“集中優(yōu)勢(shì)兵力”是歷代軍事家公認(rèn)的作戰(zhàn)制勝的謀略。孫子兵法謀攻篇 “故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”毛主席軍事核心思想：集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅。無(wú)論是孫子兵法還是毛主席軍事思想，打贏對(duì)手的關(guān)鍵都是“集中兵力，以多勝少”。

“集中優(yōu)勢(shì)兵力”戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有著極其重要的指導(dǎo)意義，處于殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨資金、人才、管理能力等資源的限制，唯有將有限的資源壓倒性的集中到某一點(diǎn)上，集中優(yōu)勢(shì)兵力(包括人力、物力和財(cái)力等)以獲得局部的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但很多企業(yè)受到不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里思維的的影響，常常將兵力分散，布局多個(gè)產(chǎn)業(yè)，運(yùn)作多個(gè)品牌，不能集中優(yōu)勢(shì)兵力，不能將資源聚集起來(lái)形成合力，是導(dǎo)致企業(yè)失敗的第一大因素。

兵力分散-阻礙企業(yè)成長(zhǎng)的隱形殺手

企業(yè)兵力分散的兩種形式

1、 業(yè)務(wù)多元化

2、品牌延伸

業(yè)務(wù)多元化-企業(yè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)

太多的企業(yè)，都倒在了“多元化”的路上……

每個(gè)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、精力、資源都是有限的、組織能力更是難以兼顧。企業(yè)多元化會(huì)分散決策者的精力，侵蝕企業(yè)的核心能力。企業(yè)多頭出擊，戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，讓企業(yè)在核心業(yè)務(wù)上失去焦點(diǎn)，從而導(dǎo)致失敗。

一家做房地產(chǎn)的企業(yè)，進(jìn)入純凈水行業(yè)；一家做家電的企業(yè)，投身快消品行業(yè)，一家做TOB的企業(yè)，跨界到TOC，什么都想做，往往什么都做不好。

幾年前的樂(lè)視，當(dāng)下的恒大集團(tuán)，都是因?yàn)槎嘣獝夯萑雮鶆?wù)危機(jī)，而且都有格共同特點(diǎn)，非相關(guān)行業(yè)的多元化，兩者都跨行業(yè)熱衷于造車(chē)。

也許你會(huì)說(shuō)小米多元化，生態(tài)鏈?zhǔn)桨l(fā)展，取得了巨大的成功。但小米在消費(fèi)者的心智中，不僅是手機(jī)的代表，更多的是“高性價(jià)比”的代表，沒(méi)有人不喜歡高性價(jià)比的東西，所有就有了小米手機(jī)，小米電視，小米路由器等產(chǎn)品的成功。但當(dāng)小米將品牌延伸至小米生態(tài)鏈產(chǎn)品時(shí)，性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，所有小米順勢(shì)推出了米家系列品牌，讓米家與小米品牌進(jìn)行區(qū)隔，避免了小米品牌高性價(jià)比的心智優(yōu)勢(shì)損失，并且以雷總做背書(shū)，小米品牌利潤(rùn)不超過(guò)5%，重新建立消費(fèi)者信任，讓小米重新走上高速發(fā)展的道路。

品牌延伸-企業(yè)增長(zhǎng)的誤區(qū)

品牌延伸，就是把一個(gè)成功的品牌，從初始品類(lèi)擴(kuò)展到其它品類(lèi)的產(chǎn)品上，認(rèn)為可以充分利用原有品牌資產(chǎn)，節(jié)約推廣成本、降低風(fēng)險(xiǎn)。卻不知延伸稀釋了品牌認(rèn)知，失去焦點(diǎn)，品牌的影響力就會(huì)減弱，從而導(dǎo)致失敗。成功的品牌都是在起步時(shí)都是高度聚焦的，延伸品牌是它們成功后的副產(chǎn)品。

品牌延伸的負(fù)作用：

1、稀釋原有品牌個(gè)性

如果延伸產(chǎn)品的個(gè)性與品牌與之前留在消費(fèi)者心智中的個(gè)性相背離，則品牌延伸不僅很難成功，反而會(huì)稀釋品牌的個(gè)性，傷及品牌原有價(jià)值。

2、模糊心智

品牌延伸會(huì)模糊品牌在消費(fèi)者的心智印象，會(huì)讓消費(fèi)者不知道你究竟代表了哪個(gè)品類(lèi)。最終在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，會(huì)選擇那個(gè)品類(lèi)里的專(zhuān)家品牌購(gòu)買(mǎi)。

3、認(rèn)知沖突：

引發(fā)消費(fèi)者認(rèn)知的混亂與茫然，如榮昌肛泰成功后，推出榮昌甜夢(mèng)口服液，令消費(fèi)者一臉茫然。

廚邦，最早從一瓶廚邦醬油起家，用了綠格子這個(gè)超級(jí)符號(hào)，并打出“曬足180天，廚邦醬油美味鮮”的口號(hào)，很快就占據(jù)了各大超市的貨架。

