◎本文作者 | 童翠萍 版權(quán)聲明 本文首發(fā)于公眾號 T博士教你買保險（ID：DrTbaoxian） 轉(zhuǎn)載聯(lián)系 微信ID：DrTbaoxian02
高頻、低頻是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈的熱詞，從許多勝出者的經(jīng)驗來看，往往有一條會歸結(jié)為高頻打贏低頻。易到是中國網(wǎng)約車市場的鼻祖，2010年就成立了，最初的定位是高端專車服務，為商務人士提供高品質(zhì)、差異化的服務。周航創(chuàng)辦易到的出發(fā)點是——解決很多商務人士異地出行難問題。他想如果有種專車比出租車稍微貴點，但提供的服務好一點，應該會有人像自己一樣愿意為此買單。這也是易到選擇定位高端的原因，一直到2013年，易到一直占領(lǐng)了中國80%的網(wǎng)約車市場份額。2012年，滴滴、快的成立。這兩家公司從普通消費者的打車切入，并且在阿里、騰訊資本和流量的加持下，快速占領(lǐng)市場，最大限度的覆蓋了司機端和乘客端的大眾群體。兩者合并后，壟斷了整個網(wǎng)約車市場。最后滴滴攜整個大眾出行市場，切入并占領(lǐng)商務出行領(lǐng)域。所以，我們現(xiàn)在在滴滴APP上，不僅可以打車，還可以租車、代駕、乃至買車。神州、一嗨當初應該沒有想到滴滴會來搶自己的租車業(yè)務。送飯是高頻，送藥、送水果、送咖啡是低頻，所以美團可以搶“叮當送藥”的生意，“叮當送藥”反過來動不了美團的蛋糕。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是迅速覆蓋行業(yè)大眾群體，占領(lǐng)大眾市場，然后再攜大眾市場，切入細分小眾市場。我和客戶初步溝通時，有時會發(fā)這張圖片給他，告訴他保險可以幫助我們解決這些問題，并問他“您關(guān)注的是這里邊的哪幾個部分？”這張圖，其實也是保險市場的低頻和高頻、顯性和隱性需求的圖譜。高頻：廣大人民群眾對于疾病、意外、早逝的擔憂，對應的險種是重疾險、醫(yī)療險、意外險、壽險（尤其是定期壽險）。有這些意識的群體多，需求是顯性的，不用做這方面保險意識的啟蒙和喚醒。低頻：現(xiàn)金流管理的需求，例如家庭穩(wěn)健理財、養(yǎng)老金規(guī)劃、孩子教育金規(guī)劃，用到的險種是增額壽險、年金險。這個需求目前是相對隱性的（未來會越來越顯性，沒辦法，整個經(jīng)濟大環(huán)境和人口形勢擺在那里），目標客戶人數(shù)相對少些，但是件均高。更低頻：財富傳承和隔離的需求，解決財富所有權(quán)的問題。這部分客戶基本是高凈值人士，數(shù)量更少，成交的保單量也少，但是保費動輒數(shù)十、上百乃至過千萬。我們先看看互聯(lián)網(wǎng)保險大佬切入這個市場時的路徑：不管是水滴商城，還是眾安、阿里、騰訊，進入這個市場時，都是從百萬醫(yī)療險開始的。百萬醫(yī)療險切中最廣大群體對于看病貴的擔憂，保費便宜，年輕人的話，一年花三五百元保費，就可以有百萬的住院醫(yī)療報銷額度。同時一年期的保險，利于風險控制，如果賠穿，可以隨時停售。所以，等大量客戶在平臺沉淀、建立消費習慣后，再推出長期的險種，例如重疾險、壽險。從解決客戶的損失性保險，到現(xiàn)在逐漸增加儲蓄類保險的轉(zhuǎn)變，是我們能親眼見證的。