去化端、融資端持續(xù)吃緊，是時候抓回款工作了！

昵稱60297075 2021-07-15

展開全文

兩年以前我們看到大家津津樂道的還是銷售規(guī)模，而近兩年開始，幾乎各大企業(yè)都把回款放到了首要的位置上。

道理很簡單，賣出來的貨值不一定都能1：1成為企業(yè)的現(xiàn)金流。回款跟不上，公司賬上沒錢會影響資金鏈啊，買地、付工程款、還開發(fā)貸、發(fā)工資都需要資金。

一般而言，商品房銷售流程包括：定金認購、簽訂購房合同、交納首付款、網(wǎng)簽備案、辦理按揭：

對于房企而言銷售回款包括三部分，即定金、首付款與按揭款。

一是定金，大概是購房款的1%~2%，這塊基本可以忽略不計。第二是首付款，根據(jù)不同的地方政策，首付金額不一樣。第三，銀行放款，這個是大頭。

那開發(fā)商如何把控好客戶繳納首付款和銀行放款這2個環(huán)節(jié)，從而能在最短的時間內順利回款呢？

至于影響回款率的因素，就比較多了。包括政府資金監(jiān)管比例，銀行放款速度，客戶實力及配合辦理貸款的情況等等。

如何提高回款？簡單總結了一下，得從以下幾個方面著手。

1、選好合作銀行，提高放款速度

當然如果銀行放款慢，銷售速度又比較快，回款率也會被拉低。

（1）在客戶接受前提下，盡可能選民營本地銀行，服務配合度及審批速度要快太多，可協(xié)商多人駐點，可配合完成諸多售前管理工作，如驗資，凍結認籌，監(jiān)管協(xié)議辦理，pos安裝等等等；

（2）引入競爭機制，單樓盤可分預售證引入多家銀行駐點（2-4），以開發(fā)貸及監(jiān)管戶設立為誘餌，促使相互競爭提速，多給額度快放款；

（3）提前摸底放款速度及年度放款額度，平臺公司可以組織多盤聯(lián)動，與意向簽框架合作協(xié)議，要求配合給予傾斜。五大行中農(nóng)行放款速度最快，本地民營銀行一般1-2周即可。[1]

此外，銀行放款除與銀行關系有關外，還與按揭材料的齊備有關，現(xiàn)在去銀行辦理按揭要求提供的資料很多，可以根據(jù)不同銀行定期梳理按揭簽約資料準備清單，這樣客戶就能很快到銀行辦理按揭業(yè)務了。

2、遴選優(yōu)質客戶，提高首付比例

如果簽約的問題客戶較多，征信有問題無法貸款，或者不面簽銀行提供按揭資料，導致銀行無法放款，必然會拉低回款率。

（1）設置資格優(yōu)先級。全款>高首付>低首付，當然這只能在市場條件相對較好的情況下使用；

（2）驗證資金及信用。通過驗資手續(xù)在挑客階段就把付款能力較差的客群剔除，其次通過先驗證資信記錄和貸款情況，可以確保能快速放款；

（3）設置貸款方式門檻。按照貸款手續(xù)辦理難易程度及周期長短，支付方式中，全款支付優(yōu)于商貸優(yōu)于公積金。[1]

3、簽約環(huán)節(jié)：提高認購轉簽約的效率

據(jù)說成都有個項目為了提高效率，在去房管局拿預售證的路上，置業(yè)顧問就開始通知意向客戶準備開盤，預售證一拿到手，客戶也差不多到現(xiàn)場了，從拿證到開盤基本實現(xiàn)了“零時差”對接。

可見，房企為了搶時間真的拼了。

除了提高認購選房的效率，從認購到簽約這中間的時間也在進一步被壓縮，以往從認購到簽約平均水平在7天左右，但很多項目都會拖到10天甚至15天，這對于公司回款速度影響也蠻大的。

現(xiàn)在一般定的簽約時間都在3~7天了，這個在認購的時候一定要跟客戶強調。[2]

4、加強營銷與財務的溝通

營銷部的工作只在于銷售額的最大化，工作重心在客戶確認成交時就告一段落，接下去就需要財務部門及時做好銜接，用最大比例的回款來保證巨額的銷售額。

而往往在回款這個問題上，很難做到及時、高效。公司財務部每個月都下達一個回款指標，需要營銷部做好配合。營銷部卻不會十分重視，依舊把重心放在房子的成交上面，對回款工作關注程度不夠。

為此，售樓處和財務處應雙重把控，雙重復核。

通過營銷口徑統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)和收款資料都是一手信息，每天都會整理上報。財務的收款信息和資產(chǎn)信息都是通過銀行收款情況查詢獲取，每周都會梳理做賬。

從以上兩個口徑獲取的數(shù)據(jù)進行交叉比對，查驗是否存在差異、分析其合理性，是獲取有效信息的重要途徑。

5、降低資金監(jiān)管比例

所謂的商品房預售資金監(jiān)管就是開發(fā)商將收取的購房款打入政府監(jiān)管賬戶，只能用于建造該商品房。

目的是為了防止開發(fā)商轉移資金將該資金用到其他地方，導致后期資金短缺，造成爛尾樓。

所有納入監(jiān)管范圍的樓盤，須在監(jiān)管指定銀行開立監(jiān)管賬戶，購房者將首付款或全部房款打入監(jiān)管賬戶，監(jiān)管銀行將交款信息同步發(fā)送至監(jiān)管系統(tǒng)后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)方可進行網(wǎng)簽。

這意味著以往買房時購房者直接向房地產(chǎn)開發(fā)商交納定金、首付款、剩余房款的模式就此改變。

辦理按揭貸款的，按揭貸款也將直接由貸款銀行全部轉入監(jiān)管賬戶，不得經(jīng)過開發(fā)商。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要使用預售資金時，可根據(jù)工程進度節(jié)點在網(wǎng)上申請核撥。

特地和全國的粉絲朋友聊了下，各地的監(jiān)管情況大致如下：

湖南長沙、郴州	100%監(jiān)管，根據(jù)工程進度分批退回
河南某些地市	100%監(jiān)管，根據(jù)工程進度分批退回
蘭州	100%監(jiān)管
浙江	100%監(jiān)管
徐州	2700-3700元/㎡監(jiān)管，按工程進度比例釋放
濟南	1800元/㎡監(jiān)管，二級開發(fā)資質70%，一級開發(fā)資質50%
哈爾濱非綠牌企業(yè)	最低30%監(jiān)管
長春	30%

（僅供參考，歡迎留言補充更新）

監(jiān)管比例大部分地區(qū)一般為30%左右，但也有惡心的，比如湖南、河南、蘭州、浙江部分地區(qū)的監(jiān)管比例就達到了驚人的100%！

全額監(jiān)管導致項目的現(xiàn)金流將非常的緊張，而這個監(jiān)管比例大部分是可以爭取的。全力溝通政府，將監(jiān)管比例降低20-30%對項目的正向現(xiàn)金流極其有助，如果全公司數(shù)十個項目同步都爭取降低監(jiān)管比例，對企業(yè)的正向現(xiàn)金流意義巨大！

2019年下半年可以預見的是，銷售端去化壓力仍將持續(xù)，融資端短期內將難以放開，企業(yè)現(xiàn)金流進一步緊張。此時如何提升企業(yè)的回款便成為當下最緊急的任務！

引用：