|
?卡耐基成功金言 1.即使始終挑剔的人，甚至是最激烈的批評(píng)者，也常常會(huì)在一個(gè)有忍耐力和同情心的靜聽者面前軟化降服。 2.如果你希望成為一個(gè)善于談話的人，那就先做一個(gè)喜歡傾聽的人。 3.不要忘記與你談話的人，對(duì)他自己、他的需要、他的問題，比對(duì)你和你的問題要感興趣100倍。 最近，我應(yīng)邀參加了一次橋牌聚會(huì)。我自己不會(huì)打橋牌，恰好有一位美麗的女士，也不會(huì)打橋牌。她知道我在湯姆森先生從事廣播行業(yè)之前，曾擔(dān)任過他的私人助理。當(dāng)湯姆森到歐洲各地去旅行的時(shí)候，由我替他做即將播出的生動(dòng)的旅行演講。所以她對(duì)我說：“?。】突壬?，你能將你所見過的名勝古跡告訴我嗎？” 當(dāng)我們?cè)谏嘲l(fā)上坐下來的時(shí)候，她說她同她的丈夫最近剛從非洲旅行回來。 “非洲，”我說，“那可是一個(gè)非常有趣的地方！我總想去看看非洲，但我除了在阿爾及利亞待過24小時(shí)外，就沒有再去過其他任何地方。告訴我，你到過野獸出沒的國(guó)度，是嗎？那你可真是幸運(yùn)極了！我真是太羨慕你了！請(qǐng)你告訴我關(guān)于非洲的情形吧！” 結(jié)果，那次談話我們持續(xù)了45分鐘。那位女士不再問我到過什么地方，也不會(huì)再問我看見過什么東西。她并不是真的想聽我談?wù)撐业穆眯校胍?，只不過是一個(gè)認(rèn)真的傾聽者，她可以借此機(jī)會(huì)來講自己所到過的地方，以擴(kuò)大她的自我感。 這樣做很特殊嗎？ 不。其實(shí)許多人都是這樣的。 最近我在紐約著名出版商格利伯的宴會(huì)上遇到了一位著名的植物學(xué)家。以前我從來沒有和植物學(xué)家交談過，我覺得他具有極強(qiáng)的誘惑力。我坐在椅子上，靜靜地聽他介紹大麻、大植物學(xué)家玻爾本以及室內(nèi)花園等。他還告訴我許多關(guān)于廉價(jià)馬鈴薯驚人的事實(shí)。由于我自己有一個(gè)室內(nèi)小花園，而且經(jīng)常會(huì)遇到一些問題，他就非常熱情地告訴我如何解決這些問題。 宴會(huì)中，在座的還有其他的十幾位客人，但我違反了所有的禮節(jié)規(guī)矩，沒有注意到其他人，只與這位植物學(xué)家談了好幾個(gè)小時(shí)。 到了深夜，當(dāng)我向眾人告辭的時(shí)候，這位植物學(xué)家轉(zhuǎn)身面對(duì)主人，對(duì)我大加贊揚(yáng)，說我是“最富激勵(lì)性的人”，在某些方面懂得很多，在另一些方面又風(fēng)趣幽默……總之，他最后竟然說我是個(gè)“最有意思的談話家”。 一個(gè)有意思的談話家？在這次交談中，我?guī)缀鯖]有說什么話。如果我不改變?cè)掝}的話，即使讓我來說，我也說不出什么來，因?yàn)槲覍?duì)植物學(xué)所了解的知識(shí)，就像對(duì)企鵝的解剖學(xué)一樣全然無知。但我已經(jīng)這樣做了：我認(rèn)真地傾聽他的談話，而且專注地傾聽著，因?yàn)槲艺娴挠信d趣聽他的談話。當(dāng)然，他也察覺到了這一點(diǎn)，顯然這讓他感到很高興。可見，這種傾聽是我們對(duì)任何人最高的一種恭維。 伍德福德在《相愛的人》中寫道，“很少有人能拒絕那種隱藏于專心傾聽中的恭維”，而我卻比專心致志還更進(jìn)一步。 我告訴這位植物學(xué)家，我已經(jīng)得到了極其周到的款待和指導(dǎo)，我確實(shí)感到如此。.我告訴他，我真的希望自己能像他一樣博學(xué)，確實(shí)，我也希望如此。我還告訴他，我希望和他一起去田野中漫游，實(shí)際上，我真的希望是這樣。我還告訴他，我必須再見到他，真的必須再見到他。 就是這些，讓這位植物學(xué)家認(rèn)為我是一個(gè)善于談話的人。說實(shí)話，我不過是一個(gè)善于傾聽的人，并且鼓勵(lì)他談話而已。 成功的商業(yè)會(huì)談的秘訣，也就是“神秘的秘訣”是什么？ 