經(jīng)銷商的人員管理，一直是經(jīng)銷商非常頭疼的難題，業(yè)務(wù)員一天出去干了什么，賣了什么，如果沒有好的管理監(jiān)控，業(yè)務(wù)員“放羊”將再所難免，另外，經(jīng)銷商使用銷售管理軟件提升自身的管理水平是趨勢，是提升自身管理水平的必要條件，但是很多經(jīng)銷商朋友在導(dǎo)入的過程當(dāng)中常常缺乏方法而導(dǎo)致軟件使用半途而廢，如何去導(dǎo)入銷售管理軟件？筆者從三個階段兩個層面入手給經(jīng)銷商朋友談一下個人的一些導(dǎo)入經(jīng)驗：

銷售軟件的導(dǎo)入要從兩個層面入手：

一.市場操作：是指在銷售管理軟件導(dǎo)入的過程當(dāng)中，與銷售息息相關(guān)的具體工作內(nèi)容分階段導(dǎo)入的過程，主要包含網(wǎng)點導(dǎo)入階段，線路修正階段，市場優(yōu)化階段 。

二.管理：是指在銷售管理軟件導(dǎo)入的過程當(dāng)中，需要調(diào)整員工消極的工作心態(tài)而做的一些具體的工作:軟件培訓(xùn)，晨會追蹤，激勵獎懲，樹立標(biāo)桿等管理手段的跟進(jìn)。

銷售管理軟件的一般可以分為三個階段：

第一階段：導(dǎo)入階段

將市場網(wǎng)點、線路全部導(dǎo)入到銷售管理軟件里面，并將日常流程圍繞銷售管理軟件使用而重新梳理（簡化或者增加）出來新的工作內(nèi)容。這個階段是成功與否的最關(guān)鍵階段。

時間：此階段工作重點是要將商品信息和網(wǎng)點導(dǎo)入到系統(tǒng)，此階段大概需要兩周到四周時間，不宜過慢。

一、操作層面：

A :商品信息導(dǎo)入：

在使用初期，商貿(mào)公司所代理的商品要根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)格，類目全部導(dǎo)入到終端系統(tǒng)后臺內(nèi)，這個導(dǎo)入要看經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的規(guī)格和數(shù)量的多少來進(jìn)行導(dǎo)入，商品信息導(dǎo)入一般銷售管理軟件的廠家技術(shù)員都會協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入要注意的事項是:

1.產(chǎn)品規(guī)格要根據(jù)自身的實際情況導(dǎo)入，原則上越細(xì)越好，切忌不分口味錄入系統(tǒng)。

2.產(chǎn)品導(dǎo)入一定要分品牌、綱目和類目，忌貪圖省事一次性不分品牌和類目直接導(dǎo)入到系統(tǒng)。

3.產(chǎn)品導(dǎo)入要考慮目前自身的退貨流程是否與系統(tǒng)的退貨方法沖突。退貨分為換貨和直接退貨等多種方式，一定要提前考慮到。

4.產(chǎn)品導(dǎo)入價格（二批、KA等）和搭贈的商品贈出流程是否與你現(xiàn)有的財務(wù)商品流程有沖突，要充分衡量輕重根據(jù)實際情況調(diào)整好。贈品內(nèi)有非商品類的贈品也要一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)。

5.產(chǎn)品導(dǎo)入時要考慮倉儲庫存是否要一次性盤點導(dǎo)入到管理軟件內(nèi)，如果需要導(dǎo)入，要將所有的庫存進(jìn)行系統(tǒng)的盤點清資，清資后按照實際庫存數(shù)量導(dǎo)入到銷售管理軟件內(nèi)。