后來(lái)，廚邦采取了品牌延伸的策略，廚邦將品牌延伸在廚邦花生油、廚邦雞精、廚邦米醋等等一系列調(diào)味品上。但遺憾的是，它的花生油拼不過(guò)魯花、調(diào)和油拼不過(guò)金龍魚(yú)......除了廚邦醬油和雞精，你又記得廚邦的哪些產(chǎn)品？

競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵-集中兵力

馬克思講，“戰(zhàn)略的奧妙就在于集中兵力”?？藙谌S茨說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)上最重要而最簡(jiǎn)單的準(zhǔn)則是集中兵力?！鄙虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，兵力就是人力，兵力就是財(cái)力，兵力就是企業(yè)戰(zhàn)略資源。

集中優(yōu)勢(shì)兵力、讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)更高效

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的聚焦、集中、清晰，有利于提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。高管員工方向一致，力往一處使，并通過(guò)不斷提升、完善各自環(huán)節(jié)的工作流程和技巧，達(dá)到精益求精的地步，使得企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越高效。

集中優(yōu)勢(shì)兵力、讓企業(yè)利潤(rùn)成果最大化

通過(guò)經(jīng)營(yíng)的聚焦，企業(yè)能獲得最優(yōu)成本投入邊際效應(yīng)和最高的投入產(chǎn)出比。就像特斯拉一樣，電動(dòng)車(chē)的量產(chǎn)使他享受到了規(guī)?；瘞?lái)的優(yōu)勢(shì)，成本大大的降低，而銷(xiāo)量的增長(zhǎng)又帶來(lái)了利潤(rùn)持續(xù)的增長(zhǎng)，企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展，這樣的企業(yè)獲得最舒服。

集中優(yōu)勢(shì)兵力、快速攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

集中優(yōu)勢(shì)兵力是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，是攻克市場(chǎng)最有力的武器。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，對(duì)手強(qiáng)者如林，在這樣的復(fù)雜商業(yè)環(huán)境下，戰(zhàn)勝對(duì)手必須進(jìn)攻單一焦點(diǎn)，以創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力。今天，取得商戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵，就是收縮進(jìn)攻點(diǎn)。

小米集中優(yōu)勢(shì)兵力，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)，高性價(jià)比產(chǎn)品。以性價(jià)比作為攻擊市場(chǎng)的利器，贏得消費(fèi)者的青睞。

滴滴集中優(yōu)勢(shì)兵力，聚焦出行業(yè)務(wù)，引領(lǐng)出行變革，從個(gè)人出行到企業(yè)出行，成為全球領(lǐng)先的一站式移動(dòng)出行引領(lǐng)者。

華大基因集中優(yōu)勢(shì)兵力，聚焦基因行業(yè)，將前沿的多組學(xué)科研成果應(yīng)用于醫(yī)學(xué)健康、農(nóng)業(yè)育種、資源保存等領(lǐng)域,推動(dòng)基因科技成果轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)基因科技造福人類(lèi)，成為全球領(lǐng)先的生命科學(xué)前沿機(jī)構(gòu)。

集中優(yōu)勢(shì)兵力，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

四大聚焦-

聚焦一個(gè)品牌

聚焦一個(gè)定位

聚焦超級(jí)單品

聚焦一個(gè)市場(chǎng)

太陽(yáng)的光芒有幾萬(wàn)兆赫，一頂草帽就能享受和煦的陽(yáng)光，一束激光卻能穿透堅(jiān)硬無(wú)比的鉆石，這就是聚焦的力量。

任正非在接受采訪的時(shí)候提到華為制勝的秘訣：我們只可能在針尖大的領(lǐng)域里領(lǐng)先美國(guó)公司。如果擴(kuò)展到火柴頭小木棒那么大，就絕不可能實(shí)現(xiàn)這種超越。這就是華為的針尖聚焦戰(zhàn)略。這種兵力集中是華為當(dāng)初從十幾個(gè)人的小公司發(fā)展成為今天全球通信業(yè)巨頭的一大關(guān)鍵，非常值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家的重視。對(duì)于其他企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，如何創(chuàng)造兵力集中的優(yōu)勢(shì)呢？

品牌的聚焦

集中優(yōu)勢(shì)兵力，第一步就要明確聚焦主營(yíng)業(yè)務(wù)的品牌。無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，永遠(yuǎn)會(huì)面對(duì)資源有限的難題。聚焦主品牌，有利于企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，將資源全部集中到主品牌建設(shè)上，多維度提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，獲取市導(dǎo)主導(dǎo)地位。

