尊敬的飼料廠家領(lǐng)導(dǎo)： 上一封信《經(jīng)銷商給飼料廠家的一封信：請(qǐng)別派這樣的銷售員來》我們經(jīng)銷商列舉了一些不稱職的廠方銷售員對(duì)我們經(jīng)銷商的種種傷害，引起了廣大廠家、經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，轉(zhuǎn)發(fā)量處井噴之勢(shì)!其實(shí)，文章中所說的垃圾類銷售員畢竟是少數(shù)，大多數(shù)廠方銷售員還是很優(yōu)秀的，廠家派他們來了之后，他們的專業(yè)、學(xué)識(shí)等綜合能力幫助我們大大提升了經(jīng)營(yíng)水平，我們非常感謝他們!總體歸納起來這些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員分四類，希望引起廣大廠家的足夠關(guān)注。 首先作為經(jīng)銷商，我們希望廠家能給我們哪些幫助，根據(jù)畜牧行業(yè)實(shí)際情況我總結(jié)了獸藥經(jīng)銷商和飼料經(jīng)銷商的普遍問題與困惑? 飼料經(jīng)銷商的普遍現(xiàn)狀 $ 行業(yè)千變?nèi)f化，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，不知道如何應(yīng)對(duì)? $ 從早忙到晚，一年到頭累死了，但只是賺了搬運(yùn)工的錢? $ 業(yè)績(jī)沒有增長(zhǎng)，去年200萬，今年還是200萬? $ 小富即安，缺乏工作激情，看不到未來的希望? $ 員工流失率高，管理越來越難，不知如何是好? 經(jīng)銷商系統(tǒng)學(xué)習(xí)面臨的困難 $ 第一：經(jīng)銷商生意繁忙從早到晚長(zhǎng)期負(fù)荷，沒有時(shí)間系統(tǒng)學(xué)習(xí)自我充電。 $ 第二：沒有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，面對(duì)玲瑯滿目課程無從選擇。 $ 第三：經(jīng)銷商無法有效甄別課程適合程度，對(duì)學(xué)習(xí)的投資回報(bào)心存疑慮。 $ 第四：沒有專門為經(jīng)銷商服務(wù)的優(yōu)質(zhì)講師，專業(yè)缺乏授課水平良莠不齊。 其次，經(jīng)銷商都喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)員呢? 第一類 顧問型業(yè)務(wù)員 顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人;他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務(wù)員以顧問的形式跟我們這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)，其指導(dǎo)和培訓(xùn)主要在以下方面： ?、?我們的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理?是否合乎市場(chǎng)需求，是否符合專業(yè)化分工。 ?、?績(jī)效考核是否有定性和定量相結(jié)合的銷量考核，考核項(xiàng)目合不合理。 ③ 組織服務(wù)技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。 ?、?各項(xiàng)工作有沒有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開，是否定時(shí)開，每天開會(huì)有沒有針對(duì)性、具體化的內(nèi)容。 ?、?財(cái)務(wù)管理是否有進(jìn)銷存賬本;出納、會(huì)計(jì)分工是否明確;對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理是否有明確的制度和流程。 ⑥ 倉(cāng)庫(kù)管理是否有標(biāo)準(zhǔn)和制度;對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。 以上內(nèi)容他們都可以以顧問的形式和我們進(jìn)行探討，并且提出自己的看法和建議，讓我們改進(jìn)，還可以針對(duì)我們的需求為我們的員工做一些培訓(xùn)。作為貴企的經(jīng)銷商我們需要有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，有職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員跟我們對(duì)接，能夠幫我們解決實(shí)質(zhì)性的問題，這樣的廠家業(yè)務(wù)員無形中就成了我們經(jīng)銷商的老師，自然我們就“聽”廠家的話了，合作自然就愉快，我們希望能與有發(fā)展模式，有策略、能定期有專家跟我們做輔導(dǎo)的廠家合作，這樣就算行情低迷，我們也能有相應(yīng)的策略度過低迷階段，不至于咱們的合作只是短暫的! 第二類 能幫我們爭(zhēng)取到利益的業(yè)務(wù)員 恕我直言，我們這些經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動(dòng)型”的。 沒有利益，你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是世界500強(qiáng)企業(yè)，這跟我們一毛錢的關(guān)系都沒有。對(duì)我們厲害的招數(shù)就是“曉之以利、動(dòng)之以利、誘之以利”。 一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看這些業(yè)務(wù)員有沒有本事幫我們?nèi)ツ?，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益! 以前有個(gè)廠家業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他到我這個(gè)市場(chǎng)后，首先物色一個(gè)有代表性的終端門店，然后動(dòng)員我付出一定代價(jià)，做好這個(gè)門店的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到我的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作建議;而他則告訴上司說這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動(dòng)其他門店學(xué)習(xí)。接下來就是要求公司支持費(fèi)用做好模范店面。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用?關(guān)鍵是業(yè)績(jī)!作為我們經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂而不為? 第三類 能解決問題型業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)問題幾乎每天都有，但很多時(shí)候我們經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。 通常有以下問題，我們特別需要及時(shí)處理： ?、?