明亞是成立于2004年的保險經(jīng)紀公司，率先將經(jīng)紀人的理念與服務引入中國個人保險營銷。明亞在業(yè)內(nèi)成名，是多年前引入國內(nèi)首款根據(jù)體況定價格的壽險和極便宜的消費型重疾險。在2019年以前，明亞的經(jīng)紀人最擅長和熱衷的，就是為客戶做好基礎(chǔ)保障，賣的最好的是重疾險、定期壽險、意外險和醫(yī)療險。2019年的大環(huán)境，讓市場上4.025%定價的年金險大受追捧，明亞的經(jīng)紀人因為此前有大量的客戶積累，一旦市場變化和自己的理念轉(zhuǎn)變，年金險的銷售額直線上升。而且，儲蓄險的理念一旦打通，后續(xù)的銷售就自然而然了，基本上可以做到業(yè)績翻倍。依托基礎(chǔ)保障積累和吸引大量客戶，先把客戶高頻想到的、顯性需求的重疾險成交了，再引導和發(fā)掘客戶隱性的需求，成交儲蓄類保險。我們作為保險銷售個體，如果沒有金剛鉆（例如現(xiàn)成就有很好的客戶資源，或者有很好的開拓客戶的能力），這樣的發(fā)展路徑是比較合理的。否則，一上來就盯著儲蓄險和財富傳承的市場的話，大部分人很難在這個行業(yè)里面生存下來。過去的二十多年，大量的保險業(yè)務員耗費時間最多的，就是告訴客戶“你要買保險”，去做激發(fā)客戶的需求，打通客戶保險理念的工作。2015年以后，隨著經(jīng)濟的發(fā)展、移動互聯(lián)網(wǎng)和移動支付的普及，民眾的健康險意識覺醒，有健康險需求的客戶數(shù)量非常多，而且容易尋找，成交也相對容易。雖然，現(xiàn)在越來越多優(yōu)秀的人、機構(gòu)進入保險市場，競爭比三五年前激烈了很多，但是總體來說還是比較粗放的，大家還有機會。積累了健康險的客戶后，就可以引導客戶潛在的儲蓄險需求。保險既可以保“人”，也可以保“錢”，從意識上說，大家是先認同?！叭恕钡墓δ?，進而認同保險?！板X”的功能。在利率下行、老齡化日趨嚴重的大背景下，大部分人都需要儲蓄類保險，只是他自己對此會意識滯后。如何讓客戶意識到這方面的需求呢？目前比較好的辦法是微信朋友圈的輸出。我有一位客戶就是這樣的例子。她是一位轉(zhuǎn)介紹的客戶，是因為想要投保中高端醫(yī)療險的，就來找我了。投保的理由是，我朋友圈一條談及子女婚姻風險的內(nèi)容觸動到她，讓她覺得有必要提前做些安排，進而主動來咨詢。近8年來，離婚的人數(shù)一直增加，尤其相對于結(jié)婚的人數(shù)來說，更是形成反差。所以，這兩年我們能看到，越來越多的父母考慮用保單的形式給孩子婚嫁金，畢竟誰也無法預料孩子會遇上怎樣的人，萬一婚后沒幾年離婚，離的是子女婚的，破的卻是父母的財。就像直接給孩子300萬嫁妝，一旦離婚，150萬就被走分了，這口氣老人肯定是咽不下的。???婚前送房子？小夫妻不賣的話，是屬于婚前財產(chǎn)，但是保不齊以后子女因為不喜歡戶型啦、離公司遠啦、要換位學房啦，賣了重新買，這一頓操作后，婚前的財產(chǎn)就變成婚后的了，該還分得分。送保單的好處是，小兩口婚姻美滿，這錢就是父母給他們錦上添花的，如果遇人不淑，這錢對方也分不走。總結(jié)下來就是，大家應先盡量擴大自己的準客戶池，進而成交不需要做意識啟蒙的客戶；再通過朋友圈內(nèi)容的輸出，引導準客戶和已成交客戶喚起投保儲蓄類保險的需求。久而久之，相信一定會有越來越多的人意識到保險工具獨特的好處。
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