第一部分，第5章

發(fā)現(xiàn)問題是很重要的能力

解決問題的原點在于“發(fā)現(xiàn)問題的存在”。

例行公事，就很難察覺問題存在。

發(fā)現(xiàn)問題最關鍵的是對變化要夠敏感。

解決問題的出發(fā)點就是要積極發(fā)掘出問題所在。

問題必須靠自己找出來。

自己權限內(nèi)的問題，才是能解決的問題。

要擁有大格局的視野，但別超出自己權責范圍，以當事者的身份腳踏實地地解決問題。

問自己6個問題，便于判斷問題類型。

“現(xiàn)狀與期待的狀況之間有無落差？”

“現(xiàn)狀有沒有發(fā)生什么變化？”

“是否覺得哪個部分進行得不順利？”

“是否有些事情未達標準？”

“有沒有哪些事情不是你原先期待的狀態(tài)？”

“若置之不理，將來是否會發(fā)生重大的不良狀態(tài)？”

SCQA分析法

SCQA是一種能有效的發(fā)現(xiàn)問題和設定課題的架構。

SCQA是通過描述當事者的心理及狀況，在發(fā)現(xiàn)問題的過程中，以設問的方式刻畫出課題的問題接近法。

SCQA分析的第一步是預先確認當事者的具體形象，無論當事人是人還是公司。

第二步，描述當事者過去的經(jīng)驗、目前穩(wěn)定的狀態(tài)和心中的理想，以及未來的目標，S Situation 狀況。在S中可穿插對當事人的描述。

第三步，假設一個正在顛覆目前穩(wěn)定狀態(tài)的事件（事情進展突然變得非常不順利、穩(wěn)定狀態(tài)中發(fā)生了嚴重的不良狀態(tài)或障礙）。C Complication 障礙。

第四步，用自問自答的形式來假設各種課題。Q Question 課題。

第五步，A Answer 思考出Q的解答。思考假設性的解答方案，伴隨了篩選及評價替代方案。

由C誘發(fā)的Q是當事者的課題

貼近本質(zhì)的課題最重要

選出最重要的疑問作為課題

向客戶做提案時的應用竅門

提案型業(yè)務，針對企業(yè)顧客的問題提出可行的解決方案（solution）。

如何運用解決問題的技巧來掌握顧客的思慮？

觀點：提供解決方案、增加提案廣度。

切中對方在乎的問題與課題

符合對方的問題要點，是指提出的問題領域、問題類型、課題領域與對方一致。

對方問題意識不明確，依據(jù)對方需求追加提案

對方連問題要點都沒有，向?qū)Ψ秸f明問題領域，問題類型，課題領域?qū)Ψ蕉嘀匾?/p>

用提案擴大既有交易，讓客戶買更多