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酒水經(jīng)銷商十大難題的解決對(duì)策 1、【經(jīng)銷商說(shuō)】沒(méi)有回款，再多的辛苦也等于零。貨是鋪到終端了，促銷也上了，活動(dòng)也做了，產(chǎn)品也火了，但商超和酒店就是“壓款沒(méi)商量”，短的幾個(gè)月，長(zhǎng)的一二年，誰(shuí)讓人家強(qiáng)勢(shì)呢？誰(shuí)讓你經(jīng)銷商的貨必須放到那兒賣呢？終端回款難，是所有經(jīng)銷商心頭的痛。那么，到底有沒(méi)有高效回款的招數(shù)呢？ 【解決方案】 銷售是徒弟，回款是師傅 在中國(guó)糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇上，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家諸強(qiáng)新老師曾就化解終端回款難題進(jìn)行過(guò)針對(duì)性講解，其中的核心內(nèi)容有四項(xiàng)。 一、經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員以信心。業(yè)內(nèi)有句話，“銷售是徒弟，回款是師傅”。為什么客戶總愛(ài)欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一、回款第二的觀念？為什么收款的底氣不足？為什么公司的回款政策總是一波三折？其實(shí)根本原因不是技巧不夠、談判方式不對(duì)，而是缺乏信心———經(jīng)銷商缺乏信心，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員更加缺乏信心。要款的促銷員往往帶著這樣的心情，如我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈等，在這樣的心態(tài)下去談判自然就落了下風(fēng)。要化解回款難題，經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài)，心態(tài)調(diào)節(jié)好了才有戰(zhàn)斗力。沒(méi)有搞不定的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員信心和鼓勵(lì)。 二、防道大于醫(yī)道。火燒起來(lái)的時(shí)候再打“119”一切都晚了，所以，要把預(yù)防的工作做到前面。 1.分清你的客戶是“老虎”還是“狼”。“老虎”是指真正的騙子，要堅(jiān)決杜絕。但當(dāng)前最多的不是“老虎”，是“狼”。“狼”是指公司經(jīng)營(yíng)不善或者三角債，沒(méi)錢支付你，所以帶來(lái)了呆賬。 2.重視人遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重視公司。公司講不講信用，關(guān)鍵是看老板講不講信用。進(jìn)酒店談判時(shí)看老板是怎樣一個(gè)人也許遠(yuǎn)比看到酒店是什么樣更重要。 3.隨時(shí)掌握客戶信息，注意倒閉前征兆預(yù)警。當(dāng)客戶有多元化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候要注意，因?yàn)榭鐚I(yè)往往會(huì)遇到陷阱；當(dāng)客戶的人員大幅度流動(dòng)的時(shí)候要小心，因?yàn)橐粋€(gè)公司的危機(jī)會(huì)首先從內(nèi)部出現(xiàn)；當(dāng)客戶接二連三更換財(cái)務(wù)人員時(shí)要格外警惕，通常老板對(duì)財(cái)務(wù)是很信任的，財(cái)務(wù)頻繁換人肯定存在問(wèn)題；當(dāng)客戶的要貨量忽然很大、忽然很小時(shí)也要小心，忽然很大，是不是要“套”你一把？忽然很小，是不是公司資金鏈斷了？ 4.建立信用機(jī)制。比如，有些客戶的信用額度是5萬(wàn)元，他的賬款超過(guò)5萬(wàn)的時(shí)候就停貨。做法是利用電腦來(lái)控制，把客戶的信用額度輸入電腦，當(dāng)他的欠款達(dá)到這個(gè)信用額度的時(shí)候就提不出貨來(lái)了。 三、終端欠款回收要有技巧?；厥肇浛?，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時(shí)的凌門一腳也要踢好。 1.收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，預(yù)約時(shí)間或突然襲擊，聯(lián)合其他客戶或者律師一起去，防止客戶找借口推脫。 2.掌握客戶常用的欠款方法及應(yīng)對(duì)策略。終端店欠款常用的辦法有推、拖、拉、騙、壓幾種。 推，借口其他客戶有欠款收不回來(lái)，所以不能付給你錢。這個(gè)時(shí)候你要告訴他，你是和他做生意，不是和他的客戶做生意，誰(shuí)的貨款誰(shuí)想辦法。 拖，10號(hào)拖到20號(hào)，20號(hào)拖到30號(hào)，本月拖到下月。這個(gè)時(shí)候你最好讓終端店的老板寫一個(gè)書面保證。 拉，在經(jīng)銷商幾次登門討債后，有的酒店老板開始采用“拉攏”辦法，請(qǐng)吃請(qǐng)喝，請(qǐng)求寬限貨款。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商自身同時(shí)也要告誡業(yè)務(wù)員必須公私分明，“酒肉穿腸過(guò)，賬款心中留”。 騙，對(duì)于終端店用騙的方式拖延貨款，要及時(shí)揭穿他的用心。 壓，面對(duì)經(jīng)銷商的回款要求，有的終端店開始采用強(qiáng)硬的“壓”的態(tài)度，如“以后別想合作了”等等。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的態(tài)度要做到不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)，對(duì)方自然會(huì)軟下來(lái)。 四、回款注意事項(xiàng)。終端清欠是個(gè)“力氣活兒”，也是個(gè)細(xì)活兒，其中有些事情要再次提請(qǐng)經(jīng)銷商關(guān)注。 1.避免進(jìn)入“三角債”陷阱，千萬(wàn)不要同意終端店的向第三方討要貨款的請(qǐng)求。2.在供貨和賬款結(jié)算過(guò)程中務(wù)必立下字據(jù)，切忌空口白話。3.防止終端店用無(wú)用品抵債。4.切忌“不動(dòng)真格的”，一次要款不動(dòng)真格的，下次更難板起臉說(shuō)話。5.通過(guò)培訓(xùn)，讓回款業(yè)務(wù)員具備三種精神：磨、粘、韌。 真能做到上述幾點(diǎn)，終端回款就不成問(wèn)題了。 2、【經(jīng)銷商說(shuō)】廠家怕竄貨，經(jīng)鎖商同樣怕竄貨。因?yàn)楦Z貨是對(duì)廠家和商家價(jià)格體系的破壞，一旦出現(xiàn)這種情況，有些產(chǎn)品直至就此死掉，多年心血付之東流。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，外來(lái)的竄貨還好應(yīng)付，實(shí)在不行可以到廠家那里告告狀，而在自己區(qū)內(nèi)的竄貨，卻著實(shí)讓經(jīng)銷商難受。自己培養(yǎng)起來(lái)的二批，反過(guò)來(lái)竄自己的貨，讓人又氣又恨…… 【解決方案】 管好二批價(jià)格殺手 經(jīng)銷商在開發(fā)市場(chǎng)上往往存在一些不正確的心態(tài)。一種是依靠大戶支撐心理，希望二批大戶起到支撐作用。這是首先要克服的，代理商必須掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，不要指望二批可以幫你開拓一個(gè)良性成長(zhǎng)的市場(chǎng)。