根據(jù)伊利亞（這是一位非常務(wù)實(shí)的學(xué)者）的觀點(diǎn)，應(yīng)該“專心致志地傾聽別人正在講的話，這是最為重要的。至于成功的商業(yè)交往，并沒有什么神秘可言，也沒有別的東西會(huì)比這更讓人開心的”。 道理很明顯，是不是？ 你不必去哈佛大學(xué)上4年學(xué)才能領(lǐng)悟這個(gè)道理。但你和我也都知道這種情況：有的商人租用豪華的店面來做生意，櫥窗的設(shè)計(jì)很到位，可以打動(dòng)人心，他們還不惜投入巨資做廣告，但他們雇用的卻是那些不知道做傾聽者的服務(wù)員。這些服務(wù)員會(huì)打斷顧客談話，反駁他們的觀點(diǎn)，以至于激怒他們，甚至還要將顧客趕出店去。 沃爾頓的經(jīng)驗(yàn)可以作為例子。他在我的班上講了這樣一個(gè)故事： 他在新澤西州靠近大海的紐瓦克市（一座富于企業(yè)精神的城市）中的一家百貨公司里買了一套西服。當(dāng)他穿上這套西服之后卻非常失望，因?yàn)樯弦峦噬阉囊r衫領(lǐng)子都給弄黑了。 于是，沃爾頓先生帶著這套衣服回到百貨公司，找到那個(gè)賣西服給他的售貨員，告訴他這種情況。但還沒等他說完，話就被打斷了。 “這種衣服我們已經(jīng)賣出幾千套了，”售貨員反駁說，“這還是第一次有人來挑毛病。” 這是售貨員所說的話，而他說話的聲調(diào)聽起來比這更讓人難以接受。那種充滿火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺負(fù)我們，是不是？好，現(xiàn)在我要給你點(diǎn)顏色看看。” 在兩個(gè)人吵得不可開交的時(shí)候，另外一個(gè)售貨員加入進(jìn)來?！八械暮谏路鸪醵紩?huì)褪顏色的，”他說，“那是很自然的。這種價(jià)格的衣服，不可能不褪色，這是顏料的關(guān)系。” “這個(gè)時(shí)候，我再也忍受不了了，頓時(shí)生起氣來。”沃爾頓先生講述道，“第一個(gè)售貨員懷疑我的誠(chéng)實(shí)，第二個(gè)卻暗示我買了一件劣質(zhì)貨。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)非常惱火了，正要罵他們時(shí)，售貨部的經(jīng)理走了過來。顯然，他很懂得自己職務(wù)的重要性，是他讓我的態(tài)度完全改變了，我由一位惱怒的顧客變成了一位滿意的顧客?！?/u> 他又是怎樣做的呢？首先，他靜靜地聽我從頭至尾講了一遍經(jīng)過，沒有插一句話。當(dāng)我說完的時(shí)候，那兩個(gè)售貨員又想說他們的意見，但這位經(jīng)理站在我的立場(chǎng)，與他們辯論。他指出我的領(lǐng)子顯然是被西服弄臟的，而且還堅(jiān)持說不能讓顧客滿意的商品，他們的商店就不應(yīng)該出售。最后，他承認(rèn)自己不知道毛病的原因，并坦率地問：“你希望我應(yīng)該怎樣處理這套衣服？你說的我們都可以照辦。” 幾分鐘前，我還想著讓他們將那套可惡的衣服留給他們自己，但現(xiàn)在我卻回答：“我只想聽聽你的意見。想知道這種情況是否是暫時(shí)的，或者是否有什么辦法可以解決?！?/u> 他建議我將這套衣服再穿一個(gè)星期試試。他說：“如果那時(shí)候你仍然不滿意的話，我們會(huì)給你拿一套滿意的。讓你這樣麻煩，我們感到非常的抱歉?！?/u> 我滿意地走出這家商店。一星期后，這衣服再?zèng)]有出現(xiàn)什么毛病，我對(duì)那家商店的信任也完全恢復(fù)了。 你看，那位管理員之所以可以當(dāng)上售貨部經(jīng)理，自有其道理。 喜歡挑剔的人，甚至是最激烈的批評(píng)者，也常常會(huì)在一個(gè)具有忍耐心和同情心的傾聽者面前軟化。當(dāng)怒火萬丈的尋釁者像一條毒蛇張嘴咬人時(shí)，傾聽者應(yīng)當(dāng)保持緘默，認(rèn)真地傾聽。 