你好，我是老陶。

今天聊聊我對(duì)零售店的運(yùn)營思考。

零售店做生意的老板，都希望自己的店每天能夠獲得更多的客流量。

如何提高入一家店的進(jìn)店率，客流量、復(fù)購次數(shù)和客單價(jià)呢？

在解決這個(gè)問題前，先要了解，老板在日常店鋪經(jīng)營中，影響入店率，客流量、交易次數(shù)，復(fù)購率和客單價(jià)的因素是什么？

結(jié)合我自己開店來看，覺得影響因素有以下幾點(diǎn)，可以嘗試的分析一下你的店:

一、店內(nèi)的環(huán)境和銷售氣氛
　　

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多店的老板會(huì)把門店在不營業(yè)時(shí)間不開燈、少開燈，甚至不開空調(diào)，如果有店員的話，會(huì)把這些要求要店員或者店長去執(zhí)行。

其實(shí)一個(gè)店充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)。因?yàn)闊艄夂蜏囟拳h(huán)境因素會(huì)直接影響到顧客進(jìn)店機(jī)會(huì)和成交。

有一次我去一家徒弟門店，當(dāng)時(shí)夏天室外溫度的已達(dá)近40℃，由于該店層高低且兩個(gè)空調(diào)，只開了一個(gè)，我在店鋪待了不到5分鐘就已揮汗如雨，這樣的體驗(yàn)環(huán)境，誰還愿意再來啊。

其次就是銷售氛圍了，但凡一家新店開張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，你要有紅地毯，花籃，彩虹門，如果是連鎖店，所有的門店都要用氣球拼接成拱門，促銷海報(bào)、促銷堆頭、DM手冊(cè)更是要大量投放在店鋪入口處，有效地提升了門店的顧客進(jìn)店率。

二、店內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨或上新能力

在這里以零售店距離，如果進(jìn)店客流不能成交，門店商品儲(chǔ)備的品類、數(shù)量和補(bǔ)貨能力不及時(shí)也是影響的一方面的原因。

比如化妝品店，如果門店沒有安裝計(jì)數(shù)器，老板盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客流數(shù)，從而推算一下顧客流失率。

需要反思:

有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲(chǔ)備造成的？

有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的？

有多少是因?yàn)閭湄洸蛔阍斐傻模?/p>

無論是主觀原因還是客觀原因，都需要老板自已努力進(jìn)行找原因和立刻改進(jìn)。

三、店內(nèi)的品類和豐滿程度陳列驅(qū)動(dòng)銷售

本質(zhì)上要強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

比如很多零售店，像化妝品店的老板過于關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平，而忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對(duì)于零售本質(zhì)的無知。

歸根結(jié)底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類組合管理是日常管理中最為重要的手段之一。

另外，零售店還要靠豐滿的陳列贏的顧客“眼球”。比如化妝品終端促銷依然同樣的重要，雖然有線上電商影響，除了現(xiàn)場促銷活動(dòng)，如折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也非常重要。

四、店內(nèi)的主題促銷活動(dòng)
　　

我個(gè)人覺得門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異，比如你看麥當(dāng)勞的買贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，老板也常學(xué)著別人搞買贈(zèng)，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈(zèng)，別人賺錢你卻賠本，這是為什么呢？

這就是客單價(jià)的問題。

你做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。

我舉一個(gè)例子，一家店每日平均銷售5000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是50元。

如果你的活動(dòng)目的是單純從提高營業(yè)額的客單價(jià)的目的出發(fā)，你設(shè)定的買贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購買70元的才有送。

如果你的活動(dòng)目的是為了提商交易次數(shù)，讓更多顧客體驗(yàn)，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例。

如果為了提高銷售和毛利，你就要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

以上這些都是運(yùn)營的方向，從產(chǎn)品，價(jià)格，活動(dòng)，目標(biāo)顧客等幾方面去調(diào)整優(yōu)化。

五、店內(nèi)的專業(yè)技能（專業(yè)知識(shí)和銷售能力）

我曾經(jīng)因?yàn)樾碌赀x址需要，就刻意計(jì)算過一家店的進(jìn)店人數(shù)和有效客流，同時(shí)觀察他們的商品連帶銷售能力。

結(jié)果如我所料，這家門店之所以業(yè)績存在問題，是因?yàn)榈陠T不熟悉商品知識(shí)、不懂得產(chǎn)品專業(yè)使用技術(shù)、不會(huì)搭配銷售是三個(gè)最主要的原因。

我講的這家店是做化妝品的，你想啊，這些進(jìn)店美女顧客進(jìn)店后，你只知道死推那些高毛利品牌、貼花品種，以及銷售顧客指明購買的品牌，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問式銷售。你的銷售業(yè)績肯定不會(huì)好的。

比如你最起碼要懂妝容技術(shù)吧。就如同李嘉琦當(dāng)年賣口紅，他從來不主動(dòng)推薦某個(gè)產(chǎn)品，而是先讓你體驗(yàn)，會(huì)跟你說這個(gè)產(chǎn)品能幫你解決什么問題，能給你帶來那些美的驚喜，這些才是美女顧客群關(guān)注的。

這就是精與不精、懂與不懂的差距。

六、店內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量和定價(jià)

我覺得老板在經(jīng)營中要思考一個(gè)客觀問題:

哪些交易未成功是質(zhì)量原因？

哪些未成交是價(jià)格原因？

質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。

七、競爭和外部環(huán)境

影響店面交易次數(shù)和客單價(jià)還有門店所處商圈、所處地理位置的購買力和目標(biāo)顧客群體屬性影響。

比如老板可以按地理位置把門店劃分在幾種屬性里（如果你的門店多也可以這樣分析）。

你可以這樣做:

按照地處交通要道的。

老居民區(qū)的。

新居民區(qū)的。

校園區(qū)的。

商業(yè)街的。

商超店內(nèi)。

除此之外，還有像寫字樓，或者以上多種形態(tài)綜合在一起的，比如社區(qū)的商業(yè)街等。

這樣劃分的目的是通過分析相同地理位置門店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，分析檢查門店各商品上的品類的銷售毛利明細(xì)或匯總情況找出真正銷售好的產(chǎn)品做標(biāo)竿。

八、最后就是效率問題
因?yàn)榱闶蹣I(yè)就是保持高效率，高流轉(zhuǎn)。你商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問題，一家店將陷于庫存積壓，資金流不暢等多方面問題。

雖然這篇文章講的是零售業(yè)，其實(shí)目前市場上絕大大部分店都是屬于第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)），零售服務(wù)業(yè)，比如餐飲服務(wù)業(yè)，美發(fā)服務(wù)業(yè)，商超服務(wù)業(yè)等。畢竟開第一產(chǎn)業(yè)（農(nóng)業(yè)）和第二產(chǎn)業(yè)（工業(yè)）的店很少。所以這篇文章，對(duì)于提高一個(gè)店的進(jìn)店率，交易次數(shù)和客單價(jià)等都可以參考背后的邏輯。

好，今天就到這里，希望給你啟發(fā)。今天的文章是在地鐵上完成的，快放假了，人就是多，接下來的三天對(duì)于我們開店人來說又是一場戰(zhàn)斗。