文/新經(jīng)銷 童苗強(qiáng)

時(shí)間過得很快，2017年一晃一個(gè)季度即將過去。從目前來看整個(gè)終端市場的動(dòng)銷非常緩慢，很多春節(jié)前壓到門店和經(jīng)銷商的庫存在度過一個(gè)傳統(tǒng)的旺季之后還有很多的產(chǎn)品在市場終端銷售，改變了以往春節(jié)過后迅速大量補(bǔ)單的銷售格局。整個(gè)市場銷售情結(jié)低迷。廠家經(jīng)銷商終端門店高層等整個(gè)銷售鏈都在思考營銷該往何處去。整個(gè)市場銷售情結(jié)低迷，已經(jīng)否決了以往春節(jié)特旺的傳統(tǒng)。新的一年會(huì)好點(diǎn)嗎！但是事實(shí)是還在進(jìn)一步延續(xù)2016年的銷售遲滯緩慢銷售的狀態(tài)?？煜袠I(yè)何去何從。

目前的營銷形勢和前幾年已經(jīng)很不同了，人力成本高，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)量低。通過公司營銷人員服務(wù)終端網(wǎng)點(diǎn)的成本非常高，根本就不可能大規(guī)模地配置人員。否則企業(yè)很難盈利。許多公司去年增加了營銷人員，拓展空白網(wǎng)點(diǎn)，但是銷售也沒有太大的增長。人是增加了，銷售沒有達(dá)到公司的費(fèi)用預(yù)計(jì)產(chǎn)出比，嚴(yán)格意義上來說是用費(fèi)用來換來了部分銷售業(yè)績。長期下去利潤持續(xù)下滑，經(jīng)營是完全不可持續(xù)性的。

對于新增人員：一方面是作為上司沒有對新增的人員對下屬進(jìn)行嚴(yán)格的指導(dǎo)和管理，一方面是新增的人員是否合格，有能力勝任這份工作。每個(gè)新增的人員沒有發(fā)揮出應(yīng)有的成績對公司來說都是負(fù)資產(chǎn)。

精兵強(qiáng)將，提高人員的素質(zhì)和經(jīng)營水平更顯的重要性。

每個(gè)區(qū)域營銷人員要提高自己的經(jīng)營水平必須把自己定位為有效的客戶經(jīng)理角色。

怎么樣挖掘有效的經(jīng)銷客戶同時(shí)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的鋪貨率？

對于標(biāo)桿核心的網(wǎng)點(diǎn)通過造勢和生動(dòng)化陳列有效的提高產(chǎn)周邊區(qū)域營銷力和影響力，對于核心的客戶和網(wǎng)點(diǎn)一定要聚焦公司資源進(jìn)行有效的投入。陳列投入，免品投入及人力資源投入，廣告資源的投入。通過這些核心門店的投入有效的帶動(dòng)其他非重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率。

對于營銷人員拜訪客戶過程中，不要簡單的就是打款下單，這樣的營銷人員，已經(jīng)過時(shí)和落伍了。應(yīng)該注重工作時(shí)間的有效性和績效性，是否更多地了解區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和詢問客戶的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，有效地協(xié)助解決客戶對于空白網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨難度。通過促銷活動(dòng)提高產(chǎn)品的動(dòng)銷性，激發(fā)經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)的積極性，給予經(jīng)銷人員一定的好處，設(shè)置一些有效激勵(lì)政策，比如新品鋪貨政策，打造核心樣板門店政策及助銷品陳列政策等。對于客戶費(fèi)用投入規(guī)劃，免品促銷政策及公司政策有效傳達(dá)及落地非常重要。定期召開或參加經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)議，對他們進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。

平時(shí)對于客戶政策過程中檢查稽核核銷等同步進(jìn)行，同時(shí)每月抽出一定的時(shí)間協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪門店指導(dǎo)工作，營銷人員不僅要勤快而且還要要有效的工作質(zhì)量。結(jié)果重要，過程更重要，只有有效的工作水平和工作質(zhì)量才能保證營銷成績。理清思路再行動(dòng)更重要。

一個(gè)合格的營銷人員不僅僅做銷售開拓客戶還要有經(jīng)營能力，每一筆費(fèi)用的投入要從經(jīng)營者的角度去考慮，投入的費(fèi)用是否在投入產(chǎn)出比范圍之內(nèi)，有些營銷人員費(fèi)用使用完全不合理和合乎長規(guī)，因?yàn)槭枪镜馁M(fèi)用就漫天要價(jià)，胡亂申請一番，整天叫囂費(fèi)用不夠怎么做市場。有些區(qū)域客戶一年下來銷售業(yè)績很好可是費(fèi)用核算下來，加上公司總部的各項(xiàng)運(yùn)營費(fèi)用，企業(yè)不能盈利?？扇绻總€(gè)客戶都這樣每個(gè)又如何哪錢給大家發(fā)工資。

現(xiàn)在很多公司產(chǎn)品進(jìn)入賣場，不促不動(dòng)，不促銷不是做死了就是變成僵死網(wǎng)點(diǎn)，銷售一般,奄奄一息。公司花了錢進(jìn)場就要考慮能否把這些網(wǎng)點(diǎn)做成有效網(wǎng)點(diǎn)，定時(shí)做一些活動(dòng)推廣促銷策劃，每個(gè)月能出些銷售業(yè)績，有些是不聞不問，每個(gè)月啥活動(dòng)也不做，要不就是過度投入，虧損嚴(yán)重。必須在費(fèi)用和銷售考慮一定的平衡點(diǎn)，合理的費(fèi)用內(nèi)讓進(jìn)入賣場的產(chǎn)品存活下來，而不是靠賣場做活動(dòng)僅僅完成公司的銷售業(yè)績而不考慮公司的費(fèi)用比。

從行業(yè)數(shù)據(jù)分析來看，賣場人流量急劇減少，象以前一樣靠單點(diǎn)突破非常艱難，消費(fèi)群體明顯老齡化，投的太多，產(chǎn)出比一般。虧的也更多。核心的問題還是流通和B,C類門店做的太少，一定要思考怎么樣去撬動(dòng)批發(fā)市場的二批客戶和提高不花錢和少花錢門店的鋪貨，現(xiàn)在渠道已經(jīng)多元化網(wǎng)點(diǎn)微店，水果店，蛋糕店等這些渠道日益豐富，如果每個(gè)區(qū)域把這些特通網(wǎng)點(diǎn)也都鋪進(jìn)去了，銷售業(yè)績也會(huì)很大的提升。這個(gè)應(yīng)該成為每個(gè)區(qū)域營銷人員未來深度思考的問題和工作的重點(diǎn)方向。

隨著賣場和KA人流量的減少，渠道費(fèi)用將進(jìn)一步增加，廠家和經(jīng)銷商的原有的毛利空間已經(jīng)很難承受現(xiàn)在KA的費(fèi)用，對于廠家一定要開發(fā)出更多的質(zhì)量好健康，好吃的產(chǎn)品。產(chǎn)品的克重量可以減少但是同時(shí)毛利空間要足夠高才能支撐和賺到應(yīng)有的毛利，為企業(yè)提供發(fā)展空間。