◆ 陶景欣已過不惑之年。

文| 鉛筆道 記者 邱曉雅

導(dǎo)語

1/3盈虧平衡，1/3虧損，1/3微利。陶景欣說，這就是如今零售藥店的現(xiàn)狀。他希望幫助藥店降低成本，提高銷售額，實現(xiàn)快速擴張。

2015年9月，他創(chuàng)立機器人云藥房，定位為互聯(lián)網(wǎng)+人工智能的新零售解決方案，包括機器人硬件及之上的SaaS系統(tǒng)。其外觀是一個占地8平方米的全金屬柜子，可以裝下一萬盒藥左右，如今能實現(xiàn)倉儲、物流、自動銷售等功能。

以物流功能為例，根據(jù)前端系統(tǒng)，機器人可以了解區(qū)域藥品的銷售情況，預(yù)測未來一周感冒藥需求量上升，或結(jié)合其他信息產(chǎn)生補藥清單。系統(tǒng)會自動發(fā)給倉庫后臺，機器人會按清單將藥自動抓進一個密閉的盒子，司機只需開一輛廂式貨車，裝著幾十家店的藥盒子，延特定路線補藥。

如今，產(chǎn)品正在小批量試產(chǎn)，并將以租賃的方式進入藥店。目前，機器人云藥房已確定與10家左右藥店合作。

注: 陶景欣承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

打造機器人云藥房

已處不惑之年的陶景欣在外企耕耘了近19年。十幾年來，他一直與醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療信息化親密接觸。

2015年，受到醫(yī)療資金壓力，國家逐步加速藥品改革。改革措施諸如將醫(yī)院的藥品銷售放到社區(qū)店或零售連鎖店、強迫藥店壓低藥品價格、支持互聯(lián)網(wǎng)藥品電商等。

但傳統(tǒng)的零售藥店處境艱難。其一、銷售額增長緩慢。前幾年，醫(yī)藥零售店銷售額平均每年增長達25%以上，吸引了不少人入局，行業(yè)由此變成紅海。

再加之被動式銷售導(dǎo)致獲客難，“所有藥店都冷冷清清，前來購藥的人寥寥無幾，以至于藥劑師沒事兒干”。單個藥劑師的產(chǎn)值非常低，平均每人每年的銷售額大概為三四十萬元，毛利也就在10~15萬元之間。

其二、凈利率低。雖然毛利達40%，但凈利潤只有1%~2%。原因是人員工資、房租、藥品倉儲等費用不斷增長，零售商與上下游的談判能力弱?！?/3的店盈虧平衡，1/3虧損，剩下1/3微利。有個笑話說，在鬧市開藥店還不如開小面館和餛鈍店?！?/p>

2015年9月，陶景欣創(chuàng)立機器人云藥房，定位為互聯(lián)網(wǎng)+人工智能的新零售解決方案，產(chǎn)品包括機器人硬件及之上的SaaS系統(tǒng)。他希望據(jù)此降低藥店運營成本，提高銷售額，以及幫助連鎖藥店快速擴張。同時，項目獲得400萬元天使輪融資，來自創(chuàng)始團隊及江蘇產(chǎn)業(yè)研究院。

他口中的機器人云藥房模式在國外已有先例。比如在美國，他們通常不把藥房擺得像雜貨鋪一樣，而是占用10%的面積，在店內(nèi)放一臺機器人自動設(shè)備售賣處方藥，剩下的面積用以擺放保健品、食品、日用品等?！八幤穼儆诒容^低頻的消費，這種布置可以吸引更多客戶?！?/p>

而歐洲的情況跟國內(nèi)有點類似，藥房面積也是在100多平米。為了更有競爭力，他們會把藥品全部擺進10平米左右的機器人藥房。

陶景欣了解到，國內(nèi)已有藥房如此操作，比如第一醫(yī)藥、南京東路藥房，從國外進口了一臺設(shè)備用以倉儲和發(fā)藥管理。但進口一臺設(shè)備需要250萬~550萬元，大多數(shù)藥房是沒有經(jīng)濟能力的。

第一代工程機問世

據(jù)他介紹，目前，國內(nèi)大概有140萬家藥房，包括44萬多家連鎖藥房，95萬家醫(yī)院藥房及診所藥房，而這些都是他的目標(biāo)客戶。陶景欣希望通過大批量生產(chǎn)將價格降到目標(biāo)客戶接受的程度，滿足他們的需求。

這意味著產(chǎn)品給客戶帶來的利益必須大于產(chǎn)品費用，產(chǎn)品使用成本低，不能超過一個藥劑師的成本。“比如使用這套設(shè)備能省兩個藥劑師，或者帶來其它好處，他們就會普遍使用了?！?/p>