另一種是壓貨心理。很多經(jīng)銷商為了快速啟動(dòng)市場(chǎng)，通常采用一些和銷量有關(guān)的激勵(lì)政策，通過(guò)壓貨來(lái)擴(kuò)大銷量，這很容易導(dǎo)致市場(chǎng)失控。這些錯(cuò)誤心態(tài)導(dǎo)致很多代理商處于十分被動(dòng)的局面，要么是市場(chǎng)上出現(xiàn)客大欺主的二批，要么是砸價(jià)、竄貨嚴(yán)重，代理商四處救火，焦頭爛額。竄貨嚴(yán)重不是一兩劑良方可以治療的，需要系統(tǒng)的手術(shù)，其中的關(guān)鍵就是管好二批價(jià)格殺手。 一、分拆大戶維護(hù)渠道平衡。經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)里不時(shí)會(huì)出現(xiàn)擾亂價(jià)格的強(qiáng)勢(shì)二批，在這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商絕不能心慈手軟，要盡快削弱這個(gè)二批的勢(shì)力，平衡渠道，引導(dǎo)他到代理商的市場(chǎng)方向上。分解大戶需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 1.要依據(jù)二批大戶管理范圍限制二批的進(jìn)貨數(shù)量，強(qiáng)制他提高銷貨價(jià)格。 2.迅速組織自己的業(yè)務(wù)人員以維護(hù)客情名義走訪這個(gè)大戶的下線客戶和終端，建立起溝通，并對(duì)這個(gè)地區(qū)能消化的產(chǎn)品數(shù)量做一個(gè)有效的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)調(diào)集資源和人員接手這些地區(qū)的分銷管理。 3.取消他的優(yōu)惠政策，讓他沒(méi)有條件竄貨和砸價(jià)。如果這個(gè)大戶依舊竄貨、砸價(jià)，那么代理商就要做好給他斷貨的準(zhǔn)備，但是在采取這樣的措施前，代理商一定要注意二批大戶的庫(kù)存，杜絕在斷貨后二批大戶的甩貨、傾銷等惡性報(bào)復(fù)行為。斷貨以后要解決好這個(gè)二批下線客戶和終端的供貨問(wèn)題，做好服務(wù)，處理好價(jià)格的銜接，穩(wěn)定下線客戶、終端的情緒和銷量。 二、讓二批遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)。渠道秩序?qū)Τ墒炱诘漠a(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要，一個(gè)被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品完全可能因?yàn)榍荔w系的混亂而出局，而這個(gè)時(shí)期也是二批竄貨、砸價(jià)的最好時(shí)機(jī)。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)的成熟期更要密切注意“價(jià)格殺手”的動(dòng)向，最大限度地杜絕“價(jià)格殺手”的出現(xiàn)，一些企業(yè)的做法可供代理商借鑒。一是把二批商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕獭＿\(yùn)用這個(gè)模式的最佳代表是康師傅，他們利用促銷員“掃大街”式的拜訪，取代二批商在終端跑訂單，從而把二批商的功能局限在倉(cāng)儲(chǔ)和配送上。這種模式在剝離二批商的價(jià)格功能的同時(shí)，還強(qiáng)化了代理商和終端的客戶關(guān)系以及終端服務(wù)職能，實(shí)現(xiàn)自身對(duì)渠道體系的有效控制。二是把二批商轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷管理商。讓他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)店、促銷、陳列、兌獎(jiǎng)等一系列酒店終端的營(yíng)銷活動(dòng)，按照產(chǎn)品的銷售額獲取產(chǎn)品利潤(rùn)分成，但是不插手產(chǎn)品的價(jià)格管理，所以不會(huì)和代理商管理的終端在供貨上發(fā)生價(jià)格沖突。 【案例】石家莊申達(dá)商貿(mào)的二批網(wǎng)絡(luò)秩序良好，價(jià)格穩(wěn)定，和二批商的客情關(guān)系也維護(hù)得很好。首先，申達(dá)商貿(mào)對(duì)市場(chǎng)做了深入的調(diào)查了解，篩選出一些具有特定優(yōu)勢(shì)的二批，按照他們具備的優(yōu)勢(shì)和下線客戶以及終端類型，分為餐飲二批、商超二批、流通（批發(fā)）二批和零售點(diǎn)二批，采用分渠道的管理模式減少了他們相互竄貨、砸價(jià)的幾率，而且最大限度地利用了他們的優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于同類型的二批，申達(dá)商貿(mào)給他們劃分出嚴(yán)格的區(qū)域，簽訂協(xié)議書，并繳納保證金，一旦出現(xiàn)砸價(jià)、竄貨行為，殺、罰、去、留措施嚴(yán)厲，讓砸價(jià)、竄貨的二批為自己的行為付出沉重的代價(jià)，讓他們感覺(jué)到“痛”以后不敢再輕舉妄動(dòng)。例如對(duì)于餐飲渠道，石家莊有50～60家A類酒店，申達(dá)商貿(mào)選擇二批數(shù)量控制在5～6家，每家二批管理10家酒店左右。因?yàn)楹退麄兊墓芸啬芰ο嗥ヅ?，所以既能管理好，又不至于閑置資源打其他二批終端店的主意。 申達(dá)商貿(mào)的促銷員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行固定區(qū)域、固定范圍、固定路線的拜訪，對(duì)每個(gè)二批轄區(qū)的銷售量做到心中有數(shù)。如果二批的要貨數(shù)量出現(xiàn)較大的波動(dòng)，比如按照以往的銷量該二批的月銷售是100～200箱，如果他突然進(jìn)貨500箱，申達(dá)商貿(mào)就會(huì)立即對(duì)市場(chǎng)做深入了解和調(diào)查，警惕出現(xiàn)倒貨和砸價(jià)行為。 另外，作為代理商的申達(dá)商貿(mào)還給每件產(chǎn)品都做上暗記，以方便調(diào)查每件產(chǎn)品的去向。一旦出現(xiàn)竄貨，就能迅速查出竄貨來(lái)自哪個(gè)二批，然后按實(shí)際情況進(jìn)行處罰，甚至終止合作。 3、【經(jīng)銷商說(shuō)】在“終端為王”的時(shí)代，酒店終端受到酒類廠商的“嬌慣”，胃口變得越來(lái)越大。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)由當(dāng)初酒店老板咬咬牙狠狠心要一兩千，到現(xiàn)在廠商“主動(dòng)”捧著兩三萬(wàn)送進(jìn)來(lái)，還要看酒店老板的臉色。雖然說(shuō)，反商業(yè)賄賂的呼聲越來(lái)越高，但要徹底改變這種情況，還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。那么經(jīng)銷商怎么辦？既然不能改變，倒不如順勢(shì)為之。 【解決方案】 經(jīng)銷商曲線進(jìn)終端 酒店越來(lái)越難進(jìn)，進(jìn)店之后的效果也越來(lái)越差。在這種情況下，經(jīng)銷商可以采取曲線進(jìn)入的方式，也可以避開酒店終端，重做傳統(tǒng)市場(chǎng)。 做終端的“終端”。廠家和商家能花大把的錢來(lái)買終端，但卻不一定能買來(lái)終端的“終端”，即是指優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者資源。