在項目攻關過程中，您是否也為這些問題苦惱：

1、找到合適的項目，卻找不到項目關鍵聯(lián)系人。

2、有關鍵人聯(lián)系方式，打電話過去不是被掛就是被拒絕，無從下手。

……

為了幫大家找到問題的答案，中項網(wǎng)問了一些經(jīng)驗豐富的業(yè)務員，發(fā)現(xiàn)他們的回答都是驚人的相似：

要掌握正確的溝通技巧，更重要的是，懂得利用線索和項目上的信息，找到關鍵聯(lián)系人！

在了解如何套問關鍵聯(lián)系人方法的同時，大家也肯定發(fā)現(xiàn)了溝通技巧的重要性。然而，很多新業(yè)務員，甚至老銷售卻都經(jīng)常犯這樣的錯誤：

拿到信息后直接打電話咨詢：“請問你是這個項目的負責人嗎？你需要采購我們XX產(chǎn)品嗎？”“我是做XX產(chǎn)品的，看下有沒有活讓我接一下？”

試想一個陌生人打電話給你，開口就推銷產(chǎn)品，你會繼續(xù)交流并最終購買產(chǎn)品嗎？

答案是否定的。那如何正確開始與客戶的首次溝通呢？

1、站在對方的利益角度進行溝通。

甲方考慮的是性價比，設計師想要好的解決方案能融入到他的設計中，總包分包更注重的是價格和利潤空間。站在對方給出的產(chǎn)品方案的角度上才能更好的說服對方。

2、在對方相對比較有空的時間去打電話。

工作時間上午09:30~11:00，下午2:30~4:30。周末或者其他休息時間，你撥打電話過去，大多會被當作騷擾，基本就是被掛。

3、利用關系引薦法來降低對方的防備心理，巧用其他聯(lián)系人信息。

以朋友名義的關系，或者設計院XX名義的關系或者總包XX的關系進行切入。

切記，初次電話溝通的目的不是為了簽單！你想憑一兩通電話就簽單，那基本上是不可能的。

這里給大家一個話術參考，實際使用時還得靈活調整，適合自己的才能發(fā)揮最佳效果！

以污水處理設備為例：

你好，請問是XX經(jīng)理嗎？實在是很不好意思，打擾到你了。我是XX公司的營銷總監(jiān)，做污水處理的，我叫XX。

今天也是碰巧聽一個做工程的朋友聊起（關系引薦），說貴公司有開發(fā)一個項目是XX項目，是嗎？（要準確說出項目全名稱）不知道你們單位針對這個項目的污水處理設備定了嗎，想了解下你們項目對設備的定位、需求是如何的？

如果貴公司沒有固定的設備供應商，可否讓我介入?yún)⑴c了解一下，這邊會根據(jù)你的需求來提供解決方案，更好的去滿足你們的整體污水處理設計。我可以先發(fā)個資料到您微信上，讓你們這一塊的負責人先了解一下，您看可以嗎？

一是堅持，多聯(lián)系爭取溝通機會。

項目上的負責人都是很忙的，電話打不通，溝通一次無效也都是正常的。這就需要我們多點耐心聯(lián)系，過段時間再打電話，也可以加對方微信，爭取更多的溝通。

二是重視項目信息內(nèi)容，靈活利用。

重視項目上的聯(lián)系信息，哪怕是門衛(wèi)手上都可能掌握著重要信息，關鍵是我們能否讓對方提供，可以通過前臺，巧換身份，成功套問到關鍵人信息。

不僅如此，利用信息還可做關系引薦，如可以自稱是項目上的其他聯(lián)系人XX介紹的，以此打消對方的防備心理，獲得對方更多信任。

三是善于分析，利用溝通細節(jié)尋找突破口。

用誠懇的態(tài)度讓對方保持溝通，例如“其實能聯(lián)系上您并且加上您的微信已經(jīng)是我的榮幸了”這句讓對方有種身份感，與對方交流就更融洽。

在與項目聯(lián)系人溝通前需要對信息進行整理，對自身產(chǎn)品精準定位：

1、對自身產(chǎn)品進行準確的定位，再系統(tǒng)地篩選出合適的項目。

① 我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和劣勢？

② 我們的產(chǎn)品適合做哪些項目？重點做哪些？

③ 我們的產(chǎn)品是在哪些項目階段采購的？

④ 我們切入項目的最佳階段是哪個？

在項目跟進過程中，我們需要了解到：

⑤ 購買我們產(chǎn)品的決策人是誰？

⑥ 影響決策人的相關人員有哪些？

⑦ 他們之間的關系是怎樣的？

⑧ 我們應該先跟進哪些人，之后再跟進哪些人？

逐步滲透，最終簽單！

2、使用中項網(wǎng)，大數(shù)據(jù)匹配關聯(lián)人脈，幫助客戶盤活公司已合作人脈資源，快速匹配實現(xiàn)人脈最大化利用。

在沒有使用中項網(wǎng)之前，很多客戶說沒有項目信息來源，只能通過老朋友/老關系介紹以及新聞渠道等傳統(tǒng)方式尋找項目，導致項目少，花費大，在核實項目、找項目聯(lián)系人聯(lián)系方式等方面花費了大量的時間，等對接上了項目，發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)跟進。

中項網(wǎng)有嚴格的項目信息篩選調研機制，這些項目的實際進展如何？項目負責人是誰？如何對接聯(lián)系？采購需求是什么樣的？中項網(wǎng)都會為您收集成庫，隨時供您搜索查閱。

有了如此強大的數(shù)據(jù)庫和目標企業(yè)，中項網(wǎng)就能夠為您量身定制出最適合的一站式解決方案，以及為您提供最優(yōu)質貼心的顧問式服務，為您在項目跟進過程中保駕護航，無后顧之憂！

3、每個片區(qū)都整理出一個詳細的項目跟進計劃表。

可以把每個片區(qū)適合跟進的項目進行分組，標記重點客戶和有關系的項目，制定跟進計劃，提高整體效率。

后期拜訪洽談不管是電話溝通后的約見，還是陌生拜訪，上門洽談都是要對項目進行深入的了解，其重要性不言而喻。它作為銷售必備技能，實際操作技巧性強，結合工程項目現(xiàn)場拜訪特點，重點注意3個細節(jié)：

① 帶上產(chǎn)品資料、樣品，萬一遇到負責人，可立刻展示產(chǎn)品了。

② 帶上公司的成功案例和實施經(jīng)驗，最好有實施后的效果，給使用方帶來了哪些效益等。

③ 如果能拿到相關人員名片，把名片拍照保存，離開現(xiàn)場后發(fā)送短信，再加上微信，保持聯(lián)系。