眾所周知2015年是家電行業(yè)陷入危機(jī)的一年，市場上一直都充斥著消極悲觀的聲音，在我們家電聯(lián)盟的成員交流中也不乏透露出對16年經(jīng)營的困惑與擔(dān)憂。庫存任務(wù)大，銷量量下滑，毛利潤銳減是三大主要突出問題。

然而年前年后我在走訪市場、推動家電經(jīng)銷商聯(lián)盟的過程中,接觸了一些經(jīng)營二三線品牌的家電經(jīng)銷商,有空調(diào),有凈水,也有廚衛(wèi),而當(dāng)我問其經(jīng)營狀況時,他們的回答出乎我的意料。

在與他們交流時發(fā)現(xiàn)他們的日子并非像我之前接觸的海爾，格力等知名品牌經(jīng)銷商那樣，在去年雖然受到大環(huán)境的影響業(yè)務(wù)有所波動，但是整體營收還是非?？捎^的！甚至部分經(jīng)銷商還逆流而上，業(yè)務(wù)量劇增。

我回來后梳理了下2015這一年家電通所接到的問題反饋，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營陷入困境的大部分都是一些知名品牌的經(jīng)銷商，空調(diào)板塊尤為突出。而之前還有不少凈水經(jīng)銷商給我反饋我們文章中的一些經(jīng)營問題，他們從來沒有遇到過，像投入幾百萬的資金去做空調(diào)賺了不足10%的利潤這種買賣更是讓他們覺得不可思議。

是啊，經(jīng)營一線品牌賠錢，經(jīng)營二三線與新版塊業(yè)務(wù)的反而很賺，這到底是為什么呢？一句話，店大欺客足以形容。想想吧，作為一線品牌經(jīng)銷商的我們，在與工廠合作中還有話語權(quán)嗎？

家電通之前就講過，一個產(chǎn)品的市場格局還未形成時，我們選擇一個處于上升階段的品牌來共同發(fā)展才能體現(xiàn)我們經(jīng)銷商的價值，品牌商也會愿意犧牲自身部分利潤來換取市場份額，所以前幾年我們做海爾，格力，美的，華帝等品牌都賺到錢了。

然而一旦市場格局形成，好日子就到頭了，品牌商不可能一味的付出而不求回報，都是做生意，爭取自身利益最大化是每個企業(yè)的天性。所以往往哪個區(qū)域這個品牌認(rèn)知度越是高，產(chǎn)品價格越是貴，經(jīng)銷商越是被動；品牌影響薄弱的區(qū)域，反而各種政策扶持，所以就出現(xiàn)了各區(qū)域銷售政策不對等的現(xiàn)象，也為串貨提供了市場空間。就比如長虹電視在四川做的最好，但是經(jīng)銷商進(jìn)貨價格反而偏高。

豬養(yǎng)肥了自然是要?dú)⒌模?/span>現(xiàn)在的情況就是品牌越強(qiáng)勢，經(jīng)銷商越是賺不到錢，再看看我們所謂的電商沖擊，不都是一線品牌最遭殃嗎？所以在未來如果你只會賣一線與單一品牌，那么你的路會越走越窄，最終面臨被淘汰。

一線品牌知名度高，不用費(fèi)勁推；售后完善，賣完不操心。是，這的確是他們的優(yōu)勢，可是對應(yīng)的問題就是高任務(wù)，低利潤，還有眾多不平等條約，那么我們經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做呢？

首先一線品牌還是要經(jīng)營，但是重心不能放在他們身上，我們要利用他們的品牌效應(yīng)吸引流量，將顧客引入店內(nèi)后，先介紹一線品牌，后引導(dǎo)關(guān)注二線品牌，同等價位產(chǎn)品比功能，同等功能產(chǎn)品比價位。在這個過程中是有困難的，需要經(jīng)銷商對兩個品牌的產(chǎn)品性能完全吃透，從做工到用料到功能，但是這也直接決定你這單生意是賺100還是賺500。

在顧客進(jìn)店后要通過交流知曉對方購買的意圖，是單品還是整套，對價格比較敏感的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)馗偁幋蟮钠放疲?span>既然賣不上價格，就干脆一開始就把價格放下來，留住顧客后進(jìn)而從其他不敏感的產(chǎn)品中做綜合利潤。就像電商平臺每次活動就抓準(zhǔn)幾個重點(diǎn)產(chǎn)品來宣傳，在上次雙十一中，天貓稱iPhone6s永比京東便宜，利用人們對蘋果的關(guān)注度來吸引客流，手機(jī)可以不賺錢甚至虧錢，從其他產(chǎn)品上賺錢就可以了。

其次我們的主要精力要放到二線品牌上，選擇一些有潛力的品牌長期持有并投入，在當(dāng)?shù)匾部梢孕纬傻胤娇诒?，壓力小，利潤大，何樂而不為呢？話說回來，從產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)角度來講，一線二線有差別嗎？

對于自身有售后能力的經(jīng)銷商，三線品牌也是一個不錯的選擇，現(xiàn)在很多新品牌反而做了很多創(chuàng)新性、差異化產(chǎn)品，很貼近市場需求，最重要的是他們更需求經(jīng)銷商的支持，我們經(jīng)銷商眼中不能只有一線品牌而忽略了他們。對于售后問題，現(xiàn)在很多品牌都依托在一些成熟的售后平臺上，只要產(chǎn)品沒有瑕疵，我們?yōu)槭裁床蛔鱿聡L試呢？

總而來說，一個合格的經(jīng)銷商，應(yīng)該讓自己時刻保持主動權(quán)，對于經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)有一定的定價權(quán)與控制權(quán)，牢記一線品牌打壓，二線品牌扶持，三線品牌控制的原則。當(dāng)你失去自主經(jīng)營后淪為一線品牌搬運(yùn)工的命運(yùn)是注定的，而且搬運(yùn)工的地位都不一定穩(wěn)固，你忘了品牌商的自建電商與多門店經(jīng)營了？還記得那句話嗎？這次打款任務(wù)沒有完成的，我們就再找一家了?。?/span>

最后一點(diǎn)，我們在上一期的文章《格力專賣店陷入窘境，多元化經(jīng)營勢在必行》中提到，經(jīng)銷商要不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來對沖行業(yè)下行帶來的風(fēng)險，多元化是家電賣場未來的趨勢，像凈水，空凈，太陽能，暖通，新風(fēng)等板塊我們要關(guān)注，不要還未接觸就先找各種借口與理由，就像家電通一直推薦的慈溪家電展，是一個很好的學(xué)習(xí)，了解市場動態(tài)的機(jī)會，特別是對于廚電，凈水，新奇特小家電等板塊有興趣的經(jīng)銷商更是不能錯過。

不要說忙走不開，不要說以前參加過沒什么用，你要知道，市場是動態(tài)的，變化的，只有年初了解掌握了市場的走勢，進(jìn)而確定好目標(biāo)與方向，你才能在未來不再迷茫，越走越輕松！最后，作為家電通的創(chuàng)始人，我本人也會參加此次會展，難道大家不想與我面對面聊聊？