買店的根本是買斷了某一銷售渠道，但消費(fèi)者資源是多變的，所以對(duì)于任何廠商來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)都是有的，只不過(guò)是爭(zhēng)奪的方式不同。 山東的顧經(jīng)理開拓市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐木频昊旧媳黄渌拙拼砩藤I斷了，于是他就從消費(fèi)者做起，給一些優(yōu)惠政策讓他們來(lái)帶動(dòng)酒店。例如，濟(jì)南市一些橋梁公司在他的公司直接進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兊恼写M(fèi)用比較大，從這里進(jìn)貨可以得到一些贈(zèng)品。另外，一些婚宴消費(fèi)者用酒時(shí)，他都會(huì)讓司儀適時(shí)地送上一個(gè)大禮包，給新人祝福，當(dāng)然也不會(huì)忘記借此宣傳自己的產(chǎn)品。 搭臺(tái)唱戲，曲線進(jìn)酒店。酒店是酒類產(chǎn)品銷售的主要場(chǎng)所，是和消費(fèi)者零距離溝通的重要渠道，也是經(jīng)銷商重點(diǎn)構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)。好的酒店當(dāng)然都是大家想得到的，但也是費(fèi)用最高的。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買斷，經(jīng)銷商可以采用圍而不攻，曲線進(jìn)入的方式。 河南洛陽(yáng)王城糖酒公司依靠零售店起家，相對(duì)而言，酒店網(wǎng)絡(luò)比較薄弱。但酒店又是終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中必不可少的環(huán)節(jié)，那么如何克服買斷酒店難進(jìn)的問(wèn)題呢？他們選取目標(biāo)酒店之后，首先與其周邊的煙酒零售店達(dá)成合作，在零售店門前(也就是酒店門前)開展大力度促銷活動(dòng)，凡進(jìn)入酒店的顧客，只要是4個(gè)男人以上，就可獲贈(zèng)王城糖酒公司主推酒品“中國(guó)杜康”1瓶，并附上寫有零售店電話的名片。因?yàn)?瓶酒往往不夠4個(gè)男人分，所以電話要酒就促成了零售店的銷售。這一招很有效，讓很多酒店頗為頭疼，最終只得同意其最低成本的進(jìn)店要求，很快王城糖酒公司在酒店的網(wǎng)絡(luò)便建設(shè)成功。 不按規(guī)則出牌，打游擊戰(zhàn)。從目前酒店買斷的形式看，主要有整體買斷、部分買斷、買斷促銷權(quán)三種，但很少有廠家和經(jīng)銷商同時(shí)采用這三種方式。作為進(jìn)入者，可以見(jiàn)縫插針，靈活出擊，比如在部分買斷的酒店里，開展大力度促銷活動(dòng)。 雪津啤酒進(jìn)入江西市場(chǎng)后，要面臨當(dāng)?shù)貋喼奁【坪突萑【频碾p重壓力。尤其是亞啤，是當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌，掌握了很多終端酒店。雪津廠家和當(dāng)?shù)卮砩滩扇〉膶?duì)策是，在南昌除了買斷酒店以外，還在一些重點(diǎn)酒店做活動(dòng)，比如買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗，和當(dāng)?shù)氐哪喜齺喥⊥_(tái)競(jìng)技，但活動(dòng)的力度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，并且活動(dòng)的頻率比較高，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很頭疼，并且防不勝防，被同行稱為“不按規(guī)則出牌的攪局者”。但雪津頻繁的促銷活動(dòng)得到了酒店老板的認(rèn)可，因?yàn)榫频戢@得了更多的客源，增加了收入。雪津從此在江西站住了腳，并對(duì)亞啤和惠啤構(gòu)成了很大威脅。 回歸營(yíng)銷的原點(diǎn)，重做傳統(tǒng)市場(chǎng)。酒店的高額買斷費(fèi)用讓一些經(jīng)銷商望而卻步，于是一些經(jīng)銷商把注意力轉(zhuǎn)向了其它渠道，比如流通渠道，通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)，也取得了不錯(cuò)的效益。河南張經(jīng)理代理著煙臺(tái)長(zhǎng)城、瀘州老窖，他的渠道主要集中在餐飲。后來(lái)，某個(gè)葡萄酒品牌開始在當(dāng)?shù)丿偪褓I店，酒店運(yùn)作費(fèi)用大幅攀升。為了保證利潤(rùn)，張經(jīng)理開始把目光轉(zhuǎn)向流通市場(chǎng)，從今年開始代理北京二鍋頭。到年底他發(fā)現(xiàn)，二鍋頭銷售額達(dá)到了1500多萬(wàn)，彌補(bǔ)了他在酒店和商超的費(fèi)用。 4、【經(jīng)銷商說(shuō)】很多經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)得說(shuō)，談進(jìn)店、策劃活動(dòng)、提升產(chǎn)品銷量，可以說(shuō)樣樣精通，可是當(dāng)手下人員增加，規(guī)模壯大之后，事情越來(lái)越多，經(jīng)銷商就不可能事必躬親了，于是規(guī)范化管理提上了經(jīng)銷商的發(fā)展日程。 【解決方案】 改變家族式管理體制是關(guān)鍵 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要提高管理水平，首先要改變家族式的管理體制。在很多經(jīng)銷商老板的家人看來(lái)，不管業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的水平有多高，他都有權(quán)命令你，并對(duì)業(yè)務(wù)人員嚴(yán)加防范，此外經(jīng)銷商老板的決定也往往會(huì)被家人更改。這樣經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)就會(huì)陷入一個(gè)尷尬的局面，誰(shuí)都是老板，誰(shuí)的話都要聽(tīng)，大大影響了員工的積極性。因此經(jīng)銷商要規(guī)范人員管理、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理，首先要改變家族管理體制。 【案例】蘭州義順也經(jīng)歷了由小到大、由弱到強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程，其中一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是改變家族管理體制。十年前的義順還只是康樂(lè)縣的一家小商貿(mào)公司，當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)隴南春酒、四川資陽(yáng)大曲等中小品牌。如今，義順已經(jīng)取得了五糧液、劍南春等一些國(guó)內(nèi)知名品牌系列產(chǎn)品的代理權(quán)，成為蘭州乃至甘肅市場(chǎng)上一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放乒?。在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，義順的管理層都是張氏家人，家族企業(yè)痕跡很明顯。