“文中提到的紅杉商業(yè)計劃書模版中文版無償提供，關(guān)注公眾號回復(fù)『模版』即可” 前不久，梅花天使的吳世春在一個論壇上吐槽他曾經(jīng)遇到過的奇葩項目團隊。其中有個團隊的Leader很嚴肅的說他的項目：A輪已經(jīng)找好了經(jīng)緯、B輪找到了紅杉、C輪將會是BAT中的一家而且確定會領(lǐng)投——現(xiàn)在只差天使輪了。 之所以出現(xiàn)這么尷尬的狀況，是因為這個創(chuàng)業(yè)公司并不知道跟投資人交流的正確方式，也沒有真正思考過自己項目本身。而想要懂得如何與投資人打交道，學(xué)習(xí)寫作和使用商業(yè)計劃書就是一個很好的開始。 關(guān)于創(chuàng)業(yè)者如何寫作商業(yè)計劃書的文章書籍早已是汗牛充棟，但大都是站在投資者的角度來說明他們想要的商業(yè)計劃書是什么樣的，并沒有給出太多背后的原因。而且每家機構(gòu)對于優(yōu)秀商業(yè)計劃書的描述看起來也各不相同，這導(dǎo)致很多初次創(chuàng)業(yè)者們無所適從。 事實上，撰寫和使用商業(yè)計劃書的過程，也是創(chuàng)業(yè)公司不斷自我打磨與梳理的過程。本文將結(jié)合投資者的從業(yè)經(jīng)驗，給各位創(chuàng)業(yè)人士一些真正可操作的建議。 一.商業(yè)計劃書到底是什么 跟很多投資實務(wù)操作中的常用名詞一樣，商業(yè)計劃書并沒有官方定義。 維基百科給出的定義是：商業(yè)計劃書是說明商業(yè)目標(biāo)、該商業(yè)目標(biāo)的可行性、以及達成該目標(biāo)的計劃、實施該商業(yè)計劃書的團隊，雖然較為籠統(tǒng)但是也涵蓋商業(yè)計劃書的核心要素。 而站在創(chuàng)業(yè)者的角度來說，商業(yè)計劃書就是創(chuàng)始人用來推銷創(chuàng)業(yè)公司的文案。 二.優(yōu)秀商業(yè)計劃書的寫作風(fēng)格 如上所說，商業(yè)計劃書是創(chuàng)始人用來推銷創(chuàng)業(yè)公司的文案，是用來實現(xiàn)推銷目的。在尋找融資的過程中，創(chuàng)業(yè)者就是賣家，投資機構(gòu)就是買家。創(chuàng)業(yè)者在寫作和使用商業(yè)計劃書的過程中應(yīng)該牢牢把握住這一點。 跟所有創(chuàng)業(yè)公司一樣，想要把產(chǎn)品或服務(wù)成功推銷給客戶，需要首先站在客戶的角度分析他們的需求。那么在撰寫和使用商業(yè)計劃書之前，也應(yīng)該首先了解投資者的真實工作狀態(tài)。 作為整天在出差和看商業(yè)計劃書的投資人來說，一般不會在一份商業(yè)計劃書上花費超過5分鐘時間。所以商業(yè)計劃書應(yīng)該精簡和重點突出，最好保持在15到20頁，文本格式上建議使用PPT，更加便于編輯和展示。 同時，因為投資人不可能同時覆蓋并深入研究太多行業(yè)，所以創(chuàng)業(yè)者在撰寫商業(yè)計劃書的時候，應(yīng)該盡量減少使用冷僻的專業(yè)術(shù)語和縮寫，爭取用平實的語言把問題表達清楚。 此外，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保障商業(yè)計劃書內(nèi)容的真實性。創(chuàng)業(yè)者和投資者會相伴非常長時間，瞞得了一時瞞不了一世，投資圈非常小，一旦事發(fā)創(chuàng)業(yè)者人品破產(chǎn)，不僅當(dāng)前項目的后續(xù)融資困難，以后的創(chuàng)業(yè)項目也很難得到投資機構(gòu)的支持了。 三.優(yōu)秀商業(yè)計劃書的內(nèi)容框架 關(guān)于商業(yè)計劃書的框架，可以找到很多版本，包括周鴻祎也寫過『如何打造十頁的完美商業(yè)計劃書』，很多投資機構(gòu)也推出了它們自己的模版。但橫向比較而言，本人強烈建議借鑒紅杉資本的模版。 