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聽(tīng)說(shuō)鄰居買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品虧了，60多歲的何大爺有些得意：“上次還瞧不起我在銀行買(mǎi)的產(chǎn)品，怎么樣，我這產(chǎn)品是保本保息的！”“那不是理財(cái)產(chǎn)品?！蹦硣?guó)有銀行的客戶經(jīng)理白女士糾正道，“您買(mǎi)的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，所謂‘保本保息’是正常按照規(guī)定在滿期后按合同進(jìn)行給付?！?/section>近期，部分銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)浮虧，之前在銀行里不溫不火的保險(xiǎn)產(chǎn)品受到一些人的關(guān)注。咱們就來(lái)說(shuō)說(shuō)銀行里賣(mài)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是啥樣。想要了解銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品是啥，得先“盤(pán)盤(pán)”銀行里買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶是誰(shuí)。知乎上有個(gè)問(wèn)題，“來(lái)銀行買(mǎi)保險(xiǎn)的人是誰(shuí)？”高票答案是——也許是目前中國(guó)最有錢(qián)的一批人。“這個(gè)答案有點(diǎn)過(guò)分了?！敝行疟Ｕ\(chéng)北京分公司總經(jīng)理陳忠德接受中國(guó)財(cái)富采訪時(shí)笑著說(shuō)，“但從我們的調(diào)研以及中信保誠(chéng)2019年銀保渠道的理賠數(shù)據(jù)來(lái)看，到銀行買(mǎi)保險(xiǎn)的人，的確是有些資產(chǎn)，但卻面臨著養(yǎng)老和財(cái)富傳承的一批人?！?/section>據(jù)陳忠德介紹，近些年中產(chǎn)階級(jí)及高凈值人群成為銀行保險(xiǎn)的重點(diǎn)客群，他們希望銀行提供全方位資產(chǎn)配置和專業(yè)咨詢服務(wù)：包括家企隔離、節(jié)稅問(wèn)題、家族信托、綜合金融、資產(chǎn)傳承及移民問(wèn)題咨詢等多項(xiàng)增值服務(wù)。中國(guó)建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司發(fā)布的《中國(guó)私人銀行2019》報(bào)告也證明了陳忠德的判斷。報(bào)告顯示， 50歲是高凈值人士理財(cái)目標(biāo)轉(zhuǎn)變的分水嶺。這表明高凈值人群的主體已經(jīng)進(jìn)入了財(cái)富管理生命周期的新階段，其主要的理財(cái)需求開(kāi)始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。而另一部分客戶則是退了休、有退休金的“爸媽們”。他們的錢(qián)雖然沒(méi)有高凈值人群這么多，但也小有積蓄。與高凈值人群的財(cái)富保值需求相比，他們的需求可能更加樸素?！笆紫染褪莿e讓自己的錢(qián)少了就行，其次就是能通過(guò)一些穩(wěn)健的投資方式再多點(diǎn)也挺好，讓自己多點(diǎn)零花錢(qián)?！焙未鬆斦f(shuō)。《2020中國(guó)老年金融創(chuàng)新報(bào)告》中也指出，當(dāng)前老年人從原有的“利他”的投資理念，逐漸成為具有“自我意識(shí)”的投資行為。圖片來(lái)源：《2020中國(guó)老年金融創(chuàng)新報(bào)告》那么，銀行賣(mài)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是啥樣的呢？相對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道（代理人賣(mài)給客戶的保險(xiǎn)），銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加簡(jiǎn)明易懂、更加具有標(biāo)準(zhǔn)化。相對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品，它更加具有“確定性”。“大多數(shù)時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理接觸客戶時(shí)間較短，不像傳統(tǒng)代理人一樣有更多的時(shí)間約談客戶，這就決定了銀行渠道更適合匹配簡(jiǎn)明易懂的標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品。”中信保誠(chéng)北京分公司銀保渠道負(fù)責(zé)人來(lái)洪斌說(shuō)。例如養(yǎng)老年金險(xiǎn)，或者是在人身險(xiǎn)保障的基礎(chǔ)上，疊加萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)（讓客戶直接參與由保險(xiǎn)公司為投保人建立的投資帳戶內(nèi)資金的投資活動(dòng)）。“而相對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的本金到期給付，又可以在一定程度上獲得一定收益，還可以有傳承功能?！敝行疟Ｕ\(chéng)北京分公司孫小風(fēng)說(shuō)。這些“確定性”符合何大爺這樣的老年人最樸素的理財(cái)觀念。例如某國(guó)有大行銷(xiāo)售排名第一位的具有保障性質(zhì)的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，把最低收益率和保障內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)合同，保障周期相對(duì)較短，大約5年就能把本金和收益拿回來(lái)。