2022年春節(jié)小長(zhǎng)假結(jié)束代表著春節(jié)旺季臨近尾聲。年后很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)工，但當(dāng)人們重新回到工作崗位時(shí)，往往會(huì)不在狀態(tài)。那么經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)后開(kāi)工若想快速進(jìn)入工作狀態(tài)，究竟要解決哪些問(wèn)題？

盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，了解動(dòng)銷(xiāo)

開(kāi)年回到市場(chǎng)上，應(yīng)該先對(duì)終端的庫(kù)存進(jìn)行一輪盤(pán)點(diǎn)，以此了解市場(chǎng)實(shí)際的動(dòng)銷(xiāo)情況。如果發(fā)現(xiàn)終端庫(kù)存較低，要及時(shí)安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行補(bǔ)貨，并進(jìn)行掃街式的拜訪，排查漏空網(wǎng)點(diǎn)。如果終端庫(kù)存較高，一是可以采取退換貨的方式，幫助終端更換銷(xiāo)售較好的產(chǎn)品。二是開(kāi)展一些特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)的消費(fèi)者活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。

貸款結(jié)算

對(duì)于賒銷(xiāo)出去的貨物，應(yīng)盡早收回來(lái)才能確保資金的安全?？墒悄懿荒苁栈貋?lái)？能收回來(lái)多少？什么時(shí)候才能收回來(lái)？這些統(tǒng)統(tǒng)都是問(wèn)題。

做好準(zhǔn)備工作，盡早與商超“對(duì)賬”，及時(shí)跟進(jìn)結(jié)款進(jìn)度，只有準(zhǔn)備到位，手續(xù)到位，客情到位，行動(dòng)到位才能保證企業(yè)的資金安全。

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該及時(shí)針對(duì)終端店的各種要求，采取積極配合的方式，來(lái)盡量排除自己在結(jié)款方面的種種限制。

梳理網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化精簡(jiǎn)

除了庫(kù)存，在拜訪過(guò)程中需注重對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的梳理和優(yōu)化。春節(jié)時(shí)期如果銷(xiāo)售依然不好，只有兩種可能，要么你的產(chǎn)品賣(mài)得不好，要么店內(nèi)整體銷(xiāo)售都不行。如果是第一種，可以通過(guò)增加利潤(rùn)、強(qiáng)化客情等方式進(jìn)行攻克；如果是第二種，只需要按時(shí)回收貨款就行，避免終端突然跑路。

簽定年度合同

為了不影響春節(jié)前的生意，不少大型終端賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)把合同推到年后來(lái)談。因此，談判也就成為了供應(yīng)商和終端賣(mài)場(chǎng)節(jié)后的一項(xiàng)重要工作。因此對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，年后最重要的一項(xiàng)工作，無(wú)非就是與賣(mài)場(chǎng)簽訂新一年度的合同了。

通常說(shuō)來(lái)，在此期間，負(fù)責(zé)該賣(mài)場(chǎng)門(mén)店業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員會(huì)和自己的上級(jí)主管一道去拜訪一些賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)和上級(jí)主管。目的就是加深了解，以便于在新一輪的年度合同中，賣(mài)場(chǎng)能夠給予自己更多的資源。然而，合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。畢竟，銷(xiāo)售忙過(guò)了，數(shù)據(jù)也出來(lái)了，去年一整年的合作情況也明朗了，是否曲直也該有個(gè)總結(jié)了，也該坐下來(lái)把合同好好談?wù)劻耍?/span>

知己知彼，關(guān)注競(jìng)品

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。通過(guò)市場(chǎng)走訪調(diào)研，對(duì)比我品與競(jìng)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)差異，總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)劣勢(shì)。例如春節(jié)期間競(jìng)品的動(dòng)銷(xiāo)情況、終端成交價(jià)、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率等。

上年度總結(jié)

去年全年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也就全部都出來(lái)了。這個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也最能夠體現(xiàn)一年的銷(xiāo)售情況，做生意就得算帳，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也得好好算算去年自己的贏利狀況。這一方面，要對(duì)去年自己生意的各個(gè)方面做一個(gè)全面盤(pán)點(diǎn)；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商還要根據(jù)去年銷(xiāo)售的教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)，確定今年的銷(xiāo)售目標(biāo)和打算。否則，就是一筆糊涂賬，在不了解自己去年盈利狀況，以及盈利多少的前提下，下一年度的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)又該如何制定呢？

績(jī)效考核，重新分配

去年一年，有人表?yè)P(yáng)得了獎(jiǎng)，有人默默受了傷，甚至有人躺了槍。新的一年，要對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)更好的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于去年表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員，要提出更高的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于去年有待進(jìn)步的業(yè)務(wù)員，要給出明確的考核目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。讓他們知道，做的好的標(biāo)準(zhǔn)和做好的獎(jiǎng)勵(lì)是什么。

打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不會(huì)是一個(gè)人創(chuàng)造的，一定離不開(kāi)一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，打造一支“能征善戰(zhàn)”的銷(xiāo)售隊(duì)伍，不光是公司的一筆寶貴人力財(cái)富，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的？這些都是供應(yīng)商需要著手考慮的。畢竟，只有把自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造好，才能保證在新一輪的旺季到來(lái)時(shí)，企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍能具備戰(zhàn)斗力。

找準(zhǔn)增量在哪里

你在2022年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)是什么?是區(qū)域擴(kuò)張還是增加產(chǎn)品?是提高效率還是精細(xì)化管理?這些也必須考慮清楚。

第一：存量如何增值：你目前的存量是什么?有沒(méi)有可以增長(zhǎng)的空間?在沒(méi)有增長(zhǎng)的空間的情況下如何提高效率，向管理要效益?在不增加成本的情況下如何保住存量?實(shí)在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率?等等，總之，存量如何增值也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。

第二：增量如何做大：首先，你的優(yōu)勢(shì)是什么?(是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)還是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?是團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)還是渠道優(yōu)勢(shì)?等)如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)并能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如果你有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)那就把所有資源投入到這個(gè)產(chǎn)品上，使之成為區(qū)域暢銷(xiāo)產(chǎn)品，并可以“以快帶慢”，實(shí)現(xiàn)單品突破;如果你是團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，可以利用現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，導(dǎo)入社群盤(pán)中盤(pán)，精耕團(tuán)購(gòu)資源;如果你是渠道優(yōu)勢(shì)，你可以成立渠道聯(lián)營(yíng)體，形成利益共同體，提高渠道壁壘。

春節(jié)已經(jīng)過(guò)去，在過(guò)去的2021年里，經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)彷徨、痛苦、無(wú)助，甚至在絞盡腦汁、與市場(chǎng)抗?fàn)幹卸冗^(guò)，雖然無(wú)法改變當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)狀，但也積累了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2022年，快消市場(chǎng)風(fēng)云莫測(cè)，只有提前做好準(zhǔn)備，才能做到運(yùn)籌帷幄， 所以對(duì)待新的一年的規(guī)劃，經(jīng)銷(xiāo)商一定要做到心中有數(shù)，才有可能制勝2022。