紐約電話公司在幾年前不得不想辦法去安撫一位曾兇言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵，簡(jiǎn)直有點(diǎn)歇斯底里，甚至威嚇要?dú)У綦娫捑€路。他不僅拒絕支付某些費(fèi)用，還認(rèn)為那是不合理的，他寫信給各家報(bào)紙，并多次向公眾服務(wù)委員會(huì)投訴，好幾次向法院起訴這家電話公司。 最后，電話公司派了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的調(diào)解員去見這位喜歡找碴兒的顧客。這位調(diào)解員到了這位顧客家中，沒有說任何話，只是靜靜地聽他說話，任憑這位好辯的老先生大發(fā)牢騷，她只是認(rèn)真地傾聽著，不斷說“是”，并同情他的冤屈。 “他毫無顧忌地繼續(xù)說他的話。我靜靜地聽了將近3個(gè)小時(shí)，”這位調(diào)解員在公司敘述她的經(jīng)歷，“以后我又多次去他那里，而且也是靜靜地聽他訴說?？偣惨娺^他4次，而在第四次訪問即將結(jié)束時(shí)，我已經(jīng)成為他正在創(chuàng)辦的一個(gè)組織的主要會(huì)員了。他自稱這個(gè)組織為‘電話用戶權(quán)益保障協(xié)會(huì)’。我現(xiàn)在仍然是這個(gè)組織的會(huì)員。然而，除了這位老先生之外，我是這個(gè)組織在這個(gè)世界上唯一的會(huì)員?！?/u> “在這幾次拜訪中，我始終都是傾聽，并贊同他所談的任何一件事。他從來沒有遇到過電話公司的人像我這樣和他談話的，這使他變得幾乎友善起來。 在第一次訪問他時(shí)，我并沒提到見他的目的，第二次、第三次，我也沒有提到。而在第四次的時(shí)候，我使這個(gè)案件有了完美的結(jié)局，這位老先生將所有的欠費(fèi)都付清了，而且還使他自從與電話公司作對(duì)以來，第一次撤銷了向公眾服務(wù)委員會(huì)的投訴。” 多年前，有一個(gè)從荷蘭移居來的貧困少年，他每天放學(xué)后都為一家面包店擦窗戶，他每星期可以賺50美分。他的家庭非常貧困，因此，每天他都必須挎上一個(gè)籃子，去街上拾運(yùn)煤車落在溝里的碎煤塊。這個(gè)孩子名叫巴克，他一生只在學(xué)校讀過6年書，但最后竟成為美國(guó)新聞界一家最成功的雜志的編輯。 關(guān)于他是如何開始的，不妨讓我們來做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。 巴克在13歲的時(shí)候就離開了學(xué)校，去西聯(lián)公司做了一名童工，每個(gè)星期的工資是6美元25美分，但他從來沒有放棄過求學(xué)的念頭。于是，他開始拼命地自學(xué)。為了省錢，他平時(shí)不坐車，也不吃午飯，他用省下來的錢買了一部《美國(guó)名人傳記大全》，這使他以后做了一件人們平時(shí)從來沒有聽說過的事情。 他讀了這些名人傳記后，開始給他們寫信，并請(qǐng)求得到關(guān)于他們童年時(shí)代的相關(guān)補(bǔ)充材料。他是一個(gè)善于傾聽的人，懇請(qǐng)這些名人談?wù)撟约?。他又給當(dāng)時(shí)正在競(jìng)選總統(tǒng)的加飛大將寫信，問他以前是否真的在一條運(yùn)河上當(dāng)過纖夫，加飛給他回了信。 他還給格蘭特將軍寫信，詢問他某一次戰(zhàn)役的有關(guān)情況，格蘭特將軍為他畫了一張地圖，并邀請(qǐng)這位14歲的少年與他共進(jìn)晚餐，和他整整談了一晚上。他寫信給愛默生，懇請(qǐng)愛默生談?wù)勛约旱那闆r。 不久后，這位西聯(lián)公司的信童便和國(guó)內(nèi)最著名的人通起信來：愛默生、勃羅克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼將軍以及戴維斯。 他不僅與這些著名人士通信，而且一到休息日或節(jié)假日，就去拜訪他們中的許多人，成了他們家中受歡迎的客人，這些經(jīng)歷為他培養(yǎng)了一種價(jià)值連城的自信心。這么多各行各業(yè)的名人，激發(fā)了他的理想和志向，從而改變了他的人生道路。