在公司創(chuàng)立初期、規(guī)模小的時(shí)候，這種體制有利于大家同心協(xié)力開展工作，但隨著業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、公司實(shí)力壯大，家族企業(yè)的弊端越來(lái)越明顯，如責(zé)任不明確、權(quán)力范圍模糊，個(gè)人行為、能力對(duì)公司的制約、影響過(guò)大等。 為了公司的健康發(fā)展，從1996年開始，張秉慶嘗試引入現(xiàn)代管理理念，逐漸形成了董事會(huì)制的決策機(jī)制。董事會(huì)制定了一系列制度，各董事間也達(dá)成協(xié)議，對(duì)董事會(huì)成員的責(zé)、權(quán)、利都做出了規(guī)章性的限定和保證。對(duì)董事個(gè)人股份的繼承、贈(zèng)送、出讓等問(wèn)題也做出了明確的規(guī)定。張秉慶總經(jīng)理在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)，“我們現(xiàn)在是有限責(zé)任公司，不能因?yàn)閭€(gè)人行為而影響公司的整體利益。打個(gè)比方，你要向我借錢，一兩千我還可以做主，再多就要董事會(huì)通過(guò)了。雖然是我自己的錢，但如果我使用不當(dāng)，會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。對(duì)公司不利的事，我和每個(gè)董事都要三思而后行。” 5、【經(jīng)銷商說(shuō)】企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，但是利潤(rùn)規(guī)模卻沒(méi)有相應(yīng)增長(zhǎng)，伴隨產(chǎn)品平均利潤(rùn)率的不斷降低，企業(yè)盈利能力也在不斷下降。前些年經(jīng)營(yíng)額500萬(wàn)元尚有利潤(rùn)，現(xiàn)在營(yíng)收擴(kuò)大到了2000萬(wàn)反而要虧損。怎么遏制利潤(rùn)快速下滑的勢(shì)頭呢？ 【解決方案】 做專業(yè)壟斷型經(jīng)銷商 近幾年，經(jīng)銷商利潤(rùn)縮水成為一種普遍現(xiàn)象，其原因有這樣幾個(gè)：?jiǎn)纹防麧?rùn)降低、渠道（含終端）運(yùn)營(yíng)費(fèi)用抬升、人力成本增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來(lái)投入增多等。經(jīng)銷商要堵截利潤(rùn)流失，必須不斷壯大自己的實(shí)力，做專業(yè)壟斷型經(jīng)銷商。一是進(jìn)行短期的開源節(jié)流，二是構(gòu)建長(zhǎng)期的盈利模式。 一、節(jié)流的幾個(gè)辦法。 1.建立具備真正意義上的財(cái)務(wù)核算體系，挖出隱形虧損產(chǎn)品。所謂隱形虧損產(chǎn)品，就是表面上看起來(lái)在正常銷售，實(shí)際一直處于虧損狀態(tài)的產(chǎn)品。經(jīng)銷商的隱形產(chǎn)品一般占所有產(chǎn)品的5-20%左右，這些隱形虧損產(chǎn)品在賠錢的同時(shí)，還大量占用了經(jīng)銷商寶貴的周轉(zhuǎn)資金。 2.控制產(chǎn)品線?？刂菩略鲂庐a(chǎn)品，控制倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，減少庫(kù)存，增加周轉(zhuǎn)，清理部分收益較低且占?jí)嘿Y金較多的產(chǎn)品及下游客戶。不見(jiàn)得所有的廠家都是利潤(rùn)的貢獻(xiàn)者，也不見(jiàn)得所有的下游客戶都有價(jià)值。 3.控制內(nèi)耗。大多數(shù)經(jīng)銷商每年從手指縫里浪費(fèi)的錢要比他賺的錢還要多，經(jīng)銷商必須實(shí)行企業(yè)化的內(nèi)部管理。 二、做區(qū)域“壟斷”型經(jīng)銷商 經(jīng)銷商要解決運(yùn)營(yíng)成本增加、利潤(rùn)降低這個(gè)問(wèn)題，根本途徑是通過(guò)一系列的動(dòng)作維持自己的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，從而將自己的一些短線高利產(chǎn)品覆蓋下去來(lái)獲得利潤(rùn)。那么經(jīng)銷商如何鞏固自己的強(qiáng)勢(shì)地位呢？ 1.要有一些強(qiáng)勢(shì)品牌做門面。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的影響力和號(hào)召力來(lái)贏得網(wǎng)絡(luò)和終端的重視，擴(kuò)大渠道影響力，并把自己的獲利產(chǎn)品鋪進(jìn)渠道，幫助二批和終端賺取利潤(rùn)。雙贏的結(jié)果必然換來(lái)網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠(chéng)以及網(wǎng)絡(luò)的鞏固和擴(kuò)大。 2.靠良好的或者差異化的銷售服務(wù)來(lái)贏得利潤(rùn)和市場(chǎng)。 3.和網(wǎng)絡(luò)上的合作者利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，或者是擔(dān)負(fù)更多的風(fēng)險(xiǎn)，給網(wǎng)絡(luò)合作者更多的信心和利潤(rùn)。 4.提高自身素質(zhì)、專業(yè)化生存，借鑒行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷和管理模式。經(jīng)銷商要生存，必須提高管理能力，這也是一大挑戰(zhàn)。另外，營(yíng)銷上要借鑒當(dāng)前比較先進(jìn)的模式，例如采取無(wú)店鋪銷售模式。 5.強(qiáng)化人力資源厚度，讓人才團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、專業(yè)化。 6.集中同類的不同定位的產(chǎn)品，成為專業(yè)壟斷型經(jīng)銷商。 無(wú)論從眼前還是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的錢袋子保衛(wèi)戰(zhàn)都是一個(gè)浩大的系統(tǒng)工程。經(jīng)銷商賺取產(chǎn)品差價(jià)就能生存的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，必須要通過(guò)探索新的盈利模式來(lái)求得新的利潤(rùn)空間。 6、【經(jīng)銷商說(shuō)】打造一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，是很多經(jīng)銷商的愿望?，F(xiàn)實(shí)情況是，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員很多，但素質(zhì)普遍不高。有些經(jīng)銷商不斷參加廠家的培訓(xùn)，自身水平取得了進(jìn)步，但手下業(yè)務(wù)員的水平?jīng)]有得到同步提高，這就造成了一個(gè)“斷層”。 【解決方案】 經(jīng)銷商要做好業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)導(dǎo)師 經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨自己的業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，但是卻沒(méi)有明白一個(gè)道理，業(yè)務(wù)員的水平除了自身的學(xué)習(xí)進(jìn)步外，同樣離不開經(jīng)銷商老板的言傳身教。業(yè)務(wù)員素質(zhì)普遍偏低反映了經(jīng)銷商培訓(xùn)體系的欠缺。對(duì)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，有的經(jīng)銷商扔給廠家，自己不聞不問(wèn)；有的經(jīng)銷商則是放任自流，任其自生自滅。