B:網(wǎng)點導(dǎo)入：

終端網(wǎng)點向系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的方法有兩種，

第一種以現(xiàn)有供貨終端網(wǎng)點的實際成交進(jìn)行錄入。第二種是將該市場目標(biāo)渠道的網(wǎng)點一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)，再根據(jù)產(chǎn)品的實際進(jìn)店情況分階段進(jìn)行網(wǎng)點的開拓和并入到線路內(nèi)，在決定用何種方式之前，要對你市場的網(wǎng)點數(shù)量做一個初步的評估：

先將市場按照人口數(shù)據(jù)和友商的實際鋪貨數(shù)據(jù)做橫向?qū)Ρ?，將市場所有網(wǎng)點進(jìn)行有效盤點，一般市場終端零售店或者餐飲店的覆蓋規(guī)模為400-500人口/店，特通網(wǎng)點（網(wǎng)吧KTV賓館及工礦企業(yè)）覆蓋規(guī)模為800/人店，以零售飲料為例

例：該市場人口有82萬，那么，該市場的網(wǎng)點數(shù)據(jù)按照人口統(tǒng)計為：

餐飲：820000/400=2050家

流通：820000/400=2050家

特通：820000/800=1025家

該市場可售賣飲料的網(wǎng)點密度為：160人/店，當(dāng)然，這是理論數(shù)據(jù)。實際情況要參考自身目前實際覆蓋的網(wǎng)點以及主流覆蓋渠道，友商目前的網(wǎng)點覆蓋密度進(jìn)行統(tǒng)計。

方法一：以現(xiàn)有供貨終端網(wǎng)點的實際成交進(jìn)行錄入。

這種的好處是導(dǎo)入相對來說比較容易，業(yè)務(wù)員在正常的拜訪過程當(dāng)中就可以錄入，前提是你的業(yè)務(wù)員已經(jīng)按照前期劃定好的片區(qū)進(jìn)行線路拜訪。這種市場盤點訣竅：如果有當(dāng)?shù)厥袌鋈丝跀?shù)據(jù)，可以按照6萬人口-10萬人口的數(shù)量進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)員片區(qū)重新劃分，劃分后先將我方進(jìn)店的產(chǎn)品導(dǎo)入系統(tǒng)內(nèi)，再根據(jù)人口和網(wǎng)點密度比分階段開發(fā)網(wǎng)點并導(dǎo)入到手機(jī)系統(tǒng)內(nèi)。

方法二：將該市場目標(biāo)渠道的網(wǎng)點一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)。

再根據(jù)產(chǎn)品的實際進(jìn)店情況分階段進(jìn)行網(wǎng)點的開拓和并入到線路內(nèi)，這樣的好處是可以清晰的知道你產(chǎn)品目前的網(wǎng)點覆蓋程度，不好的地方是工作量太大，網(wǎng)點的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)更新困難。

1、終端網(wǎng)點統(tǒng)計梳理：

評估后，要選擇一個自己目前覆蓋的主流渠道作為發(fā)力點，進(jìn)行市場盤點，盤點的周一一般為一個周，將市場上所有該類網(wǎng)點所有本品及競品的進(jìn)店情況進(jìn)行統(tǒng)計。為了方便統(tǒng)計，可以自己設(shè)計一個網(wǎng)點統(tǒng)計表，當(dāng)天業(yè)務(wù)員盤點的網(wǎng)點，全部讓文員分街道片區(qū)和業(yè)務(wù)員錄入到電腦內(nèi)，進(jìn)行初級的梳理。

2、劃分片區(qū)，建立線路

梳理后，要根據(jù)片區(qū)我方產(chǎn)品網(wǎng)點實際的進(jìn)店數(shù)量重新劃分片區(qū)，根據(jù)產(chǎn)品的不同，可以自行設(shè)計網(wǎng)點的拜訪周期和網(wǎng)點當(dāng)天的實際拜訪數(shù)量。一般的拜訪周期為6天-8天，將片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點按照就近原則，右手原則將片區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點均勻劃分到片區(qū)內(nèi)。

