導(dǎo)讀：成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時(shí)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷售員在新市場(chǎng)上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十個(gè)步驟。

　　案例：A 集團(tuán)是國(guó)內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛，月需求量不低于1500 噸。A集團(tuán)派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場(chǎng)。老馮來到B縣，利用半個(gè)月的時(shí)間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)計(jì)劃。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷商很“牛氣”。老馮在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不找當(dāng)?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，他并不直接向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性地回訪目標(biāo)經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時(shí)不忘給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，他義務(wù)幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子……老馮與目標(biāo)經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷商參觀公司，參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商。不到1年的時(shí)間，老馮開發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄地開發(fā)經(jīng)銷商。

　　飼料的主要市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛、地形復(fù)雜等特征。而大部分用戶--豬場(chǎng)缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應(yīng)商賒銷產(chǎn)品、送貨上門、提供技術(shù)服務(wù)等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣。可以這么說，對(duì)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長(zhǎng)，就沒有銷量的增長(zhǎng)。

　　然而，由于大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)?span>開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員的缺陷。

　　成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中準(zhǔn)確的判斷和細(xì)心的溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)。同時(shí)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷售員在新市場(chǎng)上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十個(gè)步驟。

　　第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確。

　　不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場(chǎng)和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣。區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。

　　第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。

　　很多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價(jià)格等情況時(shí)，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷商交往中才能應(yīng)對(duì)自如。

　　區(qū)域銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？

　　1.知己（企業(yè)基本情況與銷售政策）。

　　區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白時(shí)，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)詢問、請(qǐng)教，也可以向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。

　　2.知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

　　(1)直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)堆放的飼料，獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷廠家、經(jīng)銷品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來的想法等基本情況。

　　（2）與經(jīng)銷商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價(jià)格，主導(dǎo)產(chǎn)品，銷售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。

　?。?）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷售員要走村串戶，直接深入養(yǎng)殖戶的家中，面對(duì)面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買的、使用效果如何、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。

　　很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷售任務(wù)重，到新市場(chǎng)往往像獵手一樣——今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶。但是一個(gè)月下來還是空手而歸，即使偶爾開發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。

　　之所以出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)殇N售人員缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

　　一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合、價(jià)格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的部署與激勵(lì)措施，科技示范與科技講座計(jì)劃，營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃，促銷計(jì)劃，墻體與車身廣告，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。

　　第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢。

　　銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。

　　首先，最大限度地搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，結(jié)合“感知法”和“科學(xué)評(píng)價(jià)法”從了解的經(jīng)銷商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。

　　開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC級(jí)別分類，按先后次序開發(fā)經(jīng)銷商。

　　第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失。

　　以前筆者在一家飼料公司做營(yíng)銷副總時(shí)，底下有一個(gè)區(qū)域銷售員，每次開會(huì)，他總是匯報(bào)說下個(gè)月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時(shí)，不是意向客戶不在家，就是客戶沒有時(shí)間與我們交流?？梢姡谡桨菰L、開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備等。

　　區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，要對(duì)開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利），為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時(shí)機(jī)等。

　　區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該提前預(yù)約，根據(jù)和各個(gè)經(jīng)銷商約定的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。

　　有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐，沒有一點(diǎn)活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進(jìn)程。所以銷售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相信自己今天一定會(huì)有所收獲，沒有經(jīng)銷商，就沒有銷量；沒有經(jīng)銷商的增長(zhǎng)，就沒有銷量的增長(zhǎng)。

　　第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感

　　銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情。與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

　　首先，第一印象很重要

　　銷售員在進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷商自我介紹：“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為您真誠(chéng)的朋友?！?/p>

　　其次，從生活愛好談起

　　仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。

　　最后，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感

　　每次拜訪客戶時(shí)，不要忘了給他或他的家人帶點(diǎn)小禮物。

　　第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，對(duì)癥下藥

　　很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進(jìn)去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有實(shí)力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動(dòng)于衷。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。

　　了解客戶的需求有兩種方法：多問、多聽

　　1. 多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開支，問客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問客戶下一步的打算，問客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。

　　2.多聽。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的話是否真實(shí)，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)、積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方的感情色彩；以適宜的肢體語言回應(yīng)。

　　飼料經(jīng)銷商常見的需求 ：

　　1.利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來多少利潤(rùn)。

　　2.發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持的政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。

　　3.感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。

　　因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、最迫切的需求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動(dòng)客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷商。

　　第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動(dòng)經(jīng)銷商銷售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時(shí)陳述企業(yè)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)等。

　　區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備?？蛻舻漠愖h正是合作的前提，只有客戶將問題拋出來，銷售員才能對(duì)癥下藥，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

　　銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時(shí)，可以直接問客戶：“X老板，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問題影響我們的合作嗎？”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶的異議。

　　銷售員接下來要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議，弄清是自己的工作沒有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。

　　針對(duì)客戶的真異議，銷售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者向客戶說明你的價(jià)格為什么高，這種高價(jià)格能夠給客戶帶來更多的價(jià)值等?？傊?，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。

　　第九步：充分借用資源，推波助瀾

　　銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，雖然做了大量努力，但還是無法打動(dòng)客戶。這時(shí)銷售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持。針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商，銷售員可以邀請(qǐng)企業(yè)的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總或者銷售經(jīng)理協(xié)助開發(fā)，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的“威力”。

　　第十步：締合約、下訂單，

　　不讓煮熟的鴨子飛了

　　有些區(qū)域銷售員通過前期的大量工作，如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷商已表示愿意合作，卻沒有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后決定。針對(duì)這種現(xiàn)象，區(qū)域銷售員應(yīng)先擬好合同，拿到經(jīng)銷商那里——“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。為了更好地維護(hù)和保障您的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，您看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽下來，您看行嗎？”試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。如“X老板，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就報(bào)一下計(jì)劃，以便公司順便把貨發(fā)過來。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單、打款、提貨。

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