實(shí)際上，經(jīng)銷商老板應(yīng)該是一個(gè)多重角色，既是經(jīng)營(yíng)者，又可以擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)員的“培訓(xùn)導(dǎo)師”。 和廠家聯(lián)手培訓(xùn)。和經(jīng)銷商相比，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高，知識(shí)面也比較廣，因此經(jīng)銷商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準(zhǔn)廠家的銷售政策。目前，很多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)講師，經(jīng)銷商可以向廠家爭(zhēng)取這部分資源，一方面可以提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平，另一方面對(duì)于一些員工來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)也是一種福利。 現(xiàn)在一些廠家也在給經(jīng)銷商提供這方面的服務(wù)，這讓一些經(jīng)銷商很“省心”，因此對(duì)培訓(xùn)的事情不再過(guò)問(wèn)，實(shí)際上如果經(jīng)銷商參與到培訓(xùn)當(dāng)中，會(huì)起到更好的效果。一是可以從業(yè)務(wù)員的匯報(bào)中了解市場(chǎng)一手信息；二是增加與員工面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)；三是可以把廠家培訓(xùn)人員的理論和自己了解的實(shí)際結(jié)合起來(lái)。 記者在濟(jì)南拜訪福順康經(jīng)貿(mào)公司時(shí)，該公司陳經(jīng)理剛剛完成對(duì)促銷員兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。陳經(jīng)理在給促銷員做培訓(xùn)時(shí)，能及時(shí)糾正促銷員的問(wèn)題。例如有的促銷員匯報(bào)時(shí)說(shuō)，“王者風(fēng)范在某酒店通過(guò)促銷，一天賣10瓶，其他競(jìng)品無(wú)促銷，銷量一般”。對(duì)于這些匯報(bào)，陳經(jīng)理都會(huì)劃上一個(gè)問(wèn)號(hào)，“為什么自己做促銷，競(jìng)品無(wú)反應(yīng)？”“銷量一般是個(gè)什么概念？”通過(guò)追問(wèn)，陳經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題并及時(shí)糾正。此外，通過(guò)培訓(xùn)，陳經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)了一些業(yè)務(wù)“尖兵”，他們不僅銷售業(yè)績(jī)好，還能提出一些合理化建議，這些人成為日后陳經(jīng)理重點(diǎn)培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。 安排業(yè)務(wù)人員之間多交流。很多經(jīng)銷商是按渠道設(shè)置業(yè)務(wù)員、促銷員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷等。由于渠道不同，他們所掌握的技能、獲得的經(jīng)驗(yàn)也不同，經(jīng)常安排他們進(jìn)行交流，能夠起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的作用。山東賓洲的顧經(jīng)理就比較注重內(nèi)部交流，每個(gè)周一或周五，他都會(huì)召開例會(huì)。顧經(jīng)理介紹說(shuō)，周一開會(huì)有利于總結(jié)上一周的情況，分解本周的銷量，并制定新的周政策，此外還能體現(xiàn)出公司的人性化管理；而周五開會(huì)，讓員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從而制定更有針對(duì)性的促銷政策，直接拉動(dòng)雙休日的產(chǎn)品銷量。在例會(huì)中，顧經(jīng)理更多的是“聽(tīng)”，讓員工介紹經(jīng)驗(yàn)，要求大家相互學(xué)習(xí)，例如要求做“大超”的向做“小超”的學(xué)習(xí)。因?yàn)樵谀撤N程度上，小超市不規(guī)范，除了安排促銷活動(dòng)外，促銷員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷員所不具備的；“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學(xué)到新穎的促銷方式。 通過(guò)交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個(gè)促銷員在商超進(jìn)行促銷時(shí)，從一名消費(fèi)者口中得知一個(gè)要求團(tuán)購(gòu)白酒的企業(yè)信息，后來(lái)，經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個(gè)團(tuán)購(gòu)大戶。 “模擬演練”和“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。目前，一些經(jīng)銷商在培訓(xùn)員工的過(guò)程中，把“模擬演練”和“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。河南張經(jīng)理就總結(jié)出了“模擬+實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式。在“模擬演練”之后，張經(jīng)理還要派促銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，通過(guò)這樣的模式，使業(yè)務(wù)人員和促銷員的實(shí)戰(zhàn)水平不斷提升。 7、【經(jīng)銷商說(shuō)】市場(chǎng)熱了，假貨多了，產(chǎn)品亂了，品牌濫了。如此情景一次次上演，以至于成為眾多經(jīng)銷商拓市過(guò)程中的共同噩夢(mèng)。產(chǎn)品熱銷之后，市場(chǎng)上出現(xiàn)仿冒產(chǎn)品，跟著經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的策略和政策走，眼看著一個(gè)大好的市場(chǎng)就要被蠶食掉了，投入了大量精力的經(jīng)銷商該如何是好？ 【解決方案】 把被動(dòng)變成機(jī)會(huì) 市場(chǎng)啟動(dòng)后擦邊產(chǎn)品跟進(jìn)，這是經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問(wèn)題。作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)這樣的問(wèn)題該怎么辦呢？為此我們請(qǐng)教了一些營(yíng)銷專家和營(yíng)銷一線人員，他們給出的建議是： 1.首先是爭(zhēng)取廠家的支持。一個(gè)品牌的興衰，或者說(shuō)維護(hù)市場(chǎng)的主要責(zé)任在廠家。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，假貨不過(guò)是蠶食一些利潤(rùn)，大不了再做一個(gè)新品，損失一些市場(chǎng)建設(shè)初期的回款。