外資公司進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的各種限制，讓國壽習(xí)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)，缺乏充分的競爭能力和創(chuàng)新動力，而大門外的競爭者卻時(shí)刻都在伺機(jī)而動

　　前不久，中國人壽公布了其2011年度業(yè)績公告，根據(jù)推算，2011年度歸屬于公司股東的凈利率較2010年同期下滑了40%-50%，不僅遠(yuǎn)高于券商之前預(yù)估的29%-40%，而且與國內(nèi)外同行相比，其業(yè)績表現(xiàn)也很是難堪。中國人壽副總裁劉家德對此解釋，這是受資本市場持續(xù)低迷和資產(chǎn)減值損失增加的雙重影響。

　　首先，國壽面臨的主要問題是產(chǎn)品過于單一。眾所周知，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是國壽的主營業(yè)務(wù)，受益于人口老齡化、居民財(cái)富收入穩(wěn)步增長的國情，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)早已成為公認(rèn)的朝陽行業(yè)。但巨大的市場蛋糕必然引來分食者。面對眾多實(shí)力不菲的競爭者，擁有豐富的創(chuàng)新型的險(xiǎn)種，抓住和滿足不同保戶的需求才是關(guān)鍵。但長期以來，國壽在險(xiǎn)種上過于單一，沒能擺脫對銷售一次性繳足保費(fèi)(single-premium)儲蓄產(chǎn)品的依賴，也沒有出售更多壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其一直以行業(yè)大哥的姿態(tài)俯瞰整個(gè)行業(yè)，優(yōu)越感十足。

　　其次，國壽的產(chǎn)品銷售渠道更易引發(fā)退保問題。據(jù)悉，國壽的整付保費(fèi)產(chǎn)品與定期存款類似，比壽險(xiǎn)或長期儲蓄產(chǎn)品更容易賣出。而銀行多次加息后，較高的定期存款利率對全行業(yè)銀保渠道產(chǎn)生了負(fù)面影響，而國壽的銀保渠道占比將近50%，從而造成了去年三季度退?？蛻裘驮?0%的尷尬。且每次升息后，國壽就將面臨一次退保壓力。

　　另外，退保率的增加還來自其他理財(cái)型產(chǎn)品帶來的挑戰(zhàn)。以依靠投資收益來驅(qū)動保單一直是保險(xiǎn)業(yè)的銷售模式，而銀行加息后，理財(cái)型產(chǎn)品的收益將更大。以分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)為代表的理財(cái)類產(chǎn)品逐漸代替投資類的傳統(tǒng)險(xiǎn)種成為客戶選擇的方向，由此也帶來了退保率的上升。

　　國壽的產(chǎn)品銷售隊(duì)伍也是薄弱環(huán)節(jié)。眾所周知國壽的業(yè)務(wù)長期以出售較容易推銷的一次性繳足保費(fèi)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)增長，而這類產(chǎn)品常常通過銀行代售，國壽不用將過多的心思花在營銷上，從而忽視了公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)。但事實(shí)證明，這樣的做法是錯(cuò)誤的，國壽去年對營銷員隊(duì)伍實(shí)行減員增效，直接拉低了全年個(gè)險(xiǎn)新單的增速。

　　背靠國家大樹，當(dāng)下國壽盡管面臨各種難題，似乎永遠(yuǎn)也不擔(dān)心問題不會解決。這種優(yōu)越的心態(tài)也是國壽最亟待解決的問題。近幾年來，國家對外資公司進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場給予各種限制，這讓國壽習(xí)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)，內(nèi)部傾軋的官僚習(xí)氣、缺乏充分的競爭能力和創(chuàng)新動力，而大門外的競爭者卻時(shí)刻都在伺機(jī)而動。數(shù)據(jù)顯示，美國友邦保險(xiǎn)集團(tuán)去年在華的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長50%，比2010年高出7%，今年其業(yè)務(wù)和投資將100%集中在亞洲市場。面對強(qiáng)敵，升級為副部級單位的中國人壽，要做的是改變舊習(xí)和固有心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)。在有銀行系高管背景的新掌門人楊明生繼任后，希望在制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的銀保業(yè)務(wù)上能找到突破之策。