3、導(dǎo)入銷售管理軟件。

劃分后用一周左右的時間，將所有的網(wǎng)點讓業(yè)務(wù)員按照正常拜訪將前期統(tǒng)計好的所有網(wǎng)點全部一次性錄入到銷售管理軟件系統(tǒng)。

4、用銷售管理軟件進(jìn)行線路拜訪和銷售服務(wù)

錄入后，業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格的按照拜訪線路進(jìn)行終端拜訪和銷售開單，所有的流程嚴(yán)格按照前期設(shè)計的流程執(zhí)行，這個階段容易出現(xiàn)的問題在與商品退貨、贈出的成本核算等與財務(wù)軟件不一致或者沖突，所以要及時跟進(jìn)。

小技巧:公司有個文員有時候可能比銷售經(jīng)理的作用來的大，所以老板在外聘銷售經(jīng)理前要考慮是否先招一個文員？

二、管理層面：

銷售管理軟件使用，員工抵觸是導(dǎo)入失敗的主要原因，業(yè)務(wù)員對銷售POS機(jī)的抵觸主要是兩點：

1.覺得太麻煩，對軟件的功能及后臺不熟悉 使經(jīng)銷商及使用人員有畏難情緒， 工作慣性導(dǎo)致對新事物抵觸。

2.覺得受到了監(jiān)控，沒有機(jī)會偷懶或者造假。

3、打亂了原有的企業(yè)的工作流程，給公司日常運作造成了一定的混亂。

上面這三個問題是很多經(jīng)銷商執(zhí)行不下去的核心原因，從筆者導(dǎo)入的經(jīng)驗來看，方案與流程的落地要分階段進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的原則是先易后難，特別是在改變團(tuán)隊的過程當(dāng)中，要注意：

先裝滿口袋，再改變腦袋；

先調(diào)整態(tài)度，再改變習(xí)慣；

先建立標(biāo)準(zhǔn)，再改變市場；

解釋一下：先通過使用簡單的功能，給使用人員及時而又有效的獎勵（小額卻又多的日現(xiàn)金獎），并使使用的人意識到使用這個銷售管理軟件可以增加收入，從而改變對其使用的態(tài)度及習(xí)慣。

改變態(tài)度的過程當(dāng)中要對團(tuán)隊不斷的灌輸使用后會帶來的好處：增加收入，提高作業(yè)效率，有效的決策和數(shù)據(jù)分析等等，當(dāng)團(tuán)隊逐步認(rèn)可使用的時候，再分階段的導(dǎo)入全部的管理功能。

初期導(dǎo)入階段，要做的具體工作一般說來有以下幾種：

1.軟件功能使用培訓(xùn)；

軟件功能的使用，一般軟件廠家都會專門安排人員進(jìn)行相應(yīng)的使用培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的效果往往差強(qiáng)人意，這就要求經(jīng)銷商自己要有人專門對接軟件公司協(xié)調(diào)溝通，第二還要部門經(jīng)理和負(fù)責(zé)這個項目對接的人充分了解軟件的功能使用流程。在日常工作當(dāng)中員工有什么疑難問題的時候可以及時電話溝通解答，并在每日晨會中將員工遇到的日常使用的共性問題進(jìn)行培訓(xùn)指引。

2.利用晨會進(jìn)行每日的管理跟進(jìn)、數(shù)據(jù)分析追蹤；

日常管理跟進(jìn)是保證銷售管理軟件可以正常系統(tǒng)的使用的核心，每天的晨會，是管理者與業(yè)務(wù)員之間溝通的重要時間節(jié)點，所以晨會上銷售管理軟件導(dǎo)入工作的推進(jìn)，利用銷售管理軟件發(fā)現(xiàn)的市場問題，數(shù)據(jù)分析等問題有條件的一定要用投影儀演示出來。并做好跟蹤檢核與修正。這樣才能保證每天銷售管理軟件錄入可以正常的推進(jìn)，另外銷售數(shù)據(jù)分析要開始嘗試?yán)煤笈_的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對比排名，并逐步摸索出一套適合于自身企業(yè)管理的表格和數(shù)據(jù)。