事實上，自9月項目成立，產(chǎn)品便進入研發(fā)階段。雖然一個機器人的應(yīng)用看起來并不難，但對藥品抓取的精度、穩(wěn)定性要求特別高?！耙恍┢胀ㄉ唐纷ュe了也就錯了，不會產(chǎn)生負面問題，藥如果抓錯了可能就吃死人了，非常非常嚴重?！?/p>

而藥品重量差別很大，從幾克到1公斤不等，形狀也不一，怎么樣才能保證所有藥品抓取準(zhǔn)確無誤，穩(wěn)定不會滑脫是一大難題。

然而，保證穩(wěn)定性的同時還要兼顧成本。使用德國的器件，價格太高；國產(chǎn)的器件，壽命又不夠長。

◆ 云藥房機器人內(nèi)部

陶景欣坦言這種取舍很難。“嚴格來講，國內(nèi)機器人的相關(guān)配件都不合格，如果做樣機試試是沒問題的，跑幾天就會出現(xiàn)奇奇怪怪的問題，而且問題都出現(xiàn)在一些主件上，包括減速器、驅(qū)動器等設(shè)計中的缺陷?！?/p>

為了節(jié)省成本，也為了防止核心知識產(chǎn)權(quán)的流失，他將1000多個部件外包給多家工廠生產(chǎn)，并自建組裝廠用以組裝及檢測。

最終，設(shè)備前前后后大概迭代了五六次得以完成。去年5月，第一臺工程機問世。其外觀是一個占地8平方米的全金屬柜子，可以裝下一萬盒藥，如今能實現(xiàn)倉儲、物流、自動銷售等功能。

陶景欣詳細闡述了物流功能。根據(jù)前端系統(tǒng)，機器人可以了解區(qū)域藥品的銷售情況，預(yù)測未來一周感冒藥需求量上升，或結(jié)合其他信息產(chǎn)生補藥清單。系統(tǒng)會自動發(fā)給倉庫后臺，機器人會按清單將藥自動抓進密閉盒子，司機只需開著一輛廂式貨車，裝著幾十家店的藥盒子，延特定路線補藥。

與之相比，傳統(tǒng)的物流過程則需要人去藥店與負責(zé)人一盒盒清對，看品種，看批號，最后簽字，“半天過去了”。“以前可能一天補三家，現(xiàn)在可以補50家，至少提高10倍以上效率。無需手動清點，不會存在藥品二次污染，以及出現(xiàn)掉包情況?！?/p>

此外，藥品銷售是一定要有藥劑師。C端用戶只需點擊藥劑師，Ta就跳出來了，回答用戶問題，完成處方審核，還能積累用戶數(shù)據(jù)。

以租賃的方式進入市場

陶景欣不打算以主動銷售硬件的方式進入市場。盡管他覺得資金流比較快，但是存在兩個大問題：一是很難獲得長期收益，二是很多客戶現(xiàn)金流不足。

他決定以租賃的方式與醫(yī)院合作，將硬件及SaaS打包成整體服務(wù)，按月收取服務(wù)費。而如數(shù)據(jù)服務(wù)等特殊板塊，團隊會與藥店談判分成。

現(xiàn)如今，一臺設(shè)備成本為15萬元。陶景欣按此推測，月租賃服務(wù)費為每月8000元左右，一年96000元，15個月就能收回現(xiàn)金，18個月左右時可以收回成本。而機器壽命達12年到15年左右，接下來，機器人將會獲得長期凈利潤。

去年10月，機器人云藥房進入江寧某藥房試點。陶景欣坦言，喜憂參半。雖然產(chǎn)品功能都能很好地執(zhí)行，但這離他的理想狀態(tài)還有一定的距離。

◆ 機器人云藥房部件供應(yīng)商

近期，由于行業(yè)危機爆發(fā)，很多大的醫(yī)藥公司和連鎖藥店都在尋求解決方案。機器人云藥房由此獲得10家左右客戶。

現(xiàn)如今，機器人云藥房正處于小批量試產(chǎn)階段。陶景欣的理想狀態(tài)是拿到店面并對其整體改造，而不是傳統(tǒng)的雜貨鋪。他希望獲得一些資金資源上的支持，能夠與大醫(yī)藥公司和連鎖店合作，比如九州通、南京醫(yī)藥、老百姓藥房等。

項目正尋求Pre-A輪融資，金額為1500萬~2000萬元，資金用于建立銷售團隊，繼續(xù)研發(fā)生產(chǎn)等。

團隊目前七八個人左右。創(chuàng)始人陶景欣的重心在于營銷和融資，還有一個合伙人負責(zé)銷售和融資，剩下的以工程為主，包括軟件機械、自動化、應(yīng)用等。

未來，機器人云藥房或?qū)⑾鲁恋缴鐓^(qū)，通過社區(qū)上門服務(wù)及自助服務(wù)，將年消費超過一萬元的消費者都攔截在小區(qū)。

/The End/

編輯 孫 嬌 校對 十斤