讓所有這一切成為可能的，只是因?yàn)樗麑?shí)行了本章所討論的原則——傾聽他人講話。 馬可遜可能算是這個(gè)世界上最優(yōu)秀的名人訪問者。他說：“許多人之所以不能給別人留下良好的印象，就是因?yàn)樗麄儾粌A聽別人的講話。他們極其關(guān)心的是他們自己下面要說什么，卻從來都不會(huì)認(rèn)真地聽別人要說什么……許多名人曾告訴我，和那些善于談話者相比，他們更喜歡那些善于傾聽的人。但是，我們所具備的善于傾聽的能力，好像比任何其他的能力都要少?！?/b> 不僅是那些大人物愿意和善于傾聽的人打交道，就連普通人也不例外。就像《讀者文摘》中曾說過的：“許多人去看醫(yī)生，他們其實(shí)并沒有什么病，他們只不過是想找一個(gè)善于傾聽的人?！?/u> 在美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)最激烈的時(shí)候，林肯給在伊利諾伊州斯普林菲爾德鎮(zhèn)的一位朋友寫信，請(qǐng)他來華盛頓。林肯告訴他，想和他探討一些問題。 這位老朋友到了白宮，林肯就關(guān)于解放黑奴這個(gè)問題，和他談了好幾個(gè)小時(shí)。林肯詳細(xì)地分析并研究了贊成或反對(duì)這項(xiàng)措施的各種觀點(diǎn)，認(rèn)真地讀了一些信件及報(bào)紙上的文章，其中有的譴責(zé)他不解放黑奴，也有的人譴責(zé)他要解放黑奴。 在談?wù)摿藥讉€(gè)小時(shí)之后，林肯和他的這位老朋友握了握手，與他說了聲“晚安”，然后就派人將他送回伊利諾伊州，竟沒有征求他的意見。 在這次談話中，所有的話好像都是林肯一個(gè)人說的，也許只有這樣才能使他的心情得以舒暢?！斑@次談話之后，他似乎稍稍感到舒適些了。”這位老朋友說。林肯并沒有征詢老朋友的意見。他所需要的只是一位友善、同情的傾聽者，使他可以宣泄內(nèi)心的苦悶。這也正是我們每個(gè)人在困難中所需要的，是那些憤怒的顧客所需要的，是不滿意的雇員、傷感的朋友……所有苦悶的人都需要的。 如果你想知道如何使別人躲避你，在背后譏笑你，甚至輕視你，這里就有一個(gè)好方法，只顧不斷地談?wù)撟约海挥瞄L(zhǎng)時(shí)間地傾聽他人；如果你在別人談話的過程中有一個(gè)想法，大可不必等他說完，因?yàn)樗麤]有你聰明，你為什么要浪費(fèi)自己的時(shí)間去聽他那些無聊的閑談呢？只要你立即插嘴說你自己的事情，他便立即住口。 你認(rèn)識(shí)這種人嗎？很不幸，我認(rèn)識(shí)這樣一些人，最讓人感到奇怪的是，這樣的人中，有一些還是社交界的知名人士。他們正是那種被自己的自私以及自重感麻醉了的令人厭惡的人。 一心只談自己的人，只會(huì)為自己著想。哥倫比亞大學(xué)校長(zhǎng)巴德勒博士說：“只為自己著想的人是無可救藥的，也是不可教育的。他們是沒有教養(yǎng)的人，無論他接受過什么樣的教育?！?/b> 所以，如果你希望自己成為一個(gè)善于談話的人，首先就要作一個(gè)善于傾聽別人的人。正如李夫人說的：“要使別人對(duì)你感興趣，首先要對(duì)別人感興趣。” 做到這一點(diǎn)其實(shí)并不難，不妨問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵(lì)他們開口講述自己的感受，說說他們自己以及他們所取得的成就。 千萬不要忘記，那個(gè)正在與你談話的人，對(duì)自己的需求和自己的問題的興趣，要比對(duì)你和你的問題的興趣多出百倍。 所以，如果你要使別人喜歡你，那就做一個(gè)善于傾聽的人，鼓勵(lì)別人談?wù)撍麄冏约骸?/div>
小結(jié)： 1.成功商業(yè)談判的秘訣是什么：沒有什么秘訣……專心傾聽對(duì)你講話的人正在說的內(nèi)容，沒有別的東西比這更使人開心了。 2.許多人看醫(yī)生，只是需要一個(gè)傾聽者。 3.只為自己著想的人是無可救藥的、沒有教養(yǎng)的，無論他如何喜歡以人為師。 |
|
|