3.設(shè)立獎懲機(jī)制，通過正向激勵來促使員工正向態(tài)度市場作業(yè)；

導(dǎo)入階段，樹立團(tuán)隊中的標(biāo)桿至關(guān)重要，優(yōu)先選擇那些工作有正能量的員工在表現(xiàn)好的過程當(dāng)中及時進(jìn)行表揚，以做示范效應(yīng)，使用銷售管理軟件作業(yè)符合標(biāo)準(zhǔn)的要及時進(jìn)行獎勵，可設(shè)立一個較為容易完成的目標(biāo)，比如：將當(dāng)日拜訪線路全部錄入到系統(tǒng)并合格的員工給予20元午餐費用激勵。

再比如，第一周使用周期內(nèi)，按照正常銷售流程全部開單拍照的員工再給予額外10元激勵。經(jīng)銷商要通過這種小而又易于完成的工作逐步提升員工使用軟件的積極性，當(dāng)團(tuán)隊出現(xiàn)大面積抵觸情緒時要及時進(jìn)行團(tuán)隊聚餐安撫情緒。

小技巧：

* 第一階段導(dǎo)入老板一定要親自參與，并表明使用的原因、態(tài)度和決心。老板的態(tài)度這時候非常關(guān)鍵。

* 利用新手機(jī)發(fā)放，流量補(bǔ)貼 ，可告知員工這是公司福利，

* 如果感覺初期工作量太大，可以分階段來完成，比如第一周只執(zhí)行網(wǎng)點錄入，第二周要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照線路拜訪，并進(jìn)行終端拜訪拍照，第三周進(jìn)行銷售開單錄入。

第二階段：修正擴(kuò)充階段

導(dǎo)入階段后，利用銷售管理軟件銷售已經(jīng)逐步走向了正規(guī)，但是市場網(wǎng)點的發(fā)掘，線路的合理性，日常工作流程的繁易程度都需要不斷的優(yōu)化修正。

時間：此階段工作重點是要將商品信息和網(wǎng)點已經(jīng)錄入到系統(tǒng)的線路和網(wǎng)點進(jìn)行修正，網(wǎng)點要有針對性持續(xù)性發(fā)掘，日常與銷售管理軟件使用有沖突的流程要不斷的優(yōu)化修正，此階段大概需要兩個月到半年時間，不宜過快。

一、操作層面：

1、終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立

業(yè)務(wù)員在終端作業(yè)過程當(dāng)中，要逐步建立起來一套依托于銷售管理軟件的終端作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，將終端業(yè)務(wù)員的終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，可視化，并將業(yè)務(wù)員的所有的作業(yè)全部變成可視化，可量化的透明化市場作業(yè)。

舉個例子：

今麥郎的終端拜訪管理系統(tǒng)對業(yè)務(wù)員終端作業(yè)的評估非常完善,他將終端業(yè)務(wù)人員的作業(yè)全部量化出了標(biāo)準(zhǔn)，比如說，你一天正常拜訪，線路門店拜訪超過15家，給予15元激勵，終端貼一張海報，拍一張照片上傳就給一分（0.25元）激勵，方便面擺在貨架上，5個排面就是1分，一張價格簽就是一分，今麥郎就是靠這樣的量化的標(biāo)準(zhǔn)，及時而又有效的獎勵，使其在整個方便面行業(yè)都在萎縮的情況下逆勢增長。

對于經(jīng)銷商來說，雖然沒有可以量化的評分系統(tǒng)，但是可以依托與后臺強(qiáng)大的照片管理，對業(yè)務(wù)員的作業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的量化評估。使業(yè)務(wù)員做的每一件事都是圍繞消費者買走而做動作。