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，假貨蠶食的是他的市場(chǎng)。所以要積極與廠家協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取廠家資源支持。 2.協(xié)助企業(yè)開發(fā)新的系列產(chǎn)品。最好與原有產(chǎn)品拉開層次，同時(shí)把老產(chǎn)品價(jià)格一拉到底，讓老產(chǎn)品無(wú)利潤(rùn)可言。這樣一來(lái)仿冒產(chǎn)品一定會(huì)遭受重創(chuàng)。 3.與各級(jí)分銷商建立分銷聯(lián)合體。通過(guò)與客戶的銷售一體化運(yùn)營(yíng)，將客戶綁在你的戰(zhàn)車上，防止資源流失，共同保障利益。對(duì)于不銷假冒產(chǎn)品，只銷正品的分銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高返利———主要是物質(zhì)方面的，不要給現(xiàn)金，否則市場(chǎng)價(jià)格容易失控。 4.借力打力宣傳產(chǎn)品品牌。商家可通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w對(duì)產(chǎn)品仿冒事件進(jìn)行炒作，同時(shí)以真?zhèn)萎a(chǎn)品識(shí)別介紹的方式宣傳自己的產(chǎn)品。通過(guò)高力度的宣傳正品與假品的區(qū)別，來(lái)借機(jī)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。 5.如果受侵害的是已經(jīng)深入人心的品牌產(chǎn)品，銷售范圍廣、銷售量大，建議經(jīng)銷商采取以下措施：①建立結(jié)合渠道物流的防偽信息系統(tǒng)，在瓶體、箱體上加貼防偽標(biāo)簽；②建立產(chǎn)品打假和獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)制度，對(duì)仿冒產(chǎn)品及時(shí)取證；③與政府市場(chǎng)管理部門、媒體建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系，協(xié)同打假、宣傳品牌，以求最大程度維護(hù)企業(yè)的自身利益。 另外，一位不愿意透露姓名的營(yíng)銷人員介紹了一個(gè)“非正統(tǒng)”的招數(shù)：找出當(dāng)?shù)刂饕旅捌方?jīng)銷商，然后找到他的主要利潤(rùn)產(chǎn)品，從其它渠道拿到這個(gè)產(chǎn)品，低價(jià)沖他一段時(shí)間的貨，沖到他急怒交加，然后再坐下來(lái)談判，這個(gè)時(shí)候往往可以收到意想不到的效果。我們以為這是一把雙刃劍，傷人也可能傷己，所以建議經(jīng)銷商朋友慎用。 8、【經(jīng)銷商說(shuō)】促銷是提升銷量的最直接的手段，但是，伴隨促銷的頻繁開展和促銷方式的同質(zhì)化，通過(guò)促銷提升銷量、拓展市場(chǎng)的效果越來(lái)越差。黑土地在酒盒中放打火機(jī)火了，現(xiàn)在放打火機(jī)消費(fèi)者并不覺(jué)得新鮮；買酒送果汁好用，但大家一窩蜂采用后卻演變成了集體變相降價(jià)。因?yàn)榇黉N容易被模仿和跟進(jìn)，于是經(jīng)銷商陷入了不斷尋找新的有效促銷方式的怪圈之中。 【解決方案】 從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)促銷 促銷活動(dòng)千奇百態(tài)，但歸根結(jié)底是要滿足消費(fèi)者的需求，只有明確了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心態(tài)，才能找到適合自身并且實(shí)用的促銷方法和手段，也只有這樣才能真正走出促銷困境。本刊曾經(jīng)就此展開過(guò)討論，并歸納總結(jié)了一些實(shí)用的促銷方式。 游戲促銷，趣味中拉動(dòng)銷量 游戲促銷容易引起顧客的注意。新奇的活動(dòng)主題，豐富的游戲組合，都會(huì)提高顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣，這是其它促銷方式難以達(dá)到的效果。游戲促銷的關(guān)鍵有三個(gè)：首先，游戲規(guī)則要簡(jiǎn)單明了，容易參與，讓消費(fèi)者一學(xué)就會(huì)；其次，要盡量營(yíng)造歡快、熱鬧的氣氛，并有專門的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；再次，還要輔之以誘人的獎(jiǎng)品作為鼓勵(lì)。 北京市某夜總會(huì)曾舉行過(guò)非常精彩的博彩促銷。博彩的“籌碼”是某品牌的啤酒，消費(fèi)者購(gòu)買該品牌啤酒后即獲得參與資格。主持人首先邀請(qǐng)臺(tái)下的一名觀眾上臺(tái)來(lái)投擲骰子，在熱烈的掌聲中，一名女士率先購(gòu)買了兩打啤酒作為“賭資”（事后證明是托兒）。在該女士的激勵(lì)下，隨后有三名男士上臺(tái)參與比試。經(jīng)過(guò)半小時(shí)的較量，一共有30多位觀眾上臺(tái)，總共消費(fèi)啤酒50多打，價(jià)值15000多元。該品牌啤酒當(dāng)天的銷量幾乎相當(dāng)于之前一周的業(yè)績(jī)。 服務(wù)促銷，給顧客更多的方便 服務(wù)促銷的要點(diǎn)是用靜態(tài)或動(dòng)態(tài)的服務(wù)給顧客帶來(lái)方便和愉悅，吸引顧客注意并消費(fèi)自己的產(chǎn)品，從而樹立起產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。 浮來(lái)春的系列產(chǎn)品在酒店的推廣促銷中并沒(méi)有大手筆的廣告手段和導(dǎo)購(gòu)?fù)其N，但他們?cè)诰频甑牟季纸o人絲絲入扣的感覺(jué)。 在酒菜沒(méi)有上桌之前，人們大多感到很無(wú)聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。浮來(lái)春抓住此切入點(diǎn)，給顧客提供了許多溫馨的服務(wù)：1.為酒店不定期制作標(biāo)注有自己品牌名稱和廣告語(yǔ)的精致菜譜卡片；2.每桌擺放兩個(gè)很有特色的卡通式牙簽盒，若顧客喜歡，也可以作為飲用該酒的小贈(zèng)品；3.制作酒水、飯菜交流表，表格上標(biāo)注“了解您的口味，浮來(lái)春更好為您服務(wù)”等字樣，為顧客提供打發(fā)時(shí)間的方式。 情感促銷，讓產(chǎn)品綻放情感魅力 打出情感牌，與消費(fèi)者做良好的深度溝通，往往會(huì)升華促銷活動(dòng)的高度，提高終端銷量。 某白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉不同的情感訴求展開的。比如，在2005年的母親節(jié)期間，該品牌推出活動(dòng)主題為 “母愛(ài)灼熱無(wú)私，兒女舉杯共祝”。當(dāng)天有不少家庭來(lái)酒店就餐，該品牌的主題適時(shí)表達(dá)了自己灼熱、真摯的個(gè)性。另外，為達(dá)到互動(dòng)的效果，該品牌同時(shí)開展了“子女同為母親唱首歌”等活動(dòng)，使整場(chǎng)促銷有聲有色，高潮迭起。 協(xié)同促銷，別具一番特色 協(xié)同促銷象協(xié)同營(yíng)銷一樣，往往會(huì)創(chuàng)造出意想不到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)促銷，人力、物力、財(cái)力的投入都很大，兩個(gè)產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，不但能分擔(dān)費(fèi)用，配合得好，還會(huì)形成合力。 