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許多企業(yè)都在增加收入目標(biāo)，卻往往讓銷售與營銷各自為戰(zhàn)，營銷對銷售的貢獻越來越小，潛在客戶采集越來越難，何以應(yīng)對？也許大數(shù)據(jù)能幫上忙。
每一年，大大小小的組織都在聚焦一件事——增加收入。據(jù)Lattice Engines的統(tǒng)計，今年，有92%的公司提出要增加他們的收入。
一流組織最關(guān)心的事有四個方面：第一，優(yōu)化潛在客戶采集；第二，提高客戶滲透率；第三，提高銷售效率；第四，捕獲新用戶。
為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，銷售與營銷必須共同作戰(zhàn)。然而，在潛在客戶采集方面卻存在著較多問題：67%的公司在為采集潛在客戶而奮斗，59%的公司稱需要在潛在客戶孵化方面改進，而營銷只提供了銷售部門需要的30%的潛在客戶采集，僅有23%的公司將營銷與銷售混合進行潛在客戶采集。
結(jié)果，在一些組織里，銷售部門最終只是開展一些一次性的電子郵件活動、在線研討會或微型站點。實際上，許多企業(yè)只會配備少于真正需求三分之二的銷售代表。
那么，怎么彌補銷售與營銷之間的縫隙呢？實際上，正在到來的大數(shù)據(jù)時代給了我們許多彌補這一縫隙的機會，這里有以下幾條建議：
第一，用數(shù)據(jù)和對用戶及機會的洞察力來武裝銷售部門。42%的銷售部門需要改進，銷售代表要每周花20%的時間研究及采集潛在客戶。
第二，用大數(shù)據(jù)揭示如何優(yōu)先考慮哪些客戶。45%的銷售部門需要改進這一點。
第三，開發(fā)內(nèi)容并支持銷售培訓(xùn)，以改進適應(yīng)（過渡）時間。35%的銷售組織報告提到，這種適應(yīng)時間大約需要10個月時間。
這里，需要提一下營銷自動化與銷售的關(guān)聯(lián)。Nucleus Research的副總裁Rebecca Wetteman稱，銷售和營銷定位對于許多組織仍然是一個挑戰(zhàn)，甚至當(dāng)銷售和營銷自動化用于支持相同的應(yīng)用時，也常常有一個銷售感知需求和市場供應(yīng)之間的差距。我們發(fā)現(xiàn)，66%的公司從營銷自動化中獲得了銷售效率增加，而三分之一認(rèn)為沒有獲得什么銷售利益。
總之，在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)的銷售部門要更多地與營銷部門一起工作，一起利用由營銷自動化所提供的數(shù)據(jù)，為銷售漏斗的頂部注入更多有效人群，進而為采集更多潛在客戶及開發(fā)更多用戶尋找更有效途徑。營銷自動化將是大數(shù)據(jù)時代營銷的利器。
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