對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng)，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住我們經(jīng)銷商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償，平息他們的怨恨，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出針對(duì)的培訓(xùn)及相應(yīng)的處罰，避免類似的問題再次發(fā)生。 ?、?對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理 我們經(jīng)銷商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出，但廠家又沒有能夠及時(shí)報(bào)銷。對(duì)費(fèi)用之類的你一定要言出必行。告訴所有廠家一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷就可以知道他們有沒有誠(chéng)信”。 ?、?對(duì)竄貨的投訴處理 很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為經(jīng)銷商，我認(rèn)為廠方業(yè)務(wù)員要快速反應(yīng)，首先是及時(shí)向上司匯報(bào)，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，同時(shí)又及時(shí)向我們通報(bào)處理結(jié)果。 ?、?對(duì)退貨的投訴處理 優(yōu)秀的廠家業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程，以免到了我們退貨時(shí)才“臨時(shí)抱佛腳”。經(jīng)銷商退貨是很難避免的，真心希望能及時(shí)退換貨或者是按制度執(zhí)行就行。還有，市場(chǎng)的問題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒有按計(jì)劃進(jìn)行促銷活動(dòng)等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會(huì)“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”，讓我們滿意。 第四類 勤奮工作型業(yè)務(wù)員 能成為上面三種類型的業(yè)務(wù)員，水平還是比較高的，一般都會(huì)受到我們的歡迎。部分廠方業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般，那們你必須勤奮，俗語(yǔ)說得好“天道酬勤”。 勤奮肯定不會(huì)令人生厭。我見過一個(gè)廠方業(yè)務(wù)員，姓陳，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷售不到五個(gè)月，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作;其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個(gè)80元錢一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的，因?yàn)樗€沒有任何業(yè)績(jī)。他思來想去終于想去一個(gè)辦法。他前往準(zhǔn)客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事?小陳看出老板的想法，就主動(dòng)建議說可以先試，老板同意。 小陳進(jìn)公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點(diǎn)貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動(dòng)去做。也是事有湊巧，老板的媽媽生病了，住院沒人照顧，小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的媽媽照顧的無微不至。直到這時(shí)，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX飼料公司的。老板這才恍然大悟。這個(gè)小陳就是通過自己的勤奮，換來了經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法。當(dāng)然，即便是自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高，勤奮還是需要的。 經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想只有廠家了解了我們的需求，多一點(diǎn)站在我們經(jīng)銷商的角度想問題，就會(huì)做得很好，派過來的業(yè)務(wù)員就會(huì)成為我們經(jīng)銷商歡迎的人。 其實(shí)，能得到我們經(jīng)銷商的歡迎，廠家的業(yè)務(wù)就成功了一半。 附文： 針對(duì)以上經(jīng)銷商的普遍問題與困惑，華益傲峰創(chuàng)富360系統(tǒng)之《經(jīng)銷商成長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》理論，跟大家分享： 修煉1 自我管理修煉 放松心靈，了解完全成功的內(nèi)涵，為實(shí)現(xiàn)豐富的人生價(jià)值與和諧的人生狀態(tài)尋找依據(jù)，確立自己的終極目標(biāo)，幫助經(jīng)銷商塑造自我成功之路。 修煉2 銷售管理修煉 讓計(jì)劃成為指揮官，薪酬成為發(fā)動(dòng)機(jī)，會(huì)議成為能量場(chǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)上升，市場(chǎng)利潤(rùn)緊緊跟隨，打造將錢從市場(chǎng)上賺回來的渠道。 修煉3 員工管理修煉 從個(gè)體經(jīng)營(yíng)走向公司化，顛覆舊有管理思維，重識(shí)管理，確立全新原則，使員工個(gè)個(gè)自動(dòng)自發(fā)，不離不棄，幫助經(jīng)銷商建立高忠誠(chéng)度的團(tuán)隊(duì)。 修煉4 客戶管理修煉 突破瓶頸，解開核心，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，培養(yǎng)高忠誠(chéng)度客戶，從掙小錢到賺大錢，持續(xù)發(fā)展做好做大做強(qiáng)，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷忠誠(chéng)客戶。 修煉5 戰(zhàn)略管理修煉 從被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，到主動(dòng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，敢于最大最強(qiáng)，規(guī)劃產(chǎn)品定位，把控戰(zhàn)略方向，競(jìng)爭(zhēng)策略強(qiáng)勢(shì)PK對(duì)手，讓自己成為終端客戶的首選。
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