做銷售應(yīng)該就沒有，沒丟過單的，就比如你辛辛苦苦找了一個意向客戶，談到都快簽合同了，客戶直接不簽了。
再比如你跟了好久的一個訂單，馬上簽單了，可人家提前和別人簽單了。這種情況我相信大家多多少少應(yīng)該都遇到過，所以只要你減少這些訂單的丟失率，那么業(yè)績自然就會上來。我告訴你99%的銷售，丟單的原因都在這，自己對號入座，特別是最后一條很多銷售高手都是敗在這點上。守株待兔的寓言故事我相信大家都知道，而被動的去等客戶上門找你，和守株待兔又有什么區(qū)別？有一句話說的好：銷售不跟蹤到頭一場空，從這句話中就能看出做銷售跟單有多重要，所以想做好銷售，不想客戶被別人撬單，就一定要有一套自己跟進(jìn)的策略。就比如不同類型，不同性格，不同階層的客戶，你要怎么分別去跟進(jìn)。還有跟進(jìn)的次數(shù)和頻率這些都要考慮在范圍之內(nèi)。例如：購買意向強烈，近期就要購買的客戶，那么跟進(jìn)的就要及時一些。再比如那些搖擺不定的客戶，跟進(jìn)密度就要高一些。近期不會購買的客戶，跟進(jìn)就要放寬松一些。最關(guān)鍵的是一定要標(biāo)清楚每天需要跟進(jìn)的客戶，不要老是盲目跟進(jìn)，要有計劃的進(jìn)行跟進(jìn)。客戶購買的動機是什么？客戶購買后有什么用？這款產(chǎn)品能給他帶來什么好處等。這些都是挖掘客戶需求和痛點要素，如果你連這些都搞不清楚，那你在和客戶的談判中，只能處于被動狀態(tài)，被客戶牽著鼻子走。價值就是價格，當(dāng)你給客戶灌輸了某款產(chǎn)品的價值之后，千萬別自己打破這個價值，這是很多銷售都會犯的錯誤。就比如客戶和你討價還價，你二話不說直接就給降價，甚至有的直接給出底價。因為客戶就會認(rèn)為你產(chǎn)品的價值和價格不對等，還會繼續(xù)讓你降價，所以當(dāng)客戶和你討價還價的時候，一定要咬住價格不松口，實在不行就贈送點禮品，那怕禮品的價值比降價的還要多，也要給贈品，這是為了以后二次銷售做鋪墊。不懂逼單的銷售，真的很難成功，逼單就像踢足球最后的臨門一腳，這一腳的作用就是破開最后的防守。很多客戶就差這么一腳，就沒成單，你說你鬧心不？最后別人踢了這一腳，別人就簽單成功。所以放下你的那個臉面，別不好意思去逼單，也別怕把客戶逼跑了，記住沒成交的客戶就不是你的客戶，逼單還有希望成交，不逼單一點希望都沒有。什么是專業(yè)？就是用專業(yè)的術(shù)語講客戶能聽懂的話，客戶拋給你一個問題，你說了一大堆行業(yè)術(shù)語，對產(chǎn)品一點不了解的客戶根本聽不懂你在說什么，只能尷尬的，恩，啊來回應(yīng)你。他如果聽不懂，怎么會敢把單子交給你？所以我們要先用客戶能聽懂的話來描述，其中再穿插著一些專業(yè)術(shù)語。做銷售最重要的就是信心和拿下訂單的決心，如果你連這兩樣都沒有，是很難感染到客戶并拿下客戶的。就比如常說，嗯，我嘗試一下，嗯，我不確定這個客戶會喜歡我們這個方案，這種唯唯諾諾，自己也沒有信心的銷售，客戶是能感覺出來的，所以信心是銷售的基礎(chǔ)，也是根本，沒有信心，你學(xué)再多的技巧，也是白費。
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