根據經銷毛利水平的高低，產品大體可以分為三大類，這就是我們經常說的一線品牌、二線品牌和三線品牌。

一線品牌包括國內、國際上一流品牌，諸如聯合利華、雀巢等；國內一線品牌則有海天、三全、思念等。一般來說，一線品牌的投資回報率不高，常見的是“6+1”或“7+1”利潤模式，即6%～7%的經銷毛利，1%的年度返利，最高的經銷毛利一般在11%以下，而且通常實行不退貨政策。那么經銷商在扣除倉儲配送成本，人員工資，費用、損耗及稅金后，利潤確實不高。

但是，一線品牌有著多方面的優(yōu)勢：一線品牌有強大的品牌支持，產品暢銷，廠方又提供龐大的終端市場維護隊伍，經銷商經營這種品牌比較省心。一線品牌通常在渠道上“非賣不可”，經銷商可以借助它快速建立銷售網絡，而且可以借此迅速擴大市場地位。

二線品牌通常指的是具有較高的產品品質，沒有大規(guī)模品牌運作，但提供主動、熟練渠道促銷支持的品牌。二線品牌的投資回報率比較高，通常在12%~20%之間。二線品牌知名度一般比較低，有些以區(qū)域性品牌的特點出現；沒有終端市場維護隊伍或隊伍人數較少，終端維護工作由經銷商承擔，經銷毛利包含大約占營業(yè)額的1%～1.5%的終端維護成本。

代理二線品牌同樣可以獲得較高的營業(yè)額，地區(qū)市場年營業(yè)額可達幾百萬以上；二線品牌產品在現代渠道的結款期較長，需占用大量資金，經銷商要承擔相應的銀行利息；市場管理水平較低，也不規(guī)范，對經銷商的要求較高。

三線品牌基本上沒有什么知名度。他們一般通過一些狹小的市場進行定位，或用遠低于同類產品一、二線品牌的價格沖擊市場。三線品牌知名度低，價格不透明，經銷毛利可達30%～40%以上；由于品質較低，且沒有好的市場策劃，因此營業(yè)額一般不大，地區(qū)市場年營業(yè)額在幾十萬以下；容易發(fā)生滯銷的現象，退貨及損耗也較大；經銷商需承擔市場投入費用的風險；產品的壽命周期短。

經銷商經營三線品牌存在很高的風險，但由于經銷毛利高達30%～40%以上，依舊受到經銷商追捧。一些經銷商發(fā)揮自身敏銳的市場觀察力，在三線品牌中尋找出能滿足當地市場需求的產品，實行“短平快”的操作。經營三線品牌需不斷淘汰產品、引進新品，以解決產品壽命周期短的問題。

投資一線品牌：假定經銷毛利為7%。以典型的倉儲銷售方式為例，配送成本2%，人員工資1.2%，管理費用0.3%，損耗0.2%，稅金1.4%，每月利息0.5%。假定結款期為15天，不考慮貨款在途因素，一個月可周轉二次。每月純利為：(7%-2%-1.2%-0.3%-0.2%-1.4%-0.5%)×1’000’000×2=28’000元。

投資二線品牌：假定經銷毛利為15%。配送成本2.5%，人員工資1.2%，管理費用0.4%，損耗0.3%，稅金1.8%，每月利息0.5%。 假定結款期為60天(不同地區(qū)、不同賣場有所不同)，不考慮貨款在途因素，二個月可周轉一次。每月純利為：[(15%-2.5%-1.2%-0.4%-0.3%-1.8%)/2月-利息0.5%]×1’000’000.=39’000元。

投資三線品牌：假定經銷毛利為30%。配送成本3%，人員工資1.5%，管理費用0.6%，損耗1.5%，稅金2.2%，每月利息0.5%，市場投入費用6%。假定結款期為75天(不同地區(qū)、不同賣場有所不同)，不考慮貨款在途因素，二個半月可周轉一次。每月純利為：[(30%-3%-1.5%-0.6%-1.5%-2.2%-6%)/2.5月-利息0.5%]×1’000’000=55’800元

我們發(fā)現，單獨投資一線品牌收益最少；單獨投資二線品牌，盡管結款期延長，但每月收益較高；單獨投資三線品牌每月收益是最高的。

事實上，如果經銷商單獨經營三線品牌，雖然收益最高，但銷售是很不穩(wěn)定的，而且很難在渠道上建立影響，與賣場的談判始終處在不利的地位。經常性的產品“突然死亡”，會給企業(yè)的穩(wěn)固經營帶來很大的傷害。單獨經營二線品牌，雖然收益和銷售的穩(wěn)定性比較高，但需占用大量資金。單獨經營一線品牌，盡管銷售不愁，風險不大，但收益不高。

所以，如果一個經銷企業(yè)通過對上述三類品牌分別選取若干個品牌進行組合經營，就可以把三類品牌的優(yōu)勢進行互補，降低機會成本，達到最佳的收益和經營穩(wěn)定性。

一線品牌的角色：承擔企業(yè)基本運營成本，保證企業(yè)正常生存；與二、三線品牌捆綁后，提高二，三線的交易條件。協助二、三線品牌快速覆蓋銷售網絡；攤薄二、三線品牌的配送成本、工資、及管理費用。還有一定的純利貢獻。

二線品牌的角色：在一線品牌承擔基本運營成本后，二線品牌成為利潤的貢獻主體；一線品牌由于銷售量很大，經銷企業(yè)為滿足其經營需要配備大量人員、倉庫、車輛等，一旦由于某種原因失去經銷權，反而成為沉重的負擔。此時，二線品牌可以保證企業(yè)的正常生存，加強了經銷企業(yè)抗擊風險能力；為三線品牌提供終端市場維護隊伍。

三線品牌的角色：有一、二線品牌做為后盾，三線品牌進一步加大利潤率，只需注意損耗的控制即可產生極高的獲利。三線品牌由于單品營業(yè)額很小，銷售權重不能太大，否則容易因單品過多產生管理問題，反而降低獲利能力。

一般來說，一個發(fā)展得比較好的經銷企業(yè)，一、二、三線品牌的銷售權重控制在40%、40%、20%為最佳產品經營模式。此時，每一百萬資金的投資收益可達到單獨投資一線品牌的三倍左右。具體在品牌數量上以一線品牌1～2個，二線品牌46個，三線品牌5-8個最佳。