來自諸多中外資保險公司的消息顯示，2012年“開門紅”，各大公司無一例外地推出分紅險作為新年之初的主打產(chǎn)品，并且多數(shù)以短期內(nèi)“快速返利”作為賣點，以博得市場青睞。

　　然而，分紅險在2011年已經(jīng)“一險獨大”，由于受到人力下滑、銀保新規(guī)、理財產(chǎn)品熱銷等多重因素的影響，壽險業(yè)日漸暴露出產(chǎn)品、渠道兩大瓶頸，導(dǎo)致全年保費增速同比大幅下滑。轉(zhuǎn)眼進入2012年，分紅險能否贏得市場和“開門紅”，并不被市場普遍看好。

　　“從全行業(yè)主打產(chǎn)品的情況來看，主打產(chǎn)品均以短期返還類分紅險為主，同質(zhì)化程度較強?！敝行沤ㄍ斗治鰩熚簼J為，2012年，分紅險“一險獨大”的局面仍然沒有改變，產(chǎn)品創(chuàng)新仍然停留在簡單的新老更換階段。

　　鑒于今年一月份工作日明顯減少，二月份工作日相應(yīng)增多，平安證券預(yù)期，二月份壽險新單保費增速將會明顯好于一月份，壽險新單保費增速有望企穩(wěn)回升。但記者在采訪中獲悉，今年的“開門紅”階段，中國人壽等壽險巨頭更加注重個險渠道的期交型新業(yè)務(wù)，改善業(yè)務(wù)品質(zhì)成為超越保費規(guī)模的首要任務(wù)。

　　壽險業(yè)能否度過寒冬？各大險商暫難擺脫過去一年的陰影：銀行保險能否改變步履維艱的狀態(tài)，個險渠道能否提升人力和產(chǎn)能，直銷模式能否獲得預(yù)期的發(fā)展，投資境況能否有助于緩解償付壓力？對于新一年的預(yù)期，市場依然疑慮重重。

　　分紅險搶占“開門紅”

　　歲末年初，中國人壽、太平人壽、華夏人壽、信誠人壽、合眾人壽、海康人壽等中外資壽險公司紛紛在個險、銀保渠道推出“開門紅”主打產(chǎn)品，均以分紅險作為主力，繳費期限更加靈活（從5年至20年不等），銀保渠道則著重提升產(chǎn)品的保障性能，以區(qū)別于銀行柜面在售的其他理財產(chǎn)品。

　　以中國人壽為例，2011年12月27日面向市場正式推出“國壽福祿鑫尊兩全保險（分紅型）”和“國壽安欣無憂”產(chǎn)品組合，分別通過個險渠道、銀行柜面向市場發(fā)售，成為2012年個險、銀保渠道的主打產(chǎn)品。

　　其中，前者保留了2011年主打產(chǎn)品“提前一次性返本”、“定期返還生存金”等保險利益，新增了“增額領(lǐng)取”、“增效領(lǐng)取”兩項利益，集理財、養(yǎng)老、保障功能于一身；后者作為銀保渠道的主力產(chǎn)品，集重疾、意外身故、巨災(zāi)身故保障于一身，與傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品相比，保險責(zé)任更加全面，據(jù)中國人壽銀保產(chǎn)品開發(fā)人員介紹，該產(chǎn)品組合是中國人壽基于銀保產(chǎn)品差異化的經(jīng)營策略，在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上研發(fā)推出的，注重提升銀保產(chǎn)品的保障功能。

　　數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道在2011年遭遇重創(chuàng)，諸多壽險公司的銀保保費在2011年均出現(xiàn)大幅負增長，行業(yè)出現(xiàn)25%以上的下滑。自去年以來，銀保渠道銷售境況并無改善，各大壽險公司針對該渠道的保險銷售策略，尚未看到明顯的激勵性做法。但值得關(guān)注的是，多家壽險公司在新年伊始陸續(xù)推出的銀保渠道分紅險，有意增強了產(chǎn)品的保障性能，以區(qū)別于銀行柜臺在售的其他理財產(chǎn)品。

　　相比之下，2011年個險代理人渠道雖然受到用工成本上升等因素的影響，導(dǎo)致增員難成為全行業(yè)的共性現(xiàn)象，2011年個險新單保費的整體增長情況尚且說得過去。市場預(yù)期，增員難現(xiàn)象在2012年未必得到緩解，保監(jiān)會可能針對代理人增員制定新規(guī)，提高代理人的準(zhǔn)入門檻。

　　在新型壽險產(chǎn)品中，代理人對于分紅險的了解情況和熟悉程度相對更好，并且年度分紅的不確定性，有助于代理人在銷售過程中避開保險產(chǎn)品與銀行定期存款利率之間的橫向比較，更側(cè)重于強調(diào)其保障性能。在四家上市險企中，太保壽險2011年制定的“聚焦個險，聚焦期交”戰(zhàn)略，推動了個險新單保費快速上升，2012年太保壽險繼續(xù)以分紅險作為主打產(chǎn)品，通過提升業(yè)務(wù)員人力、人均產(chǎn)能等做法來保持較高的個險業(yè)務(wù)增長。