上圖為何大爺買(mǎi)的一份護(hù)理險(xiǎn)附加萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品，除了人身保障外，合同中還明確寫(xiě)出了“最低保證利率”，何大爺?shù)谋ｋU(xiǎn)金可以“進(jìn)入”萬(wàn)能賬戶中參與保險(xiǎn)公司的投資。中國(guó)財(cái)富 何苗攝又例如，銀行中常見(jiàn)的養(yǎng)老險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，把合同期末投保人能領(lǐng)到的金額明確寫(xiě)入合同中。在一定程度上，這種帶有傳承功能的“確定性”產(chǎn)品讓何大爺這樣的客戶更加心安。但另一方面，保險(xiǎn)的流動(dòng)性相比銀行理財(cái)產(chǎn)品的確差了很多。銀行理財(cái)產(chǎn)品從“T+0”的隨存隨取產(chǎn)品，到多年期限的產(chǎn)品應(yīng)有盡有。以工商銀行為例，其首頁(yè)推薦的明星產(chǎn)品，理財(cái)期限從42天到300多天，給了客戶較多的選擇。回看保險(xiǎn)產(chǎn)品，2019年8月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)新規(guī)，要求保險(xiǎn)公司應(yīng)充分發(fā)揮長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債匹配管理和風(fēng)險(xiǎn)保障的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中大力發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。這使得保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品上會(huì)更偏向于“長(zhǎng)期”。2019年-2020年，多家險(xiǎn)企銀保渠道陸續(xù)新上市養(yǎng)老年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等多款長(zhǎng)期型、保障型產(chǎn)品，長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量比例較以往大幅提高?！霸瓉?lái)可能是5年期產(chǎn)品比較多，而現(xiàn)在10年期、終身保障型產(chǎn)品就多了?！卑着拷榻B。 “對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，上級(jí)銀行指示和給的傭金多少很重要。”白女士說(shuō)，“而且大多數(shù)時(shí)候，考核分行的主要內(nèi)容還是存款，所以對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，有時(shí)候不能使勁賣(mài)。反正都是放在銀行，有的客戶一看保險(xiǎn)收益多，就買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品了?！?/section>雖然白女士這么說(shuō)，但幾家國(guó)有大行2019年的年報(bào)都反映出了銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“熱愛(ài)”。以在2019年給保險(xiǎn)業(yè)貢獻(xiàn)15%保費(fèi)收入（整個(gè)銀保渠道2019年才貢獻(xiàn)30%的保費(fèi)）的工行為例，2019年工商銀行代理銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)保費(fèi)收入1326億元，同比增長(zhǎng)31.42%。2020年第一季度，工商銀行沒(méi)有明確提出保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的成績(jī)，只是表明其公司手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比增長(zhǎng)10.87%。從保險(xiǎn)業(yè)的角度來(lái)看，銀保渠道一直是重要的保費(fèi)來(lái)源之一。2020年第一季度，由于疫情的影響，保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入也出現(xiàn)了一定程度上的下滑。但中國(guó)人壽、平安人壽、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、太平人壽等幾家公司銀保新單保費(fèi)同比增速分別達(dá)到78%、42%、685%、110%、33%，也正是有了銀保渠道的保費(fèi)規(guī)模作為支撐，才讓這些險(xiǎn)企的財(cái)報(bào)沒(méi)有顯得太尷尬。在陳忠德看來(lái)，政策方面，銀保監(jiān)會(huì)的成立使銀行和保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)的關(guān)系變得越來(lái)越緊密，雙方都在從各個(gè)層面尋找更好的合作機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)雙贏。資本市場(chǎng)方面，中國(guó)的資本市場(chǎng)已經(jīng)到了一個(gè)緩慢的上升周期，因此銀保業(yè)務(wù)有一個(gè)較大規(guī)模的恢復(fù)性增長(zhǎng)是可以預(yù)期的。搏擊牛市！半年報(bào)行情再添一把火！
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