風(fēng)險投資行業(yè)是靠經(jīng)驗累積的行業(yè)，不同于很多粗放型機構(gòu)的自我發(fā)揮，紅杉作為知名老牌基金，積淀下來的模版基本涵蓋了商業(yè)計劃書應(yīng)該包括的所有核心要素，簡單而有效。 以紅杉模版為例，創(chuàng)業(yè)者容易犯錯的重災(zāi)區(qū)有以下幾個點： 1.忽視用一句話描述公司業(yè)務(wù)的重要性 好的商業(yè)模式都是可以用一句話來描述的，如果無法一句話描述，投資人要么認為你邏輯不清楚，要么認為你的模式太復(fù)雜。 2.沒有深刻剖析客戶的需求及解決方案 這一點的重要性再如何強調(diào)也不過分。客戶需求分析是所有商業(yè)的起點，沒有在商業(yè)計劃里扎實分析過的客戶需求，都是自己意淫出來的“偽需求”，自然也就得不到投資機構(gòu)的認可。 3.沒有說明為什么現(xiàn)在是合適的時機 時機是否成熟對于創(chuàng)業(yè)公司能否成功也非常重要，因為提前市場太多容易成為“先烈”，落后市場太多的話競爭者已卡住位置，后來者將失去先機。 4.沒有仔細打磨商業(yè)模式 創(chuàng)業(yè)應(yīng)當(dāng)是一個價值創(chuàng)造的過程，好的商業(yè)模式應(yīng)該是為客戶創(chuàng)造的價值的同時，也為創(chuàng)業(yè)公司帶來收入與利潤。這也理應(yīng)是商業(yè)計劃書中說明的重點。 四.商業(yè)計劃書的使用方式 商業(yè)計劃書寫好以后，首先應(yīng)盡量發(fā)動身邊所有的人脈資源去接觸可能感興趣的投資機構(gòu)，特別應(yīng)該關(guān)注那些投資輪次、領(lǐng)域和投資風(fēng)格與本公司階段比較匹配的投資機構(gòu)（機構(gòu)都有公開的投遞郵箱）。也可以嘗試通過FA、律所、會計師事務(wù)所等中介機構(gòu)觸達，這樣可以一定程度上提高融資效率。 商業(yè)計劃書寫好以后，對應(yīng)路演、面談、詳談等不同的使用場景，應(yīng)當(dāng)制作詳略不一的多個版本，最好能再備一個30秒左右的特別版本，這個版本不需要一定是文本形式，而是可以是記在腦子里面可以隨時調(diào)用的。 如果你恰好在某個場合下遇到心儀的投資人，你就能一把抓住他，用最短的時間把重點講清楚，相信這會給投資人留下不錯的印象。 五.如何保護核心商業(yè)信息 有些創(chuàng)業(yè)者可能是被市場激烈的競爭和抄襲的不良風(fēng)氣嚇到，對于商業(yè)模式和數(shù)據(jù)都不肯提供，擔(dān)心商業(yè)模式會被人抄襲，核心數(shù)據(jù)外傳。但是如果不給投資人足夠的信息，也是無法吸引到投資人，這對創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展和鞏固競爭地位同樣也是不利的。 退一步講，如果商業(yè)模式如此容易被其他人抄襲和實現(xiàn)，那么團隊本身的質(zhì)量也是堪憂，也某種程度上體現(xiàn)了團隊自身的不自信。 當(dāng)然，這么說并不是無視市面上創(chuàng)業(yè)公司抄襲成風(fēng)的現(xiàn)實，而是強調(diào)在自我保護的同時，要有開放的心態(tài)和足夠的自信。至于自我保護的方式，我之前已經(jīng)有提到，可以對應(yīng)不同的場景制作不同的商業(yè)計劃書版本，比如在路演階段的商業(yè)計劃書對數(shù)據(jù)和商業(yè)模式都可以進行脫敏化處理。如果是與投資機構(gòu)談到比較深入，投資機構(gòu)要求提供包含核心財務(wù)數(shù)據(jù)的商業(yè)計劃書的時候，可以要求投資機構(gòu)簽署保密協(xié)議后再提供。 相信如果吃透了以上幾點，那么創(chuàng)業(yè)者在尋找投資人時就能至少寫出一份及格的商業(yè)計劃書，這會讓創(chuàng)業(yè)者與投資機構(gòu)之間的溝通更加高效，也會提高融資成功的可能性。 |
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