審定有無與其實(shí)虛，隨其嗜欲以見其志意，微排其所言，而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指，闔而捭之，以求其利。

上一節(jié)，我們講鬼谷子的方法是打開對(duì)方的心門，進(jìn)入對(duì)方的內(nèi)心，用無為之心控制對(duì)方，那么具體應(yīng)該怎么做呢？

審定有無與其實(shí)虛

先了解對(duì)方有沒有這個(gè)想法？有的話，又有多想呢？例如，你想推進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，你的經(jīng)理他是直接反對(duì)還是不反對(duì)呢？這叫有無。不反對(duì)的話，是有多想做呢？不反對(duì)、想做、特別想做、做不成不行，這些是虛實(shí)。

隨其嗜欲以見其志意

嗜：特別的喜歡、喜愛。

欲：欲望、想要。

志：最早的寫法是心上有一個(gè)箭頭，表示心之所向，目的和追求的意思。“人有所欲，志存而思之”人有了想要的東西或者結(jié)果，就立志了，然后思考事物運(yùn)行規(guī)律，如何得到這個(gè)結(jié)果。

意：人為了尋求主宰和運(yùn)化所欲的事物，找到實(shí)現(xiàn)欲望、志向的策略、方法，整個(gè)心都貫注于所欲之物，撲在上面，作用在上面，這就是意，我們平時(shí)說的“注意了”就是將心神注入到某個(gè)事物上的意思。從欲望到意，這整個(gè)運(yùn)用神的過程叫“慮”，立志做什么，知道這個(gè)事物的發(fā)展規(guī)律（思通造化），將自己的神注到事物（注意），考慮得到一個(gè)方法。

所以，這句話的意思就是，觀察對(duì)方的喜好欲望，從而你就能夠發(fā)現(xiàn)他的志向和關(guān)注點(diǎn)是什么。

微排其所言，而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指

微：細(xì)微、小。

排：摸排。

捭：打開、說話、撥動(dòng)（前后都講過）。

反：通返，返回的意思。這里還是針對(duì)人，他內(nèi)心有想法才會(huì)說出相應(yīng)的話，我們要根據(jù)話，思考他為什么這么說，往回、往他心里推斷他的想法。

把對(duì)方的話掰開揉碎了，從細(xì)微處分析，打開他的心門，往心里問，往過往問，分析他為什么這么說，從而探求他的真實(shí)情況，探求他心里的真實(shí)想法，他的志向、他的關(guān)注點(diǎn)、他的策略方法，了解清楚了，就叫“實(shí)得其指”

闔而捭之，以求其利

闔：關(guān)閉，沉默。

這里有兩種解釋，第一，探求到對(duì)方想法后，及時(shí)退出，不讓對(duì)方知道我們在試探；第二，是關(guān)閉、終結(jié)對(duì)方不利于我們的想法。無論哪個(gè)都講得通，我把他結(jié)合起來講：退出對(duì)方內(nèi)心之后，撥動(dòng)他向著我們期望的方向前進(jìn)，有利于我們的就推一把（捭之），不利我們的，就終結(jié)他的想法（闔），做局、注入我們的意圖（捭之），從而獲利。

再次強(qiáng)調(diào)，我們一定要利人利己，無為之心，否則很難成功。

總結(jié)

當(dāng)你想和一個(gè)人做一件事情，首先了解一下他有沒有這個(gè)想法，有的話，有多想，沒有的話，有多決絕。然后，根據(jù)對(duì)方的喜好了解他的志向和當(dāng)下的關(guān)注點(diǎn)，分析他說過的每一句話，思考他為什么這么說，從而得出他心中的真實(shí)想法、他的策略，當(dāng)你清楚的了解對(duì)方的想法后，你就可以根據(jù)他的想法，組織你的語言，或者做一些事情，改變或增強(qiáng)他的想法，引領(lǐng)他向著有利于我們的方向發(fā)展。

舉個(gè)例子

上一節(jié)舉的例子已經(jīng)能說明職場上如何做了。今天換一個(gè)。

假期，我想讓兒子和我出去踏青游玩，他拒絕，干脆的拒絕。我知道他迷上了《和平精英》，從他的話語中，你明白他就是想打游戲，出了門就不能玩了。已經(jīng)“實(shí)得其指”，下一步就該做局了，就該拿話撥動(dòng)他了。

“我們?nèi)サ牡胤接型卣够?，有真?/span>CS，你不想去試試你的槍法？”他有點(diǎn)意動(dòng)了，再加一把火“我們下午回來的早，今天還可以讓你玩兩局，絕對(duì)沒人打擾你”。兒子也會(huì)打算，能去試試槍法，回來還能玩，出去可能還有好吃的，自然愿意出去了，目的達(dá)到。

遠(yuǎn)方的鉛筆芯兒

2021年4月5日