiàn)了大幅度的下降。

其中，10多家公司的下滑幅度甚至超過(guò)了90%，近乎斷流，不過(guò)大多為保費(fèi)基數(shù)本就不高的合資險(xiǎn)企，包括德華安顧人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、華泰人壽、同方全球人壽、瑞泰人壽等，這些險(xiǎn)企保費(fèi)基數(shù)普遍較小，即便銀保渠道嚴(yán)重負(fù)增長(zhǎng)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生的影響也有限；也有曾經(jīng)力推中短存續(xù)期業(yè)務(wù)的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企，例如弘康人壽、人保健康等；有急速推進(jìn)轉(zhuǎn)型的大型險(xiǎn)企，例如中國(guó)人壽等。

大多數(shù)公司在2018年都加大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型力度，發(fā)力期交產(chǎn)品，不過(guò)目前來(lái)看成效不甚顯著，在銀保新單規(guī)模保費(fèi)大幅負(fù)增長(zhǎng)的同時(shí)，新單期交保費(fèi)也出現(xiàn)了超過(guò)一成的負(fù)增長(zhǎng)。

銀保新單期交同比下滑超過(guò)50%的險(xiǎn)企也達(dá)到了10家以上。從險(xiǎn)企的特點(diǎn)來(lái)看，大型險(xiǎn)企有之，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)加速轉(zhuǎn)型繼續(xù)壓縮銀保渠道；資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企有之，天安人壽、利安人壽等榜上有名；合資險(xiǎn)企有之，中韓人壽、招商信諾等也都現(xiàn)身其中。

新單規(guī)模腰斬，發(fā)力期交卻仍舊出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，對(duì)于一些嚴(yán)重依賴銀保渠道的險(xiǎn)企而言，現(xiàn)金流壓力不容小覷。

值得注意的是，就在大部分險(xiǎn)企銀保新單規(guī)模保費(fèi)大幅下降之時(shí)，也有險(xiǎn)企仍舊在維持快速增長(zhǎng)，例如國(guó)華人壽，其銀保新單規(guī)模保費(fèi)增速高達(dá)100%以上；例如建信人壽、中銀三星人壽等銀郵系險(xiǎn)企，同比增速也在90%以上；而英大人壽，同比增速甚至達(dá)到了1000%以上。

業(yè)內(nèi)人士表示，監(jiān)管收緊中短存續(xù)期產(chǎn)品，但并非杜絕銷(xiāo)售，每個(gè)公司都會(huì)保留一定額度，只是不同險(xiǎn)企策略有所不同。1月銀保新單規(guī)模保費(fèi)增速高的險(xiǎn)企基本仍然是以中短存續(xù)期產(chǎn)品為主；出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的險(xiǎn)企，尤其是負(fù)增長(zhǎng)嚴(yán)重的險(xiǎn)企，基本全面轉(zhuǎn)型期交。

不過(guò)險(xiǎn)企策略并非一成不變，由于1月普遍表現(xiàn)不佳，未來(lái)，險(xiǎn)企有望調(diào)整策略，適時(shí)銷(xiāo)售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品，提振現(xiàn)金流。不過(guò)調(diào)整產(chǎn)品本身也需要一個(gè)過(guò)程，涉及談判、簽約、聯(lián)調(diào)系統(tǒng)、人員培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，所以料想短時(shí)間內(nèi)不會(huì)見(jiàn)效。