新郎酒在酒店就曾經(jīng)成功搞過(guò)“買酒贈(zèng)菜”的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)的主題是“好彩頭，新郎酒為您買單”。另外，酒企還可以聯(lián)合奶品、飲料制品等酒店的暢銷品促銷，一般都能達(dá)到較好的效果。 會(huì)員促銷，捆綁顧客忠實(shí)的紐帶 會(huì)員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，既能促進(jìn)消費(fèi)，又能籠絡(luò)人心。酒水廠商可以針對(duì)消費(fèi)者的就餐頻率、價(jià)值和飲某酒水的狀況，制定不同級(jí)別的會(huì)員階梯，然后推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)。 某保健酒在運(yùn)作武漢酒店終端時(shí)，就成功運(yùn)用了此類方法。消費(fèi)者在某酒店消費(fèi)該產(chǎn)品達(dá)到了某種檔次，就可以免費(fèi)加入消費(fèi)者俱樂(lè)部，享受俱樂(lè)部提供的各項(xiàng)服務(wù)。并且，與超市實(shí)行的“會(huì)員制”類似，消費(fèi)者使用該俱樂(lè)部的“酒卡”消費(fèi)，可以享受一定的折扣和優(yōu)惠政策。在會(huì)員促銷活動(dòng)的拉動(dòng)下，該品牌擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。 解決促銷方法枯竭的難題，其關(guān)鍵在于從“方法”中擺脫出來(lái)，變“我要促銷”為通過(guò)促銷滿足消費(fèi)者的需求。找到消費(fèi)者情感和消費(fèi)方式的切入點(diǎn)后，即使是普通的促銷方式也會(huì)產(chǎn)生巨大的效力。 9、【經(jīng)銷商說(shuō)】廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，有好多種說(shuō)法，比如“共贏”、“共生”、“協(xié)作”、“博弈”等等。其中，最形象的比喻是“婚姻”關(guān)系，有甜蜜，有心酸，有合作，也有分離。在廠商合作過(guò)程中，很多經(jīng)銷商都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，合作之前，很多廠家一般是“成成成，行行行”，合作之后，對(duì)已經(jīng)承諾的東西，廠家往往是能拖就拖，或者是找個(gè)理由不兌現(xiàn)。廠家支持不到位，讓經(jīng)銷商很受傷。 【解決方案】 站在市場(chǎng)拓展角度要政策 從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，廠家的市場(chǎng)費(fèi)用和支持政策是一定要爭(zhēng)取的，但在整體運(yùn)作中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要特別注意： 1.及早獲知廠家預(yù)算。設(shè)法拿到廠家的預(yù)算方案，根據(jù)廠家高層的決策特性和相關(guān)經(jīng)歷，推測(cè)廠家高層增加預(yù)算外費(fèi)用的可能性及可能增加的費(fèi)用額度。 2.清楚廠家每年度提出的市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展要點(diǎn)。例如市場(chǎng)通路精耕、包裝、終端之類，主動(dòng)迎合，至少得做個(gè)表面上的順臣，為今后的費(fèi)用爭(zhēng)取鋪個(gè)底子。另外，經(jīng)銷商每月可以向廠家高層提交本月銷售及市場(chǎng)狀況書面分析報(bào)告，加強(qiáng)和企業(yè)的溝通。 3.消除廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的戒備心理。盡可能消除經(jīng)銷商動(dòng)輒向廠家業(yè)務(wù)人員伸手要費(fèi)用的負(fù)面影響，在面對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員時(shí)，閉口不提申請(qǐng)市場(chǎng)費(fèi)用一事，而是向廠家的業(yè)務(wù)人員討教市場(chǎng)操作和內(nèi)部管理等方面的知識(shí)，不要錢，只要告訴我解決辦法以及具體怎么做。這樣給廠家的業(yè)務(wù)人員留下一個(gè)印象，這個(gè)經(jīng)銷商只要智力支持，不要費(fèi)用支持，從而緩解廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的戒備心理。 4.從體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的角度來(lái)打動(dòng)廠家的業(yè)務(wù)人員，促使廠家業(yè)務(wù)人員主動(dòng)為經(jīng)銷商申請(qǐng)費(fèi)用。每個(gè)人都堅(jiān)信自己是具備一定獨(dú)特價(jià)值的，都希望自己的價(jià)值被別人認(rèn)可，在這個(gè)心理狀態(tài)點(diǎn)上，不管是廠家的老板還是普通的業(yè)務(wù)人員，都是一樣的。并且，每個(gè)人都會(huì)對(duì)認(rèn)同或承認(rèn)其個(gè)人價(jià)值的人心存感激，愿意為之做點(diǎn)力所能及的事情。經(jīng)銷商老板要把握住這點(diǎn)，設(shè)法成為廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人價(jià)值承認(rèn)者和發(fā)展者，使廠家業(yè)務(wù)人員在一定程度上主動(dòng)為其申請(qǐng)費(fèi)用。 以上四點(diǎn)只是落實(shí)廠家政策的戰(zhàn)術(shù)。向廠家要政策，戰(zhàn)略上的選擇是要將自己的運(yùn)作融入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，從單向的索取變成企業(yè)主動(dòng)性的投入。在此方面，本刊總結(jié)了這樣幾點(diǎn)： 1.將自己的市場(chǎng)打造成企業(yè)的樣板市場(chǎng)或者戰(zhàn)略型市場(chǎng)。經(jīng)銷商的市場(chǎng)區(qū)域有大小，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有高低，但是同樣都能成為企業(yè)的戰(zhàn)略要地———現(xiàn)在的或者將來(lái)的。如果經(jīng)銷商的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則可以把自己的市場(chǎng)塑造為企業(yè)的區(qū)域樣板，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)向企業(yè)匯報(bào)。如果市場(chǎng)尚有大量空白，則可以向企業(yè)提交市場(chǎng)潛力報(bào)告和自己開拓市場(chǎng)的方案。對(duì)此兩種情況，具備開拓意識(shí)的企業(yè)都是非常愿意支持的。 2.協(xié)助企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，不少生產(chǎn)企業(yè)也在進(jìn)行積極轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商處在市場(chǎng)一線，可以作為企業(yè)轉(zhuǎn)型的先鋒。湖南的季經(jīng)理運(yùn)作四川的某個(gè)食品品牌，該企業(yè)長(zhǎng)期依賴流通走貨，在2004年提出了向終端轉(zhuǎn)型的發(fā)展思路。