多年前，養(yǎng)生堂旗下有眾多的品牌，有瓶裝水品牌農(nóng)夫山泉、果汁飲料品牌農(nóng)夫果園和水溶c 100、功能飲料品牌尖叫和維他命水。除此之外，還有其他飲料品牌。那養(yǎng)生堂應(yīng)該如何分配企業(yè)的資源呢？鐘焱焱選擇了把兵力集中到瓶裝水品牌農(nóng)夫山泉上。從那之后加大投入。農(nóng)夫山泉就成了瓶裝水市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。今天整個(gè)集團(tuán)的大部分營(yíng)收是農(nóng)夫山泉貢獻(xiàn)的。

定位的聚焦

品牌聚焦后，在定位上也要聚焦，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)關(guān)于心智認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在傳播層面聚焦單一定位的輸出，使消費(fèi)者的認(rèn)知得到強(qiáng)化，讓品牌在消費(fèi)者心智中變得與眾與同，成為消費(fèi)者的首選品牌，讓企業(yè)贏得商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，定位的聚焦同時(shí)還為企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品力、渠道力、品牌力、傳播力、組織力的立體式增長(zhǎng)。

上世紀(jì)60年代，寶馬對(duì)美國(guó)消費(fèi)者先生說(shuō)，寶馬的車(chē)省油，安全穩(wěn)定，耐用，動(dòng)力強(qiáng)。但是由于這些訴求點(diǎn)過(guò)多，使得最后沒(méi)有一個(gè)點(diǎn)能進(jìn)入消費(fèi)者的心智。到了70年代，寶馬改變了自己的戰(zhàn)略，訴求駕駛的樂(lè)趣。當(dāng)寶馬聚焦單一定位時(shí)，這個(gè)定位概念的重要性和關(guān)注度，在消費(fèi)者心智中被放大了。這一定位也成為寶馬在美國(guó)市場(chǎng)取得成功的重要因素。到了今天寶馬的駕駛的樂(lè)趣依然奏效。

產(chǎn)品的聚焦

企業(yè)不宜將產(chǎn)品線拉得過(guò)長(zhǎng),企業(yè)產(chǎn)品線越長(zhǎng)的企業(yè)往往銷(xiāo)售額越差，一是企業(yè)資源有限，若過(guò)于分散，難以保障每個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的正常需要；二則產(chǎn)品太多往往顧此失彼，造成失控局面。所以，打造超級(jí)單品的意義顯得尤為明顯。

如江中藥業(yè)，江中牌健胃消食片和初元占到整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售額的90%。桂林三金片和西瓜霜系列產(chǎn)品銷(xiāo)量占到企業(yè)銷(xiāo)售總額的80%。很多創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，資金實(shí)力局限、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，更需要通過(guò)聚焦核心產(chǎn)品，通過(guò)有限資源的聚焦整合，力求超級(jí)單品在市場(chǎng)上取得重點(diǎn)突破。單品突破，形成消費(fèi)者的良好口碑，以點(diǎn)帶面，提升品牌形象，從而帶動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)銷(xiāo)售。

雅客在投放央視之前，企業(yè)注冊(cè)的商標(biāo)有幾百個(gè)，品類(lèi)也有幾十種，每一個(gè)都默默無(wú)聞。廣告在媒介的投放上也很分散，“散彈打鳥(niǎo)”，收效甚微。經(jīng)過(guò)策劃，雅客確定了品牌、品類(lèi)、媒體三集中的策略，品牌、品類(lèi)確定為維生素糖果雅客V9，而媒體投放則鎖定在了中央電視臺(tái)的招標(biāo)段。廣告在央視黃金段位播出后不久的雅客招商會(huì)上，一天簽約的金額就高達(dá)213億元，經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款達(dá)到6700萬(wàn)元。一個(gè)單品在上市當(dāng)天創(chuàng)造出如此紀(jì)錄，在糖果行業(yè)的歷史上前所未聞。此后，通過(guò)在央視的持續(xù)集中投放，雅客迅速成為維生素糖果的領(lǐng)袖品牌。

市場(chǎng)的聚焦

戰(zhàn)略的精髓就是舍棄，許多企業(yè)在部署市場(chǎng)時(shí),想把天下都據(jù)為己有。把全國(guó)市場(chǎng)劃為幾大戰(zhàn)區(qū),有限的人員象胡椒面一樣撒向全國(guó)各地。他們以有限的資源在所有的戰(zhàn)場(chǎng)上與所有的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),運(yùn)營(yíng)過(guò)程疲憊不堪,處處捉襟見(jiàn)肘,運(yùn)營(yíng)結(jié)果可想而知。

一口吃不成一個(gè)胖子。聚焦單一市場(chǎng)的目的不是自廢武功，而是主動(dòng)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)可能性?？此品艞壛撕芏嗍袌?chǎng)，犧牲掉了很多銷(xiāo)量，其實(shí)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)的兵力集中達(dá)到了攻占某一單一市場(chǎng)的目的。隨后，企業(yè)可以利用在單一市場(chǎng)上取得的成功，利用光環(huán)效應(yīng)采用滾雪球式發(fā)展。市場(chǎng)要一口一口的吃，這樣才有利于企業(yè)的身心健康。