2、線路網(wǎng)點擴(kuò)充

業(yè)務(wù)員在利用銷售管理軟件拜訪半年左右后，業(yè)務(wù)員已經(jīng)能夠正常的進(jìn)行終端拜訪，但是終端線路的合理性，終端網(wǎng)點的開發(fā)等問題都需要逐步的修正和優(yōu)化，特別是網(wǎng)點開發(fā)上，更是需要進(jìn)一步的開拓，才能真正有效的提升銷量。網(wǎng)點擴(kuò)充分成幾個小的步驟：

第一步： 將現(xiàn)有的6-7天的拜訪周期拓展到8-10天，拉長拜訪周期，騰出精力進(jìn)行新網(wǎng)點開發(fā)：先將市場網(wǎng)點盤點，將新網(wǎng)點挖出來并納入到線路拜訪計劃當(dāng)中去， 并設(shè)立分階段開發(fā)目標(biāo)，

第二步：當(dāng)納入到線路拜訪計劃當(dāng)中的網(wǎng)點要分階段逐步開拓。一條線路車輛配送，不低于20家，訪單不低于30家的有效網(wǎng)點拜訪量較為合適

第三步：隨著網(wǎng)點的開拓，業(yè)務(wù)員會將線路內(nèi)的網(wǎng)點逐步的開發(fā)出來，線路網(wǎng)點增多，必然導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的服務(wù)難度增大，這就要求經(jīng)銷商加人加配送運力，來保證終端的拜訪能夠有質(zhì)量的維護(hù)。

3.日常表格報表流程初步建立

隨著終端作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化建立，系統(tǒng)中保存了大量有價值的“大數(shù)據(jù)”，這些數(shù)據(jù)對于商貿(mào)公司來說是一筆寶貴的財富，這些財富要如何使用是考驗經(jīng)銷商管理水平和能力的重要的指標(biāo)之一。一些常見的數(shù)據(jù)：本公司產(chǎn)品市場的進(jìn)店率，各單品的鋪市率，各門店的銷量Top50，各單品Top50門店，業(yè)務(wù)員的拜訪量與成交量的比率，終端產(chǎn)品排面總數(shù)等等，都是經(jīng)銷商在做市場決策當(dāng)中非常關(guān)鍵的指標(biāo)。這就要求經(jīng)銷商形成一套日常每日、周、月必看的財務(wù)/銷售系統(tǒng)報表，本公眾號曾經(jīng)發(fā)布過經(jīng)銷商必看的14張報表，有興趣的可以在公眾號內(nèi)回復(fù)表格獲取，本公眾號未來會專門圍繞日常表格數(shù)據(jù)分析做一篇專門的文章來闡述表格的重要性。

第三階段：優(yōu)化執(zhí)行

其實修正和執(zhí)行是個不斷交替進(jìn)行的流程，執(zhí)行是指通過導(dǎo)入后，可以按照正常的優(yōu)化好的流程進(jìn)行銷售管理，市場數(shù)據(jù)反饋，形成日常數(shù)據(jù)報表流程化，從而提升銷售業(yè)績。

在這個階段，隨著對市場進(jìn)行了數(shù)據(jù)化改造后，市場信息已經(jīng)基本做到數(shù)據(jù)化，經(jīng)銷商決策可以不再是靠感覺和經(jīng)驗來做公司的戰(zhàn)略制定，經(jīng)銷商在此階段，可以根據(jù)自身發(fā)展的需要，逐步的導(dǎo)入品牌，集中訪單，或者是利用新的O2O分銷來降低自身的物流成本。

不管怎樣，只要通過銷售管理軟件進(jìn)行了有效的線路管理，將成交有效牢牢的掌控在自己的手中，只要是不符合公司戰(zhàn)略發(fā)展定位的成本都可以去掉，同樣，通過銷售管理軟件的管理，將網(wǎng)點牢牢的掌控在自己的手中，經(jīng)銷商的發(fā)展就意味著進(jìn)入了快速發(fā)展的快車道。未來的發(fā)展就要看企業(yè)資金實力了。