做銷售不懂得怎么二次跟進，你就只是銷售機器而已！這句話一點都不重要。如果在做電話銷售，不懂得二次跟進，一定只是一個電話機器，只會新開發(fā)，不會跟進；如果是拜訪銷售，那就更是了。不去運營管理自己的客戶，天天跑就是浪費的不僅僅是精力，更重要是時間在流逝，不會有好的結(jié)果產(chǎn)出。本喵做了這么久的銷售下來，總結(jié)出來最重要的是一定要去深耕運營自己的客戶。只會撈水面的人一定做不好的。本文會介紹以下幾個方面：

什么是二次跟進；為什么要二次跟進；二次跟進有哪些方式；二次跟進流程（這個每個階段會進行連載）。銷售要做就做聰明的銷售，顧問式銷售。千萬別推銷！因為推銷是門檻最低，技巧最為low的銷售。所以，一定要有自己的系統(tǒng)流程。尤其是跟進客戶方面，有好的想法！

一定要知道怎么跟進！

一、什么是二次跟進

二次跟進,指的是在經(jīng)過第一次拜訪（電話/陌生拜訪）后，掌握了一部分有效的信息(客戶的狀況,客戶的意向度,客戶的銷售情況等)后,帶著明確目的性(提升意向度,促成簽單,了解更多信息等)而進行的再次聯(lián)系跟進；這里面提到的一定是掌握了有效的信息后再次聯(lián)系；同時，二次跟進一定要帶著自己的明確目的性！所有后續(xù)的跟進都統(tǒng)稱為：二次跟進。

為什么要進行二次跟進？

二、二次跟進的目的

1. 以建立關(guān)系和好感為中心（近期不合作的客戶）；

2. 以解決客戶疑慮為中心（考慮，猶豫成交的客戶）；

3. 以快速成交為中心（有興趣購買的客戶）；

你不跟進，怎么打動客戶？

三、為什么要進行二次跟進

我們先來看看以下的一個統(tǒng)計，會讓你瞠目結(jié)舌：

2%的銷售是在第一次接洽后完成！

3%的銷售是在第一次跟進后完成！

5%的銷售是在第二次跟進后完成！

10%的銷售是在第三次跟進后完成！

80%的銷售是在第4至11次跟進后完成！

80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。跟進工作使你的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您?？梢赃@么說：二次跟進做不好，意向客戶很難被close。更別談其他方面！

例（以廣告銷售為例）：

A您好，王經(jīng)理，我是xx公司的xx，前兩天曾經(jīng)給您打過電話，就是關(guān)于上次談過的廣告投放的事情您您考慮的怎么樣了？

B．我們商量了一下，覺得暫時還不需要。（其實客戶可能連一秒鐘的時間都沒有考慮過，這么說只不過是要給對方留點面子

A：為什么呢？多劃算??！現(xiàn)在好多的公司都在我們這里做呢！其實您現(xiàn)在正在推廣新產(chǎn)品，不是也需要做宣傳么?。ㄟ@種說法，很容易得到對方的反感和敷衍，）

B：我們有其他的途徑宣傳，現(xiàn)在不想做你們的產(chǎn)品！

說實話，這個業(yè)務(wù)是一個很差的的銷售人員，但他整個的童話過程中沒有給目標客戶提供任何有價值的東西。這種電話各盡其實是一種“撞大運“式的跟進，很難取得實質(zhì)性的效果。如果你在撈水面，你還是會在這里浪費太多時間！

如果換一種溝通方式效果會怎樣呢？

A：您好，王經(jīng)理，我是xx公司的的xx，錢兩天有到過您店里，有和您說了下我們公司廣告投放的一些事情，你比較認可，說要和其他人商量下，不知道現(xiàn)在考慮的怎么樣了？

B;我們商量了下，覺得暫時不需要

A：好的，我相信我們會有很多合作機會的。我今天主要是想告訴您，我最近搜集了一些與您正在推廣的新產(chǎn)品類似的產(chǎn)品推廣資料。我想這些對您的工作可能會有用，您看下今天還是明天上比較有空，我?guī)┵Y料也給關(guān)注一下。

看看給人的感覺！

二次跟進方式多種多樣

四、二次跟進有哪些方式：

1. 拜訪跟進，這個是我們直銷用的最多的跟進方式，因為面對面的交流可以更直觀的了解客戶公司的動態(tài)和需求變化。同時可以增進彼此的感情和信任度；

2. 電話跟進：比較節(jié)省時間的跟進方式；

3. 資料跟進：通過向客戶方發(fā)送相關(guān)資料到增加與客戶合理接觸接觸的目的；

4. 服務(wù)跟進：邀請客戶相關(guān)負責(zé)人來參加活動，比如;舉辦沙龍；

5.微信跟進：你的朋友圈不斷發(fā)布新的段子，你平時給客戶的祝福信息等；

方式那么多，為什么不用呢？

五、客戶跟進的原則

1.為自己每次跟進尋找一個好的借口；

2.欲擒故縱，不要急于求成。不要部分時間、地點地催促客戶合作，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為后面合作買下陰影；

六、二次跟進的流程

開場白——重溫舊夢（重復(fù)興趣點）——火上澆油（強化）——異議處理——促銷—簽單

本文重點會記錄開場白的方式：

1.有留作業(yè)的

王總，上次和您溝通了下我們公司的一些情況，你自己也比較認可，只是說，你想看看我們推廣能夠做到什么程度，我昨天有找了幾個感覺還是做的不錯的同行的頁面。您看下，你比較喜歡哪種方式的展示？

2.沒時間的

王總，我又來咯，上次您在店里比較忙，只是簡單跟您溝通了一些情況，不過您對網(wǎng)絡(luò)還是比較認可，所以這次帶了些資料，和您分析下，為什么別人能做出效果？

3：同行刺激

王總，今天我特地過來，是想告訴你，xxx，您應(yīng)該認識吧，已經(jīng)在我們這邊續(xù)簽了，上次和您說的行業(yè)排名第6名，已經(jīng)被買走了。像之前有做排名第四位的xxx公司，才剛做半個月就已經(jīng)接到了幾單工程單了，而且像另外一家xxx公司也已經(jīng)在我們上面做了2年多了。整體效果都還不錯……

4．有優(yōu)惠活動

王總，x月x號——x月x號，我們這邊有推出一個優(yōu)惠套餐，名額只有10個，這次的優(yōu)惠套餐在xx廣告這塊的優(yōu)惠力度比較大，半年的套餐是x元，優(yōu)惠了x元，一年的套餐是x元，優(yōu)惠了x元。整體優(yōu)惠力度還是比較大的。

奔跑吧！

運營貓結(jié)語：關(guān)于客戶跟進流程：開場白——重溫舊夢（重復(fù)興趣點）——火上澆油（強化）——異議處理——促銷—簽單。本文由于長度限制，先介紹第一部分開場白部分內(nèi)容。后續(xù)會持續(xù)更新重溫舊夢后續(xù)的內(nèi)容。請隨時關(guān)注本喵的頭條號。這里還是要重復(fù)下跟進的重要性。一個會懂得管理客戶、運營客戶的銷售，一定是能夠做的比較好。更重要的在于你的每一次跟進都給你帶來更多不一樣的內(nèi)容！好好跟進你的客戶吧！如果還有其他方面有需要幫忙的，尤其是銷售層面。可以在下方留言評論。如果覺得還不錯，那就轉(zhuǎn)發(fā)給你的同僚吧！