　　市場份額生變

　　根據(jù)保監(jiān)會新近公布的數(shù)據(jù)，2011年保險行業(yè)實現(xiàn)保費收入14339億元，其中人身險保費收入9700億元，同比增長6.8%，遠低于2010年29%的增長速度。保費增速的大幅下降，使得2011年成為壽險業(yè)最困難的一年。

　　在新會計準(zhǔn)則下，中國人壽2011年累計實現(xiàn)保費收入3183億元，同比基本持平；中國太保(601601,股吧)實現(xiàn)壽險保費收入932億元，較2010年879億元出現(xiàn)小幅增長；中國平安(601318,股吧)全年實現(xiàn)壽險保費1189.67億元，新華保險(601336,股吧)全年實現(xiàn)保費947.97億元，但由于兩家公司2010年及以前數(shù)據(jù)為舊準(zhǔn)則下的規(guī)模保費，無法獲得同比增長率。綜合這四家上市公司的保費增長情況，回暖跡象尚不明朗。

　　在整個2011年，保單銷售以分紅險為主體。與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相類似，壽險市場份額同樣體現(xiàn)出高度集中的特點。

　　數(shù)據(jù)顯示，2011年，排名前10位的壽險公司合計占據(jù)88.73%的市場份額，其中中國人壽、平安壽險、新華人壽、太保壽險分別占據(jù)33.29%、12.44%、9.92%和9.75%的市場份額，中國人保集團旗下的中國人保壽險，份額升至第5位。

　　值得關(guān)注的是，排名11～20位的壽險公司較2010年產(chǎn)生變化，中郵人壽、華夏人壽、光大永明人壽出現(xiàn)在前20名的名單內(nèi)，其中中郵人壽、華夏人壽分別躍居第14、15位。以中郵人壽為例，2010年全年實現(xiàn)保費收入20億元，2011年則飆升至80億元，與同期成立的其他壽險公司相比，股東背景帶來的渠道優(yōu)勢令其保費收入大幅提升。

　　“主動呼入”的直銷模式

　　“2011年壽險行業(yè)瓶頸來自于兩個方面，渠道瓶頸和產(chǎn)品瓶頸?！蔽簼J為，個險、中介、直銷這三大營銷渠道在過去一年均面臨不同的境遇：個險渠道發(fā)展相對成熟，規(guī)模擴張受到抑制；銀保渠道呈現(xiàn)下降趨勢，這一狀況在2012年難以改善；電銷、網(wǎng)銷等銷售渠道尚未成為主力渠道，有望在2012年成為保險公司直銷渠道的主陣地。

　　記者采訪獲悉，中國人保、泰康人壽等先行設(shè)立電子商務(wù)部的保險公司，2011年相繼加大了業(yè)務(wù)推動力度，有意將電子商務(wù)渠道確立為新的保費增長點；諸多中小型保險公司如華夏人壽、太平保險等，則在歲末年初之際紛紛設(shè)立新渠道業(yè)務(wù)部，加快推動電銷、網(wǎng)銷平臺建設(shè)；保險專業(yè)中介如大童保險銷售服務(wù)有限公司，不失時機地推進網(wǎng)銷平臺建設(shè)和宣傳力度，全力打造網(wǎng)上保險“超市”。

　　2011年，以“盲打”形式存在的陌生電話銷售模式，引致公眾和媒體的集體聲討。業(yè)內(nèi)普遍認為，陌生電話銷售模式滋擾公眾并侵犯公眾隱私，未來生存空間有限，然而，電話銷售與網(wǎng)銷平臺兩者配合之后，消費者能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺顯示的銷售熱線主動呼入，這一電話營銷模式將成為保障型產(chǎn)品的有效銷售方式，成為各大保險公司未來重要的發(fā)展方向。

　　“但是，受保單設(shè)計、保險金額、體檢需求等一系列因素的影響，直銷渠道保險產(chǎn)品仍然需要進一步的創(chuàng)新?！蔽簼J為。

　　根據(jù)較早試水保險直銷模式的中國平安、太平人壽、招商信諾等公司銷售經(jīng)驗，該模式涉及的主要險種為壽險、意外險和補充醫(yī)療險等，擁有專屬費率，設(shè)計專屬產(chǎn)品，設(shè)定專屬體檢流程，同時還要配備強大的技術(shù)支持平臺，如完善的出單系統(tǒng)、錄音系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析整理系統(tǒng)、理賠案件處理系統(tǒng)和面向所有電話銷售座席的日常電話監(jiān)控體系。