季經(jīng)理考慮后認(rèn)為，該思路符合市場(chǎng)發(fā)展前景，在其他經(jīng)銷商為了眼前利益不愿意做轉(zhuǎn)型投入的時(shí)候，季經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行的市場(chǎng)投入堅(jiān)定了企業(yè)的信念。與此同時(shí)，季經(jīng)理獲得了企業(yè)大量的支持，成功進(jìn)入了多家終端店。 3.做企業(yè)的戰(zhàn)略資源。經(jīng)銷商要有換位思考的思路，從企業(yè)的角度看，企業(yè)不希望和經(jīng)銷商僅僅是產(chǎn)品合作的關(guān)系，而是希望經(jīng)銷商成為自己擴(kuò)大市場(chǎng)占有、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略資源，因此，經(jīng)銷商可以通過(guò)塑造某一方面的優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)的愿望充分激發(fā)出來(lái)。 10、【經(jīng)銷商說(shuō)】一個(gè)穩(wěn)定高效的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍是經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在要想達(dá)到這個(gè)目的是越來(lái)越困難。經(jīng)銷商正在成為人才市場(chǎng)的?？停_給業(yè)務(wù)員的工資和獎(jiǎng)金越來(lái)越多，但是招來(lái)的業(yè)務(wù)員卻如同走馬燈一般進(jìn)進(jìn)出出。業(yè)務(wù)員穩(wěn)定性太差已經(jīng)成為困擾經(jīng)銷商最大的難題之一。 【解決方案】 增加非薪酬激勵(lì)因素的比重 針對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，著名人力資源專家彭劍鋒認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展、制度的創(chuàng)新、系統(tǒng)的構(gòu)建，都來(lái)自老板自我超越和領(lǐng)導(dǎo)力的提升。國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷商，過(guò)去在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候習(xí)慣憑感覺(jué)做事，就是生產(chǎn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)?，F(xiàn)在他們的領(lǐng)導(dǎo)方式和行為都面臨轉(zhuǎn)型，如果企業(yè)家和老板沒(méi)有這樣一個(gè)戰(zhàn)略思維，還是一個(gè)投機(jī)心態(tài)，還是一個(gè)機(jī)會(huì)導(dǎo)向，那么企業(yè)的人力資源管理是不可能得到提升的。 對(duì)于建立一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，彭劍鋒有兩點(diǎn)建議：第一，明確什么是企業(yè)的人才。他要認(rèn)同企業(yè)文化，如果不認(rèn)同的話，不僅不是人才，反而容易成為害蟲。第二，建立互補(bǔ)型人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。經(jīng)銷商需要的人才，不是越高端越好，要基于發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的“大拇指”理論，長(zhǎng)短不一，各司其職，而不是“短板理論”來(lái)組建團(tuán)隊(duì)，這樣才能使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生“一加一大于二”的績(jī)效。 營(yíng)銷專家郝星光認(rèn)為，導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員頻繁流動(dòng)的原因不但有薪酬問(wèn)題，還有環(huán)境、平臺(tái)等原因。經(jīng)銷商應(yīng)該深刻檢討自己，重新認(rèn)識(shí)自己的內(nèi)部管理體制和理念，亡羊補(bǔ)牢，為將來(lái)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立一個(gè)良好的環(huán)境，以防止類似的事情再次發(fā)生。為此，他針對(duì)性的提出了經(jīng)銷商穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幾種方法： 第一是通過(guò)感情溝通、塑造企業(yè)文化來(lái)讓業(yè)務(wù)員有歸屬感。有付出才有回報(bào)，不要把業(yè)務(wù)員當(dāng)成賺錢機(jī)器，而應(yīng)體現(xiàn)出經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的尊重與重視。比如關(guān)心關(guān)懷員工，在銷售繁忙的時(shí)候表示慰問(wèn)與激勵(lì)等；尊重信任他們，以積極的心態(tài)、開放的心胸容納他們，給他們足夠的平臺(tái)和空間，員工才會(huì)盡力工作。 第二是完善管理階層，給優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一個(gè)良好的平臺(tái)。有些經(jīng)銷商手下有幾十個(gè)甚至是上百個(gè)業(yè)務(wù)員，卻沒(méi)有一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，這是不正常的現(xiàn)象。不是自己忙得不可開交，就是漏洞太大。管理層可以讓業(yè)務(wù)員有一個(gè)發(fā)展的空間，能夠把最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。 第三是推行股份合作。可以讓業(yè)務(wù)員精英參與股份，不斷對(duì)業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)“他自己就是老板，是在為自己打工，是在做自己的事業(yè)”。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度、減少人才流失的絕招。 要是還不行該怎么辦？那就用最后一招———發(fā)展業(yè)務(wù)員二批。給這個(gè)不安分的業(yè)務(wù)員提供一個(gè)市場(chǎng)，借給他流動(dòng)資金，讓他成為自己網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)分支。往往能夠讓這些業(yè)務(wù)員感恩戴德，既有二批的功能又有業(yè)務(wù)員的功能。給自己干畢竟和打工不一樣，這些業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)大多會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。發(fā)展業(yè)務(wù)員二批，把潛在的敵人變成朋友，不僅可以滿足內(nèi)部?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)員想當(dāng)老板的心態(tài)，而且使自己的運(yùn)作趨于安定，更可以加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制。 |
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