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商情，專注行業(yè)21年 從許多正式或非正式的場合，我經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員或大區(qū)經(jīng)理談?wù)?，現(xiàn)在經(jīng)銷商不好管，不聽招呼如何如何…… 首先我們來了解一下三輪車經(jīng)銷商這個群體，他們是以怎樣的方式存在的一群人？為什么廠家要派業(yè)務(wù)員去管這些經(jīng)銷商？管理經(jīng)銷商的目的是什么？ 經(jīng)銷商是鏈接廠家和終端用戶的紐帶和橋梁，他們負責將三輪車廠家的車輛銷售出去，做好售前、售中、售后服務(wù)！以賺取銷售車輛的價差和售后服務(wù)的利潤。 那廠家為什么又要派業(yè)務(wù)員去管理經(jīng)銷商呢？廠家派業(yè)務(wù)員管理的最終目的是幫助經(jīng)銷商打開當?shù)厥袌?，樹立品牌形象，協(xié)助銷售產(chǎn)品，建立良好口碑，行成穩(wěn)定銷售渠道，并最終達到廠商共贏的局面。所以這里面的管理，重點在“理”！理人、理事、理產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商變得更好，讓經(jīng)銷商信服你，那么這個經(jīng)銷商就好管了！ 有人說，你一句話說得輕巧。到底怎么管？憑什么管？ 有人說和經(jīng)銷商做朋友，做兄弟！大家互相照應(yīng)。 也有人說幫經(jīng)銷商辦好事，讓經(jīng)銷商喜歡你。 還有人說給予政策以外的東西，有恩于經(jīng)銷商，讓他不好意思不多賣我的產(chǎn)品。 各種說法不一而足，都沒錯，但核心是什么呢？核心就是讓經(jīng)銷商從內(nèi)到外信服你這個人！ 以德服人可以讓經(jīng)銷商尊重你這個人，但他不一定和你做好生意。以才服人，他欣賞你，但不一定把你當朋友。以力服人，也即是借用公司之力，比如技術(shù)、質(zhì)量、售后等團隊力量，為他做好各種服務(wù)，他可能會跟隨公司，你自己的感召力不一定夠！ 經(jīng)銷商他不是廠家的員工，更不會要廠家一分錢報酬，他們拿著錢來進貨，為的是賺取更多的利潤和有一個穩(wěn)定向好的前途。所以，對經(jīng)銷商的管理，必須靠真本事，而不是請客吃飯，稱兄道弟，那是手段，不是目的！要管理好經(jīng)銷商，必須要讓他心服口服。 1、經(jīng)銷商有困難，你要想解決辦法。比如現(xiàn)在三輪車經(jīng)銷商很多由維修師傅起家，他們沒什么文化，對電腦不太懂，對廣告宣傳、市場活動也不清楚，在上戶方面面臨各地政策嚴卡，那么銷售人員的責任就是幫助他們解決所遇到的問題，無論上戶、廣宣策劃、活動，把其他地方優(yōu)秀的經(jīng)驗與當?shù)匦枨蠛侠戆才藕徒Y(jié)合，做到真正解決問題，實在為經(jīng)銷商服務(wù)。 2、經(jīng)銷商的任何市場需求，你要有前瞻性的預見和實施方案。經(jīng)銷商如果提產(chǎn)品的建議或問題要么是他們在實踐過程遇到的問題自己找到的解決辦法，要么是市場有銷售爆款的車型，他們提出跟隨建議，銷售經(jīng)理要吸取精華，采取跟隨并創(chuàng)新的策略，提出有前瞻性的建議，讓市場“兩條腿”走路。經(jīng)銷商拿到差異化產(chǎn)品能賺錢，他從內(nèi)心感激你。 3、經(jīng)銷商倦怠或找不到方向的時候，你就是一盞指明的燈！無論是上班族還是生意人，都有倦怠的時候，那么怎樣開導他們，激勵他們，讓他們有一個循循善誘的導師，有一個可以傾述煩惱的朋友，從精神上給予其鼓勵和支持。 中國智慧，德才兼?zhèn)?！只有你不斷成長進步，憑你的本事，帶動經(jīng)銷商不斷成長進步，讓經(jīng)銷商賺大錢，你才是真正管他們的“老大”！ 本期編輯：Susu 熱文推送 |
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